經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 “以君龍龍?zhí)ь^5年交產(chǎn)品為例，‘基本法’調(diào)整后傭金差異大嗎？”

聽到某頭部中介公司修改“基本法”的消息后，李杰第一時(shí)間聯(lián)系了在該公司任職的朋友了解情況。

在得知傭金與其目前所在公司相比并無太大的差異后，李杰放棄了接觸的念頭。近兩個(gè)月來，李杰已經(jīng)開通了兩家中介平臺的工號。

受上半年以來中介渠道全面推進(jìn)“報(bào)行合一”的影響，李杰經(jīng)歷了隊(duì)伍人員脫落、業(yè)績銳減的艱難時(shí)期，面對壓力，李杰開始考慮換平臺展業(yè)，但仍未明確目標(biāo)。

同樣糾結(jié)的還有林丹，作為某中介平臺站上榮耀表彰舞臺的TOP3大團(tuán)隊(duì)長，林丹面臨著隊(duì)伍何去何從的選擇題。

8月初，監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布了《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，對新備案的保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限提出了新的要求，同時(shí)要求停售不符合要求的產(chǎn)品。

這給“沉寂”了幾個(gè)月剛剛有所回暖的中介渠道注入了一針興奮劑。但預(yù)定利率的下調(diào)和產(chǎn)品切換完成后，問題依然存在。

因業(yè)務(wù)放緩而面臨著利潤、毛利下滑的中介平臺開始行動，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)獲悉，不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開始調(diào)整“基本法”，調(diào)整方向主要為提高首年傭金率、降低對銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)減少管理利益，向一線銷售人員傾斜。

“基本法”作為各公司管理一線銷售人員的基本綱要，是銷售隊(duì)伍準(zhǔn)入門檻、日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本準(zhǔn)則。在保險(xiǎn)行業(yè)面臨大范圍人力脫落后的2022年，不少保險(xiǎn)公司曾調(diào)整“基本法”，推動個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

報(bào)行合一“陣痛”

按相關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，但在保險(xiǎn)行業(yè)，這一點(diǎn)并未得到有效執(zhí)行。這也推動了“報(bào)行合一”的產(chǎn)生，所謂“報(bào)行合一”，就是要求保險(xiǎn)公司報(bào)送給監(jiān)管審批或者備案的傭金費(fèi)率水平與實(shí)際保持一致，杜絕“說一套做一套，實(shí)際考核又一套”。在“報(bào)行合一”糾偏的過程中，保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了艱難的適應(yīng)時(shí)刻。繼銀保渠道之后，中介渠道進(jìn)入寒冬。

從上千人的隊(duì)伍，到有效出單人數(shù)不足400人，林丹在想辦法招募的同時(shí)，也開始花費(fèi)更多的精力賦能隊(duì)伍服務(wù)更多的高凈值客戶。“隊(duì)伍的壓力很大，五六月業(yè)務(wù)基本上處于停滯狀態(tài)，直到7月底才緩過勁來，在這期間，一直鼓勵隊(duì)伍伙伴堅(jiān)持學(xué)習(xí)，穿越寒冬。”林丹坦言，面對收入下滑帶來的人力脫落，自己壓力也很大，職場已經(jīng)從高租金的地區(qū)搬到有稅收優(yōu)惠的區(qū)域，但仍然面臨是否進(jìn)一步縮減成本的考驗(yàn)。

為了保證隊(duì)伍的專業(yè)性，林丹會花大量時(shí)間學(xué)習(xí)，在消化吸收后制作成課件，分享給隊(duì)伍的伙伴，并對學(xué)習(xí)設(shè)立了較為嚴(yán)格的考勤制度。但隨著業(yè)務(wù)量的減少，林丹能明顯感覺到隊(duì)伍信心的不足，缺勤的情況越來越嚴(yán)重，有些人做起了兼職，有些人開始賣港險(xiǎn)，林丹對此感到無奈，她甚至開始思考是否真的要扼殺伙伴追逐港險(xiǎn)的熱情。

