撰文?/ 沈進(jìn)軍（中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長）

編輯?/ 涂彥平

設(shè)計(jì)?/ 趙昊然

編者按

6月16日，第十六屆中國汽車藍(lán)皮書論壇第三天，中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍帶來《從流通視角看汽車市場(chǎng)變化特征》主題演講。

他談到了以舊換新、價(jià)格戰(zhàn)、油電同權(quán)、營銷創(chuàng)新、經(jīng)銷商訴求等多個(gè)尖銳話題。

談到以舊換新，他表示，政策在不斷出臺(tái)，但是效率也在不斷地降低，因此， “市場(chǎng)必須要形成內(nèi)生的動(dòng)力，而不能夠靠政策去支撐”。

談到價(jià)格戰(zhàn)，談到競(jìng)爭(zhēng)和卷，他表示，競(jìng)爭(zhēng)需要的是公平，需要的是依法競(jìng)爭(zhēng)，卷第一沒有依法，第二不公平。

談到油電同權(quán)，他認(rèn)為應(yīng)該是在市場(chǎng)層面追求油電同權(quán)，把選擇權(quán)交給消費(fèi)者，由消費(fèi)者來選擇到底是買油車還是買新能源車。

在演講結(jié)束之后，中國汽車藍(lán)皮書論壇主席賈可和沈進(jìn)軍還有一個(gè)簡單的對(duì)話。沈進(jìn)軍說道：“全世界的汽車價(jià)格是在向上走，而我們的價(jià)格是向下走。我不知道向上走好還是向下走好。”

汽車價(jià)格向上走好還是向下走好，這是一個(gè)值得所有中國汽車人深思的問題。

以下是沈進(jìn)軍演講實(shí)錄，兩人對(duì)話內(nèi)容也附在演講后面，有刪減。

大家好，非常高興再一次站在了我們藍(lán)皮書論壇的講臺(tái)上。我剛才一看我那個(gè)照片，是好多年前的了，那衣服我至少有十年沒穿了。站在藍(lán)皮書論壇的臺(tái)上，我想倚老賣老，因?yàn)槲沂堑谝粚盟{(lán)皮書論壇的參與者，時(shí)過境遷，一晃16年過來了。只要能夠跟我的工作不沖突，我說我一定要來這個(gè)論壇。來論壇的目的，第一個(gè)對(duì)于我來說它是一個(gè)學(xué)習(xí)，同時(shí)我也會(huì)站在這個(gè)論壇的講臺(tái)上，談一談我們對(duì)當(dāng)下汽車市場(chǎng)的觀點(diǎn)。

今天按照論壇的要求，我就從流通的視角來談一下當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)上面的熱點(diǎn)問題：一、以舊換新；二、價(jià)格戰(zhàn)；三、油電同權(quán)；四、營銷創(chuàng)新；五、經(jīng)銷商訴求。大家都看得到，這五個(gè)問題都是挺尖銳的。

以舊換新

首先說一說以舊換新的政策。

我們?cè)趺纯创@個(gè)政策？這個(gè)政策的發(fā)力點(diǎn)主要是兩點(diǎn)：第一是報(bào)廢更新；第二是置換更新。這個(gè)政策更重要的體現(xiàn)是“從存量中產(chǎn)生增量”的宏觀經(jīng)濟(jì)政策新思路。最后，行動(dòng)強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持中央財(cái)政和地方政府聯(lián)動(dòng)，并鼓勵(lì)企業(yè)參與。

最近一段時(shí)間我們?cè)诤蜕a(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商做交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們更多地覺得在置換更新這個(gè)層面可能有非常多的作為。

報(bào)廢更新在這里可以簡單地忽略。有一個(gè)數(shù)據(jù)大家能看到：截至2023年底，國三及以下排放標(biāo)準(zhǔn)燃油乘用車保有量約1370.8萬輛；車齡6年以上新能源乘用車保有量約83.7萬輛。

我想在這里更多去說一說置換更新。置換更新實(shí)際就是大家說到的二手車， 2022年商務(wù)部等17個(gè)部委出臺(tái)了二手車的新政，就從流通的層面解決了二手車經(jīng)銷商賣車難的問題。這個(gè)文件出臺(tái)以后，經(jīng)銷商就可以像賣新車一樣方便地賣二手車。

