經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)  記者  錢玉娟  90后劉亞輝，是云南昆明當(dāng)?shù)氐囊晃?ldquo;花二代”，他接管了父輩打理了二十多年的鮮花基地，成為阿輝繡球基地的老板。

11月25日，經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者隨盒馬花園采購負(fù)責(zé)人履言一起，來到了位于昆明晉寧區(qū)寶峰村的阿輝繡球基地，見到了早早就等在花圃入口的劉亞輝，平日里一副農(nóng)民打扮的他，這天特地穿了一套新衣服。

在劉亞輝的帶領(lǐng)下，記者走進(jìn)大棚，所見都是開得正鮮的繡球，不只是藍(lán)色、紫色，“這是今年流行起來的復(fù)古秋色繡球。”據(jù)劉亞輝介紹，基地盛產(chǎn)重瓣繡球，出口日本多年，但在去年初疫情突襲后，貿(mào)易銷路受到影響，大批鮮花滯銷，甚至爛在了地里。

想到當(dāng)時(shí)，“虧了得有三百多萬。”作為小型傳統(tǒng)種植農(nóng)戶，劉亞輝從來沒有做過零售，一直是基地鮮花大比例出口，小一部分供應(yīng)國內(nèi)固定的花市、花店和婚慶等客戶。

出口鏈路一旦受阻，必須在國內(nèi)打開銷路，這讓劉亞輝犯了愁。幾乎同時(shí)，履言所在的團(tuán)隊(duì)，恰巧想尋找一些小眾花品基地合作供應(yīng)，經(jīng)人介紹來到了阿輝繡球基地。

盒馬拋出橄欖枝，讓身陷經(jīng)營困境的劉亞輝沒多想就伸手接住了，這一選擇也讓他嘗到了新零售的甜頭。

鮮花新銷路

成為盒馬鮮花產(chǎn)地直采的合作伙伴后，阿輝繡球基地近8成的重瓣繡球，可以直供盒馬覆蓋全國的新零售渠道，劉亞輝給出了一個(gè)數(shù)字，“基地每個(gè)月平均供應(yīng)盒馬3萬枝（重瓣繡球）”。

其實(shí)，賣花這件事起初并非盒馬鮮生擅長做的。據(jù)履言講述，以“鮮美生活”為slogan的盒馬，覆蓋全國的門店里既有售新鮮的蔬菜、瓜果、肉蛋奶等，還會售鮮活的魚蝦，這讓官方?jīng)Q定嘗試一把：將鮮花也作為消費(fèi)品之一。

2019年7月上線的“白菜花坊”，是盒馬做鮮花的起點(diǎn)，當(dāng)時(shí)上架的是大眾熟悉的玫瑰、康乃馨、百合等50多個(gè)鮮花品種。今年5月末，在將上述品牌升級為“盒馬花園”后，履言說，盒馬鮮生想要打造一個(gè)線上線下一體化的“身邊花市”。

既然是花市，不僅有大眾化鮮花，盒馬還需要聚焦挖掘小眾化的品種需求，像重瓣繡球便是目前的“爆品”之一。

劉亞輝把過去花農(nóng)們做線下銷售的過程，比喻為“打游擊戰(zhàn)”，更為通俗地講，每天早上把花采下來后，他并不知道要賣去哪兒，售價(jià)又該是多少。即便是拉到斗南的線下交易花市，市場價(jià)格并不穩(wěn)定，銷售變得十分被動。

如今大不一樣，銷路有明確保障：盒馬從阿輝繡球基地采購的價(jià)格是9元/枝，劉亞輝每月能增收四五萬元。漸漸地，他還發(fā)現(xiàn)，盒馬反向能傳輸更多重要信息，像用戶更多買哪個(gè)品種的花，同一品種下哪種顏色更受消費(fèi)者喜愛，“讓我們基地的種植方向、種植板塊和品種都有了規(guī)劃。”

如今的劉亞輝心里“有譜兒”：未來一個(gè)月甚至是下一年可能的需求規(guī)模，盒馬會有一個(gè)能被量化的數(shù)據(jù)模型，這讓他計(jì)劃明年擴(kuò)增50畝地，專門種植可供盒馬的繡球產(chǎn)品。

借力觸達(dá)C端

實(shí)際上，不只是劉亞輝這樣的上游種植戶，還有更為大型的鮮花供應(yīng)商，也不了解自己的花賣給了誰，最終觸達(dá)的那個(gè)人是誰，更不會了解到用戶的偏好。

海盛集團(tuán)，是世界最大的種植商之一、亞洲最大的花卉種植商，在中國、越南、印度尼西亞等國家都有數(shù)百公頃的農(nóng)場。昆明海盛園藝有限公司是海盛集團(tuán)于2007年設(shè)立在中國的分公司，由荷蘭人Tim擔(dān)任董事總經(jīng)理。

11月25日下午，在海盛園藝位于嵩明的一處鮮花種植基地，記者見到了Tim，來中國長達(dá)十四年的他，說得一口流利的中文。

在Tim的帶領(lǐng)下，記者走進(jìn)了一個(gè)占地30畝的現(xiàn)代化種植大棚，棚內(nèi)所種的六出花，早已進(jìn)入盒馬的各個(gè)門店在售。據(jù)他講述，一直專注做出口貿(mào)易的海盛園藝，最不缺的便是B端商超、大型花市等下游客戶，但從未去觸達(dá)過消費(fèi)者端，直到今年3月與盒馬建立合作后，這條to C的通路逐漸被跑通了。

