經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王雅潔 融資對劉曉亞來說，不是一個難題。

當同行為了融資愁眉不展時，包括四大家在內的幾家銀行，正追著給她貸款。

初次見面，她慢慢地泡著茶，放心把公司一年中最重要的總結會，交給手下的負責人操辦，自己則計劃著更長周期的目標。

2025年，她想真正闖出去，走向世界。

她不是空想，劉曉亞名下的清真食品企業(yè)品牌“回香齋”，剛剛進入香港，成為當?shù)刈叱龈拭C的首個食品大單。

乘此東風，年底前，她的團隊將正式走向更多的中東和中亞國家。

“這很難”，劉曉亞做了不止一套風險預案。對于下一步的市場拓展，她這樣舉例：“當我做到一千萬元時，并不是什么難事，但要從一千萬元做到一億元，還要從甘肅臨夏這個地方走出去，那就非常難。”

難關當前，劉曉亞抓住了一次良機，那便是東西部協(xié)作（東西部扶貧協(xié)作，改革開放后，致力解決東部和西部發(fā)展不平衡問題的一項制度）。她對山東濟南來的協(xié)作幫扶干部表示，不要錢，要資源。

她將市場競爭比作一匹烈馬，山東濟南等地的協(xié)作，就是保其上馬并跑起來的動力。劉曉亞認為，對小微民企，尤其是初創(chuàng)民企來說，這樣的協(xié)作是目前最好的策略。

東西部協(xié)作給了她底氣，站在西北看全球，劉曉亞的目光，牢牢盯準了“一帶一路”國家。

要讀書

當劉曉亞打算拿出70萬去武漢學習EMBA課程時，臨夏當?shù)氐耐时硎静焕斫狻?/p>

2011年，劉曉亞和丈夫在臨夏經(jīng)營的幾家商超初具規(guī)模，吃穿不愁，每年的利潤可達80萬元左右。這在當?shù)兀闶且环N不錯的生活。

但她不滿足，賺到錢的她，開始籌劃砸重金出去學習經(jīng)濟知識。當?shù)赝胁恢赖氖牵瑒詠喯騺砭褪且粋€不按常理出牌的人。

大學畢業(yè)后，她直奔西藏創(chuàng)業(yè)，去西藏開商超。缺乏就業(yè)經(jīng)驗的她想法很簡單，那里缺商超，有市場，我去了就有錢賺。

當身邊人以為她會久居西藏時，她對甘肅腹地西南隅的這處秘境產(chǎn)生了強烈的興趣。回溯古時記載，才發(fā)現(xiàn)臨夏當年的商業(yè)風采，堪比如今的繁華溫州。

臨夏當?shù)氐纳虡I(yè)氛圍依舊濃厚，劉曉亞來了后發(fā)現(xiàn)，這里的小朋友，十一二歲時就開始學習經(jīng)商，哪怕文化程度不高，頭腦卻靈活，有能力把小生意做得風生水起。

局限也在此。

當?shù)厝瞬⒉蛔非笞叱鋈ィ「患窗彩瞧毡榈慕?jīng)商態(tài)度。有過外地創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的劉曉亞，不滿足于此，她和丈夫一起，要去武漢讀書。

劉曉亞重點攻克的課程，包括企業(yè)經(jīng)營管理和財務管理。她對規(guī)范化的財務權限尤其感興趣。

在武漢，她系統(tǒng)學習了企業(yè)資本預算、財務預測、財務規(guī)劃等內容，首次確立了自己企業(yè)的定量資金需求，并篩選出最佳的融資方式，包括債務融資、股權融資等。

劉曉亞還將企業(yè)的資產(chǎn)進行分類分析，針對流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)兩方面，制定不同的保值增值措施。在成本分析和預算控制上，她也是首次認真考量企業(yè)運營成本的降低，試圖進一步提高企業(yè)的盈利能力。

回到臨夏后，她通過定價策略、銷售策略等手段，開始最大化提升商超企業(yè)的營業(yè)收入。在風險管理上，她開始嘗試識別、評估和控制財務風險，包括市場風險、信用風險、流動性風險等。

劉曉亞還首次編制了較為完整的財務報表，如資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等，以供內部管理和外部投資者、債權人使用。

她的財務管理流程越做越流暢，不斷平衡企業(yè)的債務和股權比例，以優(yōu)化資本成本，并確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金流來滿足日常運營和長期發(fā)展的需要，對企業(yè)的財務數(shù)據(jù)進行連續(xù)分析，以評估企業(yè)的財務狀況和業(yè)績。

直到這一刻，曾認為她浪費錢的臨夏同行，才改口表示，劉曉亞出去自費學習，在整個甘肅省是一件非常了不起的事情。

劉曉亞的這次投資，成功了。

要市場

劉曉亞先從調料市場尋求突破口。

在超市的日常原料采購過程中，她發(fā)現(xiàn)西北風味的調料品市場處于起步階段，有潛力可挖。她趕緊從外地聘請了專業(yè)技術人員，進駐臨夏成立新企業(yè)，專門拓展西北風味調料市場。

