（圖片來源：東方IC）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 瞿依賢 8月下旬，李世儒在上海張江一家咖啡館約見一位創(chuàng)新藥企的研發(fā)副總裁。作為一個(gè)醫(yī)藥獵頭團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，出門見重要候選人、維護(hù)關(guān)系，在他的工作中是常態(tài)，只是這兩年，伴隨整個(gè)創(chuàng)新藥行業(yè)的“資本寒冬”，他出門見人的頻次有所降低。

醫(yī)藥獵頭跟醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境是同頻共振的，隨著投融資遇冷而來的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止見重要候選人的頻次降低，更深層次的是，藥企客戶需要降本增效，收縮人頭，崗位需求少了，對(duì)獵頭來說，市場(chǎng)上“僧多粥少”。

醫(yī)藥獵頭王李依平常在深圳工作，主要交付創(chuàng)新藥早期研發(fā)方向的崗位，她告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，以前藥企會(huì)有一些獨(dú)家崗位給到信任的、有能力的供應(yīng)商，或者用兩三家供應(yīng)商作為長(zhǎng)期合作伙伴。而現(xiàn)在，就算是頂級(jí)的醫(yī)藥獵頭公司，也不大可能拿到獨(dú)家崗位，“以前兩三家搶的case，現(xiàn)在二三十家在做是常態(tài)”，甚至個(gè)別藥企一個(gè)崗位有100多家獵頭供應(yīng)商。

多位醫(yī)藥獵頭告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，他們跟實(shí)體的創(chuàng)新藥行業(yè)一樣，在等“寒冬過去”，春天到來。

高歌猛進(jìn)

2011年，老吳大學(xué)畢業(yè)，在上海進(jìn)了醫(yī)藥獵頭行業(yè)，專注在處方藥賽道上，客戶主要集中在外資藥企。

她回憶自己剛?cè)胄械臅r(shí)候醫(yī)藥行業(yè)還處于極速擴(kuò)張時(shí)期，銷售和市場(chǎng)崗位的需求比較多。2013年之后，跨國(guó)藥企更加強(qiáng)調(diào)合規(guī)的重要性，所以2013～2015年，跨國(guó)藥企里的醫(yī)學(xué)事務(wù)崗位需求變多了。

2015年之后，資本的投入帶來了國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企的大爆發(fā)，各立門戶的藥企需要大量招攬人才，此后幾年一路高歌猛進(jìn)，醫(yī)藥獵頭們也進(jìn)入了“狂歡時(shí)代”。

用李世儒的話說，那幾年遍地都是headcount（正式員工名額），“不用獵頭操心，只要遞個(gè)簡(jiǎn)歷就能賺到錢”。

王李依的感受類似，那段時(shí)間稍微勤奮一些的獵頭就一定能賺到錢：創(chuàng)新藥企業(yè)融到錢以后趕項(xiàng)目進(jìn)度，非常普通、年薪并不高的職位，也選擇用獵頭來招聘，企業(yè)篩選簡(jiǎn)歷的要求也不高，專業(yè)稍微對(duì)口就覺得差不多了。

也是在那幾年，各家獵頭公司的團(tuán)隊(duì)都開始擴(kuò)張，很多不做醫(yī)藥線的獵頭公司也開始擴(kuò)充醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)。

一般情況下，獵頭公司交付后按候選人年薪的18%-25%收取費(fèi)用，具體到顧問個(gè)人身上，不同公司不同層級(jí)的抽成比例差別很大。行業(yè)共識(shí)是，如果顧問做成了100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，個(gè)人到手從20萬(wàn)～40萬(wàn)元不等。

很多醫(yī)藥獵頭在高歌猛進(jìn)的這幾年收入大幅提升，老吳直言，她的收入在2016年大約是50萬(wàn)元，此后逐年上升，到2019年突破了百萬(wàn)元。

老吳收入最高的一年是2021年，稅后收入超過了200萬(wàn)元。雖然那一年的下半年行業(yè)環(huán)境開始趨冷，但是老吳說，很多單子是前一年順延下來的，而行業(yè)環(huán)境的趨冷傳導(dǎo)到獵頭行業(yè)有滯后性。多位受訪者表示，獵頭本身是積累財(cái)富比較快的工作，碰上創(chuàng)新藥行業(yè)的好光景，很多醫(yī)藥獵頭都實(shí)現(xiàn)了個(gè)人財(cái)富的跨越式積累。

