經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)  記者  錢玉娟 去年9月，菜鳥裹裹總服務(wù)用戶數(shù)破億級(jí)大關(guān)時(shí)，CEO李江華曾定下了一個(gè)目標(biāo)，“后面的一年，我們希望為整個(gè)行業(yè)創(chuàng)造100億元的增量。”

然而，今年年初的疫情突襲，給整個(gè)物流行業(yè)帶來(lái)了不小的影響。盡管如此，截至今年9月，李江華的增量目標(biāo)不僅完成了，菜鳥裹裹平臺(tái)上寄快遞的用戶數(shù)也翻番至2億多。

李江華心里清楚，如何為超2億用戶帶來(lái)新的寄送快遞體驗(yàn)，從而改變他們的生活方式，是菜鳥裹裹的進(jìn)化目標(biāo)，為此，他公布了被簡(jiǎn)稱為“1234”的戰(zhàn)略舉措：100城將推行上門寄送，20萬(wàn)個(gè)寄件點(diǎn)將覆蓋全國(guó)，30城逐漸落地綠色環(huán)保寄，未來(lái)一年服務(wù)普惠4億用戶。

2億人寄件升級(jí)

記者了解到，在北京、杭州、天津、東莞、惠州等地，菜鳥裹裹寄件按需送達(dá)上門已經(jīng)覆蓋；而菜鳥裹裹寄件機(jī)甚至在中國(guó)最南城市三沙上線，可以直接為當(dāng)?shù)貪O民來(lái)寄送特產(chǎn)；菜鳥裹裹還在廣州、杭州等區(qū)域上線了環(huán)保袋寄件，每件可減塑4.4g。

據(jù)李江華介紹，目前菜鳥裹裹不僅覆蓋了全國(guó)2800多個(gè)區(qū)縣，自今年5月上線寄全球服務(wù)后，有不少用戶為中國(guó)香港、美國(guó)、加拿大等地寄送防疫或生活類用戶、食品。數(shù)據(jù)顯示，目前華僑親屬、留學(xué)生父母占據(jù)了寄全球用戶的6成多。

“2億人背后其實(shí)是2億個(gè)故事。”李江華給出了目前菜鳥裹裹平臺(tái)上的用戶數(shù)據(jù)：超過(guò)1億人寄過(guò)禮物，有6000多萬(wàn)人寄閑置，4600多萬(wàn)人寄特產(chǎn)……他還分享了不少用戶故事，像來(lái)自唐山的程女士，其家庭在年初因疫情受到?jīng)_擊，丈夫工作的健身房停工，家里的房子要裝修，“經(jīng)濟(jì)壓力下，她通過(guò)菜鳥裹裹在閑魚上出售了很多閑置物品，得以度過(guò)了艱難的三個(gè)月。”

還有一位是今年新入學(xué)的大學(xué)生楊婷婷，告別了大包小包的開學(xué)狀態(tài)，而是用菜鳥裹裹將包裹寄到學(xué)校，輕松入學(xué)。

在上海工作的白領(lǐng)鐘女士，即便著急寄件，可以直接通過(guò)辦公區(qū)里的菜鳥裹裹寄件機(jī)，“一分鐘之內(nèi)，完成下單和寄件”。

李江華認(rèn)為，上述案例是每天都會(huì)在菜鳥裹裹平臺(tái)上發(fā)生的，基于消費(fèi)者的需求，團(tuán)隊(duì)開始籌謀未來(lái)怎么走？

“我們要真正從原來(lái)的攬收到全鏈路升級(jí)。”李江華道出了要在100城推行按需上門的初衷，同時(shí)，在運(yùn)力側(cè)，他強(qiáng)調(diào)將與菜鳥驛站形成配合，菜鳥裹裹會(huì)在寫字樓、小區(qū)中設(shè)立更多代寄點(diǎn)和IoT設(shè)備，“希望一年之后，中國(guó)主要城市的消費(fèi)者在寄件時(shí)有兩種選擇，一種是上門取件，一種是去樓下找菜鳥裹裹寄件機(jī)或待寄點(diǎn)寄件。”

菜鳥裹裹進(jìn)化論

菜鳥裹裹項(xiàng)目是阿里巴巴內(nèi)部于2015年啟動(dòng)的，彼時(shí)“想的是做一個(gè)面向消費(fèi)者的平臺(tái)，但我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有場(chǎng)景，很痛苦。”李江華在2016年6月接手菜鳥裹裹，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)也就30來(lái)人，預(yù)算有5億元。

他形容那一年是“最痛苦的一年”，那時(shí)的菜鳥裹裹運(yùn)力不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)很高。“經(jīng)常有消費(fèi)者罵我們，甚至在過(guò)節(jié)時(shí)，還會(huì)收到一些集團(tuán)高管的投訴，說(shuō)裹裹退貨不靠譜。”

談及起步階段的難，李江華告訴記者，“既然是一個(gè)平臺(tái)性質(zhì)，就需要有玩家。”但最開始并沒(méi)有快遞企業(yè)愿意跟菜鳥裹裹合作，“不少人覺(jué)得存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系”。

