3月25日，李欣開了他的第五家店。開業(yè)當天，店面銷售突破80萬，家電家居套購訂單占比超20%，中高端產(chǎn)品占比近5成。面臨零星多點爆發(fā)疫情的現(xiàn)況，李欣還在逆勢開店。他是蘇寧易購零售云的一個加盟商。

（圖：零售云11000店開業(yè)現(xiàn)場）

李欣很樂觀，他介紹這家店和之前的幾家店的最大不同是，新店是一個家居、家電、衛(wèi)浴融合店，消費者對此反映特別好，尤其是對家居類的產(chǎn)品興趣比較大。

支撐李欣逆勢開店的是蘇寧易購零售云一整套系統(tǒng)。經(jīng)了解，加盟商之所以選擇加入蘇寧易購零售云有三點原因：第一是零售云每一次賽道擴充都會用集約化的形式實現(xiàn)成本最優(yōu)化；第二，蘇寧易購是具有豐富線上線下零售經(jīng)驗的大平臺；第三，零售云給到創(chuàng)業(yè)者的方向是經(jīng)過縝密的研討和切實的試點以后再推出的，對于產(chǎn)業(yè)鏈上游品牌方與終端零售合作伙伴，蘇寧易購始終堅持“利他”、“效率”這四個字。

從實際效果看，零售云幫助越來越多的老板賺錢。據(jù)已開店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上，資金周轉(zhuǎn)率提升5-6倍，復(fù)購率提高了100%。縣鎮(zhèn)零售云門店一般是店鋪在200平方米左右，門店投資25-35萬元左右，一年零售可以做300萬元左右。

李欣開的門店也是蘇寧易購零售云的第11000店，這家在陜西神木的店是零售云進入“萬店時代”后的又一門店樣板，同時，11000店的落地，一方面標志著蘇寧易購零售云在“后萬店時代”持續(xù)拓展規(guī)模，加速構(gòu)建縣域最大家電家居零售實體網(wǎng)絡(luò)；另一方面，反映出零售云家電家居一體化融合、供應(yīng)鏈及門店模型升級等戰(zhàn)略成效漸顯，零售服務(wù)得以強化，進入精細化運營、深耕經(jīng)營效益的新階段。

滿足店主需求

后疫情時代，線下實體門店確實遇到了很大的經(jīng)營困難，李欣介紹，尤其是傳統(tǒng)家電行業(yè)，做精做好還是比較困難的一件事情。

記者查詢到，神木地區(qū)2021年GDP 1848.18億元，全年社會消費品零售總額101.51億元。當?shù)丶译娛袌鋈萘考s3億，但渠道較為分散，多為夫妻老婆店及批發(fā)店。神木人均收入較高，當?shù)叵M意愿及能力偏高。

李欣介紹，像陜西神木這種縣域級市場，市場結(jié)構(gòu)非常傳統(tǒng)，開在街上的大部分是品牌專賣店，“某個品牌可能在某個品類做的好一點，但是另外一個品類可能不太行，城市中大部分家具賣場都開在比較偏遠的郊區(qū)的地方，對消費者來說其實還是有比較大的一個困擾，尤其是80、90后的消費群體，可能不太愿意買東西跑到很遠的地方。”

盡管行業(yè)遇到很多問題，但李欣還在不斷前行。這次他開的門店是一種家居衛(wèi)浴和家電融合的新模式，他認為這種融合的模式有一定的商機和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

李欣介紹，新店的面積有1400平左右，一半是傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品，一半是家居衛(wèi)浴類，選品偏向于中高端。

蘇寧易購高級副總裁顧偉表示，中國的零售生意目前核心可以分成三部分：一類是線上的平臺業(yè)務(wù)，一類是線下大品牌連鎖業(yè)務(wù)，還有一類業(yè)務(wù)就是分布非常廣泛的中小零售商的業(yè)務(wù)。

