經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 周一帆  券商經(jīng)紀(jì)人都去哪了？

東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量持續(xù)下滑，相比2017年6月末9.08萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，至今年7月8日，這一群體減少至6.13萬(wàn)人，四年時(shí)間近3萬(wàn)人悄然“隱退”。

與此同時(shí)，根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新數(shù)據(jù)，截至今年7月8日，證券業(yè)投資顧問(wèn)數(shù)量已達(dá)6.46萬(wàn)人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。

證券行業(yè)一個(gè)全新的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

隨著行業(yè)的變遷，以“拉客戶(hù)、炒股票、賺傭金”為主的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式不再盛行，轉(zhuǎn)型而來(lái)的“配置產(chǎn)品、提供咨詢(xún)、服務(wù)收費(fèi)”的證券投資顧問(wèn)模式正迅速鋪開(kāi)。

在大型上市券商內(nèi)就職的張興回應(yīng)記者稱(chēng)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，伴隨的是對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)模型要求逐漸從“重招攬、輕服務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;招攬、服務(wù)并重”，甚至對(duì)“服務(wù)”提出了更高的要求。他預(yù)計(jì)，隨著證券行業(yè)的改革不斷深化，如基金投顧業(yè)務(wù)的逐步試點(diǎn)，未來(lái)券商人才結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步側(cè)重專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化人才，證券投資顧問(wèn)從業(yè)人數(shù)將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

近期，記者從招聘網(wǎng)站上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多家基金投顧試點(diǎn)券商在基金投顧業(yè)務(wù)上求賢若渴。在待遇方面，多家券商普遍提供的月薪安排在1.5萬(wàn)至3.5萬(wàn)范圍內(nèi)，亦有頭部券商掛出3萬(wàn)-6萬(wàn)的月薪招募基金投顧研究員，更高的甚至還有A類(lèi)券商在上海以5萬(wàn)-8萬(wàn)一月，一年20萬(wàn)的薪資來(lái)吸引人才擔(dān)任基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

投顧人數(shù)反超

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理姚俊表示，證券投資顧問(wèn)人數(shù)超越證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位，主要原因是財(cái)富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變。

張興也認(rèn)為，一升一降背后反映了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的變遷，既是證券行業(yè)由通道服務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然結(jié)果，也隱含指出了行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)方向。截至7月20日，張興就職的券商內(nèi)證券投資顧問(wèn)達(dá)到近2000人，這一數(shù)量已超越公司經(jīng)紀(jì)人。

按照2009年中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，按其定義，證券經(jīng)紀(jì)人主要的職能是客戶(hù)“招攬”和“服務(wù)”。當(dāng)時(shí)的行業(yè)時(shí)代背景是，客戶(hù)股票交易傭金費(fèi)率仍普遍較高，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式以“拉客戶(hù)、炒股票、賺傭金”為主。

因此，行業(yè)的時(shí)代背景造成了證券經(jīng)紀(jì)人從誕生之日起就重“客戶(hù)招攬”、輕“客戶(hù)服務(wù)”，證券經(jīng)紀(jì)人更多地是“變現(xiàn)”自身的客戶(hù)資源，成為券商的客戶(hù)招攬渠道之一，證券經(jīng)紀(jì)人整體的學(xué)歷等要求普遍不高。

姚俊稱(chēng)，歷經(jīng)了20多年發(fā)展的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，過(guò)去是“跑馬圈地”的經(jīng)營(yíng)思路，看重開(kāi)戶(hù)、客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)，在此背景下，眾多券商選擇大力發(fā)展經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)。

“近年來(lái)受傭金費(fèi)率下滑、金融科技潮起、行情波動(dòng)大等多重因素的影響，傳統(tǒng)傭金收入占比逐步縮小，面對(duì)新的市場(chǎng)和監(jiān)管環(huán)境，券商需要擺脫傳統(tǒng)路徑依賴(lài)、尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)，亟待通過(guò)財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級(jí)。”姚俊稱(chēng)，“歐美財(cái)富管理轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)表明，專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)在券商轉(zhuǎn)型過(guò)程中起到了關(guān)鍵性的作用，因此擴(kuò)大證券投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模是大勢(shì)所趨。”