團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)不足10人的李杰則有著另一重?zé)馈＠罱芄ぷ饔谝患一ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)體量較大的中介平臺，由于平臺傭金比例偏高，且隊(duì)伍管理扁平化，李杰的同事們總是來來往往變化很快，其隊(duì)伍之中也有同時(shí)工作于其他公司的保險(xiǎn)從業(yè)人員。上半年，因?yàn)閭蚪鹣禄晃煌瑫r(shí)在保險(xiǎn)公司開有工號的伙伴“截”走了幾個(gè)保單。

受收入下滑的影響，李杰開始關(guān)注其他平臺，并接觸了一家開始試水線下業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)中介平臺。李杰覺得自己目前是“游擊戰(zhàn)”狀態(tài)，不少公司都在調(diào)整“基本法”，利益如何分配和權(quán)衡也面臨著不確定性，李杰希望找到可以拿到最多利益的一家。

但這種靈活的打法即將碰壁。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，8月20日，國家金融監(jiān)督管理總局財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管司下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的提示函》，要求各部門依法合規(guī)開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、嚴(yán)格規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷宣傳活動、嚴(yán)厲打擊機(jī)構(gòu)和人員無資質(zhì)“掛靠”行為、堅(jiān)決杜絕違規(guī)銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品行為、壓緊壓實(shí)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理主體責(zé)任。

“基本法”調(diào)整

顯然，隊(duì)伍端的壓力很快向中介平臺傳遞。面臨著保險(xiǎn)公司結(jié)算傭金的減少帶來的收入、毛利下滑，中介機(jī)構(gòu)的管理者開始行動應(yīng)對挑戰(zhàn)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，就在近幾個(gè)月，已經(jīng)有部分保險(xiǎn)中介公司修改了“基本法”，或在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行了調(diào)整。

以近期備受行業(yè)關(guān)注的某頭部保險(xiǎn)中介的“基本法”調(diào)整為例，公司調(diào)整了傭金訂立規(guī)則，大幅度提高了FYC（首年度傭金）比例，調(diào)整比例為從原來的基礎(chǔ)上提升50%。在各職級體系維持不變的情況下，最低的直接業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過原資深經(jīng)紀(jì)人所獲得的首年傭金+季度津貼收入。

此外，平臺還放寬了對經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績考核要求，各職級的月度考核標(biāo)準(zhǔn)均較原來有所下調(diào)。在鼓勵新人招募上，該公司為新人提供三個(gè)月的培訓(xùn)期津貼，根據(jù)不同職級給予新人一定補(bǔ)助，并在新人職級維持和提高時(shí)提升獎勵。

一位該平臺的從業(yè)人員表示：“比起二季度，大家普遍認(rèn)為目前的考核比較容易達(dá)成，但是團(tuán)隊(duì)長的組織利益被攤薄了不少。這也意味著，‘基本法’的調(diào)整對個(gè)人業(yè)務(wù)做得比較好的人比較友好，對于發(fā)展團(tuán)隊(duì)的人，可能帶來不少影響，甚至面臨收入砍半的風(fēng)險(xiǎn)。不過，對于較大體量的團(tuán)隊(duì)長，他們?nèi)匀荒軌蛳硎艿疥?duì)伍增長的紅利。在當(dāng)前業(yè)務(wù)下滑的情況下，穩(wěn)住腰部力量顯得尤為重要。通過提高銷售利益，盡量保持一線銷售人員的收入在原來水平，這也在一定程度上維持了隊(duì)伍的穩(wěn)定性。”

而同樣在上半年，另一家中介公司也對“基本法”進(jìn)行了調(diào)整，主要方向是減少銷售層級，建立合伙人制，在讓利一線銷售的同時(shí)，也使得高職級管理者有更多的利益。“基本法”改革是平衡銷售人員銷售利益與公司成本績效的關(guān)鍵。一般來說，“基本法”中設(shè)置的職級層數(shù)越多，公司營銷成本更多地分配于組織管理；反之，更多地分配于一線代理人。面對壓力，中介平臺不約而同地選擇讓利一線銷售來換取業(yè)績的增長。

