經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫 10月28日，北京銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)相關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步防范人身保險(xiǎn)傭金套利風(fēng)險(xiǎn)的通知》以下簡(jiǎn)稱《通知》）。

為加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷售行為管理，防范因“短期激勵(lì)、規(guī)模導(dǎo)向”而產(chǎn)生的傭金套利問(wèn)題，《通知》對(duì)保險(xiǎn)銷售過(guò)程中制定傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的發(fā)放提出了要求。例如，《通知》規(guī)定各銷售人員（銷售團(tuán)隊(duì)）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退保現(xiàn)金價(jià)值之和不得超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)；要求各人身保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付的當(dāng)期傭金及各種費(fèi)用總和不得超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)，確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

目前，在中介經(jīng)代渠道，不少產(chǎn)品傭金高企，甚至達(dá)到120%，特別是一些高現(xiàn)金價(jià)值的理財(cái)性質(zhì)產(chǎn)品，市場(chǎng)上出現(xiàn)不少傭金套利行為，也使備受行業(yè)詬病的代理退保有了新的操作空間。

套利兇猛：銷售、退保兩頭賺

傭金套利是指人身保險(xiǎn)銷售人員(銷售團(tuán)隊(duì))利用保單退保現(xiàn)金價(jià)值、傭金以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用之和超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)所形成的價(jià)差，從中賺取不當(dāng)收益的行為。

對(duì)此，《通知》要求各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全傭金套利防范工作機(jī)制，涵蓋銷售人員招錄、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理、業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)置、利益發(fā)放、合規(guī)管理等各工作環(huán)節(jié)，主要負(fù)責(zé)人直接領(lǐng)導(dǎo)，指定具體部門牽頭負(fù)責(zé)，確保機(jī)制完善、運(yùn)行有效。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者就曾接觸過(guò)這樣的案例，有個(gè)別銷售人員，在網(wǎng)絡(luò)上尋找團(tuán)隊(duì)或平臺(tái)掛單，與其簽訂口頭協(xié)議，在其團(tuán)隊(duì)出單獲取傭金，投保后慫恿或致使客戶退保，而銷售人員攜傭金消失。

“一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上火爆的增額終身壽險(xiǎn)、20年期以上的重疾險(xiǎn)，基本上首年利益（傭金加各項(xiàng)激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)政策的總稱）都能超過(guò)首年保費(fèi)，這也滋生了大量的套利空間，例如自保件投保獲取90%的傭金，一年后退保得到20%-30%的現(xiàn)金價(jià)值，期間就有10%-20%的獲益。”有保險(xiǎn)行業(yè)人士表示。

這種空間也給一些代理退保業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的操作可能性，一些“代理退保黑產(chǎn)”假借高額回報(bào)之名引誘保險(xiǎn)代理人參與其中。部分保險(xiǎn)代理人在展業(yè)過(guò)程中已經(jīng)形成了“銷售保險(xiǎn)—銷售不成遂介紹退保服務(wù)—無(wú)保可退遂邀約成為下線”的模式，通過(guò)“提成誘惑”發(fā)展下線，使隊(duì)伍迅速擴(kuò)大。

值得注意的是，“代理退保黑產(chǎn)”機(jī)構(gòu)，甚至存在保險(xiǎn)公司在職人員、保險(xiǎn)公司離職人員、第三方專業(yè)團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者多方參與的復(fù)雜局面。“代理退保”機(jī)構(gòu)通過(guò)滲透保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的方式，反向利用團(tuán)隊(duì)金字塔式的架構(gòu)，迅速推廣其“代理退保”服務(wù)，給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的正常展業(yè)和穩(wěn)定性帶來(lái)了極大的阻礙，擾亂了保險(xiǎn)公司正常的經(jīng)營(yíng)秩序。

最高檢曾披露過(guò)這樣的案例，某上海龍頭保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司上海分公司（下稱“S公司”）就曾出現(xiàn)過(guò)這樣的事件：徐某乙系S公司現(xiàn)代部業(yè)務(wù)總監(jiān)，張某某、顧某某等9人系S公司現(xiàn)代部業(yè)務(wù)主任。徐某甲與S公司現(xiàn)代部業(yè)務(wù)總監(jiān)徐某乙合謀，由徐某乙指使S公司現(xiàn)代部業(yè)務(wù)主任張某某、顧某某等人收集并控制S公司新進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賬號(hào)。徐某甲、朱某某利用從他人處購(gòu)買1萬(wàn)余條保單信息，冒充S公司代理人聯(lián)系投保人，以“產(chǎn)品升級(jí)”“原保單全額退保”等為名，誘騙投保人將原保單退保后購(gòu)買新保單。最后，將新保單“掛單”在新進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賬號(hào)下，獲取S公司支付給新進(jìn)業(yè)務(wù)員的新人訓(xùn)練津貼、增員獎(jiǎng)等額外獎(jiǎng)勵(lì)184.8萬(wàn)余元。通報(bào)案例顯示，除此之外，劉某某、徐某丙等2個(gè)團(tuán)伙（另案處理），亦以相同手段進(jìn)行“保險(xiǎn)黑產(chǎn)”犯罪活動(dòng)，上述3個(gè)團(tuán)伙共騙取S公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員津貼800余萬(wàn)元。

