經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 葉心冉 馮氏集團(tuán)在進(jìn)博會(huì)期間發(fā)布的一份《雙循環(huán)系列報(bào)告》（下簡稱“雙循環(huán)報(bào)告”）指出，外貿(mào)企業(yè)在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中遭遇諸多挑戰(zhàn)，比如沒有內(nèi)銷權(quán)、缺乏融資和信貸支持、缺乏對國內(nèi)銷售模式的理解等問題。

針對這份報(bào)告，馮氏集團(tuán)中國區(qū)總裁馮裕津在回復(fù)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)采訪時(shí)指出，許多出口企業(yè)意識到國外經(jīng)濟(jì)形勢不確定性在增加，而國內(nèi)的消費(fèi)市場則在日益壯大。但要長遠(yuǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)，除了服務(wù)于國外市場，開拓內(nèi)銷市場，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)流通和國際流通之間的最佳平衡也是出口企業(yè)應(yīng)該要考慮和探索的方向。

難點(diǎn)

從《雙循環(huán)系列報(bào)告》中具體揭示的問題來看，由于商業(yè)本質(zhì)上的差別，出口制造商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷面臨商業(yè)模式、訂單規(guī)模、交付周期、庫存風(fēng)險(xiǎn)和付款方式等方面的差異。

比如在商業(yè)模式上，出口貿(mào)易一般采取訂單制，工廠根據(jù)買家提供的要求負(fù)責(zé)生產(chǎn)即可；而內(nèi)銷一般需要工廠先提供產(chǎn)品樣品，然后買家才根據(jù)需求購買貨品，因此工廠一般需要具備產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力。

在訂單規(guī)模上，出口貿(mào)易一般訂單規(guī)模及金額較大，而內(nèi)銷的訂單一般規(guī)模較小、分散且款式要求多，因此很難進(jìn)行規(guī)模性生產(chǎn)，對公司而言成本也較高。

在庫存風(fēng)險(xiǎn)和結(jié)算方式上也有不同，出口貿(mào)易一般根據(jù)買家的訂單生產(chǎn)產(chǎn)品，買家承擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)；國內(nèi)則是先生產(chǎn)后下單，賣家承擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)。在付款方式上，國外貿(mào)易一般采取預(yù)付訂金，貨到付全款；內(nèi)銷通常采取賒銷模式，先拿貨、后付款，賬期由30天到6個(gè)月不等，占用資金多，風(fēng)險(xiǎn)相對較高。

這與記者曾采訪的一家服裝行業(yè)上游毛呢面料生產(chǎn)廠商所了解到的情況相同。該面料廠同時(shí)向優(yōu)衣庫、ZARA以及美邦、森馬等國內(nèi)外品牌供貨，面料廠負(fù)責(zé)人告訴記者，國內(nèi)服裝品牌采購面料，需求分散、少量，并且面料要求現(xiàn)貨制，要求3-5天就要趕制出來。而據(jù)記者了解到的一家優(yōu)衣庫的代工廠，工廠基本上是夏天生產(chǎn)冬季的服裝，冬季生產(chǎn)夏季的服裝，交付周期較長。

面料廠負(fù)責(zé)人也同時(shí)告訴記者，國內(nèi)服裝品牌的回款慢，一般需要三個(gè)月以上，資金轉(zhuǎn)不動(dòng)，就相當(dāng)于占用面料廠自己的資金，比如拉夏貝爾去年拖欠貨款長達(dá)一年時(shí)間。

馮氏集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)主要涉及消費(fèi)品市場的全球供應(yīng)鏈管理，包括貿(mào)易，物流，分銷及零售，因此，上述“雙循環(huán)”報(bào)告主要基于上下游各環(huán)節(jié)實(shí)踐以及行業(yè)洞察。馮裕津亦提到，一般外貿(mào)訂單都有信用證等貿(mào)易融資方案支持，供應(yīng)商收款有保障。內(nèi)銷訂單則沒有相關(guān)保障，而且回款周期長，也有拖欠尾款的情況。

另一方面，馮裕津指出，國外品牌通常主導(dǎo)性很強(qiáng)，需求明確，但國內(nèi)品牌則需工廠提供更多設(shè)計(jì)和想法，因此工廠需要投放的設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用相對外貿(mào)要高。

這與國內(nèi)激烈的市場競爭相關(guān)。雙循環(huán)報(bào)告提到，競爭之下，制造商需要對供應(yīng)鏈下游的環(huán)節(jié)如銷售、營銷推廣、售后服務(wù)等都有較好的掌握。