這個(gè)政策的核心點(diǎn)就是：二手車從原來的資產(chǎn)交易，變成了商品交易。怎么能變成商品交易？這里面做了一個(gè)最大的創(chuàng)新，也就是經(jīng)銷商在收購自然人的二手車的時(shí)候，可以倒開發(fā)票。

大家可能知道，可能不知道，我們國家只有一種商品是可以倒開發(fā)票的，那就是農(nóng)產(chǎn)品。國家收購農(nóng)民的糧食的時(shí)候，糧食是農(nóng)民賣給國家，是國家倒開發(fā)票給農(nóng)民。大家都知道發(fā)票誰來開？是賣東西的人開，而不是買東西的人開。因此，這次在二手車方面，為了能實(shí)現(xiàn)由資產(chǎn)變成商品，政府部門就做了一個(gè)最大的創(chuàng)舉，可以倒開發(fā)票，使得二手車收購進(jìn)來變成一個(gè)商品。

但是今天要想做到置換的政策能夠最大程度地實(shí)現(xiàn)，就需要活躍二手車交易。活躍二手車交易的核心的核心就是讓消費(fèi)者愿意買二手車。這里就有一個(gè)巨大的問題，如何能夠讓消費(fèi)者明明白白地消費(fèi)二手車。那就需要我們業(yè)界共同做一件事，就是要讓這個(gè)車子的車況透明。在這方面，流通協(xié)會(huì)也在和產(chǎn)業(yè)界各方，努力共同搭建二手車信息服務(wù)平臺(tái)，目的就是要讓二手車交易的車輛車況透明，讓消費(fèi)者明明白白地消費(fèi)。

以舊換新，坦率地說又是一項(xiàng)刺激政策。隨著今天市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，我個(gè)人以為，政策慢慢就變成了錦上添花的東西。從2009年那次政策發(fā)力，這么多年，政策陸陸續(xù)續(xù)在不斷地出臺(tái)，但是效率也在不斷地降低。因此，我說市場(chǎng)必須要形成內(nèi)生的動(dòng)力，而不能夠靠政策去支撐它。

價(jià)格戰(zhàn)

去年大家談的是價(jià)格戰(zhàn)，今年在價(jià)格戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，談到了卷。現(xiàn)在談的是內(nèi)卷，言外之意還有外卷。前天我雖然沒有來到論壇的現(xiàn)場(chǎng)，但是在辦公室的電腦上，我整個(gè)地看完了賈可博士那天的開篇發(fā)言，對(duì)內(nèi)卷的看法。

價(jià)格是怎么來的？價(jià)格是供求關(guān)系決定的。在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家里，價(jià)格是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的最常見的手段之一。有的人談到由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)等等，我覺得都沒什么問題，重要的是價(jià)格戰(zhàn)是表象，我們要看看價(jià)格戰(zhàn)背后的原因是什么。

協(xié)會(huì)通過這么多年的觀察，我們知道實(shí)際上是生產(chǎn)和需求出現(xiàn)了嚴(yán)重的失衡，才形成了比較慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。我在很多場(chǎng)合提醒我們協(xié)會(huì)的各位同志，在公開的論壇上盡量少談價(jià)格。談它有什么用嗎？沒有用，價(jià)格是供求關(guān)系決定的。這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論。這是第一個(gè)點(diǎn)。第二點(diǎn)，一不留神，你談的價(jià)格時(shí)候就會(huì)觸碰高壓線。

但是今天我覺得我還是要說一說。既然價(jià)格是供求關(guān)系決定的，價(jià)格戰(zhàn)這么慘烈，顯然是供需失衡了。因此，我們的建議就是：各個(gè)品牌的老總們?nèi)绾文軌虬盐兆∧銈兊纳a(chǎn)，讓你們的生產(chǎn)節(jié)奏和你們的銷售節(jié)奏盡量匹配起來。各個(gè)品牌都這么做了，可能市場(chǎng)就會(huì)形成一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)。

