經濟觀察報 記者 張銳 在被中方企業(yè)代表問及前往俄羅斯開拓市場要注意什么時,俄羅斯中國企業(yè)家總商會秘書長王浩低頭停頓了一下,謹慎地給出建議:“不要輕易相信任何人。”
但他同時也稱,俄羅斯目前受美西方全方面制裁,大量歐美品牌、企業(yè)撤出,這是中國企業(yè)進場的絕佳時機。
2月28日,在一場由廣東進出口商會組織的俄羅斯市場信息分享線下沙龍上,王浩作為主講嘉賓,介紹了俄羅斯相關政策和市場環(huán)境等方面的情況,并接受與會企業(yè)代表的現(xiàn)場提問。
這場分享會的規(guī)模并不大,約30名中方企業(yè)代表圍繞一張長約2米的會議桌坐了兩圈,近兩小時的交流過程中一直是不斷地問答。經濟觀察報記者了解到,這些參會企業(yè)主要涉及美妝、3C、家電領域,對俄羅斯市場既充滿興趣,也有諸多擔憂。其中,有不少企業(yè)代表在去年已經前往莫斯科等地考察1-3次。
中企出海謹慎行動
李漂是廣東一家以生產職業(yè)教育實訓設備為主的新三板上市企業(yè)歐亞區(qū)域商務代表,也是分享會上一名企業(yè)代表。
“我們在國內(市場地位)已經比較穩(wěn)定,算是行業(yè)前三,也很卷,所以就想‘走出去’。”李漂說,她所在的公司成立于1999年,總部位于肇慶,年營收大約為1億元,產品合作基地包括上海電子信息職業(yè)技術學院、(廣東)江門職業(yè)技術學院、江蘇省無錫技師學院等,2019年開始布局海外、組建外貿團隊,但隨后遇到了新冠疫情,出海業(yè)務因此中斷。
“去年(外貿)團隊又慢慢重新組建起來,也通過政府背景組織的渠道,和哈薩克斯坦那邊的院校有了合作,因為都是俄語國家,我們希望今年在俄羅斯市場有所突破。”李漂表示,根據(jù)他們的市場調研結果,俄羅斯在教育設備方面以往大多使用德國品牌,“西方國家制裁之后,這些品牌開始撤出,對我們來說是一個藍海市場。”
盡管如此,李漂也稱,公司對于俄羅斯市場探索還是比較謹慎。“很怕被騙,第一個難點是語言,我們不僅賣設備,還有定制課程服務,需要有在語言方面比較精通的人才,現(xiàn)在資源還比較少。”她說,另一方面,他們的產品大多是與院校合作,也需要打通俄羅斯當?shù)亟逃块T的一些政府關系,因此他們也在國內嘗試與深圳職業(yè)技術大學這樣的院校簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,一起出海。
對所在行業(yè)的俄羅斯市場情況不熟悉、缺乏語言方面的人才,不僅是李漂的顧慮,也是多位參會的企業(yè)代表提及的問題。一位鞋服企業(yè)代表和一位手機配件企業(yè)負責人亦稱,他們此前與俄羅斯客戶已有訂單往來,主要是貼牌生產為主,未來想做自己的工廠、開自己的店、運營自己的品牌,但一系列流程都不清楚,不敢貿然行動。
“最直觀的,蘋果、麥當勞、LV這些一線品牌都撤了,現(xiàn)在只要你有貨,就供不應求。”2月28日,王浩在分享會上如此形容俄羅斯的市場現(xiàn)狀。王浩稱,俄羅斯人口約1.4億,是一個消費大國,隨著歐美品牌、企業(yè)的撤出,一部分市場正在被本地企業(yè)和中國企業(yè)填補。
他說,以汽車為例,目前中國的長城汽車和理想汽車在當?shù)囟家呀涀龀雒麣猓译娖髽I(yè)如海爾品牌也進入了俄羅斯的商場,并開設有直播間,其無人銷售模式在當?shù)胤错懞芎谩!皻W洲家電現(xiàn)在進不去,這個領域對中國企業(yè)而言,可以說是絕對的藍海市場。”王浩說。
一位家電領域在場企業(yè)代表也補充稱,隨著俄烏戰(zhàn)爭的影響,海爾、美的在俄羅斯的知名度也越來越大,“俄羅斯應該算海爾海外市場做得比較成功的案例。”這也是該公司想開拓俄羅斯市場的原因之一。
記住“款到發(fā)貨”原則
王浩也稱,受俄烏戰(zhàn)爭影響,目前中國與俄羅斯在傳統(tǒng)貿易方面也表現(xiàn)不佳,但跨境電商則正在蓬勃發(fā)展。
“從個人感受上來看,俄羅斯在互聯(lián)網(wǎng)方面的發(fā)展與中國的時差大約是5年,這也是中國企業(yè)抓住機會的窗口。”王浩說,據(jù)其了解的俄羅斯電商平臺上的數(shù)據(jù),美妝、3C家電、日化用品、燈飾、汽配、手機、電子產品、家居等品類需求量大。
“不要急于銷售,先打品牌。”王浩說,在俄羅斯人心里,他們仍然認為自己是一個貴族民族。他建議,中國企業(yè)走向俄羅斯市場,一定要走正規(guī)的渠道,重視品牌、產品質量,“比如,他們都不太喜歡搞直播,認為這不是一件很體面的事,覺得這樣賣東西有點丟臉。”
王浩說,俄羅斯人對與中國相關的產品、事件比較感興趣。“有中國網(wǎng)紅在俄羅斯賣產品也做得非常好,中國發(fā)生什么熱點新聞,在他們當?shù)氐脑掝}熱度也很高。”
“一定記住‘款到發(fā)貨’原則,不要輕易相信任何人,一手錢一手貨。”這是王浩在分享會給企業(yè)建議時反復提到的。
“這么多年,我們看到太多了,很多人在這件事上踩坑、被騙,在錢面前一定要謹慎。”王浩也提到自己早期經歷過的事情。他回憶稱,2008年,當時一位已經合作3、4年的俄羅斯大客戶,下了一筆價值2000多萬元的訂單,“結果發(fā)過去我就收不到款了”,追到俄羅斯找當?shù)厝讼肓撕芏噢k法也沒有追回來。
此外,在俄羅斯的工資待遇方面,王浩稱,當?shù)厝藛T平均工資是5萬元至8萬元(盧布),合約人民幣3000元至4000元,如果要在當?shù)卣堉袊耍鰟t需要提高到人民幣1萬元至1.5萬元。
2月29日,分享會結束的第二天,王浩向經濟觀察報記者表示,俄羅斯中國企業(yè)家總商會與廣東省旅游商會等28家商務旅游會展公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,2024-2025將組織30個商務考察團赴俄進行投資考察。