蘇寧易購對于大的趨勢的判斷是，每一類業(yè)務(wù)的成長都有自己的時間和階段，有很多影響因素，包括技術(shù)手段是不是能夠達到和實現(xiàn)，是否能通過模式優(yōu)化提升整個行業(yè)的效率，讓這個行業(yè)的從業(yè)者都能有更好的銷售規(guī)模，或者說通過銷售規(guī)模的提升，帶來盈利合理性的相應(yīng)變化。

（圖：顧客在門店選購商品）

中國的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，流量成本趨高，行業(yè)頭部品牌進入升級階段。由于中國城鎮(zhèn)化的發(fā)展，很多中小零售商主要分布在縣鎮(zhèn)，或者是一些零售業(yè)態(tài)分布在社區(qū)，都在進行著非常深刻的變化。第一個變化是在供應(yīng)鏈，需求變得更加廣泛，效率要求更高，但是如果以單體的形式存在，面對整個供應(yīng)鏈需求，效率很難發(fā)揮。第二個是在技術(shù)使用，中小零售商也迫切需要再重新被武裝，有更好的數(shù)字化工具改造生意鏈條。

李欣表示，加入蘇寧易購零售云之前，他也了解過其他的平臺，李欣認為 “零售云整個對于加盟商支持更充足，團隊配置完整，比如說有運營經(jīng)理負責門店活動指導(dǎo)，有商品采銷去和品牌方進行選品，還有完整的培訓(xùn)體系”，這些都精準滿足他的需求。

開店最重要的是供應(yīng)鏈，李欣之所以選擇加盟蘇寧易購，最看重的還是蘇寧易購的供應(yīng)鏈齊全。在加盟蘇寧易購的幾年中，他感受到除了傳統(tǒng)的家電以外，蘇寧易購的供應(yīng)鏈中又接入了一些非電器類、家居相關(guān)品類，比如芝華仕頭等艙沙發(fā)、芝華仕五星床墊、箭牌衛(wèi)浴、四季沐歌衛(wèi)浴等消費者很喜歡的產(chǎn)品。

（圖：神木店家居專區(qū)）

“作為個體戶，想要和傳統(tǒng)家居頭部品牌合作，比如說做他們的加盟商、經(jīng)銷商，投資的成本是非常大的”，但是到零售云平臺，李欣的前期投資可以說是“四兩撥千斤”，用較少的成本獲得經(jīng)營其他品類的資源。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，個體戶們重視物流，而蘇寧易購物流在市區(qū)縣城可以做到次日達，遠一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也可以基本上做到隔天送達。下沉市場越來越重視售后服務(wù)，一些比較小眾的品牌沒有售后網(wǎng)點的覆蓋的地方，還可以依托蘇寧易購自己的售后團隊。

零售云的進化

李欣的生意發(fā)展過程也是零售云進化的一個縮影。

回想起自己的第一個門店，李欣表示零售云的這種模式是符合趨勢的，門店開出來之后，第一年的營業(yè)額做到了接近500萬，綜合毛利率可以達到20%，“是沒有預(yù)料到的情況”。

接下來李欣的生意繼續(xù)擴張，第三年又在市區(qū)布局了三家店，現(xiàn)在開出一家融合家居店。

2017年，蘇寧易購零售云開始試點，以平均“一日7店”的效率加速拓展。

蘇寧易購零售云公司副總裁張輝表示，針對加盟商，零售云能夠做到五力賦能：首先是產(chǎn)品力賦能，不但有大宗常規(guī)的銷售品牌，還有品牌定制的專供機；第二是運營力賦能，全國有近700個縣總（幫助零售云加盟商開店的地區(qū)支持團隊），未來還會再做進一步的增加；第三是服務(wù)力賦能，零售云能夠?qū)崿F(xiàn)加盟店的自營化管理，享受蘇寧易購倉配裝一體化的服務(wù)；第四是協(xié)同力賦能，所有的數(shù)字化的工具都免費給加盟商使用；第五是場景力的賦能，通過場景改造，尤其是線下零售，蘇寧易購會提供裝修、場景設(shè)計等方面的支持。

