經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)  記者  錢玉娟  “我們做的到底是一個(gè)怎樣的行業(yè)？”土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬經(jīng)常會(huì)想這樣一個(gè)問(wèn)題。

在12月27日舉辦的2022年第八屆“生態(tài)大會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)眾多產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中的伙伴，王國(guó)彬給出了一個(gè)答案：互聯(lián)網(wǎng)家裝雖然不像高科技行業(yè)“那么陽(yáng)春白雪”，卻是一個(gè)充滿煙火氣息的行業(yè)，是一個(gè)關(guān)乎民生的行業(yè)，也是一個(gè)制造業(yè)與零售業(yè)等多業(yè)態(tài)交織在一起的行業(yè)。

回顧即將走過(guò)的2022年，新冠病毒疫情依然阻礙著家裝企業(yè)走進(jìn)小區(qū)，提及產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)實(shí)，王國(guó)彬用到了“嚴(yán)峻”一詞，在他看來(lái)，生態(tài)伙伴們都是“熬過(guò)來(lái)，想要活下去”的。

王國(guó)彬帶來(lái)了一組數(shù)據(jù)，截至12月18日，土巴兔平臺(tái)服務(wù)落地覆蓋的區(qū)域中，一二線城市總量已超過(guò)60個(gè)，平臺(tái)用戶規(guī)模增速比往年還要高，達(dá)到了50.9%。他的理解是，主要城市中的人們依然保持著對(duì)美好家居生活的強(qiáng)烈向往，“用戶需求在增長(zhǎng)，這一層面的消費(fèi)仍是剛需。”

數(shù)據(jù)要比預(yù)想好很多，王國(guó)彬強(qiáng)調(diào)，之于裝飾企業(yè)、家居企業(yè)而言，未來(lái)仍有巨大的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。他公布了2023年的戰(zhàn)略規(guī)劃——“背靠背創(chuàng)新計(jì)劃”，對(duì)于口碑平臺(tái)裝企的整裝業(yè)務(wù)，土巴兔將通過(guò)品牌形象打造、精準(zhǔn)獲客流量、供應(yīng)鏈采購(gòu)、IT系統(tǒng)、整裝經(jīng)營(yíng)及線上運(yùn)營(yíng)等方面予以支持。

深耕整裝

早在上一屆生態(tài)大會(huì)上，土巴兔就曾推出“整裝賦能”政策，彼時(shí)基于平臺(tái)供應(yīng)鏈系統(tǒng)打造整裝產(chǎn)品，覆蓋裝修鏈路全過(guò)程。一年時(shí)間，平臺(tái)整裝的量房率、簽約率、客單價(jià)和交付合格率，上述四項(xiàng)指標(biāo)都有不同提升，其中量房率同比提升了20%，簽約率年同比提升了66.7%，交付合格率也同比增長(zhǎng)了30%。

“過(guò)去家裝行業(yè)鏈條太長(zhǎng)了，也太復(fù)雜了。”王國(guó)彬覺(jué)得，長(zhǎng)鏈條的產(chǎn)業(yè)，為從業(yè)其中的人預(yù)設(shè)了一道道難以做成做好的門檻，也正因此，“一道道門坎，一個(gè)個(gè)復(fù)雜的場(chǎng)景里面，都藏著一把可以創(chuàng)新突破的鑰匙。”

王國(guó)彬以量房場(chǎng)景為例，土巴兔在其中推出了一個(gè)“排雷師”角色，配合生態(tài)伙伴一起量房，現(xiàn)場(chǎng)為用戶提供排雷服務(wù)，“現(xiàn)場(chǎng)捕捉用戶需求，將各個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)予以介紹。”他發(fā)現(xiàn)，這一方式的改進(jìn)直接提升了到店率和簽約率。

之所以要聚焦“整裝”進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，背后離不開(kāi)數(shù)據(jù)指引。土巴兔大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示，自2016年以來(lái)，平臺(tái)整裝用戶的需求連年增長(zhǎng)，已經(jīng)從當(dāng)年的45%增長(zhǎng)至2022年的65%。整裝市場(chǎng)的未來(lái)增勢(shì)顯著。

不過(guò)，在立林智慧生活體驗(yàn)館事業(yè)部總經(jīng)理趙亮宇看來(lái)，整裝行業(yè)目前正進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，“大家越來(lái)越卷，都在比誰(shuí)的材料更好，誰(shuí)的價(jià)格更高，誰(shuí)的服務(wù)更快。”

趙亮宇發(fā)現(xiàn)，上述各維度正呈現(xiàn)出嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題，作為平臺(tái)型裝企，他認(rèn)為整裝的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于智能化、數(shù)字化趨勢(shì)。

實(shí)際上，除了裝企的數(shù)字化能力以及管理環(huán)節(jié)是否閉環(huán)完整，土巴兔供應(yīng)鏈總經(jīng)理趙映強(qiáng)還提到了其他幾個(gè)關(guān)鍵方面。

“整裝市場(chǎng)正處在一個(gè)風(fēng)口期。”趙映強(qiáng)看到，用戶的“一站式”整裝需求變得愈發(fā)精確，這不僅對(duì)制造商的產(chǎn)品集成和整合能力提出要求，更考驗(yàn)著裝企的產(chǎn)品研發(fā)和組合能力。