我們還有兩個(gè)建議：第一是眼睛瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，要生產(chǎn)適銷對(duì)路的車。一會(huì)兒我會(huì)講到當(dāng)下我們市場(chǎng)的慘烈，包括大家都說的是價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上最后那一下子是怎么出現(xiàn)的呢？是經(jīng)銷商壓庫壓得過不去了，才會(huì)出現(xiàn)低價(jià)的甩賣。

同時(shí)，我想呼應(yīng)以下賈可博士第一天講到的卷。去年大家談的是價(jià)格戰(zhàn)，今年談的是內(nèi)卷。我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)正面的詞，競(jìng)爭(zhēng)需要的是公平，需要的是依法競(jìng)爭(zhēng)。而卷，可能就是第一沒有依法，第二不公平，所以卷可能是一個(gè)貶義詞。

競(jìng)爭(zhēng)和卷，我覺得應(yīng)該做到公平競(jìng)爭(zhēng)，依法競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)法是什么？其實(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家，在我們中國就有《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。我覺得大家可能忽略了這個(gè)法，我們?cè)谡劸淼臅r(shí)候，是不是應(yīng)該把我們反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法的執(zhí)法者請(qǐng)到這里來，由他講講什么是反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)什么是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。講清楚這一點(diǎn)，大家就不用來了。

油電同權(quán)

如果我沒有記錯(cuò)，中國汽車流通協(xié)會(huì)是最早提出這個(gè)觀點(diǎn)的，但是我們并不是不支持新能源車的發(fā)展。

我們跟政府部門一直在建議的是，希望在研發(fā)層面，在車路協(xié)同、車網(wǎng)協(xié)同、動(dòng)力電池、自動(dòng)駕駛、充電設(shè)施等方面，國家要給予政策支持，同時(shí)也可以財(cái)力支持。我們希望若干個(gè)政策的支持要讓新能源車有造血機(jī)能，要在市場(chǎng)上敢做一些赤膊戰(zhàn)。

所以，在市場(chǎng)層面，我們希望的是油電同權(quán)。我再重申以下，我們油電同權(quán)的觀點(diǎn)是在市場(chǎng)層面同權(quán)，要在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則下，把選擇權(quán)交給消費(fèi)者，交給市場(chǎng)，由消費(fèi)者來選擇到底是買油車還是買新能源車。這是我們一直的觀點(diǎn)。

前天我在聽賈可博士的演講中，又悟出一個(gè)道理來。我們的產(chǎn)業(yè)政策對(duì)新能源的支持，到底支持的是什么？我覺得我們政策的取向應(yīng)該是純電的車。

為什么呢？因?yàn)閺挠蛙囎呦蚣冸姡@是我們未來終極發(fā)展目標(biāo)，這個(gè)過程一定是個(gè)漫長的過程，而且也是一個(gè)產(chǎn)品不斷迭代的過程。油電混合車在油車走向純電車的過程中間，我不知道是不是過渡產(chǎn)品，但是至少是在不斷進(jìn)步、不斷迭代過程中，它滿足了市場(chǎng)需求。

可是在政策的層面，我個(gè)人認(rèn)為僅僅應(yīng)該對(duì)純電車進(jìn)行補(bǔ)貼。我希望在市場(chǎng)層面，不管是油車還是純電車還是混動(dòng)車，應(yīng)該一視同仁，由消費(fèi)者去選擇它。換句話說，只有通過這種競(jìng)爭(zhēng)，我們的電車才能夠真正地發(fā)展起來。

但我們看到，這兩年特別是去年到今年1-4月份，混動(dòng)車的銷量增幅是最高的，滲透率也是最高的，純電車一定沒有它高。混動(dòng)車受到了市場(chǎng)的青睞，但是不是由于受到市場(chǎng)青睞，政策就應(yīng)該傾斜它？我認(rèn)為不應(yīng)該。

關(guān)于營銷創(chuàng)新

2014年，以特斯拉進(jìn)入中國為標(biāo)志，汽車品牌廠家開啟渠道創(chuàng)新的嘗試。走到今天，十年過去，我們有直營體系，我們有授權(quán)體系，我們還有代理制等。