五力賦能讓越來越多人加入蘇寧易購零售云，零售云的店鋪越開越多。截至2021年10月1日，蘇寧易購零售云全國累計開店超10000店，邁入“萬店時代”。

過去的幾年，零售云在店面模型到數(shù)字化模型上，都有進一步的升級。蘇寧易購的市場調(diào)研結(jié)果顯示，很多的家電店和家居店在縣鎮(zhèn)市場本來就是并存的，在家電店面規(guī)模持續(xù)增長的同時，零售云還在做家居店等賽道的拓展，現(xiàn)在把家電店跟家居店開在一起變成融合店，使得店面人力可以做適當?shù)膹?fù)用，降低建店成本。

從目前運作的情況來看，顧偉表示，“應(yīng)該說趨勢還是非常的良好，滿足了一些用戶的需求，也實現(xiàn)了一線品牌在縣鎮(zhèn)市場的進一步下沉。”

零售云的第11,000店，李欣的第五家店就實現(xiàn)了整個家電、家居、家裝場景一站式購齊。80后90后客戶主要的消費決策，還是注重用戶體驗和產(chǎn)品專業(yè)化程度，“把用戶體驗環(huán)節(jié)把這個環(huán)節(jié)做好的話，自然而然用戶選擇的就會更多一些”，李欣表示。

零售云也已經(jīng)開拓社區(qū)銷售服務(wù)店新業(yè)態(tài)，“在城市級別我們看到很多新建小區(qū)，這些新建小區(qū)有對家電和服務(wù)的一體化需求，我們也會去做。我們相信我們既然能在家居賽道打透，未來還會有更多的品類讓我們的加盟商去做”。

助力返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)促進縣域經(jīng)濟發(fā)展

蘇寧易購零售云統(tǒng)計過，在11,000個老板里，大概60%老板以前是賣家電的，30%的老板做小件，比如通訊或者是快消產(chǎn)品，還有10%是回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的。在門店選址裝修、展陳出樣、營銷外拓、門店數(shù)字化工具運用等多方面，蘇寧易購都可以提供團隊指導(dǎo)，讓創(chuàng)業(yè)人員開店運營更省心。

蘇寧易購判斷，縣域市場有很大的消費潛力。近一年到兩年，很多勞動力是往縣鎮(zhèn)回流，也產(chǎn)生了一個新的名詞叫“小鎮(zhèn)青年”。小鎮(zhèn)青年是沒有那么多房貸壓力的，所以他們會有很多的消費力。

在這種判斷下，蘇寧易購持續(xù)在縣域市場拓展。

（圖：神木店開業(yè)現(xiàn)場）

在陜西，蘇寧易購零售云門店目前已遍布陜西所有地級市、覆蓋130個區(qū)縣、200多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2018年1月零售云在陜西落戶，至今共發(fā)展加盟店超400家，累計銷售30億元，為當?shù)貏?chuàng)造就業(yè)崗位超4000個，涉及門店、物流，售后多個崗位，為踐行企業(yè)社會責任做出卓越貢獻。榆林是陜西蘇寧易購零售云重點發(fā)展區(qū)域，目前，榆林地區(qū)已布局25家蘇寧易購零售云門店，年銷售規(guī)模突破1億。蘇寧易購成為榆林市銷售規(guī)模最大、門店數(shù)最多的品牌之一，成為當?shù)叵M者選購家電的常用平臺。

不僅如此，零售云門店真真切切地滿足了消費者的需求，貼合縣鎮(zhèn)市場老百姓對于美好生活升級需求。數(shù)據(jù)顯示，2021年縣鄉(xiāng)市場高端家電家居品牌和單品走俏，卡薩帝洗干一體機銷量同比提升134%，十字對開門冰箱銷量同比提升超140%，松下滾筒洗衣機銷量同比提升114%，高端皮質(zhì)沙發(fā)銷售占比超7成。區(qū)域消費方面，江蘇省登頂“最有排面”省份，人均消費支出最高。“年度最強”消費縣城晉江市，年度消費規(guī)模超6000萬。合肥陳集鎮(zhèn)、沈陽蒲河鎮(zhèn)、西安市耿鎮(zhèn)消費力爆表，位列“剁手小鎮(zhèn)”Top3。

