經(jīng)濟觀察報 記者 陳秋 9月28日，海信集團董事長周厚健一行到訪南京蘇寧總部，就組織建設、產(chǎn)品渠道、品牌營銷、與國際米蘭合作等事項進行了溝通。

同一天，蘇寧易購發(fā)布公告宣布，啟動“雙十一”大促活動。雖然近幾年雙十一活動一直被“提前”，但這次可謂有史以來提前最早的一次，這一波“錯峰”操作，引起了業(yè)內(nèi)關注。

幾天前的9月22日，蘇寧易購開放平臺大家電&消費電子商家大會暨雙十一啟動會全線開啟。

此前蘇寧與家電供應商之間的接觸也極為頻繁。上次海信和蘇寧的雙方高層會面是在今年8月，當時簽署了“三年戰(zhàn)略”；也是在8月份，家電品牌海爾與蘇寧簽訂的2021年至2023年的“三年計謀”深度同盟和談，沖刺1010億販賣倡議。對于這樣的家電廠商合作，今年雙十一蘇寧易購正式成立百億商家俱樂部。

這一切都在為流量而戰(zhàn)。

新玩法

蘇寧易購集團副董事長孫為民最近和大家的討論點，也圍繞著雙十一。“流量在哪里、促銷力度到底有多大、新的玩法會不會激發(fā)新的消費點、直播帶貨的品牌有哪些、家樂福到家業(yè)務發(fā)展等等。”他對經(jīng)濟觀察報記者說，這里面有歷年不變的話題，也有新的話題，其實不變的，還是如何去滿足變化的消費需求。

“特別是今年受疫情影響，家電3C行業(yè)在渠道銷售中，面臨著流量獲取等難題。”孫為民稱，這是普遍存在的現(xiàn)象，他解釋，現(xiàn)在的家電銷售不同以往，單憑一個渠道或是一款產(chǎn)品是不能完全打通市場的。

在孫為民看來，受眾消費細分、個性化需求以及商家推出更多元化產(chǎn)品，正逐步推進渠道和模式的轉(zhuǎn)型。

為此，2020年以來，蘇寧全面發(fā)力開放平臺，與家電廠商共同運營，包括從硬件到內(nèi)容、從內(nèi)容到運營、從運營到流量轉(zhuǎn)化等。

上半年蘇寧易購開放平臺商品交易規(guī)模達531.33億元，同比大增63.71%，較2019年增速明顯加快。

孫為民表示，“第四季度，蘇寧易購還將加大政策支持：一是計劃打造萬億平臺；二是聚焦頭部KA商家，打造百億俱樂部，實現(xiàn)共贏。”

針對下半年最重大戰(zhàn)役，蘇寧宣布從9月28日-10月8日的國慶雙節(jié)，為雙十一大促的開端，出臺50億補貼、J-10%省錢計劃、價保延長至11月12日等政策，提前打響了補貼戰(zhàn)。

今年，直播成為新風口，天貓、京東等電商平臺，以及抖音、微信、快手等社交平臺都加重了直播的布局。但現(xiàn)在直播帶貨成功的案例，需有專業(yè)的主播、幕后運營團隊以及供應鏈體系的支持，如薇婭、李佳琦和辛巴，不然則容易現(xiàn)場“翻車”，不僅帶貨效果大打折扣，也會成為網(wǎng)友眼中的“云地攤”。

近期，蘇寧易購傳出將落地運營新物種的“趣逛逛”的消息，該消息也得到了孫為民的證實，“這一新玩法將于雙十一正式運營，這也是不同于往年的玩法，我們將它定義為‘全球首家可以在線逛的潮流直播門店’的首個直播基地。”

據(jù)悉，“趣逛逛”中設置了多個主題直播間，會不定期有明星網(wǎng)紅前來展開直播，還有諸多潮流產(chǎn)品。與一般廣場銷售模式不同的是，“趣逛逛”強調(diào)場景體驗，讓消費者可以親身體驗。此外，還有亮相進博會的上海綠地Laox日本館，主打文化IP路線，將“動漫”、“清酒”、“抹茶”等極具日本特色的文化產(chǎn)品，“搬”到現(xiàn)場。

馬拉松之戰(zhàn)

上半年，受疫情影響，部分傳統(tǒng)商超到店客流急劇下降，流量成為各大商家關注的重點，線上業(yè)務、直播帶貨也成為熱門話題，到家服務也迅速爆發(fā)。

孫為民表示，蘇寧提速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)門店建設，緊抓用戶社交化、社群化、內(nèi)容化的消費特點，發(fā)展三公里內(nèi)蘇寧各業(yè)態(tài)的到家服務，并將興起的直播帶貨納入其中。

“這其中最值得一提的是家樂福，”孫為民說，疫情以來，家樂福到家業(yè)務發(fā)展迅速，除3公里1小時達、10公里半日達、最高一日三送服務內(nèi)容的拓展，在后臺建設、服務效率等方面也在不斷發(fā)力。2020年上半年，蘇寧已完成全國近200家家樂福門店的快揀倉建設和系統(tǒng)升級，僅揀配環(huán)節(jié)平均就可節(jié)省近50%的時間。

