經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王涵 資管轉(zhuǎn)型變局下，私人銀行競爭一片火熱。2019年中國十二大私人銀行管理資管規(guī)模超12萬億，2020年上半年其規(guī)模超過14萬億。萬億級的私人財富市場，誰的蛋糕越切越大在最近落幕的銀行半年報中依稀可見。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計排座次，在規(guī)模5000億元以上的私行中，平安銀行增速最快，規(guī)模較去年末增幅高達25.8%；招商銀行繼續(xù)保持領(lǐng)先地位達到2.5萬億元，也是唯一規(guī)模超2萬億的私行，工行、建行、農(nóng)行、中行依序排位，其增幅都在10%以上。具體為，工行私行上半年增長2752億元，規(guī)模達到1.83萬億元；建行私行增長1643億元，規(guī)模達到1.67萬億元；農(nóng)行私行增長2256億元，達到1.63萬億元。

9月1日，平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)在中期業(yè)績說明會上坦言，“截至目前其管理私人銀行達標客戶資產(chǎn)（AUM）已經(jīng)過了1萬億規(guī)模。我們準備用兩年時間達到2萬億”。

私行長肌肉 分析師贊嘆“這是零售財富銀行”

距2016年平安銀行新一輪零售轉(zhuǎn)型已有四年，通過綜合金融和科技創(chuàng)新拉動零售業(yè)績大漲，彼時以一匹黑馬的形象“殺入”零售銀行戰(zhàn)場。全行資源向零售傾斜，零售負債能力大增。報告期內(nèi)，該行零售存款占比較年初上升1.9個百分點，已接近26%。零售業(yè)務(wù)成本收入比較2019年下降3.3個百分點。

“這不是傳統(tǒng)銀行，是零售財富銀行”，在平安銀行2020年半年報披露后，某位銀行業(yè)分析師在朋友圈截圖感慨。以私行的發(fā)展路徑看，善于資源整合的平安銀行在近兩年的表現(xiàn)直逼第一梯隊，利潤貢獻度高、資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的私行業(yè)務(wù)成為平安銀行零售轉(zhuǎn)型的護城河之一。

值得一提的是，記者翻閱各家分析師對平安銀行上半年業(yè)績所出的報告均提及私行增速靚麗，財富管理業(yè)務(wù)推進，業(yè)務(wù)“長肌肉”飆升明顯。中原證券認為該行對公業(yè)務(wù)和私行財富業(yè)務(wù)發(fā)展空間足，未來有望成為新的業(yè)績增長點；浙商證券分析平安銀行財富管理明顯提速。2020年Q2私行AUM環(huán)比Q1增長15%，財富客戶環(huán)比增長8%，增速較Q1分別提升5pc和2pc。

平安私人銀行“長肌肉”是源于2019年平安銀行舉全行之力發(fā)展私行業(yè)務(wù)確立“用一到兩年躋身股份行第一梯隊”的目標后，平安銀行向私行集中輸入多板塊資源和IT資源，同時大力整合平安集團內(nèi)多個非銀機構(gòu)資源。

具體以2020年6月末數(shù)據(jù)來看，該行財富客戶 88.27 萬戶，較上年末增長 13.3%；私行達標客戶5.11 萬戶， 較上年末增長 16.7%，其中私行達標AUM 規(guī)模為9230.55 億元，較上年末增長 25.8%，到7月份規(guī)模已超過1萬億元，該行私行去年全年同比增速高達60%。

那么，從零售貸款余額指標轉(zhuǎn)到私行指標、座次排序，市場頗為介意的背后是什么？

一位銀行人士表示，零售轉(zhuǎn)型進入第二階段，私行戶數(shù)、AUM為指標的財富管理業(yè)務(wù)是檢驗其零售銀行成功與否的關(guān)鍵指標。私行具有典型的零售銀行特征，具有一定估值溢價，利于提振估值。在資管變局下，充足的私行客戶儲備使得銀行在私募理財競爭上處有利地位，私行通過高端品牌構(gòu)建了銀行經(jīng)營壁壘。

