經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫 自從2019年壽險(xiǎn)公司開(kāi)啟新一輪改革轉(zhuǎn)型以來(lái)，時(shí)至今日，壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展仍在爬坡過(guò)坎。

在疫情反復(fù)、國(guó)際形勢(shì)日趨復(fù)雜、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)承受三重壓力等背景下，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道挑戰(zhàn)猶存，低產(chǎn)能、高費(fèi)用率、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)與需求錯(cuò)配等諸多問(wèn)題仍未見(jiàn)根本改善。目前壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型還未到拐點(diǎn)，成為業(yè)界的一個(gè)普遍共識(shí)。

友邦人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“友邦人壽”）首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钔嘎蹲罱?jīng)常看橡樹(shù)資本創(chuàng)始人兼聯(lián)席董事長(zhǎng)霍華德·馬克斯（Howard Marks）的《周期》一書(shū)，非常認(rèn)可他的“鐘擺論”。

在張曉宇看來(lái)，所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都像鐘擺一樣，往上擺的時(shí)候，一定積聚向下的力量；在往下擺的時(shí)候，一定在積聚向上的力量。

在“第三屆中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”上，張曉宇談到，盡管當(dāng)下行業(yè)發(fā)展面臨多重隱憂，但對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿蛷V闊空間毫無(wú)懷疑，資源、信息尤其是數(shù)據(jù)的融合，可以造就很多新的商業(yè)模式，保險(xiǎn)業(yè)還有很多自身優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮潛力。

近年來(lái)，銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了一系列人身險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革新規(guī)，為人身險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革描繪了行動(dòng)藍(lán)圖。

隱憂尚在

2021年，壽險(xiǎn)業(yè)增速十年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，代理人規(guī)模縮水到590.7萬(wàn)人，距離高峰期銳減近半。2022年第一季度，這一負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)依然未改。

個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展遇阻之下，保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)而將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)放到銀保渠道，尤其是大型公司也加入到回歸銀保業(yè)務(wù)的陣營(yíng)，銀保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

天風(fēng)證券研報(bào)預(yù)計(jì)，到2031年銀保渠道保費(fèi)規(guī)模或達(dá)3.4萬(wàn)億，未來(lái)10年復(fù)合增速或?yàn)?2%。

幾家壽險(xiǎn)巨頭新一輪個(gè)險(xiǎn)改革，依然未到摘取勝利果實(shí)的時(shí)刻。

張曉宇坦言，目前個(gè)險(xiǎn)渠道依然處在盤整狀態(tài)，增員并沒(méi)有形成好的突破點(diǎn)，如果在嚴(yán)格考核之下，明年代理人規(guī)模將依然處于下滑趨勢(shì)。另一方面，銀保渠道再度提升，且產(chǎn)品高度同質(zhì)化。

同質(zhì)化的不僅僅是產(chǎn)品。近兩年來(lái)，越來(lái)越多險(xiǎn)企開(kāi)始擠入康養(yǎng)賽道，以此作為第二增長(zhǎng)曲線。但在另一方面，健康險(xiǎn)市場(chǎng)面臨考驗(yàn)。惠民保和百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)重疾險(xiǎn)的溢出效應(yīng)明顯，2021年重疾險(xiǎn)保費(fèi)同比下滑6.7%，自2016年以來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這對(duì)于將重疾險(xiǎn)作為最主要盈利來(lái)源的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，影響不容小覷。

在當(dāng)下乃至未來(lái)的低利率環(huán)境之下，優(yōu)質(zhì)“資產(chǎn)荒”和利差損的潛在風(fēng)險(xiǎn)，成為一個(gè)大小險(xiǎn)企都要面對(duì)的資產(chǎn)端的現(xiàn)實(shí)。

面對(duì)這些嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，包括張曉宇在內(nèi)的保險(xiǎn)從業(yè)者們或許都在思考：我們還有機(jī)會(huì)嗎？機(jī)會(huì)在哪里？在張曉宇看來(lái)，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下有兩個(gè)東西最重要，一個(gè)是信心，一個(gè)是信任。“這是未來(lái)整個(gè)行業(yè)大發(fā)展的基石，也是積聚向上的力量的源泉。”

秉持長(zhǎng)期主義

“我們到底要堅(jiān)持什么，要改變什么？如何平衡好長(zhǎng)期和短期？這是我們經(jīng)常拷問(wèn)自己的問(wèn)題。”張曉宇坦言。

此前，張曉宇談到這樣一個(gè)觀點(diǎn)：低垂的果實(shí)摘完了。

躺贏的時(shí)代早已一去不復(fù)返。“低垂的果實(shí)”摘完了，并不意味著未來(lái)就沒(méi)有空間了，解決了“從1到N”的問(wèn)題，依然可以摘到長(zhǎng)在高處的果實(shí)。

張曉宇認(rèn)為，存量市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)非常淺的土壤，很多老客戶的保單平均數(shù)只有1.5件，這顯然有巨大的空間可以去開(kāi)發(fā)。另一方面，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求仍未得到充分的滿足，多元化的增量市場(chǎng)依然廣闊。