去年9月27日，蘇寧易購完成對家樂福中國的收購。去年第四季度，家樂福中國實現(xiàn)了七年來的首次季度盈利，今年上半年也繼續(xù)保持盈利態(tài)勢。目前家樂福中國商業(yè)定位從“一站式購物”向“滿足用戶多樣化需求的一站式購齊”轉(zhuǎn)變，圍繞商品、店面、供應鏈和到家業(yè)務展開了“四大升級”。

經(jīng)過一年的反復試驗，家樂福中國確定店面模型為“1+2+1”。“1”是指遠場的家樂福中國社區(qū)生活中心，面積至少15000平方以上，此類店主要開設在一線城市和新一線城市的郊區(qū)、遠郊縣、二級和三線城市、人口超過50萬的縣域市場；“2”是指中場的社區(qū)標超和精選店：社區(qū)標超面積1000-2000平方左右，立足于中型社區(qū)的社區(qū)商業(yè)體，對于家樂福而言，這是新的業(yè)態(tài)，首店已選址開始籌建。精選店立足于購物中心，面積4000-5000平方；“1”是指近場的社區(qū)生鮮店，立足于用戶的家門口，面積500-800平方，輻射半徑0.5-1公里，輻射人口1.5-3萬左右。

9月15日，家樂福中國CEO田睿表示，今年家樂福擬在中國市場新開15家門店。雖然上半年疫情延緩了開店計劃，但家樂福始終有門店拓展的目標，這也正如蘇寧控股集團董事長張近東所說，“零售是一場沒有終點的馬拉松。”

記者了解到，其中成都新都蘇寧廣場、沈陽蘇家屯蘇寧廣場、淮安金湖蘇寧廣場，這三家精選店將于9月30日同時開業(yè)，另一家位于株洲的精選店將于10月30日開業(yè)；第一家店社區(qū)生鮮店第一家店將于9月30日在上海開業(yè)。此前，今年4月家樂福中國在重慶開了第一家精選店，以及將原有的蘇鮮生改造成家樂福的精選店。目前家樂福中國已完成了10家門店的開業(yè)。

“今年上半年，蘇寧快消、日用百貨品類銷售同比增長106.70%，成為除‘家電3C’外的重要增長極。”孫為民說。

新開端

今年是特殊的一年，但對于蘇寧來說，或許更為特殊。今年是蘇寧發(fā)展30周年，也是蘇寧下一個十年的新開端。

今年7月27日，在818蘇寧三十周年慶云發(fā)布會上，蘇寧確定了未來十年的發(fā)展主張，并提出了專注好服務的新品牌理念。

“具體到最后的這幾個月，更是要去踐行新十年全場景零售模式。”孫為民表示。

蘇寧未來的發(fā)展可以清晰的理出幾條線。孫為民稱，首先是拳頭產(chǎn)品的擴張：到家業(yè)務（蘇寧小店+家樂福）、零售云下沉市場、拼購蘇小團等線上或社交營銷；其次是開放平臺的對外賦能，包括科技賦能、反向定制、蘇寧拼購和零售云等；最后還有生態(tài)流量的經(jīng)營，會員營銷、業(yè)態(tài)整合、私域流量，社交流量的有效利用能力。

零售云也是蘇寧在下沉市場的重要武器，2019年全年，蘇寧全國零售云店中高端產(chǎn)品，平均增幅超過200%。今年618當天零售云門店銷售增長416%，818當天，零售云線上銷售金額環(huán)比增長超900%。

“未來，零售云還有很大的拓展空間，隨著零售云向中國的35000左右個縣鎮(zhèn)覆蓋，其銷售規(guī)模也將達到千億級別，未來將成為蘇寧易購的‘超級增量’。”孫為民說。

在下沉市場，零售云的兄弟業(yè)務蘇寧拼購，于今年推出了“3111”計劃。孫為民表示，蘇寧拼購也將在今年雙十一公布神秘項目。而在供應鏈端，拼購村和拼工廠后，蘇寧拼購深耕社交化供應鏈，即OBM模式的新計劃，到2021年底，賦能100個工廠，銷售規(guī)模突破100億元。OBM計劃精選供應鏈，會優(yōu)選大牌工廠；在價格上，是工廠直供價。

此外，在流量矩陣上，蘇寧渠道聯(lián)盟運用社會化營銷，打造一個“開放共榮”的生態(tài)平臺。目前，除蘇寧推客、蘇小團等官方聯(lián)盟APP外，蘇寧合作的外部渠道服務商，包括什么值得買、返利網(wǎng)、花生日記在內(nèi)的1000余家，月度銷售占比超50%。今年雙十一，蘇寧渠道聯(lián)盟將圍繞平臺現(xiàn)金獎勵、社群PK賽和招商團長，攜手商家進行營銷活動。

“疫情影響以及轉(zhuǎn)型趨勢下，對于零售企業(yè)來說，深入洞察消費者需求、加強供應鏈自主掌控能力、推動自有品牌建設將會是重要發(fā)展和增長點。”孫為民說。