但同時(shí)，也應(yīng)該值得注意的是，“基本法”還兼顧著基層銷售人員生存空間、改善銷售人員職業(yè)歸屬感與社會認(rèn)同感，提高銷售人員留存率和服務(wù)水平的職能。因此，“基本法”的調(diào)整也關(guān)乎保險(xiǎn)行業(yè)下一步的發(fā)展質(zhì)量。而單純依靠提高傭金和放寬考核標(biāo)準(zhǔn)的方式留存的銷售人員也面臨著飛單或保單質(zhì)量下滑的挑戰(zhàn)。

8月初，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（下稱《產(chǎn)品定價(jià)通知》），要求自2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%、新備案的萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%，與此同時(shí)，最低保證利率超過上限的相關(guān)產(chǎn)品停止銷售。

每每預(yù)定利率調(diào)整，保險(xiǎn)行業(yè)都會上演“炒停”戲碼，盡管此次監(jiān)管大力度禁止炒停，但對于一線從業(yè)者來說亦是難得的銷售機(jī)會。多重變化集于一時(shí)，市場甚至出現(xiàn)非理性的躁動，“飛單”“掛靠單”橫行。

該如何共克時(shí)艱？

無論是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還是保險(xiǎn)代理人，其與所屬公司大多是代理關(guān)系，大部分公司對業(yè)務(wù)人員不設(shè)置底薪制度，基本保障不足；此外，“基本法”多采取多重傭金制度，獎項(xiàng)分為多個(gè)等級并環(huán)環(huán)相扣，拿到前一個(gè)獎項(xiàng)是獲得下一個(gè)獎項(xiàng)的前提條件。在幾十年的發(fā)展中間，保險(xiǎn)行業(yè)在此基礎(chǔ)上快速發(fā)展，又因時(shí)代不同遇到挑戰(zhàn)，“基本法”也經(jīng)歷著不斷的調(diào)整和重構(gòu)。

在個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)理大規(guī)模人力脫落后的2022年，多家公司曾對“基本法”進(jìn)行調(diào)整。彼時(shí)，受疫情影響線下展業(yè)受阻，人力出清的范圍開始蔓延到金字塔上層，不少公司調(diào)整“基本法”以穩(wěn)住隊(duì)伍基本盤；與此同時(shí)，為了提升保單業(yè)務(wù)質(zhì)量，不少公司將較高的首傭向續(xù)傭傾斜，降低“斷保”的風(fēng)險(xiǎn)；

此外，為了加大人口紅利消退后對銷售人才的吸引力，不少公司發(fā)布了優(yōu)質(zhì)人才吸引計(jì)劃，例如平安保險(xiǎn)曾推出“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”、中國太保曾推出“長航合伙人”招募計(jì)劃及友邦的“創(chuàng)投人才計(jì)劃”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）、中國人壽也在2023年公司開放日上宣布將進(jìn)行新營銷模式布局。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，個(gè)險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”也在推進(jìn)前夜，中介渠道所面臨的壓力是否會重演值得關(guān)注。

隨著銀行存款利率的走低，有著資產(chǎn)保值需求的客戶對保險(xiǎn)需求增加，這也給保險(xiǎn)銷售人員帶來新的機(jī)會。自8月份以來，李杰已經(jīng)完成了上百萬元的業(yè)績，而今年的目標(biāo)也有望在10月1日前完成。

但不可忽視的是，無論是預(yù)定利率的調(diào)整，還是“報(bào)行合一”對費(fèi)差的調(diào)整，都是新環(huán)境下對保險(xiǎn)行業(yè)高速粗放發(fā)展的一次糾偏。對于保險(xiǎn)行業(yè)來說，這無疑是健康發(fā)展的必經(jīng)之路。但對一線從業(yè)者來說，體感是艱難的。

“按照發(fā)達(dá)國家市場發(fā)展規(guī)律，專業(yè)化已經(jīng)成為市場共識，面對變化，我們需要調(diào)整姿勢度過寒冬。雖然每個(gè)人的應(yīng)對方式各異，看似有些撕扯，但我仍然對行業(yè)的未來充滿希望。”林丹在談到未來規(guī)劃時(shí)，這樣告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。