第一創(chuàng)業(yè)對(duì)記者表示，造成投顧人數(shù)反超的原因主要有四方面；一是隨著居民人均財(cái)富的增加帶來(lái)資產(chǎn)配置或財(cái)富管理的需求；二是市場(chǎng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率的下降引發(fā)資金對(duì)證券市場(chǎng)投資產(chǎn)品的配置需求；三是投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展推動(dòng)了行業(yè)對(duì)投顧人才的需求增長(zhǎng)；四是傭金收入模式競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，券商能提供更具服務(wù)價(jià)值的差異化投顧服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。綜合以上幾點(diǎn)，其認(rèn)為，券商投顧群體的重要性逐步超越經(jīng)紀(jì)人群體是社會(huì)、市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展的需求及結(jié)果。

作為在券商從業(yè)多年的“老司機(jī)”，李敏見(jiàn)證了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一路走下坡路的過(guò)程，“券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)其實(shí)從10年前就開(kāi)始做不下去了，之所以能‘續(xù)命’到現(xiàn)在，主要靠著就是融資融券在支撐。但目前這塊的規(guī)模也已經(jīng)受到了監(jiān)管層面的強(qiáng)力限制，因此當(dāng)下出現(xiàn)的基金投顧對(duì)券商來(lái)說(shuō)正好就是救星。”

此外，金融科技的發(fā)展也直接導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人群體數(shù)量減少。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化拓寬了獲客渠道，同時(shí)投資者年輕化，“90后”、“00后”更愿意在線上辦理業(yè)務(wù)，線上開(kāi)戶(hù)占比逐年提高也印證了這一趨勢(shì)。除此之外，銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等財(cái)富管理市場(chǎng)參與主體的高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)，也是券商重視投顧能力建設(shè)的核心原因之一。

此前，招商證券在公司的五年戰(zhàn)略規(guī)劃中即確立了“加強(qiáng)投資顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)”的戰(zhàn)略布局，目前投資顧問(wèn)人數(shù)1808人，相比2020年初的936人增長(zhǎng)了872人，累計(jì)已有272萬(wàn)客戶(hù)定制了財(cái)富管理計(jì)劃。

國(guó)信證券有關(guān)人士對(duì)記者表示，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下，市場(chǎng)對(duì)券商提供服務(wù)的能力要求提升，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的價(jià)值顯著強(qiáng)化，投顧資格成為了證券從業(yè)者應(yīng)該具備的資格，否則難以滿(mǎn)足客戶(hù)所需的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。截至目前，國(guó)信證券的投資顧問(wèn)數(shù)量超過(guò)2700人，在行業(yè)排名靠前。

基金投顧試點(diǎn)擴(kuò)容：搶人才

記者在采訪中了解到，隨著今年來(lái)基金投顧試點(diǎn)快速擴(kuò)容，相關(guān)人才正變得炙手可熱，券商紛紛開(kāi)啟了人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

公開(kāi)資料顯示，第二批共有20家券商獲批基金投顧試點(diǎn)資格，包括中信證券、國(guó)信證券、招商證券、中銀證券、財(cái)通證券等。此前，2020年首批共有中金公司、中信建投、銀河證券、國(guó)泰君安、華泰證券、申萬(wàn)宏源、國(guó)聯(lián)證券7家券商獲得基金投顧試點(diǎn)資格，第一批和第二批合計(jì)有27家券商獲得該業(yè)務(wù)資格。其中，首批7家券商均已展業(yè)，而后續(xù)獲批的券商也開(kāi)始了緊鑼密鼓的籌備，搭建相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

姚俊告訴記者，公司待通過(guò)監(jiān)管驗(yàn)收后，將正式開(kāi)展基金投資顧問(wèn)試點(diǎn)業(yè)務(wù)，從客戶(hù)的投資目標(biāo)、資產(chǎn)類(lèi)別、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)出發(fā)，以四大組合投資策略滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者需求，提供客戶(hù)陪伴式的服務(wù)。

