經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 程璐洋 9月8日，由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)主辦的“2021 IF·商業(yè)地產(chǎn)年會”在線上舉辦，愛琴海集團(tuán)副總裁周宇桁進(jìn)行“可持續(xù)發(fā)展，從流量到留量”的主題演講，討論了購物中心的流量運(yùn)營。

周宇桁解釋，從流量到留量，前一個(gè)流量指的是流動的流，后一個(gè)留量指的是留下的留。從購物中心的商業(yè)模型來看，流量是非常重要的核心內(nèi)容。在經(jīng)歷了2020年到2021年的疫情后，到底有多少流量能夠“留”在購物中心，成為未來一段時(shí)間里，所有購物中心需要關(guān)注的話題。

周宇桁說，線下商業(yè)的很多核心都變了，但唯一不變的是對客戶的服務(wù)。過去，給客戶提供商品，認(rèn)為商品構(gòu)建了服務(wù)內(nèi)容，但是在未來的發(fā)展過程里，僅僅是商品已經(jīng)不夠，需要結(jié)合消費(fèi)者的體驗(yàn)形成服務(wù)。服務(wù)是驅(qū)動長期發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵動因。

愛琴海的做法，是重新梳理售前、售中、售后服務(wù)的概念，從而實(shí)現(xiàn)面向圈層的新打法。

周宇桁表示，購物中心首先要認(rèn)識圈層，理解圈層。未來的商業(yè)場景不能只滿足于為大眾提供基礎(chǔ)服務(wù)，更重要的是為不同圈層提供內(nèi)容服務(wù)、商品服務(wù)和體驗(yàn)服務(wù)。所以要把用戶分為不同的圈層，尋找現(xiàn)有圈層的信息渠道，去跟他們溝通。

第二要?jiǎng)?chuàng)造屬于圈層的社群，了解他們的需求，基于目前的社交活動、商品組合和場景搭建，讓他們更愿意到購物中心來消費(fèi)休閑。他們在這里花更多的時(shí)間，愛琴海就有更多的場景、服務(wù)和商品組合。因此購物中心應(yīng)該基于自己的產(chǎn)品和場景，植入有趣的場景和IP來吸引和服務(wù)消費(fèi)者。

比如，當(dāng)一個(gè)社群對某個(gè)方向有非常強(qiáng)烈的愛好時(shí)，能否全面的從前端產(chǎn)品到后端的供應(yīng)鏈服務(wù)都做好準(zhǔn)備，讓他進(jìn)行消費(fèi)，這是重新定義的售中和售后。過去的售后是單純的產(chǎn)品維修、售后咨詢，但未來的售后，是在消費(fèi)之后，能夠在場景中去使用產(chǎn)品，無縫進(jìn)行社交，進(jìn)行相應(yīng)體驗(yàn)，這能構(gòu)建一個(gè)新的購物中心場景的售后服務(wù)體驗(yàn)。

周宇桁還講解了愛琴海在過去一段時(shí)間，如何在項(xiàng)目的打磨上，注入新的理念與探索。

上海愛琴海購物公園的定位面向Z世代、電競?cè)后w和二次元群體，創(chuàng)造了商業(yè)地標(biāo)加電競聯(lián)賽的方式，為觀眾打造沉浸式視聽盛宴，同時(shí)為消費(fèi)者聯(lián)合頭部的直播平臺，讓他們在購物中心里能體驗(yàn)到在家里或在電競中心體驗(yàn)不到的內(nèi)容，還把商品跟場景結(jié)合，把上海愛琴海的外部風(fēng)情街，打造成電競愛好者能享受的整個(gè)電競產(chǎn)品和服務(wù)。

首先，上海愛琴海落地了大型的Dota2的聯(lián)賽，邀請國內(nèi)的一流戰(zhàn)隊(duì)參賽，通過現(xiàn)場直播的方式迅速將愛琴海打造為上海最火的“游戲現(xiàn)場”。而隨著電競玩家與游戲愛好者的持續(xù)打卡，游戲周邊的業(yè)態(tài)和營銷活動也擁有了流量的基礎(chǔ)。愛琴海還有計(jì)劃地把場內(nèi)的品牌跟 Dota2和電子游戲IP結(jié)合，產(chǎn)生了很多衍生爆品，包括為競賽愛好者提供像奶茶、周邊衍生品等成套服務(wù)。還形成了愛琴海自有的電競愛好者社群。

福州愛琴海購物公園對原來的冰場進(jìn)行了全面改造，打造了特色街區(qū)奇喵小鎮(zhèn)，是年輕人的用餐、社交、打卡地空間，以此為平臺對年輕人社群進(jìn)行交互運(yùn)營。

在2020年奇喵小鎮(zhèn)開街后，愛琴海在這個(gè)街區(qū)內(nèi)引入了70%的當(dāng)?shù)厥椎辏饨鹌盒П仍瓉碓黾恿巳兑陨稀Ｔ谠O(shè)計(jì)和打造過程中，聽取了很多年輕社群消費(fèi)者的意見，成為了融合年輕人個(gè)性與態(tài)度的特色場景，其產(chǎn)生的影響力還延伸到其他樓層。

周宇桁通過這兩個(gè)案例，說明留下的流量對愛琴海來說，是非常重要的事。而面向未來，愛琴海已將目標(biāo)放在了新的社群、新的內(nèi)容與新的場景的無限組合。這不僅代表著新的流量入口，更是“留”住消費(fèi)者的核心要義。