經(jīng)觀大健康 孫文青/文 作為四大醫(yī)藥流通企業(yè)中唯一的民營力量，九州通交出的2020年財報并不算亮眼。報告期內(nèi)，九州通實現(xiàn)營業(yè)收入1108.60億元，如期突破千億元大關(guān)。但這比原計劃晚了一年，九州通此前是希望在2019年就完成這個目標(biāo)。

4月27日開盤以來，九州通股價接連下跌。截至5月6日，跌近5%，報收每股16.69元。

本來2016年出臺的“兩票制”是個重要拐點，行業(yè)進(jìn)入到“大魚吃小魚”的重組階段，這對于九州通來說，是個實現(xiàn)反超國藥控股、華潤醫(yī)藥、上海醫(yī)藥的絕佳時機(jī)。但沒想到，跟此前央企和國企相對穩(wěn)健的節(jié)奏完全不同，三家公司揮舞著鈔票進(jìn)場，大肆并購，反而是機(jī)制更靈活的民營企業(yè)九州通很“沉默”。

隨著競爭對手占有了更多優(yōu)質(zhì)的渠道資源，對九州通的擠壓開始加速。從2016年開始，它的增速一再放緩。經(jīng)觀大健康記者曾就此聯(lián)系九州通證券部門，截至發(fā)稿前，暫未獲得進(jìn)一步的回應(yīng)。

在業(yè)務(wù)版圖的調(diào)整和重組，以及重注醫(yī)療器械配送這樣的新業(yè)務(wù)，九州通也快速反應(yīng)。但依然挑戰(zhàn)重重，行業(yè)集中化的趨勢已經(jīng)非常明顯，尤其是當(dāng)競爭對手把行業(yè)的核心競爭力變成了“資本”。誰有錢，誰就可以占據(jù)更多更好的終端，繼而幫客戶賣出更多的產(chǎn)品，這是一個正向循環(huán)。

九州通并沒有公開評論其他三家競爭對手的進(jìn)攻態(tài)勢，但顯而易見的是，如果遲遲無法找到自身的特殊價值，它的確很難逃過資本的“大潮”。

“平靜”調(diào)整

“兩票制”在行業(yè)的共識中，是一次大洗牌，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，馬太效應(yīng)加速。

兩票制出臺以前，整個藥品流通體系相對復(fù)雜，藥品從生產(chǎn)商到患者手中存在著好幾層的代理商。2017年兩票制落地以后，核心變化就是整個交付過程被壓縮為兩個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)，流通企業(yè)再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)。國家相關(guān)部門通過發(fā)票管控，每個環(huán)節(jié)都只允許開出一張發(fā)票。

這意味著“多票制”所對應(yīng)的復(fù)雜的銷售體系立即“崩塌”。在新的政策下，只有能提供端到端服務(wù)的公司能存活下來，一大批終端渠道單一，只覆蓋某些環(huán)節(jié)的“二道販子”馬上面臨被淘汰。

藥企也更傾向于跟渠道覆蓋廣和深的公司合作，它們越來越習(xí)慣跟幾家大公司合作，而不是對接一堆小渠道公司。渠道網(wǎng)絡(luò)縱深不足的區(qū)域型小醫(yī)藥商業(yè)公司失去了競爭力，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年以后，將近1萬家中小流通商消亡。

“兩票制”給行業(yè)帶來的第一個結(jié)果就是并購大規(guī)模產(chǎn)生。以國藥控股為首的三大醫(yī)藥商業(yè)龍頭，依仗資金實力雄厚，頻繁出手。2018年，國藥控股砸入38.66億元，用來開拓和增加分銷渠道、升級物流配送系統(tǒng)等；華潤醫(yī)藥上市募得18億美元后，即確定要將近90億元的資金用于并購；上海醫(yī)藥則在2018年迎來并購年，上半年幾乎每月都有一筆收購。

在這個階段，九州通則“平靜”得多，在公開信息中，幾乎沒有大額的并購案發(fā)生。對標(biāo)競爭對手，資金有限，九州通更多是基于原有業(yè)務(wù)線上的延伸與資源整合。

“兩票制”落地之前，九州通2016年近615億營收中，近一半由調(diào)撥業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，這是新政策下受沖擊最大的一個模塊，這塊業(yè)務(wù)之后被調(diào)整進(jìn)分銷業(yè)務(wù)。對于九州通來說，核心業(yè)務(wù)的架構(gòu)重組是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，分銷和調(diào)撥的區(qū)別就在于公司無法只掙物流等流通環(huán)節(jié)的錢，需要在銷售端給藥廠提供更多的價值。

