經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 宋璠 在吳娟的微信朋友圈里，除了曬娃，就是說(shuō)保險(xiǎn)。

2024年8月中旬，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率切換進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。在保險(xiǎn)銷售人員忙著進(jìn)行銷售搶跑時(shí)，吳娟卻帶著孩子去了黔東南。劃槳板、峽谷瀑降，不到10歲的孩子玩起刺激的項(xiàng)目毫不膽怯，眼里有著和媽媽同樣堅(jiān)毅的眼神。

除了是兩個(gè)孩子的寶媽，吳娟還有另一個(gè)身份——2023年明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司（下稱“明亞”）高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

2018年，吳娟加入了明亞，從網(wǎng)絡(luò)客戶做起，用了5年的時(shí)間，成長(zhǎng)為明亞的銷售冠軍。

這5年，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了回歸保障調(diào)整、代理人數(shù)量觸頂下滑、增額終身壽需求爆發(fā)等變化，而保險(xiǎn)中介市場(chǎng)卻經(jīng)歷了顯著的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，2017年后，隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受并習(xí)慣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取保險(xiǎn)資訊，比較保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至線上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

吳娟正是踩在了保險(xiǎn)中介與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的風(fēng)口上。

互聯(lián)網(wǎng)上的第一張保單

在加入明亞以前，吳娟做過(guò)跨國(guó)企業(yè)的人力，也做過(guò)獵頭，還曾在北大匯豐商學(xué)院做過(guò)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)，在與人交流上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)。這一優(yōu)勢(shì)，對(duì)她日后的展業(yè)幫助很大。

2017年左右，保險(xiǎn)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的化學(xué)反應(yīng)，市場(chǎng)熟知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，許多保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)或保險(xiǎn)資訊媒體迅速發(fā)展并獲取了專業(yè)中介牌照。同時(shí)，不少傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)專業(yè)中介公司，也在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)熱潮下紛紛開(kāi)始探索補(bǔ)強(qiáng)自身的線上能力，期望通過(guò)線上平臺(tái)吸引新客戶。

吳娟的第一步，是在微信群里給寶媽們做分享。在決定進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后，吳娟對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，當(dāng)看到寶媽群里有人聊到保險(xiǎn)，便為其提供配置建議。彼時(shí)，不少人有了為知識(shí)付費(fèi)的理念。吳娟通過(guò)給別人講如何配置保險(xiǎn)，不僅賺到了咨詢費(fèi),還積累了自己的第一批客戶。

剛?cè)胄械谝荒辏瑓蔷赀x擇在小紅書(shū)平臺(tái)進(jìn)行線上展業(yè)，收獲較為明顯。為了獲取更多的客戶，吳娟不斷拓展平臺(tái)，業(yè)績(jī)也水漲船高。

但隨著越來(lái)越多的保險(xiǎn)銷售人員涌入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，平臺(tái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容的流量進(jìn)行了限制。現(xiàn)在，吳娟和同行們不得不面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：“流量被限，明年怎么辦？”

此時(shí)，孩子的成長(zhǎng)需要更多的時(shí)間來(lái)陪伴，而維護(hù)線上客戶也需要大把時(shí)間，吳娟面臨著在孩子和工作之間做平衡。為了不失去對(duì)孩子的陪伴，吳娟決定轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)線下客戶，并不斷提升客戶的圈層。

“大保單”來(lái)自大量保單

得益于之前經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)客戶，吳娟的客戶群體范圍較廣，實(shí)現(xiàn)了從網(wǎng)絡(luò)客戶到大客戶的累積。

在入行第二年的時(shí)候，吳娟就迎來(lái)了第一張百萬(wàn)級(jí)的保單，客戶由朋友介紹而來(lái)。“還挺幸運(yùn)的，客戶收入比較高，見(jiàn)面了解后對(duì)我的專業(yè)性非常信任，馬上就決定投保了。”吳娟回憶說(shuō)。

而具備了客戶經(jīng)營(yíng)能力后，從百萬(wàn)元保單到千萬(wàn)元保單的跨越成了自然而然的事。“大保單往往來(lái)自大量保單的積累，這需要做好充分的準(zhǔn)備，很多人想一步登天，但實(shí)際上他們沒(méi)有做好足夠的準(zhǔn)備。我自己一開(kāi)始是通過(guò)做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品接觸了大量客戶，這些經(jīng)歷不僅提升了我的溝通技巧，也增強(qiáng)了我的專業(yè)能力。只有真正準(zhǔn)備好了，才能有效地與潛在客戶建立聯(lián)系。”吳娟說(shuō)。

對(duì)于如何斬獲大保單，如何更好地經(jīng)營(yíng)高凈值客戶，是吳娟在對(duì)外分享時(shí)，被問(wèn)得最多的問(wèn)題。

隨著宏觀環(huán)境的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)已經(jīng)進(jìn)入到新的周期，但千萬(wàn)元、億元級(jí)別的保單卻頻繁出現(xiàn)。不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)四十多年的改革開(kāi)放，我國(guó)居民財(cái)富實(shí)現(xiàn)了快速積累，需求也逐漸從創(chuàng)富轉(zhuǎn)向守富、傳富。在不確定性增加的背景下，高凈值家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的心理更加明顯。高凈值人群最為關(guān)注的是財(cái)富的安全，其重要性高于財(cái)富增長(zhǎng)。

