近日，上交所和深交所發(fā)布港股通標(biāo)的名單調(diào)整公告，藥師幫（09885.HK）正式納入港股通。隨著香港與內(nèi)地金融市場互聯(lián)互通的深入，納入港股通將為藥師幫帶來更多被動資金的流入和關(guān)注度的提升。 

作為中國院外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)最大的數(shù)字化綜合服務(wù)平臺之一，藥師幫自6月底登陸港交所以來備受市場關(guān)注，漲幅也非常突出。相較20元的發(fā)行價，目前藥師幫已上漲超171%，最高漲幅超222%。南向資金也非常看好藥師幫，截止9月20日，累計持股2029.43萬。

藥師幫成立于2015年，最初提供平臺服務(wù)為醫(yī)藥賣家和買家雙方搭建交易的數(shù)字化渠道，并按賣家銷售額收取一定比例的費用。如今在其官網(wǎng)介紹中，藥師幫對自己的定位仍然是“用數(shù)字化賦能院外醫(yī)藥市場的參與者”。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場的市場規(guī)模由2018年的535億元增至2022 年的1802億元，年復(fù)合增長率為35.5%，預(yù)計于2027年達(dá)3583億元。目前，藥師幫的市場份額為21%，位居前列，較第二名高出8.2個百分點。

根據(jù)最新中報，2023年上半年，藥師幫GMV達(dá)220.41億元，同比增長34.4%；營業(yè)收入79.69億元，同比增長18.6%；毛利額8.17億元，同比增長31.3%，毛利率由9.3%增至10.3%；經(jīng)調(diào)整后凈利潤首度轉(zhuǎn)正，超7000萬元，經(jīng)營活動所得現(xiàn)金凈額超3.65億元，盈利能力進(jìn)一步強化。

無論是納入港股通，還是不俗的半年業(yè)績，藥師幫都向市場提交了一份亮眼的答卷。答卷的背后，藥師幫付出了哪些努力？未來隨著院外醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展，藥師幫還能否繼續(xù)乘勢而上？

攻克難題

在藥師幫及其委托的分析機(jī)構(gòu)（弗若斯特沙利文）看來，中國院外醫(yī)藥流通行業(yè)（尤其是基層醫(yī)療層級）存在諸多挑戰(zhàn)，具體來說：

中國院外醫(yī)藥交易及服務(wù)市場分散化、區(qū)域化，大型賣家缺乏滿足小規(guī)模零散買家需求的動力，尤其是對長尾SKU（月均庫存單位）的需求。長期以來，小藥店與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)都沒能獲得醫(yī)藥流通商的青睞。

在藥師幫看來，原因是太“麻煩”，這些買家需求小，所處位置分散，又沒有囤貨習(xí)慣，很難形成規(guī)模效應(yīng)，通常情況下，這些藥店都是通過中小批發(fā)商進(jìn)藥，但批發(fā)商所能覆蓋的藥品數(shù)量又相對有限。

同時，院外醫(yī)藥市場的多層級還導(dǎo)致高交易成本及低效率，市場高度分散、層級過多，導(dǎo)致行業(yè)參與者信息不對稱，進(jìn)一步導(dǎo)致價格不透明、產(chǎn)品溯源難、不公平競爭等問題。

此外，基層醫(yī)療層級缺乏數(shù)字化管理工具，這就導(dǎo)致基層醫(yī)療層級的供應(yīng)鏈管理、店內(nèi)管理及技術(shù)培訓(xùn)等基本管理及運營需求方面存在巨大的未被滿足需求。

總體來看，這些小而散的買家雖然個體需求量少，但是基數(shù)龐大。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2022年末，我國擁有基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)98萬個，其中村衛(wèi)生室58.8萬個，2021年，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)診療量在全國占比為50.2%。

藥師幫所構(gòu)建的線上交易平臺正是基于這些痛點。面對小而散的買方，藥師幫集合高度分散的長尾需求，匹配合適的供應(yīng)商。在醫(yī)藥流通中，以藥師幫為代表的B2B平臺減少了傳統(tǒng)多級分銷模式下的交易環(huán)節(jié)，降低采購方與供應(yīng)商之間的溝通成本。

此外，中小型藥房由于需求量小在藥品采購過程中缺少議價能力，藥師幫聚集了大量單次采購金額低、采購頻次高、需求分散的買家，將分散的需求集中，形成更大規(guī)模，進(jìn)一步增強整體議價能力，幫助這些買家獲得更優(yōu)的采購價。

基于藥師幫精準(zhǔn)把握院外醫(yī)藥市場的痛點，中小型藥房能夠借助該平臺彌補短板更好完善醫(yī)藥下沉市場。呈現(xiàn)在數(shù)據(jù)端，2020-2022年，藥師幫每筆訂單GMV在400-800元，小額訂單為GMV大幅增長提供動力。 

解題升級

經(jīng)過多年發(fā)展，藥師幫的業(yè)務(wù)模式已由平臺服務(wù)拓展為平臺業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)三大板塊。前兩者是藥師幫的業(yè)務(wù)核心。

圖片來源：藥師幫招股書

2015年，藥師幫成立之初便開始經(jīng)營基于移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺業(yè)務(wù)。藥師幫通過提供一個買賣雙方無縫連接的平臺來解決院外醫(yī)藥市場的多層問題，買家可以直接自由地選擇及訂購賣家的產(chǎn)品，有助于降低交易成本及提高交易的整體效率。

根據(jù)最新的中報，2023年上半年，藥師幫月均活躍買家數(shù)量達(dá)35.3萬，同比增長17.6%；月均買家付費率從89.9%增至93.6%，每位付費買家月均下單次數(shù)從25.2增至28.4。