因此，這便牽扯到轉(zhuǎn)型內(nèi)銷過程中，某些方面必然的資金投入。馮裕津表示，尤其是轉(zhuǎn)型初期，企業(yè)可能需要投入研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷推廣等方面的資源，因此不能期望短時(shí)期內(nèi)一定有利潤或是回報(bào)。

除此之外，報(bào)告還揭示出口企業(yè)缺乏內(nèi)銷權(quán)、不熟悉國內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、稅務(wù)成本增加、缺乏知識產(chǎn)權(quán)和品牌經(jīng)驗(yàn)等問題。

創(chuàng)新

不僅如此，國內(nèi)的消費(fèi)者偏好與更新節(jié)奏與國外市場也有著天然區(qū)別。雙循環(huán)報(bào)告指出，國內(nèi)市場分銷渠道分散，并且線上銷售占比較高，出口型企業(yè)缺乏相關(guān)市場經(jīng)驗(yàn)，另外國內(nèi)消費(fèi)者的需求不斷趨向個(gè)性化和精細(xì)化，出口制造商必須建立并加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及品牌營銷能力來留住這些消費(fèi)者。

聚焦到服裝行業(yè)，消費(fèi)趨勢的演變則更為快速。馮裕津表示，中國的潮流趨勢比起國外轉(zhuǎn)變得更快，其中一個(gè)主要原因是國內(nèi)的電子商務(wù)發(fā)展速度非常迅速，帶動(dòng)消費(fèi)者的期望也不斷提高。

當(dāng)消費(fèi)喜好翻新加速，過去現(xiàn)貨模式的生產(chǎn)使得庫存風(fēng)險(xiǎn)加劇攀升。馮裕津指出對于服裝行業(yè)來說，只要是”先生產(chǎn)，后銷售”，庫存就無法完全避免。要更有效管理庫存，提升銷售率，就必須同時(shí)在生產(chǎn)端和市場端做功課。“能在最短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出最符合市場及消費(fèi)者需求的產(chǎn)品就是品牌搶占市場的核心，而設(shè)計(jì)端的產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，就是集團(tuán)供應(yīng)鏈管理服務(wù)的差異化核心競爭力。”

當(dāng)下，一個(gè)開始顯現(xiàn)的趨勢是，“C2M”（即Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造），即由消費(fèi)端反推產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)開始被廠商應(yīng)用。以太平鳥為例，其利用終端大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，完美日記也采用的這一方式。

但這對供應(yīng)鏈能力以及數(shù)字化程度提出了更高的要求，供應(yīng)鏈方面一些創(chuàng)新型方案開始出現(xiàn)。以馮氏集團(tuán)在今年進(jìn)博會(huì)首發(fā)的“利洋針織智造平臺”為例，這一平臺可以效連接起世界各地的針織機(jī)，消費(fèi)者可以在平臺上創(chuàng)作自己喜歡的圖案、款式，下單以后，該平臺會(huì)將需求發(fā)送給合適的針織機(jī)進(jìn)行生產(chǎn)，沒有最小起訂量的限制，2周內(nèi)便可完成。在這一平臺，可以有效調(diào)用產(chǎn)能，幫助提高供應(yīng)鏈營運(yùn)效率。

優(yōu)衣庫在進(jìn)博會(huì)期間也展示了類似的定制化技術(shù)，在門店，消費(fèi)者可以選擇特定的短袖圖案，機(jī)器立即可以展開生產(chǎn)。

馮裕津表示，生產(chǎn)端的速度變得非常重要，“小單快返”能力成為關(guān)鍵，即縮短生產(chǎn)周期，減少每個(gè)款色的最低起訂量，快速生產(chǎn)測試更多不同款色衣服的市場反應(yīng)，從而選出市場接受度最高的款式，再加單生產(chǎn)，這樣會(huì)對減少庫存有所幫助。

一場關(guān)乎制造企業(yè)數(shù)字化升級的號角已經(jīng)吹響，此前阿里發(fā)布“新制造”犀牛工廠項(xiàng)目，率先切入服裝行業(yè)，在需求側(cè)，犀牛工廠洞察消費(fèi)需求，向品牌商提供產(chǎn)品指導(dǎo)意見，在供給端，對傳統(tǒng)服裝供應(yīng)鏈進(jìn)行柔性化改造，專接小訂單，多批次生產(chǎn)。京東大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2020年線上新品與C2M消費(fèi)趨勢報(bào)告》指出，C2M模式打通了消費(fèi)側(cè)和供給側(cè)，是制造企業(yè)數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型的重要路徑，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺將供應(yīng)鏈能力持續(xù)平臺化、產(chǎn)品化，C2M的門檻會(huì)迅速降低，成為大量行業(yè)的標(biāo)配新品路徑。