回憶起剛來中國時(shí)，Tim覺得很少有家庭把買花作為剛需，十幾年過去，變化愈發(fā)明顯，越來越多的中國消費(fèi)者對鮮花產(chǎn)生了需求，花，漸漸變成了日用生活需用品類中的一個(gè)。Tim經(jīng)常去上海出差，他總會抽時(shí)間進(jìn)到當(dāng)?shù)氐暮旭R鮮生的鮮花區(qū)走走看看。

不但有排隊(duì)購買，Tim發(fā)現(xiàn)有很多消費(fèi)者會需求品種更為豐富且搭配好的花束。其中有不少康乃馨、郁金香等出口級的鮮花，出自海盛園藝。

盒馬是海盛集團(tuán)在國內(nèi)唯一合作的新零售平臺，除了產(chǎn)地直采、直供鮮花外，前者也為后者的鮮花新品研發(fā)帶來促動。在六出花的大棚內(nèi)有一小塊“新品試驗(yàn)田”，據(jù)昆明海盛園藝有限公司銷售總監(jiān)和曉玲介紹，新品種植后會通過盒馬門店銷售，借此“摸底”消費(fèi)者：他們更喜歡什么顏色，對瓶插期的反饋如何等。

與盒馬的合作，既給劉亞輝這樣“小本生意”的花農(nóng)帶去了信心，也讓海盛園藝這樣的大型種植商，能借助C端消費(fèi)者的購買數(shù)據(jù)，進(jìn)一步摸索創(chuàng)新、定產(chǎn)定植。“明年我們的合作規(guī)模有望在今年的基礎(chǔ)上增加2-3倍。”和曉玲說。

老痛點(diǎn)與新標(biāo)準(zhǔn)

盒馬之于云南鮮花產(chǎn)業(yè)帶，除了被頻頻提及的新零售賦能，履言覺得，盒馬還在“啃一個(gè)硬骨頭”。

要知道，花農(nóng)與種植商們的痛點(diǎn)，不只是“上游、前端沒法實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、定植。”履言認(rèn)為，在盒馬構(gòu)建一條穩(wěn)定的供應(yīng)鏈路過程中，“要打破太多國內(nèi)鮮花產(chǎn)業(yè)鏈在供銷兩側(cè)的痛點(diǎn)”，她分析起了做鮮花甚至要跑通“花路”的難點(diǎn)所在。

例如，一些時(shí)令花、新品花，依然停留在“人找貨”階段；即使有很多鮮花線上供應(yīng)平臺，但產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格甚至是服務(wù)體驗(yàn)多被詬病；不少消費(fèi)者選擇垂直鮮花電商的包月服務(wù)，可花束和品相多不確定；鮮花供應(yīng)不但冷鏈運(yùn)輸成本高企，還存在市場波動、品牌溢價(jià)等問題……

今年8月，盒馬與昆明國際花卉拍賣交易中心有限公司（簡稱：昆明花拍中心）達(dá)成戰(zhàn)略合作，擬建立盒馬鮮花供應(yīng)鏈公司，這讓云南當(dāng)?shù)睾芏嘣搭^小型農(nóng)戶基地、種植商加入到盒馬的供應(yīng)鏈體系中來。

當(dāng)盒馬花園推出整整半年時(shí)間后，在記者走訪云南鮮花產(chǎn)業(yè)帶期間，從盒馬方面獲知，截至11月已有30家鮮花種植基地成為其在昆明進(jìn)行鮮花直采的合作伙伴。另據(jù)履言介紹，目前盒馬與源頭前端一起搭建的直采鏈路，已基本覆蓋了全國的盒馬門店。

一株株繡球、康乃馨、郁金香……鮮花從云南的源頭基地采摘，經(jīng)過人工篩選、分包、冷庫存放后，會在冷鏈物流車配送下送抵盒馬的鮮花大倉。

土生土長的云南人楊龍，其閱歷經(jīng)驗(yàn)多與鮮花有關(guān)，他于今年4月加入盒馬，擔(dān)任昆明鮮花大倉的商品品質(zhì)管理負(fù)責(zé)人。雖時(shí)處冬季，目前全國的鮮花需求量相對較低，但楊龍透露，每天依然會有超15萬枝鮮花從這里運(yùn)往全國的盒馬門店。

25日晚，當(dāng)記者來到大倉時(shí)，恰巧一輛冷鏈物流車到來，楊龍團(tuán)隊(duì)的品控工作人員在對鮮花進(jìn)行篩查后，被送往之后的分包和冷鏈存儲等多個(gè)流程環(huán)節(jié)。大倉質(zhì)檢處的外墻上貼有多種鮮花的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，外觀查驗(yàn)莖桿、葉片、花盤鮮度，還有花苞健康與否，花瓣有無損耗或病蟲害等。

接受記者采訪前，楊龍恰巧“拒收”了一戶花農(nóng)送來的兩大箱繡球，品控抽檢不達(dá)標(biāo)的鮮花都會直接退給合作基地。而“過關(guān)”的花品，便會從源頭產(chǎn)業(yè)帶大倉，經(jīng)盒馬已有的倉網(wǎng)、運(yùn)網(wǎng)等設(shè)施到達(dá)各地。

履言認(rèn)為，盒馬花園的鮮花產(chǎn)地直采模式，不僅降低了損耗率，還為上游小型農(nóng)戶基地、種植商們帶去利潤，關(guān)鍵是讓C端消費(fèi)者以相對較低的邊際成本買花。

當(dāng)然，不只是扎根云南這一源頭基地，建立標(biāo)準(zhǔn)和供應(yīng)鏈體系，履言說，盒馬還將把上述基地直采的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行和供應(yīng)鏈路覆蓋全國，“在培育消費(fèi)市場的同時(shí)，倒推鮮花產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)”。