隨著平臺用戶的不斷增多，藥師幫需要不斷面向新需求，開發(fā)更好服務(wù)買賣雙方的新功能。以往藥師幫只為買賣雙方提供交易平臺，從成交訂單中收取傭金。雖然在該模式下藥師幫能夠通過“輕資產(chǎn)”模式減少自身經(jīng)營風(fēng)險，但是提供單一的平臺服務(wù)也面臨著諸多弊端。

市面上針對院外醫(yī)藥市場的B2B企業(yè)不在少數(shù)，藥師幫也在招股書中明確提到該領(lǐng)域的“激烈競爭”，業(yè)務(wù)模式單一很容易被其他服務(wù)提供商分割市場甚至代替。

其次，平臺服務(wù)只是整個院外醫(yī)療市場產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，還有大量的上游藥企沒有辦法在藥師幫的平臺中獲得服務(wù)，這一部分市場需求是單一平臺服務(wù)模式的“無人區(qū)”。

不僅如此，僅靠市場上買賣雙方“自由”進(jìn)行交易，藥品的供給穩(wěn)定性也無法得到保證，藥品的運輸效率也會受到多重因素的影響，無法有效控制運輸時間。

因此在積累了一定用戶體量、技術(shù)能力等必要條件之后，2019年起，藥師幫推出自營業(yè)務(wù)，其中包括常規(guī)自營業(yè)務(wù)以及廠牌首推業(yè)務(wù)，重點在于構(gòu)建全國布局?jǐn)?shù)字一體化倉儲體系。

藥師幫的戰(zhàn)略中心倉依托自行研發(fā)的數(shù)字化系統(tǒng)，實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)的同時還可以高效分拆、打包、發(fā)出小額訂單，提升了覆蓋基層終端服務(wù)能力與交付效率。

中報顯示，2023年上半年，藥師幫平臺上游商家達(dá)7100個，自營業(yè)務(wù)供應(yīng)商超9500個，擁有34.7萬個月均可售SKU。藥師幫自營業(yè)務(wù)平均可在3小時內(nèi)完成出庫，跨省配送實現(xiàn)40小時到城市，50小時到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為28.5天，優(yōu)于行業(yè)平均水平。

廠牌首推業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)模式上與常規(guī)自營業(yè)務(wù)類似，都是從藥企及其選定的主要經(jīng)銷商采購，再銷售至買家。區(qū)別在于藥師幫在廠牌首推業(yè)務(wù)的供應(yīng)商中涵蓋藥企，在產(chǎn)品選擇上，傾向于關(guān)注新產(chǎn)品及具有某些特征的現(xiàn)有產(chǎn)品、需求量大但品牌知名度有限的藥品等。

藥師幫還會單獨設(shè)立部門，負(fù)責(zé)為廠牌首推業(yè)務(wù)選擇產(chǎn)品、管理產(chǎn)品表現(xiàn)及審閱其毛利率。此外，廠牌首推產(chǎn)品在藥師幫App上還會有特別標(biāo)識用以區(qū)分。

根據(jù)最新的中報，藥師幫的廠牌首推業(yè)務(wù)已為約500家藥企合作推廣1000個SKU，2023上半年營業(yè)收入5.27億元，同比增長17.3%。通過多樣化的營銷方式，藥師幫進(jìn)一步增加上下游參與度，提升平臺業(yè)務(wù)盈利能力。

從財報來看，藥師幫上半年的業(yè)績指標(biāo)、財務(wù)數(shù)據(jù)均呈現(xiàn)向好趨勢，表明其“平臺+自營”的業(yè)務(wù)模式進(jìn)一步得到市場驗證。

從容備考

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，院外醫(yī)藥流通市場規(guī)模由2018年的3716億元增至2022年的6397億元，年復(fù)合增長率為14.5%。未來五年，院外醫(yī)藥流通市場預(yù)計將由2022年的6397億元進(jìn)一步增至2027年的1萬億元，年復(fù)合增長率為9.6%，在流通市場滲透率中的占比也由2022年的36.5%增至2027年的47.1%。

與此同時，國家推動建立健全有利于處方藥外流的政策體系，醫(yī)保目錄和集采覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，醫(yī)療資源下沉趨勢顯著等多重利好因素顯現(xiàn)。

疊加影響之下，一方面，藥師幫乘著院外醫(yī)藥市場的“東風(fēng)”而起；另一方面，新的機(jī)遇也帶來新的挑戰(zhàn)，面對更加激烈的競爭，藥師幫憑借對未來的實際規(guī)劃而展現(xiàn)自己的信心。

未來，藥師幫將系統(tǒng)性地提升醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)規(guī)模、廣度和深度，并不斷推進(jìn)院外醫(yī)藥交易和服務(wù)轉(zhuǎn)型，雖仍以平臺業(yè)務(wù)及自營業(yè)務(wù)為中心，但會進(jìn)一步與其他業(yè)務(wù)相配合。藥師幫將聚焦于提升院外醫(yī)藥市場覆蓋率以及對大型連鎖藥店的影響力。

接下來，藥師幫將繼續(xù)拓展自營業(yè)務(wù)，完善自營業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的地域分布，升級智慧供應(yīng)鏈用以覆蓋更多領(lǐng)域、更多地區(qū)。同時，藥師幫也將拓寬自身的SKU產(chǎn)品范圍，包括仿制藥、新特藥等。

在廠牌首推業(yè)務(wù)中，藥師幫將繼續(xù)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，加強與供應(yīng)商的合作。藥師幫計劃通過協(xié)助藥企進(jìn)行更多定制化產(chǎn)品的推廣來滿足市場需求，從而豐富SKU，并且專注于升級自身的的數(shù)字化營銷服務(wù)，以加強其生態(tài)系統(tǒng)上下游參與者之間的聯(lián)系。