其次，“裝企是否具有足夠規(guī)模的供應(yīng)鏈能力，沒(méi)有量就很難有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”在趙映強(qiáng)看來(lái)，供應(yīng)鏈同交付能力一樣，是裝企要做好的基本功。

據(jù)悉，決定與平臺(tái)裝企協(xié)同在“整裝”領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新，土巴兔除了開(kāi)放整裝流量，提供供應(yīng)鏈及展廳資源支持外，還圍繞品質(zhì)、適老、個(gè)性化等家庭場(chǎng)景，建立起了平臺(tái)型整裝產(chǎn)品線，面向裝企伙伴推出了適用于整裝的數(shù)字化系統(tǒng)，從最前端的獲客到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及最終的交付環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的完整追蹤，通過(guò)將服務(wù)貫穿于客戶的整個(gè)生命周期，從而建立起壁壘和護(hù)城河。

由輕到重

自進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)至今，十幾年間，王國(guó)彬始終覺(jué)得，裝飾企業(yè)難做，主要因?yàn)槠浼纫邆涔I(yè)制造能力，又要有供應(yīng)鏈管理能力，流水線的標(biāo)準(zhǔn)化能力，甚至還要有互聯(lián)網(wǎng)ID系統(tǒng)集成構(gòu)造的能力，“這對(duì)一家裝飾企業(yè)而言，太難了。”

為了讓裝企的生意更“輕”，土巴兔選擇了做“重”，近幾年不斷加大研發(fā)投入，為平臺(tái)裝企打造起基礎(chǔ)設(shè)施。不只是幫助裝企精準(zhǔn)獲客，打造品牌形象，土巴兔還在供應(yīng)鏈采購(gòu)、ID系統(tǒng)、整裝經(jīng)營(yíng)，線上運(yùn)營(yíng)等方面能力上，與生態(tài)伙伴進(jìn)行協(xié)同。

胡澤武是北京三好同創(chuàng)裝飾公司的董事長(zhǎng)，他告訴記者，通過(guò)土巴兔進(jìn)行的線上培訓(xùn)和直播等引領(lǐng)，幫助其今年整體經(jīng)營(yíng)狀況持平。但他也透露，今年進(jìn)行了店面擴(kuò)增，“持平就相當(dāng)于下滑了。”他希望新的一年里能“把過(guò)去三年失去的再奪回來(lái)”。

談及傳統(tǒng)線下家裝市場(chǎng)的情況，王國(guó)彬覺(jué)得依然存在不確定性，而以土巴兔平臺(tái)為代表的線上市場(chǎng)，因?yàn)橛芯珳?zhǔn)的用戶群，正給生態(tài)伙伴帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇。“家裝行業(yè)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的大賽道。”在王國(guó)彬看來(lái)，這個(gè)賽道中角色多、鏈條長(zhǎng)、場(chǎng)景復(fù)雜，“看上去千難萬(wàn)阻，但背后卻蘊(yùn)藏著大量機(jī)會(huì)”。

基于過(guò)去一年的嘗試，王國(guó)彬愈發(fā)意識(shí)到，為行業(yè)伙伴打造好創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的重要性。

從供應(yīng)鏈、家裝顧問(wèn)、線下共享展廳、ID系統(tǒng)、云設(shè)計(jì)系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，土巴兔讓裝企做得更“輕”，“把難的事情，通過(guò)平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)，把它做出來(lái)。”通過(guò)平臺(tái)賦能B端，王國(guó)彬認(rèn)為，土巴兔與裝企協(xié)同在做一件事，就是“把行業(yè)的成本降下來(lái)”。

從土巴兔平臺(tái)過(guò)去近一年的數(shù)據(jù)看，家居建材、家電企業(yè)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式下增速顯著，像半日閑家居GMV同比增長(zhǎng)895%，而海爾電器與方太電器的平臺(tái)GMV也分別增長(zhǎng)469%和463.8%。另外在平臺(tái)的整裝賦能下，像深圳弘之高裝飾、百巢裝飾這樣的裝企，在簽約率實(shí)現(xiàn)149.4%和130.3%的高增長(zhǎng)下，簽約成本反而降低了46.7%、50%。

“整裝市場(chǎng)分為個(gè)性化整裝、標(biāo)準(zhǔn)化整裝和產(chǎn)品化整裝三類。”在知者研究創(chuàng)始人穆峰看來(lái)，未來(lái)3-5年里，產(chǎn)品化整裝市場(chǎng)占有率會(huì)更高，因此對(duì)裝企的價(jià)格、交付能力、產(chǎn)品服務(wù)都提出了“確定性”要求。

作為家裝行業(yè)生態(tài)中的一個(gè)參與者，王國(guó)彬認(rèn)為，各企業(yè)除了應(yīng)對(duì)外部考驗(yàn)，“發(fā)展都要有合理的利潤(rùn)。”在他看來(lái)，企業(yè)要有差異化的創(chuàng)新點(diǎn)，這才是利潤(rùn)的來(lái)源，他希望土巴兔和平臺(tái)生態(tài)中的各企業(yè)，可以在未來(lái)“背靠背”結(jié)伴創(chuàng)新，在后疫情時(shí)代，“不僅要活下去，還要活得更好”。