招聘網(wǎng)站信息也顯示，券商在基金投顧業(yè)務(wù)上主要需要投顧、研究員、業(yè)務(wù)推動(dòng)、產(chǎn)品研究交易等相關(guān)業(yè)務(wù)人才，在崗位要求上，多數(shù)需要有3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)資產(chǎn)管理行業(yè)有較深刻的認(rèn)識(shí)等。以平安證券為例，公司招聘崗位包括基金投顧業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等，均需要具備3年及以上金融投資服務(wù)或互聯(lián)網(wǎng)線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在相近的崗位及類(lèi)似的要求下，同樣參與人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)的還有國(guó)盛證券、興業(yè)證券、聯(lián)儲(chǔ)證券等、以及大量未署名的A類(lèi)券商。

據(jù)介紹，在投顧人員招聘方面，招商證券一是通過(guò)外部校園招聘、社會(huì)招聘以及內(nèi)部培育等多元化渠道擴(kuò)充投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)；二是通過(guò)系統(tǒng)化、科技化、常態(tài)化、多元化的培訓(xùn)機(jī)制提升投顧素養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)把學(xué)歷準(zhǔn)入、強(qiáng)化分級(jí)賦能、鼓勵(lì)終身學(xué)習(xí)等方式，全面提升專(zhuān)業(yè)技能；三是通過(guò)不斷優(yōu)化投資顧問(wèn)考核、激勵(lì)和淘汰機(jī)制，提升投顧團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平。招商證券的投資顧問(wèn)隊(duì)伍，平均從業(yè)年限7年，均為本科以上學(xué)歷，其中碩士研究生以上學(xué)歷人員占比達(dá)47%。

姚俊強(qiáng)調(diào)，相較于側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，投資顧問(wèn)所提供的服務(wù)是以解決客戶(hù)在財(cái)富管理方面的問(wèn)題和痛點(diǎn)為中心展開(kāi)的，這也決定了投資顧問(wèn)在專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)模式上均和經(jīng)紀(jì)人有較大的差異。

國(guó)信證券有關(guān)人士稱(chēng)，隨著券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型向全賬戶(hù)、全資產(chǎn)的“大投顧”邁進(jìn)，這也意味著未來(lái)投資顧問(wèn)需要具備選股選基和大類(lèi)資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力。新環(huán)境下，市場(chǎng)對(duì)投顧提出了新的要求，投資顧問(wèn)既強(qiáng)調(diào)投資建議的可操作性，做好“投”，也強(qiáng)調(diào)咨詢(xún)服務(wù)的持續(xù)性和投資者的服務(wù)體驗(yàn)，提供“顧”。

與此同時(shí)，隨著居民理財(cái)需求逐步遷移權(quán)益市場(chǎng)，“選基”的投顧能力將會(huì)是必備的專(zhuān)業(yè)能力，投顧需要做到從純股服務(wù)能力向具備選股、選基和資產(chǎn)配置的綜合財(cái)富管理能力不斷提升。

國(guó)信證券認(rèn)為，不同于股票投資較多地依靠個(gè)人積累，財(cái)富管理涉及范圍更廣、內(nèi)容更多，既包含股票，也含有固收、基金產(chǎn)品，難以靠投顧個(gè)人獨(dú)立提供服務(wù)，這需要券商綜合能力支持。大型綜合性券商能有效協(xié)同各部門(mén)的專(zhuān)業(yè)能力，持續(xù)投入技術(shù)平臺(tái)建設(shè)，提供體系化產(chǎn)品和投顧服務(wù)，為客戶(hù)提供全面專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。

在張興看來(lái)，證券投資顧問(wèn)人員本質(zhì)上是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線條中的一環(huán)，其核心應(yīng)該是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化能力服務(wù)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)的保值增值。未來(lái)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理深化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，證券投資顧問(wèn)人員將成為中堅(jiān)力量，而其中“既懂投資、也懂市場(chǎng)”的復(fù)合型人才將成為佼佼者。

財(cái)富管理“短板”：如何破局

不可否認(rèn)，券商有接近資本市場(chǎng)、更懂復(fù)雜產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，券商的投顧起點(diǎn)高、能力強(qiáng)，但本應(yīng)是券商能力最強(qiáng)大的財(cái)富管理業(yè)務(wù)理念傳導(dǎo)工具，卻因網(wǎng)點(diǎn)渠道少、投顧數(shù)量少制約了投顧能力的發(fā)揮，“缺少流量”也成為了券商當(dāng)前開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的短板。“當(dāng)前基金數(shù)量實(shí)在太多。目前市場(chǎng)上有5000多只權(quán)益類(lèi)公募基金，而股票也只有4000多家，除去一系列殼公司以及業(yè)績(jī)不堪入目的‘吊車(chē)尾’外，具有投資價(jià)值的股票頂多不會(huì)超過(guò)2000家。而且相比股票信息披露的透明，基金研究難度要高出許多，這就給投顧業(yè)務(wù)的開(kāi)展造成了許多困難。”李敏表示。