談到今天我們的渠道模式，我想說，渠道在可預(yù)見的時(shí)期內(nèi)不會(huì)消亡，因?yàn)榍雷龅氖欠?wù)。那么，在今天消費(fèi)多元化、產(chǎn)品多元化的前提下，渠道不應(yīng)該是同質(zhì)化的，而應(yīng)該是每個(gè)品牌根據(jù)自己品牌的特性去做自己的渠道建設(shè)。

同時(shí)，我認(rèn)為，今天很多品牌更多做的是渠道的變革，但是營銷模式或者營銷工具層面的創(chuàng)新，跟渠道建設(shè)方面的創(chuàng)新比起來，差得太遠(yuǎn)了。

其實(shí)就是銷售的方式。坦率地說，消費(fèi)者進(jìn)到這個(gè)店，他可能不會(huì)關(guān)注這個(gè)店是直營店，是授權(quán)店，還是代理店，這對(duì)他來說一點(diǎn)都不重要。最重要的，第一是他的體驗(yàn)，第二是這個(gè)店頭給他的營銷方案、營銷工具能夠滿足他的需求。

新能源車的殘值，一直是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。最近我也看到不少品牌，推出了新能源車三年保值回購等購車方案，這就在走一條營銷模式的創(chuàng)新之路。如果各家都走起來，特別是要運(yùn)用金融的工具，我相信我們的市場(chǎng)仍舊是一片光明。

因此，第一，要改變生產(chǎn)方式，要盡量地生產(chǎn)和銷售能夠匹配起來；第二，要生產(chǎn)適銷對(duì)路的車；第三，品牌應(yīng)該和經(jīng)銷商共同努力去開拓市場(chǎng)。

關(guān)于營銷創(chuàng)新，我剛才說了兩個(gè)：第一個(gè)是模式的創(chuàng)新；第二個(gè)是業(yè)態(tài)的創(chuàng)新。業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，大家走出了不同的路，而模式創(chuàng)新非常單一。不管是新勢(shì)力還是傳統(tǒng)車企，不管是油車還是電車，我希望眼光瞄準(zhǔn)我們的消費(fèi)者，走出一條新路來。

關(guān)于經(jīng)銷商訴求

經(jīng)銷商一致反映，2023年是進(jìn)入本世紀(jì)以來是最困難的一年。我相信各個(gè)主機(jī)廠也感同身受。今年以來，又出現(xiàn)了一些新的變化，就是豪華車經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積虧損。

第一，傳統(tǒng)豪華車對(duì)新能源車的重視程度不夠，在第一階段沒有成功。傳統(tǒng)豪華車品牌推出的新能源車的市場(chǎng)接受度不高，有的價(jià)格打到了五折，這簡直是太可怕了。

第二，傳統(tǒng)豪華品牌的油車，我這一代人是接受的，是認(rèn)它的，但是今天的年輕人能不能夠在這個(gè)時(shí)候還認(rèn)它是豪華車？我覺得恐怕要重新定義這個(gè)豪華。

同時(shí)，還有三個(gè)方面是經(jīng)銷商訴求的核心的核心。

第一，壓庫的問題。這個(gè)問題我說了十多年了，但是我還是要說。今天還是有壓庫的，有的庫存達(dá)到了3。3是多少？庫存壓在庫里90天，這個(gè)財(cái)務(wù)成本壓力是巨高的，車子越來越貶值。

第二，庫存深度并不深，但庫存結(jié)構(gòu)很糟糕。因?yàn)橛行┸囀袌?chǎng)根本不接受。但是我覺得這已經(jīng)晃了20年了，為什么現(xiàn)在主機(jī)廠的老總居然還生產(chǎn)市場(chǎng)不接受的車型。當(dāng)年是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，可以這樣做，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，今天是以消費(fèi)為導(dǎo)向的市場(chǎng)了，為什么還要生產(chǎn)那些適銷不對(duì)路的車，很奇怪。

