近十年來，在國家重磅政策支持、互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)的催化下，企業(yè)與消費(fèi)者之間的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，從“工業(yè)時(shí)代的企業(yè)主導(dǎo)”向“數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)者主導(dǎo)”轉(zhuǎn)變。

但對(duì)于企業(yè)來說，獲客的邏輯未發(fā)生根本變化，即更高效、直接地觸達(dá)消費(fèi)者，縮短與消費(fèi)者的溝通鏈條。基于此，致力于洞察核心消費(fèi)者需求，并能夠?qū)崿F(xiàn)定制化、個(gè)性化的C2M模式應(yīng)運(yùn)而生。C2M即Customer-to-Manufacturer，意指定制化生產(chǎn)、或用戶直連制造的生產(chǎn)模式。

C2M——數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新型商業(yè)形態(tài)

在外部推力和內(nèi)部拉動(dòng)的雙重作用下，消費(fèi)品企業(yè)需要以消費(fèi)者為中心，從B2B、B2C模式向反向定制的C2M、B2M（面向市場(chǎng)營銷的電子商務(wù)模式）模式轉(zhuǎn)變，借助前端品牌或平臺(tái)，與后端制造共同組織產(chǎn)銷，掌握消費(fèi)者需求管理和滿足的主動(dòng)權(quán)。

在需求端，開展DTC（Direct to Customer，直接面向消費(fèi)者）、OMO（Online Merge Offline，線上線下融合）和單客經(jīng)營――通過DTC實(shí)現(xiàn)低成本獲客、資源開發(fā)平臺(tái)搭建；通過OMO實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)升級(jí)，從而整合線下體驗(yàn)和線上便利性；通過單客經(jīng)營實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制。我國具有規(guī)模龐大的尚未開發(fā)的消費(fèi)市場(chǎng)，隨著收入和消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)需求個(gè)性化、消費(fèi)品類多樣化，消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)將成為未來趨勢(shì)。初步測(cè)算，在下個(gè)十年的數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，定制與去品牌化為C2M帶來的潛在市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到萬億級(jí)別。

DTC、OMO、單客經(jīng)營模式

在制造端，通過柔性制造、數(shù)字孿生等技術(shù)升級(jí)，一方面將制造商和消費(fèi)者、供給端和需求端的數(shù)據(jù)打通，將B端供應(yīng)鏈及C端入口之間各級(jí)軟件系統(tǒng)互聯(lián)，利用自身積累的數(shù)據(jù)和技術(shù)提高工廠效率；另一方面對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行數(shù)字化和智能化改造。

此外，消費(fèi)品企業(yè)還可以通過管理變革和敏捷組織搭建，以更靈活、更動(dòng)態(tài)的人員組織形態(tài)支撐柔性制造的實(shí)現(xiàn)。我國制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ圃鞓I(yè)企業(yè)迫切需要借助以C2M為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)制造新模式實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支持消費(fèi)者需求的即時(shí)滿足。

引領(lǐng)變革，實(shí)現(xiàn)雙贏

C2M的本質(zhì)是以精準(zhǔn)營銷與敏捷交付為核心的業(yè)務(wù)模式變革，通過直連個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)商，重新定位傳統(tǒng)渠道鏈條中經(jīng)銷商和終端的角色，助力企業(yè)直面消費(fèi)者，引領(lǐng)并管理消費(fèi)者需求，減少庫存和資金擠壓，從而形成消費(fèi)者與生產(chǎn)商的“雙贏”格局。

從傳統(tǒng)大規(guī)模生產(chǎn)模式向C2M定制業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變

C：以消費(fèi)者心智為觸點(diǎn)

C2M模式下，消費(fèi)者可以通過線上渠道直接向生產(chǎn)商傳遞個(gè)性化需求。同時(shí)，企業(yè)可以通過歷史訂單分析、終端客戶訪問量、渠道銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行全方位消費(fèi)者洞察分析，探索消費(fèi)者需求和市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)，主動(dòng)推出個(gè)性化“爆款”產(chǎn)品，不斷夯實(shí)直面消費(fèi)者的能力，形成從滿足消費(fèi)者需求，到逐步管理和引導(dǎo)消費(fèi)者需求的蛻變。

某頭部白酒企業(yè)通過調(diào)研定位到核心消費(fèi)者，進(jìn)而對(duì)其關(guān)鍵飲用場(chǎng)景和購買觸點(diǎn)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)了定制業(yè)務(wù)營銷模式，包括制定消費(fèi)者、品牌/產(chǎn)品和渠道策略、建立消費(fèi)者生命周期運(yùn)營管理體系、以DTC為主的單客經(jīng)營模式，有效實(shí)現(xiàn)了線上線下全渠道融合，充分挖掘了消費(fèi)者需求，該公司的定制業(yè)務(wù)從而實(shí)現(xiàn)了蓬勃發(fā)展。