張興亦認(rèn)為，不斷提升投研專(zhuān)業(yè)能力和資產(chǎn)配置服務(wù)能力是經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)化為投資顧問(wèn)的難點(diǎn)。這類(lèi)綜合能力的培養(yǎng)較難在短時(shí)間內(nèi)快速提升，需要員工通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和市場(chǎng)的磨礪，需要券商在培訓(xùn)、管理、工具等方面為員工的轉(zhuǎn)型提供平臺(tái)支持。

實(shí)際上，業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)指出，目前行業(yè)中投顧人員數(shù)量和專(zhuān)業(yè)能力依然無(wú)法匹配市場(chǎng)需求，投顧隊(duì)伍建設(shè)仍有較大的空間。

姚俊認(rèn)為，投資顧問(wèn)從“銷(xiāo)售型”向“財(cái)富管理型”轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，主要困難點(diǎn)體現(xiàn)在兩方面，一是投資顧問(wèn)層面：投顧往往以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向，追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。財(cái)富管理服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是資產(chǎn)配置，以及各類(lèi)產(chǎn)品的均衡搭配。傳統(tǒng)的投顧往往會(huì)選擇其熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)不了解的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)不敢去推。

二是客戶(hù)層面：國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)還處于相對(duì)初級(jí)的發(fā)展階段，投資者還是更關(guān)注單一產(chǎn)品的歷史收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，對(duì)于財(cái)富管理理念，特別是資產(chǎn)配置理念的認(rèn)可度還有待提高。很多客戶(hù)還是依賴(lài)傳統(tǒng)意義上的投顧推薦股票投資為主，缺乏財(cái)富管理和資產(chǎn)配置方面的認(rèn)可度。資管新規(guī)打破剛兌后，從過(guò)往的保本產(chǎn)品到凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，需要通過(guò)更深入的投教工作提升客戶(hù)的產(chǎn)品配置認(rèn)知與能力。

在姚俊看來(lái)，只有不斷地加強(qiáng)投顧隊(duì)伍建設(shè)、深化投顧能力培養(yǎng)，把投顧真正培養(yǎng)成“流量”核心，券業(yè)才有可能將這個(gè)短板補(bǔ)上，更好地與其他的財(cái)富管理市場(chǎng)參與主體開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。

第一創(chuàng)業(yè)表示，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下，行業(yè)將向“通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模和價(jià)值量產(chǎn)出”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。因此，產(chǎn)品化、專(zhuān)業(yè)化、數(shù)字化將成為未來(lái)行業(yè)演變的主要方向。產(chǎn)品是服務(wù)客戶(hù)的有效工具。隨著金融市場(chǎng)深化發(fā)展、投資者不斷成熟，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的產(chǎn)品配置需求成為行業(yè)發(fā)展新方向。專(zhuān)業(yè)力是金融機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶(hù)的核心能力。財(cái)富管理時(shí)代客戶(hù)的需求是個(gè)性化的，這要求券商不僅需要提升對(duì)于金融市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)能力，而且需要提升對(duì)于客戶(hù)需求的分析理解能力。數(shù)字化是券商對(duì)客戶(hù)賦能的關(guān)鍵手段之一。加強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用科技手段推進(jìn)線上、線下相融合，通過(guò)場(chǎng)景化的活動(dòng)來(lái)做好客戶(hù)服務(wù)工作，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

第一創(chuàng)業(yè)預(yù)計(jì)，財(cái)富管理的服務(wù)模式將由單純的線下演變?yōu)榫€上、線下相結(jié)合的模式，核心不再是單一產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品體系和場(chǎng)景化活動(dòng)相結(jié)合的競(jìng)爭(zhēng)。基于數(shù)字化的金融科技競(jìng)爭(zhēng)將重新塑造財(cái)富管理業(yè)務(wù)服務(wù)模式。

（應(yīng)受訪者要求，文張興、李敏為化名）