吳娟明顯感覺(jué)到高客的需求越來(lái)越多，她的保費(fèi)多是高客貢獻(xiàn)的。她說(shuō)，有些客戶在經(jīng)歷金融產(chǎn)品爆雷后，選擇購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)進(jìn)行投資。保險(xiǎn)能夠吸引高客的最主要原因是，它有著其他金融產(chǎn)品在財(cái)富保值方面難以代替的優(yōu)勢(shì)，很多客戶在了解分紅險(xiǎn)預(yù)定利率被限制的情況下還是會(huì)選擇投保。

吳娟的客戶分布在各個(gè)領(lǐng)域，她能從客戶的需求中感受到市場(chǎng)的變化。從業(yè)6年來(lái)，吳娟見(jiàn)過(guò)客戶踩上風(fēng)口迅速實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，也見(jiàn)過(guò)客戶破產(chǎn)之后難以交上保單的情況，所以很多客戶的需求從高收益變?yōu)?ldquo;守住財(cái)富”。

高客市場(chǎng)“夾縫中求生”全靠專業(yè)

摘取高處的果實(shí)并不容易。

宏觀環(huán)境的變化影響著高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，高凈值客戶需求的變化也給財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新的變量。在這部分人群多元化的需求面前，金融機(jī)構(gòu)群雄逐鹿。已經(jīng)站在皇冠位置的吳娟對(duì)此感受明顯，用她的話來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)銷售人員是在夾縫中求生存。

由于銀保在高客獲取方面長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，吳娟認(rèn)為，銀保競(jìng)爭(zhēng)壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。此外，香港保險(xiǎn)由于可以進(jìn)行全球配置，加上較高的收益，同樣具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶要求也越來(lái)越高，憑借過(guò)硬的專業(yè)能力，經(jīng)紀(jì)人依然在市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然在2023年坐上了銷售冠軍的寶座，吳娟也面臨著和其他保險(xiǎn)從業(yè)者們一樣的壓力。

2024年以來(lái)，監(jiān)管部門(mén)在中介渠道全面推進(jìn)“報(bào)行合一”。所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司向監(jiān)管部門(mén)報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，包含費(fèi)用假設(shè)等，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的行為保持一致，不能謊報(bào)虛報(bào)、相差過(guò)大。吳娟很清醒地認(rèn)識(shí)到這是監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)粗放發(fā)展的一次糾偏，但當(dāng)變化發(fā)生時(shí)，她還是選擇積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。“預(yù)定利率下調(diào)到2.5%后，市場(chǎng)就不好做了；‘報(bào)行合一’全面推進(jìn)后，銷售人員業(yè)績(jī)減少了一半，很容易提不起信心來(lái)，但是通過(guò)更加精細(xì)化的培訓(xùn)及銷售流程管理，銷售人員還是可以通過(guò)更加深入了解客戶需求，給客戶匹配合適產(chǎn)品而在市場(chǎng)上占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。”吳娟說(shuō)。

面對(duì)這種情況，吳娟所在的明亞將基本法進(jìn)行了調(diào)整，壓縮部分團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的利益，給到一線銷售人員。對(duì)于以業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的吳娟來(lái)說(shuō)，這將更利于其展業(yè)。截至目前，吳娟已經(jīng)完成了去年全年的業(yè)績(jī)。

對(duì)于在尋找高客經(jīng)營(yíng)入口的同行，吳娟建議，可以通過(guò)高端醫(yī)療險(xiǎn)來(lái)增加客戶黏性。“高端醫(yī)療雖然傭金不高，經(jīng)常遇到賠付，在理賠過(guò)程中，很容易和客戶建立信任。”她說(shuō)。

“氣定神閑的水上鴨子”

吳娟想與同行分享的另一條秘訣是，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，都要保持學(xué)習(xí)，專業(yè)性可以幫助自己穿越周期。

為了保持自己的專業(yè)性，吳娟不斷學(xué)習(xí)。“一直以來(lái)學(xué)習(xí)占據(jù)我比較多的時(shí)間。如果你不學(xué)習(xí)的話，客戶怎么把一份長(zhǎng)期的保單交給你。”吳娟說(shuō)，客戶的信任感是靠專業(yè)度樹(shù)立起來(lái)的。對(duì)吳娟來(lái)說(shuō)，花時(shí)間去研究專業(yè)知識(shí)再正常不過(guò)了，這正是她作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)性的體現(xiàn)。

吳娟認(rèn)為，自己能做出業(yè)績(jī)的很大一部分原因是會(huì)為客戶著想，反而成為了“受益人”。“客戶在感受到我為他們著想后，可能比較愿意給我轉(zhuǎn)介紹，所以我一直在受益。”她表示，“努力起來(lái)之后，所有人都會(huì)幫你，有一種越努力越幸運(yùn)的感覺(jué)，可能就會(huì)促成一些大保單。”“行動(dòng)派”是吳娟對(duì)自己風(fēng)格的概括。“明亞的人看起來(lái)都很氣定神閑，但是就像水上的鴨子一樣，看著啥也沒(méi)動(dòng)，其實(shí)腳下都在劃水。”一位同行的形容讓吳娟印象十分深刻。很多人覺(jué)得吳娟好像做得很輕松，但在她看來(lái)，“拼”是自己的主基調(diào)，在遇到困難時(shí)只能不斷做調(diào)整，同時(shí)還要保持積極的心態(tài)和行動(dòng)力。“我不會(huì)把客戶的拒絕看作是自己的失敗，而是會(huì)從中尋找原因，思考如何改進(jìn)。我相信，只要我不斷努力，提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，一定會(huì)贏得客戶的信任和認(rèn)可。”吳娟說(shuō)。