第三，今天新能源車有很多渠道創(chuàng)新模式，經(jīng)銷商愿意跟上去，但是一個(gè)比較大的問題是廠家的商務(wù)政策經(jīng)常在變。人在變，政策也在變，但是經(jīng)銷商禁不住這種變化，他一投就是大幾百萬投進(jìn)去了，你一變可能他投的這些就成了垃圾了。因此，我覺得廠家的營銷商務(wù)政策要盡量地可持續(xù)，盡量地保持一致性，換句話說，就是要保護(hù)經(jīng)銷商的投資的利益。

今天在這里說話說得比較重，歲數(shù)大了沒有那么圓滑了，有說得不到位的地方，請(qǐng)線上線下的各位觀眾批評(píng)指正。謝謝！

Q&A

賈可：會(huì)長，感謝您這16年來孜孜不倦對(duì)我們的支持，非常感謝。沈會(huì)長為中國汽車流通操碎了心，剛才您談到的五個(gè)問題，確實(shí)很尖銳。不是您年紀(jì)大了，而是您責(zé)任心太強(qiáng)了。您談到了價(jià)格戰(zhàn)的問題，談到了價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)是供求關(guān)系的失衡。我這里想提問的是：這個(gè)供求失衡是整體上產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的，還是某些車企的產(chǎn)能太大導(dǎo)致的？有很多車企為了搶占市場(chǎng)，在各地政府的支持下建了很多產(chǎn)能，它自己的產(chǎn)能如此之大，如果不消化，肯定受不了。車企局部自己的產(chǎn)能太大，導(dǎo)致它必須要進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。這也是一種供求失衡。是不是這樣？

沈進(jìn)軍：大概五年以來，我們一直說一句話：當(dāng)下的汽車市場(chǎng)是產(chǎn)能釋放過度與需求相對(duì)不足的矛盾，是汽車市場(chǎng)當(dāng)下以及未來相當(dāng)長一段時(shí)間的矛盾。我們不談產(chǎn)能過不過剩，我們提的是產(chǎn)能釋放過度。因此，我們認(rèn)為生產(chǎn)過程應(yīng)該跟市場(chǎng)銷售匹配起來。

賈可：中國新能源汽車整體產(chǎn)能利用率看起來是70%多，并不過剩，但是對(duì)于局部的某個(gè)車企來講是不是就有了這樣的可能性？

沈進(jìn)軍：我們經(jīng)常跟國際同行交流，我們會(huì)看到相當(dāng)多汽車市場(chǎng)成熟的國家，當(dāng)然他們沒有我們今天這么蓬勃的新能源車的新勢(shì)力出現(xiàn)，他們的市場(chǎng)有游戲規(guī)則了，你有10%，我有8%，他有5%，市場(chǎng)份額相對(duì)固定了。最后，當(dāng)然是消費(fèi)者來選擇。這個(gè)市場(chǎng)的劃分已經(jīng)不是三年五年，而是大幾十年定下來的。

原來企業(yè)關(guān)注利潤，我相信企業(yè)利潤是排在第一位的，但是今天變了，大家認(rèn)為進(jìn)入了一個(gè)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)，有的要被淘汰了，因此，擺在第一位的是市占率。這個(gè)有錯(cuò)嗎？沒有特別地錯(cuò)，但是我想這不可持續(xù)。企業(yè)如果把利潤扔掉了去保持市占率，那往后怎么辦呢？還是要把市占率和利潤兼顧好。

賈可：我相信這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)達(dá)到一個(gè)均衡，不可能永遠(yuǎn)是這個(gè)樣子。永遠(yuǎn)是這個(gè)樣子，這個(gè)行業(yè)也不可持續(xù)。

沈進(jìn)軍：今年2月我去了一趟美國，參加美國汽車經(jīng)銷商一年一度的年會(huì)，那是全球汽車經(jīng)銷商的大聚會(huì)。去了以后，我問他們2023年怎么樣。他們表示非常好，賺得盆滿缽滿。我還問到汽車的價(jià)格。全世界的汽車價(jià)格是在向上走，而我們的價(jià)格是向下走。我不知道向上走好還是向下走好，我只是把這個(gè)現(xiàn)象告訴大家。