同時，九州通把原有的醫(yī)藥工業(yè)及代理業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，作為自有業(yè)務(wù)，并升級為九州通護(hù)理耗材產(chǎn)品事業(yè)部，加大了在自有及代理品牌藥品銷售上的權(quán)重，用以彌補(bǔ)第一大主營業(yè)務(wù)醫(yī)藥分銷在毛利率上的不足。

“兩票制”催生的組織架構(gòu)調(diào)整，使得九州通從原有的渠道流通導(dǎo)向，大幅度地轉(zhuǎn)向銷售導(dǎo)向。

為了實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)型，九州通一方面加強(qiáng)了對于渠道終端的掌控。只是跟競爭對手“買買買”的策略不同，它只能一個一個終端去開拓。過去其一直標(biāo)榜的以面向基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營醫(yī)院、零售藥店等市場化客戶為主，正逐漸地擴(kuò)大至二級及以上中高端醫(yī)院市場。2018年，九州通的二級及以上醫(yī)院有效客戶由2016年的4000余家增長至5200余家。

同時，基于已經(jīng)搭建好的銷售渠道，九州通不斷地添加“商品”去提升渠道變現(xiàn)效率。除了自有及代理藥品之外，它還參股了玻尿酸龍頭愛美客，在食品、保健品及化妝品等業(yè)務(wù)上都有涉及。甚至在去年“疫情紅利”下，九州通還基于疫苗的冷配配送快速搭建了第三方物流平臺業(yè)務(wù)。

持續(xù)追隨

不過，相對于競爭對手的銷售規(guī)模，及布局的渠道深度，九州通在未來很長一段時間內(nèi)還只能以“追隨者”的姿態(tài)出現(xiàn)。不同的資源稟賦，意味著九州通想要持續(xù)地保持增長，必須在一些垂直領(lǐng)域或者環(huán)節(jié)取得壓倒性的優(yōu)勢。

于是，它選擇的第一個突破點是醫(yī)療器械。

2016年，當(dāng)三大流通巨頭專注于并購搶地盤時，九州通的核心動作是圍繞醫(yī)療器械板塊中的骨科、設(shè)備等業(yè)務(wù)進(jìn)行并購?fù)卣埂榇耍闪⒘巳Y子公司九州通醫(yī)療器械集團(tuán)有限公司，開始與包括強(qiáng)生、歐姆龍等巨頭建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

到了2020年，九州通醫(yī)療器械板塊實現(xiàn)銷售213.36億元，同比增長38.24%，已經(jīng)占到整體銷售額的19.35%。

九州通對這塊業(yè)務(wù)抱有極大的預(yù)期。其管理層在對外發(fā)言中，經(jīng)常提到的邏輯是，國外市場的醫(yī)療器械規(guī)模與藥品基本上持平，所以國內(nèi)的市場增長空間還很大。

九州通副董事長龔翼華在今年4月中旬接受媒體采訪時稱，“未來醫(yī)療器械業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑，首先是要做渠道，把全國的醫(yī)院和OTC（非處方藥）渠道覆蓋到極致。其次，我們要推出自己的產(chǎn)品。目前推進(jìn)速度非常快，已擁有‘美體康’和‘九州通用’兩大自有品牌。”

甚至有消息稱九州通還在考慮把醫(yī)療器械板塊單獨剝離出來，重新設(shè)置團(tuán)隊獨立運營，并借此分拆上市。九州通并未對此傳言做出評論，但可以看出此塊業(yè)務(wù)在整個體系里的重要性。

不過這并不算是徹底的“藍(lán)海”。在2020年報告期內(nèi)，國藥控股稱已經(jīng)初步具備了醫(yī)用耗材品類內(nèi)百余品規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造能力，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國范圍內(nèi)的31個主要城市。并且，在把觸角伸向設(shè)備、高值耗材、低值耗材、檢驗試劑等器械領(lǐng)域后，4月21日，國藥控股董事長劉敬楨進(jìn)一步表示，公司下一步將在醫(yī)療器械研發(fā)領(lǐng)域搶占制高點，且大力發(fā)展高端器械制造產(chǎn)業(yè)，特別是聚焦高端醫(yī)療器械產(chǎn)品、關(guān)鍵設(shè)備和核心零部件的國產(chǎn)化替代。

華潤醫(yī)療在這個板塊也下了重注，基于傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢，只是在陜西省，醫(yī)療器械業(yè)務(wù)就快速地覆蓋了307家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在2020年的財報中，華潤醫(yī)療分銷業(yè)務(wù)毛利率的上漲就主要來自于毛利率水平較高的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)，收入增長較快。

九州通目前沒有對外公布新的策略，它是否能打贏這一仗，完成突圍，經(jīng)觀大健康將持續(xù)關(guān)注。