經觀大健康 孫文青/文 7月19日晚，號稱“眼科茅”的“OK鏡（隱形眼鏡的一種，非手術手段矯正視力）”龍頭廠商歐普康視就近日擬發(fā)起的定增事宜收到證監(jiān)會問詢函。此前，公司公告稱，擬通過定增方式募資21億元。這是歐普康視上市五年以來少有的對外募資，金額也比IPO時募的4.05億元多了不少。

在募資用途中，17億元用于社區(qū)化視光終端的建設，并計劃在60個月內建設1300家社區(qū)視光終端。這也是問詢中主要涉及的一項，證監(jiān)會要求歐普康視針對建設服務終端較多的原因及必要性做出說明。此外，證監(jiān)會還提到了高毛利的可持續(xù)問題。截止發(fā)稿前，公司暫未對此做出補充說明。

目前，歐普康視有200多家視光終端，相當于每年新增60到70家點位。新規(guī)劃的速度比以往“激進”了不少，每年要新增200家以上的點位。

據公司管理層透露，“社區(qū)視光終端”是從歐普康視在2017年IPO時就啟動的項目，IPO所募資金一部分就用在了這里。主要通過收購完成，收購對象基本都是合作數年的經銷商。形態(tài)接近于眼科診所，公司對標的是社區(qū)化的口腔診所。

“國外視光和牙齒都是社區(qū)化的，而現在視光還主要在醫(yī)院。國內有的城市，僅一個城市就有1000多家牙科診所，以后很多城市都會有幾百家視光診所或視光中心。”公司管理層在投資交流會上稱，該模式的“效果不錯”。雖然并沒有透露具體的業(yè)務數據，但歐普康視如此大的陣仗，這種新型點位甚至有可能成為渠道體系的核心。

歐普康視董事長陶悅群對該模式的解釋為“非手術類診所”，一些基礎類的眼部疾病或者不舒服，直接就可以在社區(qū)內解決。基于這些點位，歐普康視未來還可以售賣角膜塑形鏡、框架眼睛，及清洗液、護理液等消耗品。

歐普康視相關負責人告訴經觀大健康記者，他們會根據各地對診所的要求，靈活調整眼科診所和視光終端的形態(tài)，甚至在要求更高的地區(qū)，建立眼科醫(yī)院。

這就是美國市場目前最主流的模式。而實際上，該行業(yè)在國內的主要銷售通路是醫(yī)院眼科，幾乎沒有公司自建渠道。雖然OK鏡采用非手術手段，但仍屬于國家三類醫(yī)療器械，在定制過程中需要專業(yè)醫(yī)務人員。所以，行業(yè)過往的主戰(zhàn)場就是幾家龍頭公司對醫(yī)院渠道的搶奪。

外資品牌歐幾里得與大型公立醫(yī)院“捆綁”，阿爾法則“投奔”了愛爾眼科。歐普康視的上市招股書稱，截止2016年，公司產品已進入600多家醫(yī)院驗配點。

不過傳統(tǒng)渠道的存量市場過于集中，且這幾年的增速明顯放緩，直接影響了該行業(yè)在整個近視市場上的滲透率。據中國醫(yī)療器械行業(yè)協會眼科及視光學分會驗配量的測算，2015年OK鏡的滲透率僅為0.51%，2015年后按照滲透率增長率年均20%計算，2020年OK鏡在全國8到18歲近視青少年中的滲透率約為1.26%，2025年將達到3.15%。而臺灣地區(qū)的滲透率在2015年已經達到了7%，增速明顯高于大陸市場。

歐普康視通過低價策略，從路西德、歐幾里得等手里搶了不少市場，其“夢戴維”牌OK 鏡單價約為 8000元/副，進口產品單價均在 10000元/副以上。到了2018年，它的市場份額達到行業(yè)第一，約占24%，但市場潛力還遠未開發(fā)。

此次點位拓展還涵蓋了“渠道下沉”。募資公告中提到，“公司有必要擴大眼視光服務終端的覆蓋面，加快對二、三線城市市場區(qū)域的滲透和占領，增強公司對客戶需求的反應能力。”

從整體收入上看，新的渠道策略還處在實驗期，并沒有產生質變。2018年到2020年，它的營業(yè)收入分別為4.58億元、6.47億元和8.71億元，同比增長47.1%、41.12%和34.59%。過去兩年的財報都提到，“公司通過投資增加了一批自有營銷服務終端，增加了銷售量并提高了銷售金額。”但并沒有拆解自營渠道的具體業(yè)績數據，公開資料顯示，它的多個點位進入了季度銷售額不足30萬免征增值稅政策范圍，這也從某個層面上印證了新業(yè)態(tài)收入相對有限。

目前，在國內銷售OK鏡的公司有9家，馬上要進入的至少6家。超過80%的毛利，吸引了眾多資本，甚至是其他行業(yè)的“跨界”。歐普康視在戰(zhàn)局“惡化”之前，提前給自己建造了護城河。

不過創(chuàng)新都是有極大風險的，尤其是像歐普康視這樣幾乎“顛覆”了原有的渠道邏輯，至少從數據上看，它還沒完全驗證模式的合理性。經觀大健康會持續(xù)跟進這家“創(chuàng)新者”的進程。