經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  放下手中的咖啡，李雨鄭重看了一眼眼前約了幾次才見面的經(jīng)紀(jì)人，終于下了決定，趕在6月30日前產(chǎn)品還可以和養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)益掛鉤的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，簽下了保險(xiǎn)合同。

李雨購(gòu)買了光大永明人壽的光明至尊終身壽險(xiǎn)，每年繳費(fèi)5萬元，繳費(fèi)期間20年，總保費(fèi)100萬元后，即可享受光大養(yǎng)老旅居和長(zhǎng)居養(yǎng)老入住的權(quán)益，除了夫妻二人，家里已經(jīng)退休的四位老人也可入住。

李雨發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己20年繳費(fèi)期滿，保險(xiǎn)公司所提供的現(xiàn)金價(jià)值即保單累積的實(shí)際價(jià)值在第21年就已經(jīng)超過自己所繳保費(fèi)，屆時(shí)自己恰恰到了退休年齡，可以選擇領(lǐng)取一部分補(bǔ)充自己的養(yǎng)老生活。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解到，截至目前，有40余家壽險(xiǎn)公司將增額終身壽當(dāng)作主力產(chǎn)品，僅某一中介平臺(tái)就有近70款類似產(chǎn)品銷售。

2020年以來，昔日熱銷的年金險(xiǎn)遇冷，伴隨著保費(fèi)增速放緩與代理人規(guī)模下降，保險(xiǎn)行業(yè)似乎進(jìn)入了下行周期。當(dāng)行業(yè)紛紛探尋過冬之法時(shí)，增額終身壽險(xiǎn)逐漸嶄露頭角，成為低迷周期中的一抹亮色。

收益確定、資金靈活的增額終身壽通過營(yíng)銷員收獲客戶的同時(shí)，也引起了監(jiān)管對(duì)其快速發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂。“通過對(duì)退保金進(jìn)行控制，把一款終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品變成了理財(cái)型產(chǎn)品，也就是中短期的產(chǎn)品。這樣是違背行業(yè)發(fā)展規(guī)律的，其持續(xù)性也可想而知。”在談及增額終身壽的發(fā)展時(shí)，一位曾任大型險(xiǎn)企總裁的資深人士說道。

過快的發(fā)展也給一些險(xiǎn)企帶來資本金和償付能力壓力，在銷售中，李雨的專屬經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，其平臺(tái)所銷售的增額終身壽險(xiǎn)會(huì)出現(xiàn)滿額停售（產(chǎn)品計(jì)劃銷售額度使用完而關(guān)閉購(gòu)買渠道）的情況。

除此之外，還有一些產(chǎn)品因?yàn)楸O(jiān)管不斷規(guī)范而出現(xiàn)頻頻下架，特別是今年2月人身險(xiǎn)“負(fù)面清單”發(fā)布后，又有多家公司宣布停售相關(guān)產(chǎn)品。

而促進(jìn)李雨下決定的，正是養(yǎng)老社區(qū)權(quán)益即將下架的訊息。

增額終身壽火了

保險(xiǎn)界可以長(zhǎng)大的“大額存單”、真正會(huì)長(zhǎng)大的壽險(xiǎn)、最簡(jiǎn)單也是最復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品、“時(shí)代的眼淚”……在網(wǎng)絡(luò)上搜索增額終身壽險(xiǎn)，可以看到各種關(guān)于增額終身壽險(xiǎn)的文章，被冠以各種宣傳噱頭。

終身壽險(xiǎn)是以死亡為給付條件的保險(xiǎn)，而增額終身壽被看作終身壽險(xiǎn)的一種，其在終身壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)增加賠付額度增長(zhǎng)的功能，保單期限越長(zhǎng)，保額越多。“IRR（內(nèi)部收益率）高達(dá)3.48%，處在利率下行通道，需要一種產(chǎn)品幫我們鎖定利率，理財(cái)產(chǎn)品打破剛性兌付，開始凈值化，增額終身壽或是最后的保本絕唱，它利益載入合同、鎖定終身利率，資金運(yùn)用靈活，遠(yuǎn)可攻近可守，通過現(xiàn)金價(jià)值減保功能，可實(shí)現(xiàn)教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金等不同的財(cái)富管理需求。”類似的話出現(xiàn)在不少保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人的朋友圈抑或是其與客戶的對(duì)話中。