另外，從資產(chǎn)端來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)資金還沒(méi)有真正成為能夠?yàn)榭蛻魩?lái)長(zhǎng)期收益的長(zhǎng)期資產(chǎn)。

如果從另一個(gè)角度來(lái)看，當(dāng)下的這些痛點(diǎn)，正是未來(lái)發(fā)展的巨大空間。通過(guò)改革與創(chuàng)新，整合資源和數(shù)據(jù)資產(chǎn)，或者可以造就很多新的商業(yè)模式。張曉宇認(rèn)為，從長(zhǎng)期主義的角度來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的空間還是很大。

張曉宇表示，對(duì)于友邦人壽來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期主義是一種堅(jiān)持——堅(jiān)持公司的愿景、文化、價(jià)值觀。而落實(shí)長(zhǎng)期主義，則是要回歸根本，遵守規(guī)律，同時(shí)要著眼于長(zhǎng)期，大力投資于未來(lái)。

以作為保障型產(chǎn)品代表的重疾險(xiǎn)為例，近兩三年來(lái)其發(fā)展受阻。固然有其他健康險(xiǎn)產(chǎn)品的沖擊等因素的影響，但其本身的產(chǎn)品形態(tài)和客戶旅程等方面，尚不能完全滿足客戶的需求。比如，目前保險(xiǎn)業(yè)還有大量的客戶群體沒(méi)有接觸到，要改變這些，友邦人壽正做一些嘗試。近日，友邦人壽推出“如意悠享”，為次標(biāo)人群定制終身重疾保障，在滿足亞健康人群迫切的健康保障需求方面帶來(lái)又一次創(chuàng)新實(shí)踐。

張曉宇表示，貫徹長(zhǎng)期主義，還需要堅(jiān)持這樣的理念：不因短期承壓而喪失對(duì)長(zhǎng)期的信心；不因短期承壓而忽視自身的風(fēng)險(xiǎn)管理，尤其是漠視長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)；不因短期承壓而忽視基礎(chǔ)管理、文化培養(yǎng)和能力建設(shè)；不因短期承壓而減少投資于未來(lái)。堅(jiān)持戰(zhàn)略定力，并持續(xù)地進(jìn)行自我改革，長(zhǎng)期主義才不會(huì)成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。

持續(xù)進(jìn)行自我改革

當(dāng)作為網(wǎng)絡(luò)原住民成長(zhǎng)起來(lái)的Z世代逐漸成為主流消費(fèi)群體，當(dāng)深度老齡化社會(huì)逐漸演進(jìn)，這種“一老一小”客群結(jié)構(gòu)的演變，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式、銷售管理理念乃至代理人的構(gòu)成帶來(lái)深刻的影響。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，以人民為中心，以客戶為中心，是保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯的起點(diǎn)和落腳點(diǎn)，也是高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求。

從這一邏輯出發(fā)，保險(xiǎn)公司需要審視現(xiàn)行的公司、渠道和客戶之間的利益分配機(jī)制，從唯保費(fèi)論升級(jí)為基于價(jià)值和品質(zhì)維度的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)坐標(biāo)系，在堅(jiān)守本源和初心之下進(jìn)行精進(jìn)與突破。

在張曉宇看來(lái)，現(xiàn)在是客戶主權(quán)的時(shí)代，以客戶為中心不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是要變成公司改革的發(fā)動(dòng)器。

基于這種研判，友邦人壽確立了“以客戶驅(qū)動(dòng)”的改革思路，以期“真正打造旅程上的命運(yùn)共同體”。

張曉宇表示，為此，友邦人壽在打造“客戶驅(qū)動(dòng)型保險(xiǎn)公司”中錨定了五個(gè)重點(diǎn)：

一是更加深入地了解客戶，要真正熟悉客戶分層、興趣、認(rèn)知、偏好等等；二是搭建系統(tǒng)的獲客、活客、暖客、留客體系；三是渠道也同樣進(jìn)行客戶驅(qū)動(dòng)改革，包括銷售人員的再定位和渠道管理的新模式。友邦人壽今年登頂2022MDRT全球榜單，渠道改革可以說(shuō)很有成效，但張曉宇強(qiáng)調(diào)還是會(huì)持續(xù)不斷地升級(jí)優(yōu)化營(yíng)銷員渠道和管理體系，讓其真正成為陪伴客戶一生的健康與財(cái)富管理伙伴；四是進(jìn)行中后臺(tái)支持系統(tǒng)的改革，其中數(shù)據(jù)能力是關(guān)鍵，要將數(shù)字化、智能化技術(shù)作為重要的抓手；五是需要打造整體改革方案，“以客戶驅(qū)動(dòng)”的改革應(yīng)該是公司整體的行為，而不是片面的、個(gè)別的調(diào)整，需要包括文化、架構(gòu)、體系、人才等方方面面。