經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 老盈盈 銀行越來越認(rèn)識到從賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型的重要性。

獨立第三方基金銷售平臺如螞蟻基金、天天基金等機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)逐漸蠶食銀行基金代銷的份額，為了與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，重新贏得年輕客群的“芳心”，也促使銀行在基金代銷上做出改革，做出重點布局C類份額、降費率的做法。

近期，多家銀行在基金銷售上都有了新的改革措施。

“低費率有望激活價格敏感型或者一線短線客戶。”一位渠道人士對經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。

銀行基金代銷改革

7月15日，平安銀行推出基金銷售改革措施，一方面，線上將全面主推前端不收費的C類基金份額，有近1600只基金實現(xiàn)0申購費；另一方面，大部分非首發(fā)、非定制的A類份額，包括定投產(chǎn)品，將推出1折申購費模式，覆蓋超過3000只基金。

無獨有偶，招商銀行也于同天在推出財富開放平臺之時推出了差異化公募基金費率體系。自2020年起，招商銀行已陸續(xù)推出指數(shù)基金和債券基金申購費率一折，并將摩羯智投、基金簡易組合等服務(wù)涉及的基金產(chǎn)品申購費率也調(diào)整為一折。此外，自2021年以來，招行上線前端不收費的C類基金份額基金已近千只。

“低費率有望激活價格敏感型或者一線短線客戶。”一位渠道人士對經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。一般來說，同一個基金設(shè)置A、C兩類不同的基金份額，相比收取認(rèn)/申購費（一般為1.2%～1.5%）的權(quán)益型基金A類份額，C類在購買階段不收取費用，只在持有期間收取銷售管理服務(wù)費（0.5%～0.8%）。

上述渠道人士表示，長期持有例如能持有半年以上的肯定A類份額劃算，因為管理費是根據(jù)它前一天的凈值來算的，如果是賺錢能力強的基金，中間的管理費每天都在增長，如果它長得快的話，凈值每一天都會增加，那么長期下來用戶要扣的管理費就會超過A類了。

更早前，也有銀行開始調(diào)降代銷基金產(chǎn)品費率。今年5月，建設(shè)銀行與中金公司兩大巨頭首次合作嘗試“財富管家計劃”，此計劃是中金作為管理人發(fā)行產(chǎn)品，建行作為渠道向自家客戶銷售，對客戶實施零費率，豁免投資者的管理費和申贖費，充分讓利，待產(chǎn)品實現(xiàn)業(yè)績收入后，再在后端實現(xiàn)報酬提成，銀行分享權(quán)益市場發(fā)展帶來的超額收入。而微眾銀行早就也悄然間將所有的A類和C類基金份額申購費率調(diào)整為了0。

此外還有一些銀行券商機(jī)構(gòu)通過基金銷售折扣活動嘗試“降費”。2020年，建設(shè)銀行、中國銀行及交通銀行等渠道均推出“理財節(jié)”類活動進(jìn)行費率打折，恒泰、德邦及中金財富證券等也紛紛推出0.1折費率活動。

互聯(lián)網(wǎng)年輕客群是銀行推行改革想要拿下的重點人群，這群人往往是獨立第三方銷售平臺比如螞蟻基金、天天基金網(wǎng)等基金銷售平臺搶奪最厲害的客群，這些平臺以基金A類份額1折申購費，C類份額（免申購費）吸引著年輕人。

對于其他第三方銷售平臺，記者了解到，例如騰訊理財通上C類基金份額申購費也為0，部分A類基金份額申購費率為1折即0.15%，若使用微信零錢或零錢通限時買入將享受0元申購費。支付寶大部分A類基金份額申購費也是1折即0.15%，部分為0.1%，C類基金份額申購費為0。天天基金APP在基金申購費方面，與支付寶類似，A類基金份額申購費也是1折即0.15%，C類基金份額申購費為0。

“獨立第三方銷售平臺逐漸蠶食銀行的份額，也促使銀行改變經(jīng)營方式和理念，放棄一些短期利益，開始著眼通過陪伴式服務(wù)增強粘性獲取收益。”一位華南銀行人士對經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者表示。

從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)變

也正如平安私人銀行總裁李明在解釋“平安銀行為何對公募基金代銷政策進(jìn)行調(diào)整”時表示，“平安銀行線上重點布局C類份額，并與互聯(lián)網(wǎng)平臺看齊，是以客戶為中心，提升基民獲得感的重要舉措。平安銀行將客戶盈利放在第一位，客戶才會信任我們，才愿意在我們的平臺上面跟我們一起成長。”

招行財富平臺部總經(jīng)理張東亦表示，推行差異化的費率體系最本質(zhì)的出發(fā)點還是以客戶為中心，提升客戶體驗，這也有利于招行服務(wù)更多客戶及滿足不同客戶需求，讓招行的大財富管理之路越走越寬。“招行是具有買方服務(wù)思維和買方服務(wù)能力的，我們持續(xù)鍛造綜合服務(wù)能力，從單一產(chǎn)品到組合配置，從短期產(chǎn)品到長期產(chǎn)品。我們希望轉(zhuǎn)型步伐更快一些，能夠走在前面，引領(lǐng)市場。”張東說。

7 月15 日，招行發(fā)布財富開放平臺，并啟動“初心計劃”。招商銀行向基金、保險、理財?shù)荣Y管機(jī)構(gòu)開放自己的客戶，同時滿足客戶財富管理的需求。在平臺上向資管機(jī)構(gòu)提供營銷、客戶經(jīng)營、數(shù)據(jù)的賦能服務(wù)。初心計劃通過“財富管理價值觀、資產(chǎn)配置方法論、數(shù)字化工具和模式、賦能型數(shù)字化財富中臺”，體系化升級招行財富管理能力。截至最新，平臺已有50 余家機(jī)構(gòu)入駐。平安此前也推出銀基開放平臺，招行和平安財富管理的戰(zhàn)略升級舉措，也意味著銀行從以往的銷售導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)為導(dǎo)向。

對于建設(shè)銀行與中金公司打造的“財富管家計劃”來說，產(chǎn)品銷售只是起點，售后陪伴才是重點。而“售后陪伴”，是產(chǎn)品從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)變的重要一步。“財富管家計劃”的做法是：中金資管部大類資產(chǎn)配置團(tuán)隊將與建行建立月度分享機(jī)制，交流市場投資策略及市場觀點。同時，定期為持有“財富管家計劃”產(chǎn)品的投資人舉辦市場觀點講座的活動，試圖建立管理人、代銷機(jī)構(gòu)和客戶三方的長期信任關(guān)系，加深與客戶的黏著度，提升客戶購買產(chǎn)品的持有體驗。

據(jù)了解，降低基于交易產(chǎn)生的費用是財富管理領(lǐng)域的大趨勢。從國際頂尖財富管理機(jī)構(gòu)的情況看，基于交易產(chǎn)生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產(chǎn)規(guī)模增加帶來的收費占比是逐年上升的，也就是賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型而帶來的收費模式的轉(zhuǎn)變。