在老吳看來，當(dāng)時(shí)在這個(gè)行業(yè)里的人，都是既得利益者，原來一個(gè)月關(guān)一兩單的，遇到創(chuàng)新藥企這一波拼速度的“搶人”，“獵頭就占到便宜了，或者說搶到風(fēng)口了，一個(gè)月能關(guān)4單、5單。每一個(gè)獵頭的業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)，收入很容易就提高了”。

“在這個(gè)風(fēng)口，只要顧問不懶，就能賺到錢。”老吳說。

冬天來了

但好光景不一定長(zhǎng)在。

王李依原來在藥企做人力資源工作，2020年跳槽做醫(yī)藥獵頭。從case數(shù)量的角度，她的直觀感受是，2023年1~5月的數(shù)量是銳減的，不管是大制藥廠還是小創(chuàng)新藥企，很多招聘需求都暫停了，原來會(huì)用獵頭的比較基礎(chǔ)性的職位，現(xiàn)在不太會(huì)放給獵頭，只有一些比較高難度的、副總裁級(jí)別的職位，可能還會(huì)用獵頭。

她估計(jì)，現(xiàn)在的獵頭市場(chǎng)，跌到了原來的一半。

原因是多方面的，除了所有行業(yè)人士會(huì)用“你懂我懂大家懂”的表情說出口的“資本寒冬”，還有企業(yè)自身原因。

國(guó)家藥監(jiān)局藥品審評(píng)中心2021年7月初發(fā)布一則通知，就《以臨床價(jià)值為導(dǎo)向的抗腫瘤藥物臨床研發(fā)指導(dǎo)原則（征求意見稿）》公開征求意見，征求意見稿要求優(yōu)先選擇最佳支持治療作為對(duì)照，而非安慰劑，這一條直接引發(fā)行業(yè)大地震，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這打擊了部分不夠創(chuàng)新的“創(chuàng)新藥”。

征求意見稿公布后3天內(nèi)，國(guó)內(nèi)生物制藥企業(yè)尤其是創(chuàng)新藥企，以及一眾CRO公司的股價(jià)持續(xù)重挫，龍頭股更是領(lǐng)跌。究其根本，藥審中心釋放的信號(hào)是，藥物研發(fā)要以患者需求為核心，以臨床價(jià)值為導(dǎo)向。

王李依大分子和小分子創(chuàng)新項(xiàng)目都看，她感受到的藥企端行為變化很明顯：“這兩年藥企的臨床項(xiàng)目有不少都暫緩了，藥監(jiān)部門對(duì)產(chǎn)品立項(xiàng)、研發(fā)、上市的要求也比較高，非常強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，同質(zhì)化的項(xiàng)目就暫緩了挺多。可能有一些企業(yè)覺得，我這個(gè)項(xiàng)目做出來，即便能夠上市，商業(yè)化空間也很小了，所以創(chuàng)新藥企的臨床項(xiàng)目基本腰斬，今年的臨床崗位砍了非常多。”

王李依所在的詩(shī)邁醫(yī)藥獵頭，在全國(guó)10多個(gè)重點(diǎn)城市有辦公室，全公司有300多人。王李依在深圳帶一個(gè)研發(fā)向的團(tuán)隊(duì)，看的崗位從早期研發(fā)到CMC（化學(xué)成分生產(chǎn)和控制）都有。作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，王李依除了要交付case，也要承擔(dān)一些商務(wù)拓展和客戶關(guān)系維系的工作。

因?yàn)樾枰哳l接觸人，觸達(dá)的人越多成功的概率越大，所以大多數(shù)的交付，獵頭都是通過電話達(dá)成了，需要線下見面的候選人，則一定是非常重要的候選人。

8月中旬，王李依在深圳見了一個(gè)大分子藥企研發(fā)端的副總裁。王李依說這位副總裁是非常愛惜羽毛的人，不會(huì)讓自己的簡(jiǎn)歷“一年一跳”，之所以開始看外部機(jī)會(huì)，是他所在公司在資金上遇到了問題，所做項(xiàng)目都是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，從前景來看，公司很快會(huì)遇到大瓶頸。