她的預判是對的，高純度的復合調料在西北很受歡迎，產(chǎn)品線也不斷擴大，形成了30多條包含燉雞、炒菜、炒面、包餃子等類型調料的生產(chǎn)線。

劉曉亞不甘心囿于當?shù)兀脒M一步走出去。醞釀之中，機會來了。她成為了東西部協(xié)作的第一批受益企業(yè)之一。

來幫扶臨夏企業(yè)的廈門企業(yè)，把劉曉亞的調料產(chǎn)品帶去了南方市場，但南方消費者并不買賬。

她轉換思路，開始收購西北農(nóng)產(chǎn)品，比如枸杞、百合、藜麥等，通過東西部協(xié)作支持下成立的扶貧車間進行粗加工和包裝，再運輸?shù)侥戏匠鞘校蓶|部協(xié)作企業(yè)幫助銷售，順利打開南方市場。

不過，隨著脫貧攻堅的收官，轉向鄉(xiāng)村振興的臨夏，走到了最困難的一步。

脫貧攻堅期間，即使劉曉亞的產(chǎn)品做得不夠好，下面的幫扶單位也會接受，想辦法幫忙把產(chǎn)品賣掉，甚至自己直接買單。但2022年鄉(xiāng)村振興政策開始實施后，市場化考核逐步試行，員工干得不好就要被扣錢，以往兜底的政策支持也取消了。

一時之間，當?shù)氐钠髽I(yè)管理方式和思路都亟待改變。劉曉亞發(fā)愁之際，新一輪東西部協(xié)作開啟，山東濟南地方政府組建的掛職干部團隊和企業(yè)入駐臨夏，開始尋找西部產(chǎn)品消費幫扶新思路和新的市場化合作路徑。

濟南的掛職干部決定先“慢下來”，在拓展市場和尋求消費終端之前，先密集組織臨夏企業(yè)培訓。

劉曉亞再次打開了眼界，這一波培訓主要分析了中東、中亞等“一帶一路”沿線國家未來發(fā)展趨勢和需求，尤其是外貿(mào)方面的事宜。

她感覺自己突然又打開了一扇新的窗戶，那就是不止要在國內市場競爭，還要走出國門。

要資源

劉曉亞的現(xiàn)金流充沛起來了。

和其他民企融資難的情況不同，她的企業(yè)已經(jīng)做大做強，被銀行追在后面給錢，主動詢問她是否需要貸款。

印象中，最早從2018年開始，劉曉亞就被銀行追著給貸款了，那一年，也正是她嘗到東西部協(xié)作紅利的時候。當?shù)劂y行看中的，是她企業(yè)良好的信譽和可觀的流水。

2024年，她依舊是銀行眼中的香餑餑，但她尚在考慮：“我貸款后，該用什么樣的利潤去回饋他們，這是我正在思考的問題。”

劉曉亞現(xiàn)在最需要的，不是錢，而是資源。她不想要過去那種，外地協(xié)作項目，直接給項目投錢的方式，她想要的是更多的商機和眼界。

她認為，最新一輪東西部協(xié)作能給她提供真正的資源，比如山東濟南組織的“一帶一路”培訓，給自己帶來的便是隱形的附加價值，也是一個偶然的契機。

她還看中了山東濟南剛在臨夏成立的東西部協(xié)作平臺。

劉曉亞聞風而來，她追著山東濟南的掛職干部詢問，是否能通過該平臺吸引招商企業(yè)，讓這些招商企業(yè)看看自己的清真食品企業(yè)。后來她說，沒想到濟南來的掛職干部這么熱情，不僅能夠提供資源，還能夠共商共謀發(fā)展的路徑和方法。

她想走向世界，站在西北看全球，她的視野盯準了“一帶一路”國家。劉曉亞希望，若干年以后，臨夏也成為“小深圳”，成為出海的關鍵點。

在此之前，她想先解決銷售難題。目前她的銷量主要依賴于圈內的清真市場，集中在西北五省，包括甘肅、青海、寧夏、西藏和新疆。

如果能跨越到圈外，甚至跨越清真食品的范疇，進入健康綠色食品領域和非清真渠道，市場前景就會更令人期待。

不過，劉曉亞也預判，臨夏的清真食品走出國門將面臨多種風險。

在國際市場上會面臨激烈競爭，尤其是東南亞和中東地區(qū)的成熟市場。這些市場對土著清真產(chǎn)品有保護政策，競爭非常激烈，只有特殊產(chǎn)品或品牌才能成功進入市場。

在合規(guī)性與認證方面，清真食品需要符合國際標準，而臨夏企業(yè)在標準化和認證方面依舊存在一些不足，很多企業(yè)缺乏ISO認證，這使得他們難以滿足國際市場的要求，影響產(chǎn)品的國際化進程。

而且，臨夏許多從事清真食品生產(chǎn)的企業(yè)為中小型民營企業(yè)，資金和技術相對薄弱，難以進行大規(guī)模的市場開拓和產(chǎn)品研發(fā)。這種資金匱乏限制了企業(yè)的擴展能力和競爭力。

同時，臨夏清真食品的品牌影響力相對較弱，缺乏知名品牌，導致在國際市場上難以獲得消費者的信任和認可。加上清真食品的運輸成本較高，且保質期短，產(chǎn)品市場競爭力也會受到影響。

劉曉亞調研了解到，下一步，國際市場的政策和法規(guī)變化還可能會對清真食品的出口產(chǎn)生影響，所以，企業(yè)需要及時了解并適應這些變化，以避免合規(guī)性問題。

她規(guī)劃，推動臨夏清真食品在走出國門的過程中，需要加強品牌建設、提升產(chǎn)品質量、改善資金和技術狀況，同時關注市場動態(tài)和政策變化，以降低風險并抓住機遇。

她相信自己能走出國門，她說：“我不再是女老板了，我會成為企業(yè)家的。”