動(dòng)刀傭金：銷售利益不得超過(guò)當(dāng)年保費(fèi)

杜絕上述行為的辦法就是在利益發(fā)放上進(jìn)行控制。

《通知》明確科學(xué)制定傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的要求。一是規(guī)定各銷售人員（銷售團(tuán)隊(duì)）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退保現(xiàn)金價(jià)值之和不得超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)，從源頭上消除套利空間。

二是同步對(duì)中介機(jī)構(gòu)傭金體系進(jìn)行規(guī)范，要求各人身保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付的當(dāng)期傭金及各種費(fèi)用總和不得超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)，確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

三是為保證中介機(jī)構(gòu)和銷售人員整體收入，培育更加穩(wěn)定的合作關(guān)系，《通知》要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)適時(shí)建立傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)延時(shí)發(fā)放機(jī)制，適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限、優(yōu)化支付比例，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)真正形成有利于長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵(lì)體系。

此外，《通知》還要求各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立與業(yè)務(wù)品質(zhì)相掛鉤的利益發(fā)放機(jī)制，將保單繼續(xù)率、投訴情況等業(yè)務(wù)考核指標(biāo)作為利益發(fā)放的基礎(chǔ)，適時(shí)建立傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)延時(shí)發(fā)放和追索扣回機(jī)制，強(qiáng)化業(yè)務(wù)品質(zhì)管理。

值得注意的是，在杜絕套利行為的同時(shí)，上述要求也會(huì)給保險(xiǎn)中介公司帶來(lái)影響。有保險(xiǎn)中介人士表示，“不少公司主要靠激勵(lì)發(fā)展，對(duì)傭金發(fā)放作出上述要求，會(huì)使不少中介平臺(tái)收入減少，中小保險(xiǎn)公司的銷售也會(huì)受到影響，如此之下，要么承受利潤(rùn)下降，要么降低傭金發(fā)放比例”。

嚴(yán)把入口：加強(qiáng)入職人員背景調(diào)查

在主體責(zé)任上，《通知》強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)傭金套利行為管理負(fù)有主體責(zé)任。

一是要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立健全主要負(fù)責(zé)人直接領(lǐng)導(dǎo)、多部門參與的傭金套利風(fēng)險(xiǎn)防范工作機(jī)制，涵蓋銷售人員招錄、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理、業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)置、利益發(fā)放、合規(guī)管理等各工作環(huán)節(jié)。

二是要求各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格銷售人員招錄管理，加強(qiáng)對(duì)擬入職人員的學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷、過(guò)往業(yè)務(wù)合規(guī)品質(zhì)等背景情況的調(diào)查。還要求各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)通過(guò)中國(guó)高等教育學(xué)生信息網(wǎng)等官方途徑查詢?nèi)藛T學(xué)歷信息，通過(guò)北京保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱處罰信息登記系統(tǒng)）查詢?nèi)藛T相關(guān)品質(zhì)信息。

三是要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從嚴(yán)開(kāi)展內(nèi)部問(wèn)責(zé)和外部懲戒，對(duì)發(fā)現(xiàn)有套利行為的銷售人員及管理人員嚴(yán)肅追責(zé)，涉嫌違法犯罪的應(yīng)及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

行業(yè)協(xié)同 數(shù)據(jù)預(yù)警

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者了解到，為了杜絕傭金套利的行為，不少受其困擾的保險(xiǎn)公司和中介平臺(tái)均建有黑名單，但由于涉及個(gè)人信息，名單共享存在壁壘。《通知》在這一方面作出了完善。

《通知》強(qiáng)調(diào)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)等科技手段提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力，推進(jìn)行業(yè)信息共享。一是要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)探索建立套利團(tuán)隊(duì)甄別模型，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)預(yù)警。如系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)異常，應(yīng)主動(dòng)采取相應(yīng)手段核驗(yàn)業(yè)務(wù)真實(shí)性，降低套利風(fēng)險(xiǎn)。

其次，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將查實(shí)存在傭金套利行為的銷售人員（銷售團(tuán)隊(duì)）及負(fù)有管理責(zé)任的人員及時(shí)錄入“北京保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理系統(tǒng)”相關(guān)模塊，限制銷售人員“帶病”流動(dòng)。

同時(shí)，《通知》要求各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)存在傭金套利行為的銷售人員（銷售團(tuán)隊(duì)）、負(fù)有管理責(zé)任的人員進(jìn)行追責(zé)。相關(guān)處理措施應(yīng)及時(shí)錄入處罰信息登記系統(tǒng)，并報(bào)送行業(yè)協(xié)會(huì)。

《通知》指出，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)做好處罰信息登記系統(tǒng)的更新維護(hù)工作，探索增加業(yè)務(wù)品質(zhì)類指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)信息共享。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)定期向行業(yè)通報(bào)涉及傭金套利人員及團(tuán)隊(duì)信息。

值得注意的是，盡管套利行為多地存在，但并無(wú)明確的管理辦法，《通知》是地方監(jiān)管局首次對(duì)傭金發(fā)放、套利行為應(yīng)對(duì)提出明確要求。其他地區(qū)是否跟進(jìn)，經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)將持續(xù)保持關(guān)注。