不僅是高管職位，行業(yè)內(nèi)的普通崗位也能反映出市場(chǎng)的嚴(yán)峻。

王李依舉了個(gè)例子，前兩年臨床醫(yī)學(xué)人才缺口非常大，新藥臨床試驗(yàn)的用人要求“非常粗獷”。2018、2019年，企業(yè)覺得這個(gè)人能來寫方案，或者學(xué)一學(xué)能夠做醫(yī)學(xué)監(jiān)察就行，對(duì)專業(yè)沒有太大要求，藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、生物相關(guān)的都可以；原來不在企業(yè)的，或者在外企做上市后醫(yī)學(xué)，愿意轉(zhuǎn)臨床的都持歡迎態(tài)度。

但是今年，門檻明顯變高了，企業(yè)招醫(yī)學(xué)經(jīng)理基本上有三個(gè)必備要求：第一是臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)，不再愿意接受藥學(xué)、生物學(xué)專業(yè)；第二，一定要做過醫(yī)生，而且是對(duì)應(yīng)科室的醫(yī)生，比如腫瘤醫(yī)學(xué)經(jīng)理就一定要在腫瘤科工作過，甚至還要達(dá)到一定級(jí)別；第三，在企業(yè)做過上市前臨床醫(yī)學(xué)，不再接受上市后醫(yī)學(xué)的人。

王李依分析有幾方面原因，上半年一些公司裁員后，市場(chǎng)上的簡(jiǎn)歷多起來了。另外，規(guī)范臨床試驗(yàn)的文件也在不斷出臺(tái)，對(duì)臨床試驗(yàn)從業(yè)人員的要求也變高了。

不只是臨床試驗(yàn)，放大到整個(gè)創(chuàng)新藥行業(yè)，包括市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)等等崗位，要求變高、需求變少都是共性。

未來

采訪中，面對(duì)同一個(gè)問題“你們?cè)诘榷爝^去、春天到來嗎”， 李世儒、王李依和老吳的答案一致，他們都在等春天到來，但不是什么都不做的純等待，因?yàn)闆]有人能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)春天什么時(shí)候到來、會(huì)不會(huì)到來。

老吳說，去年已經(jīng)有些醫(yī)藥獵頭公司在裁員，不過相比獵頭行業(yè)其他條線，大健康的獵頭相對(duì)受沖擊不算太大。

老吳現(xiàn)在帶一個(gè)十七人的團(tuán)隊(duì)，涵蓋市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)研發(fā)、臨床運(yùn)營(yíng)、策略創(chuàng)新等崗位，所做case中候選人的年薪區(qū)間在70萬(wàn)-200萬(wàn)元。相比以前主要自己做case，她現(xiàn)在更多的時(shí)間花在開發(fā)新客戶、維護(hù)客戶關(guān)系上。平均算下來，老吳的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在人均每個(gè)月能關(guān)1單。

對(duì)于現(xiàn)在的平淡期，老吳覺得不是壞事情，跟創(chuàng)新藥企一樣，醫(yī)藥獵頭也會(huì)經(jīng)歷洗牌的過程，泡沫被擠掉之后還留下來，應(yīng)該是有價(jià)值的、專業(yè)的獵頭。

回憶2017年、2018年行業(yè)的大繁榮，李世儒覺得當(dāng)時(shí)醫(yī)藥獵頭的工作更像勞動(dòng)密集型工作，手腳快就能賺到錢，但獵頭的價(jià)值反而沒得到體現(xiàn)。淘汰掉市場(chǎng)上面30%的獵頭，獵頭的含金量、個(gè)人價(jià)值或許更能得到體現(xiàn)。

王李依的現(xiàn)狀是，雖然形勢(shì)嚴(yán)峻，但是她也不愿意離開獵頭行業(yè)。“如果想支撐下去，我必須保證現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)能夠掙錢，正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，所以我也會(huì)努力給團(tuán)隊(duì)拓展客戶，或者和現(xiàn)有客戶深入交流怎么把交付做得更好，這應(yīng)該就是現(xiàn)在能夠改善的地方了。”