為此，菜鳥裹裹最先由快運(yùn)轉(zhuǎn)型做快遞的德邦來(lái)“兜底”，并采取面向社會(huì)化的搶單運(yùn)力，以較高的補(bǔ)貼來(lái)鋪市場(chǎng)。

“10塊錢再補(bǔ)10塊，相當(dāng)于20塊錢一個(gè)快遞。今天來(lái)看簡(jiǎn)直就是天價(jià)。”李江華透露，如今快遞大盤里的價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)出現(xiàn)了9毛錢一單，對(duì)比不難看出，當(dāng)時(shí)菜鳥裹裹要把業(yè)務(wù)做起來(lái)的投入和決心之大。

就這樣靠著補(bǔ)貼突破了20萬(wàn)單，2017年的菜鳥裹裹慢慢好轉(zhuǎn)，并迎來(lái)了百世快遞和天天快遞這兩家初始愿意合作的快遞公司，進(jìn)而將業(yè)務(wù)逐步做大，吸引了更多的快遞公司加入合作陣營(yíng)。

除了運(yùn)力結(jié)構(gòu)上的改變，菜鳥裹裹還從場(chǎng)景切入，“跟淘寶、天貓的退換貨打通”，李江華講到，依托生態(tài)訂單“起量起網(wǎng)”后，業(yè)務(wù)得以在全國(guó)范圍內(nèi)展開，再后來(lái)才和閑魚、支付寶以及更多生態(tài)小程序打通，此外，菜鳥裹裹并未束縛自己，還與微信、招商銀行、云集等外部合作伙伴打通。

“一路打通，我們的渠道越來(lái)越豐富。”李江華始終記得，在業(yè)務(wù)做到近10萬(wàn)單時(shí)，有人質(zhì)疑，“你們這個(gè)業(yè)務(wù)不可能過(guò)百萬(wàn)單。”而今，菜鳥裹裹的目標(biāo)已經(jīng)是沖刺日均千萬(wàn)單了。

當(dāng)然，質(zhì)疑聲仍不絕于耳，但李江華的商業(yè)邏輯十分清晰，“整個(gè)社會(huì)的小B和消費(fèi)者寄件市場(chǎng)規(guī)模在幾千萬(wàn)單。”他認(rèn)為，菜鳥裹裹做一千萬(wàn)單是大概率事件，另外，他將這一規(guī)劃定為三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

新目標(biāo)普惠4億用戶

接受包括經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者在內(nèi)的記者采訪時(shí)，李江華透露，菜鳥裹裹去年實(shí)現(xiàn)的超100億元增量中，除卻自身收取的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，“93%的收益歸于快遞員、快遞公司。”

他直言，要讓加盟網(wǎng)絡(luò)愿意去做事，在最新推行的百城按需上門寄送件中，為有效激勵(lì)快遞員按需上門，菜鳥裹裹還會(huì)確保“利潤(rùn)分配機(jī)制”以匹配快遞員的送件分成。

“寄快遞將進(jìn)化為全天候、全程服務(wù)。”在李江華看來(lái)，作為阿里巴巴旗下的一個(gè)國(guó)民級(jí)應(yīng)用，菜鳥裹裹“每年保持著100%增速”，這讓其對(duì)于明年實(shí)現(xiàn)4億用戶規(guī)模有信心。當(dāng)然，他也很清楚，要實(shí)現(xiàn)這一用戶增長(zhǎng)，菜鳥裹裹接下來(lái)要更多服務(wù)下沉市場(chǎng)。

“寄快遞這件事情，并不會(huì)是一個(gè)增量市場(chǎng)。”李江華思考的是，只要通過(guò)幾個(gè)確定的場(chǎng)景去優(yōu)化寄送快遞的體驗(yàn)，例如電商退換貨、閑置交易等，將市場(chǎng)、價(jià)格、服務(wù)等做到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，由此帶來(lái)的需求市場(chǎng)才會(huì)是穩(wěn)固的。

李江華給出了一組數(shù)據(jù)，目前平臺(tái)上的退換貨寄件占比60%，剩余40%是散件。即便如此，他依然說(shuō)到，“期望退換貨的比例持續(xù)降低”。在他看來(lái)，菜鳥裹裹的未來(lái)要與阿里巴巴前臺(tái)保持同步，不僅有面向海外的國(guó)際包裹，也會(huì)發(fā)力更多市場(chǎng)，“切入更多正向包裹，像公務(wù)件、商務(wù)件、閃件市場(chǎng)。”

一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)，在菜鳥裹裹所處的市場(chǎng)中，還面臨著順豐、京東物流的強(qiáng)力爭(zhēng)奪，李江華雖然未談及競(jìng)爭(zhēng)話題，但他依據(jù)消費(fèi)者調(diào)研說(shuō)到，“我們的攬收時(shí)間比順豐要快，嚴(yán)格按照2小時(shí)承諾時(shí)間來(lái)。”

除了優(yōu)勢(shì)，李江華并不避諱談及當(dāng)前C端用戶對(duì)菜鳥裹裹的品牌認(rèn)知度仍待提升，在他看來(lái)，邀請(qǐng)明星鄧倫代言，正是團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)側(cè)、品牌側(cè)改善、加強(qiáng)的表現(xiàn)。