近年來，隨著醫(yī)保控費、集中帶量采購、院內(nèi)藥品零加、處方外流等醫(yī)改措施持續(xù)實施落地，國內(nèi)原有的醫(yī)藥流通格局被打破，布局轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場成為藥企共識。

然而，這一轉(zhuǎn)變并非易事。醫(yī)藥行業(yè)的供應(yīng)鏈復(fù)雜程度高、管理難度大、易受政策影響，大多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理還處于較早期階段。而院外的廣闊市場又具有市場網(wǎng)點分散、區(qū)域龐雜、量小且不集中等特點，使得藥企在走向院外市場時面臨諸多挑戰(zhàn)。

院外市場成藥企“香餑餑”，終端規(guī)模持續(xù)擴大

一般來說，我國醫(yī)藥流通市場分為院內(nèi)市場與院外市場。長期以來，院內(nèi)市場較為集中規(guī)范、有專人覆蓋對接，一直是藥企的核心目標市場。院外市場包括零售藥房、診所、衛(wèi)生室等，雖體體量可觀，但呈現(xiàn)為一個個分散而小規(guī)模單體組成的長尾市場。

隨著醫(yī)療改革進一步深入，多項指向破除“以藥養(yǎng)醫(yī)”的政策持續(xù)推出。醫(yī)藥分開導(dǎo)致原有以院內(nèi)市場為絕對主體的格局開始發(fā)生變化。

2021年5月，國家醫(yī)保局、國家衛(wèi)健委首次將定點零售藥店納入醫(yī)保談判藥品的供應(yīng)保障范圍。另一方面，國家也在大力推動藥品集中采購。自2018年底至今，國家藥品集中帶量采購已累積開展六批。這一背景下，醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)將更加集中，對于諸多企業(yè)而言，積極開拓院外市場似箭在弦。

在許多原研藥企業(yè)看來，與利潤空間不斷壓縮的院內(nèi)市場相比，院外市場依然潛藏著巨大的增量空間。如輝瑞、阿斯利康、拜耳等外資大藥企，都開始組建專門的市場團隊，專攻基層市場的處方外流等。同時，一些藥企的未中標品種幾乎失去了原有主要的銷售市場，不得不發(fā)力院外市場。此背景下，院外市場包括診所、藥店等基層終端數(shù)量迅速上升。根據(jù)國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)，我國《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)自2018年開始增速顯著提升。截至2021年9月底，全國共有60.65萬家持證企業(yè)，較2020年底增長3.32萬家。

醫(yī)藥供應(yīng)鏈重構(gòu)進行時

在藥企涌入院外市場、零售終端加速增長的趨勢下，整個體系對高效流通的需求與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈痛點持續(xù)存在的矛盾愈加突出，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈格局難以跟上迅速成長的院外市場。

醫(yī)藥供應(yīng)鏈主要由上游藥企、中游代理商和批發(fā)商、下游終端市場組成。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈格局下，中游的代理商和批發(fā)商層級較多。對于藥企而言，終端的消費行為的變化難以及時反饋到生產(chǎn)端，難以洞察市場需求并迅速反應(yīng)調(diào)整。

傳統(tǒng)流通模式的短板在新形勢下愈加突顯，市場需求在數(shù)字化經(jīng)濟的推動下拉開了供應(yīng)鏈領(lǐng)域的變革。

一種轉(zhuǎn)型動力來自于傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)本身，企業(yè)自身意識到與時俱進的必要性。比如九州通于2015年開始進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要方式是在已形成的成熟供應(yīng)鏈體系上進行升級改造，包括建立電商平臺、推出“萬店聯(lián)盟”計劃以加盟模式整合終端藥店等。與此同時，也有一些企業(yè)從中游切入。具體舉措主要是通過新建自營倉，直接取代以前從全國代理至本地批發(fā)商之間多個層級的流通環(huán)節(jié)，以此實現(xiàn)行業(yè)鏈降本增效的效果。