2：以模塊化分解為核心

面對(duì)復(fù)雜的個(gè)性化需求，企業(yè)如何高效整合內(nèi)部資源，快速實(shí)現(xiàn)交付，是C2M大規(guī)模定制模式的核心。采集海量消費(fèi)者個(gè)性化需求，形成數(shù)據(jù)庫，建立模塊化分級(jí)分類矩陣。同時(shí)，通過業(yè)務(wù)流程整合、數(shù)據(jù)庫規(guī)則映射、訂單路由等數(shù)字化手段整合生產(chǎn)交付資源，從而以低成本但高質(zhì)高效的批量生產(chǎn)提供定制產(chǎn)品。

某領(lǐng)先成衣制造企業(yè)以版型數(shù)據(jù)庫、款式數(shù)據(jù)庫、工藝數(shù)據(jù)庫、BOM（物料清單）數(shù)據(jù)庫四大智能研發(fā)數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)訂單分配和廠內(nèi)物流，構(gòu)建智能研發(fā)和交付體系。

M：以敏捷化交付為基石

C2M模式對(duì)供應(yīng)鏈透明化的要求極高，人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、邊緣計(jì)算、云計(jì)算等領(lǐng)先技術(shù)的發(fā)展，能夠輔助企業(yè)實(shí)現(xiàn)透明化供應(yīng)鏈、敏捷化智能決策。企業(yè)通過構(gòu)建智能工廠、智慧物流、智能交易等數(shù)字化場(chǎng)景，拉通端到端數(shù)據(jù)和決策路徑，使線上資源整合成為可能，為實(shí)現(xiàn)C2M大規(guī)模制造奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前述酒企即搭建C2M敏捷交付體系，通過訂單流可視化、智慧物流、精益管理等手段提升了面向C端的供應(yīng)鏈履約能力，結(jié)合交易中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)和APS（高級(jí)排產(chǎn)排程系統(tǒng)）、MES（生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)）、SRM（供應(yīng)商管理系統(tǒng)）等后臺(tái)數(shù)字化手段拉通不同場(chǎng)景的業(yè)務(wù)鏈條，從而實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)、高效交付。

三步走，實(shí)現(xiàn)C2M模式突破

埃森哲建議企業(yè)采取“三步走”策略，打破資源瓶頸，直面消費(fèi)者，發(fā)展C2M定制業(yè)務(wù)模式。

1. 勾畫C2M定制業(yè)務(wù)策略

以緊抓消費(fèi)者心智、整合內(nèi)部資源、提高柔性交付能力為核心，打造消費(fèi)者、品牌/產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)策略。消費(fèi)者端需考慮建立消費(fèi)者生命周期運(yùn)營管理體系，構(gòu)建消費(fèi)者運(yùn)營場(chǎng)景；品牌/產(chǎn)品端需基于消費(fèi)者洞察進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃及業(yè)務(wù)定位；渠道端需依賴數(shù)字化手段打造全渠道管控模式；供應(yīng)鏈端需提升敏捷、柔性的履約能力。

2. 規(guī)劃從消費(fèi)者觸達(dá)到交付的線上線下場(chǎng)景

結(jié)合消費(fèi)者洞察與核心業(yè)務(wù)策略，構(gòu)建C2M模式下從消費(fèi)者需求的獲取、管理到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、交付，端到端的定制業(yè)務(wù)全景，并通過梳理場(chǎng)景中的核心動(dòng)作和業(yè)務(wù)流程，尋找數(shù)字化機(jī)會(huì)點(diǎn)，以數(shù)字化能力拉通線上線下場(chǎng)景，滿足消費(fèi)者需求，逐步掌握消費(fèi)者心智。

3. 完善數(shù)字化保障機(jī)制

根據(jù)分場(chǎng)景的數(shù)字化能力需求，升級(jí)數(shù)字化架構(gòu)，打造敏態(tài)化前臺(tái)（如電商、訂單、會(huì)員等），微服務(wù)中臺(tái)（如營銷中臺(tái)、交易中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)等）和穩(wěn)態(tài)化后臺(tái)（如APS高級(jí)排產(chǎn)排程系統(tǒng)、MES生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)、TMS物流管理系統(tǒng)等）的“敏穩(wěn)雙態(tài)”架構(gòu)。此外，建立以產(chǎn)品小組為核心的柔性組織，對(duì)外直接對(duì)接消費(fèi)者需求，對(duì)內(nèi)全面協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流、采供、預(yù)算等，整合企業(yè)內(nèi)部資源。

向以產(chǎn)品小組為核心的敏捷決策模型轉(zhuǎn)型

要想實(shí)現(xiàn)C2M模式的快速發(fā)展，企業(yè)還應(yīng)緊扣四大數(shù)字化“抓手”：營銷觸點(diǎn)升級(jí)，以數(shù)據(jù)觸達(dá)消費(fèi)者；研發(fā)設(shè)計(jì)開源，以模塊化整合資源；供應(yīng)鏈敏捷化，以智能決策快速響應(yīng)；數(shù)字平臺(tái)賦能，以中臺(tái)共享業(yè)務(wù)能力。憑借領(lǐng)先的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，埃森哲致力于助力企業(yè)與消費(fèi)者高效互動(dòng)，整合內(nèi)部運(yùn)營資源，在“消費(fèi)者主權(quán)”時(shí)代下掌握制勝先機(jī)。