零售云在縣鎮(zhèn)的布局也促進了鄉(xiāng)村振興。通過從供應(yīng)、銷售、物流、管理、資本等多個維度進行支撐，實現(xiàn)了鄉(xiāng)村“夫妻店”零售模式的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，幫助廣大的實體零售從業(yè)者更高效、更簡單地做生意，繁榮當?shù)叵M市場。同時，零售云通過打造“一步到位”的家電以舊換新全流程，消費者只需通過手機即可完成線上舊機估價、新機購買，線下舊機回收、新機送裝的全過程，并且享受高額舊機回收費用和新機補貼費用，實現(xiàn)“省心超值換舊機、實惠方便購新機”的雙向滿足。

最重要的是，零售云縮短流通鏈路環(huán)節(jié)，讓鄉(xiāng)村居民享受質(zhì)優(yōu)價低商品。蘇寧易購零售云讓加盟商共享蘇寧易購的商品資源池，通過“門店實物+云貨架虛擬”兩種方式，提供數(shù)百萬商品供消費者選擇，將高品質(zhì)商品直接推送到鄉(xiāng)村縣鎮(zhèn)零售一線，避免庫存積壓帶來的市場風險，有助于解決下沉市場地區(qū)假冒偽劣橫行的難題；依托C2M模式，整合了從廠商到消費者的產(chǎn)業(yè)鏈，利用零售云大數(shù)據(jù)、商品中臺、價格中臺、訂單中臺和搜索前臺的相互配合，鏈接工廠實現(xiàn)針對性投產(chǎn)，按需定制產(chǎn)品，通過C2M反向供應(yīng)鏈與會員大數(shù)據(jù)的完善建設(shè)，打通了全產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化鏈路，滿足消費者的個性化需求。

零售云發(fā)展進入新階段，“新”是與時俱進，順勢而為，顧偉介紹，現(xiàn)在市場會有一波一波的新興需求出來，先用上好家電，用上好家電以后希望用好家具，“在做解決方案的時候，我們也會充分借鑒以前在這個行業(yè)、在城市這個解決方案是怎么做的，我們了解縣鎮(zhèn)，我們會把以前在城市級別市場已經(jīng)成功的經(jīng)驗，加上我們對縣鎮(zhèn)的理解和數(shù)字化工具的運用，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場再做進一步的解決方案的升級。老百姓有需求，就會產(chǎn)生業(yè)務(wù)，就有生意容量，就會有零售店的開設(shè)”。

顧偉表示，“在做業(yè)務(wù)的過程中，我們還是比較有敬畏心的，不會過度追求階段性的增長，我們還是希望能把這樣的生意做得更穩(wěn)一些，做得更細水長流一些，能夠讓品牌方和加盟店的合作伙伴都能獲得合理的回報”。

2022年零售云將在C2M產(chǎn)品、門店數(shù)字化工具、精細化運營、賽道擴容、基建完善等維度進行自我突破。預(yù)計2022年年底，蘇寧易購零售云有望成長為門店數(shù)量最多的縣鎮(zhèn)零售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模效應(yīng)帶來的效率提升將愈加明顯。

作為蘇寧易購高潛力、高增長的業(yè)務(wù)板塊，零售云落地11000店暨首家千平融合店，代表了零售云在“萬店時代”后規(guī)模的持續(xù)拓展、家電家居融合發(fā)展模式日趨成熟。門店競爭力與盈利能力的增強也意味著，蘇寧易購零售服務(wù)商的戰(zhàn)略落地不斷深化，進入“精耕細作”的新階段。