另一種轉(zhuǎn)型動力則來源于這個行業(yè)逐步接觸互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，盡管醫(yī)藥行業(yè)的改革較為謹慎，但在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的席卷下，但互聯(lián)網(wǎng)便捷的特性與創(chuàng)新精神往往能讓從業(yè)者們更容易打破既有利益格局、突破常規(guī)思維，推動行業(yè)革新。

成立于2015年的“藥師幫”是這一形式的代表。最初以SaaS信息化平臺連接廣大零售終端，截至目前藥師幫平臺已連接起4000多家供應(yīng)鏈和40萬余個終端。在終端需求導(dǎo)向下，開始在全國中心區(qū)域建立自營倉，直接鏈接生產(chǎn)企業(yè)，以保障貨源的穩(wěn)定性與時效性。

2020年，藥師幫推出首推業(yè)務(wù)。其憑借結(jié)構(gòu)化的銷售數(shù)據(jù)，為藥企的產(chǎn)品策略、線上推廣、生產(chǎn)決策提供依據(jù)，提供直連終端的數(shù)字化營銷服務(wù)及供應(yīng)鏈解決方案，助其縮短流通鏈條、提高產(chǎn)品推廣成功率。看似操作簡單的平臺，實際上解決了兩大問題，一方面部分解決藥企在院外市場掌控力弱的問題；另一方面，在深厚基層終端銷售數(shù)據(jù)和專業(yè)數(shù)據(jù)分析能力的支持下，形成了為藥企提供反向的產(chǎn)品定制能力。尤其是在突發(fā)性的市場變化面前，位于生產(chǎn)端的藥企能夠迅速反應(yīng)，及時滿足人群新增的用藥需求。

2020年12月一次流感爆發(fā)的時期，藥師幫的后臺數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)關(guān)于流感的藥物銷量迅速上升。于是立即與廣藥集團聯(lián)絡(luò)，根據(jù)平臺數(shù)據(jù)預(yù)測，結(jié)合廣藥白云山板藍根的產(chǎn)能評估，雙方快速確定貨值300萬的白云山復(fù)方板藍根的定制生產(chǎn)，并在產(chǎn)品完成生產(chǎn)驗收合格后，立刻在凌晨0點上線預(yù)售，5分鐘即銷售一空。

從“感知”需求，“定制”生產(chǎn)，完成銷售，到產(chǎn)品交付到藥店、診所，前后不到3周時間。這個事件雖然有特定的市場環(huán)境，但也充分顯現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)平臺能夠使得終端需求得以迅速反饋到生產(chǎn)端，藥企實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，從用戶數(shù)據(jù)預(yù)測開始，完成從生產(chǎn)到流通的全流程，產(chǎn)業(yè)平臺的高效能讓業(yè)界眼前一亮。

相對于上述突發(fā)情況，康芝與藥師幫的合作能更好地說明首推對于藥企推廣銷售的長期作用。以蒙脫石散為例，首推為其量身打造推廣方案，到線上借平臺流量造勢、鏈接40余萬家終端，再到結(jié)合線下2000+BD團隊進行地推，覆蓋方案設(shè)計和實施全流程。首推合作后，康芝蒙脫石散從零體量開始，2021年的銷售量已提升至120多萬盒，在蒙脫石散品類下的銷售數(shù)量一躍成為平臺TOP2。目前，通過藥師幫平臺，康芝蒙脫石散已進駐5萬多家終端藥店。

據(jù)悉，藥師幫首推服務(wù)已與白云山、江中、合生元、碧生源、特一藥業(yè)、以嶺藥業(yè)等知名藥企與進行了合作并成功推出爆品，已有1000多個品種加入這種模式的合作。

將視野放大，醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈的重構(gòu)實質(zhì)是數(shù)字經(jīng)濟推動生產(chǎn)方式變革的一角。長遠來看，各個傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化勢不可擋，《數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)報告2021》顯示，廣電、醫(yī)療、制造、教育、零售等行業(yè)在過去一年的數(shù)字化增速居前。必將不斷有新的企業(yè)在這一浪潮下涌現(xiàn)、成長，擔(dān)起產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史使命。