全能型私行成色

平安銀行私行上半年取得突破的最大關(guān)鍵何在，準備用兩年時間達到2萬億的底氣何來？平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)在業(yè)績會上分析：

一是產(chǎn)品的升級、全覆蓋，私募類貨架幾乎覆蓋了市場上所有頂尖投顧和最旗艦的策略；公募產(chǎn)品方面，發(fā)揮集團綜合金融優(yōu)勢，持續(xù)打造“平安優(yōu)選”公募品牌。

二是隊伍能力的升級，從數(shù)量到質(zhì)量都有提升，服務(wù)財富和鉆石客戶的客戶經(jīng)理從1000位擴展到4000，服務(wù)內(nèi)容從簡單的賣固收，到公募、私募、法務(wù)稅務(wù)服務(wù)。建立了派駐分行投顧隊伍，搭建了包括PB、線上投顧、遠程投顧、產(chǎn)品經(jīng)理、法律&稅務(wù)顧問等在內(nèi)的1+N投顧服務(wù)體系。

三是綜合金融模式的升級，集團內(nèi)有幾萬頂級壽險業(yè)務(wù)員，他們是流動的私行中心，把客戶轉(zhuǎn)化為私行客戶。開辟“私行+投行、個金+團金”新方向。保險金信托在疫情期間，用幾個月做到了行業(yè)第一，有80億的規(guī)模，這是壽險+銀行+信托的綜合金融模式。

四是業(yè)務(wù)流程的科技賦能，包括私募購買合格投資者認證，銷售的全流程線上化，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)私募定投。打造面向客戶、面向PB的線上化運營平臺及展業(yè)工具，用科技架設(shè)橋梁、打通線上線下，滿足私行客戶需求。

五是經(jīng)營模式的升級，上半年實現(xiàn)了基礎(chǔ)零售與私行能力打通，私行客戶經(jīng)營更加體系化，在新獲客、存客提升及防流失上均有較佳表現(xiàn)；"AI+T+隊伍"新模式試點成果顯著。

平安私人銀行的產(chǎn)品貨架搭現(xiàn)已提供了覆蓋高、中、低風(fēng)險的多元化多策略產(chǎn)品，在債券、股票、PE/VC、商品、海外等資產(chǎn)類別上布局相應(yīng)資產(chǎn)，產(chǎn)品線完整覆蓋股權(quán)、證券二級市場、固定收益類資產(chǎn)、海外資產(chǎn)等各類產(chǎn)品。

在經(jīng)濟下行壓力下，不乏信托、私募的多家機構(gòu)投資產(chǎn)品爆雷，市場投資產(chǎn)品減少，居民儲蓄存款有再回流銀行趨勢。 而私行客戶資產(chǎn)具有資金來源多元、資產(chǎn)配置差異化的特征，且主要仍以固定收益類資 產(chǎn)配置為主，具有典型的避險與抗周期屬性。在經(jīng)濟承壓周期下，私人銀行是銀行抵御資產(chǎn)規(guī)模波動與資產(chǎn)質(zhì)量擾動風(fēng)險的壓艙石業(yè)務(wù)。

可以佐證的是，2020 年上半年平安銀行手續(xù)費及傭金收入 243.55 億元，同比增長 8.0%。其中，代理及委托手續(xù)費收入46.59 億元，同比增長 53.6%，根據(jù)半年報數(shù)據(jù)顯示，主要是積極推進私行業(yè)務(wù)發(fā)展，帶來個人代理基金及信托計劃手續(xù)費收入增加。

蔡新發(fā)表示，平安銀行私行AUM從萬億到2萬億的過程中，還有幾點需要突破，包括產(chǎn)品方面（包括海外離岸產(chǎn)品），以及私行與投行、個金+團金的聯(lián)動獲客與服務(wù)等。“這是我們現(xiàn)在比較薄弱的，但這些短板已經(jīng)在加強。