這些宣傳話術(shù)，李雨聽進(jìn)了心里。但在其專屬代理人看來，李雨“下手”的時(shí)間已經(jīng)晚了些。根據(jù)保險(xiǎn)合同，李雨所購(gòu)買的光大永明光明至尊終身壽險(xiǎn)為例，首年保額為基本保額，次年開始保額每年按3.8%遞增，最后決定其所得的現(xiàn)金價(jià)值在繳費(fèi)期滿后已經(jīng)超過保費(fèi)。而在2021年，市場(chǎng)上還有利率更高的產(chǎn)品，且不少產(chǎn)品可選擇五年期繳費(fèi)，當(dāng)年現(xiàn)金價(jià)值就已高于所繳保費(fèi)，減保（部分退保，減少保險(xiǎn)金額）劃算。“基本上增額終身壽險(xiǎn)都有30%-40%的傭金，有時(shí)還有其他獎(jiǎng)勵(lì)，且一般客戶一旦投保最少年繳費(fèi)也在一兩萬，如果捕捉到客戶的這種需求，當(dāng)然要推廣這個(gè)產(chǎn)品，不少公司為了營(yíng)銷員能打開銷路，還會(huì)附加一些意外、航空意外、高端醫(yī)療類的產(chǎn)品供客戶選擇。”工作于北京的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人趙峰對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示。

而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，增額終身壽險(xiǎn)已經(jīng)成為公司產(chǎn)品的標(biāo)配，在一份5月份的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，大部分公司銷售量前5的公司中，都有增額終身壽的身影。

除了在經(jīng)代渠道（通過經(jīng)紀(jì)公司和代理公司等第三方渠道銷售產(chǎn)品）火熱，銀保渠道也是增額終身壽險(xiǎn)成長(zhǎng)的沃土。

在采訪中，有計(jì)劃去銀行存款的客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，去銀行存錢會(huì)被客戶經(jīng)理介紹利率比較高的增額終身壽產(chǎn)品，并被告知，可以當(dāng)存款來購(gòu)買。

6月6日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)于2021年銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的報(bào)告顯示，由于增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能，使其占據(jù)銀保市場(chǎng)絕對(duì)主流地位，期交產(chǎn)品年度銷量前十的產(chǎn)品中，終身壽險(xiǎn)占據(jù)了七席，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品均是增額終身壽險(xiǎn)。

報(bào)告還顯示，2021年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6947.03億元，占全年新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的98.67%，同比增長(zhǎng)15.24%；此前被看好的健康險(xiǎn)增速放緩，新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入93.83億元，同比增長(zhǎng)2.38%。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，分紅壽險(xiǎn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4298.79億元，同比增長(zhǎng)9.67%；普通壽險(xiǎn)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2641.52億元，同比增長(zhǎng)25.75%，這其中，少不了增額終身壽險(xiǎn)的拉動(dòng)。

從上世紀(jì)八十年代人身險(xiǎn)復(fù)業(yè)之初的傳統(tǒng)保障與利差返還的興起，到九十年代末利差損危機(jī)下的新型人身險(xiǎn)產(chǎn)品投連、分紅、萬能的百花齊放，再至本世紀(jì)第二個(gè)十年之初重疾險(xiǎn)迅速擴(kuò)容助力行業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)，增額終身壽險(xiǎn)成為接棒者，橫掃市場(chǎng)。

緣何擾動(dòng)市場(chǎng)

“對(duì)于高凈值客戶來講，傳統(tǒng)的終身壽險(xiǎn)可以解決財(cái)富傳承和遺產(chǎn)分配的問題，但它有一個(gè)弊端，就是保額開始是多少，最終就是多少，但人的生命周期是很長(zhǎng)的，傳統(tǒng)產(chǎn)品解決了保值問題但沒有解決增值問題，所以在這樣的大環(huán)境下增額型終身壽險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。”明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)研發(fā)部總經(jīng)理衛(wèi)江山對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示。

中國(guó)的第一款增額終身壽險(xiǎn)于2013年初上市，距今已有9年，由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司永達(dá)理推介至信泰人壽公司開發(fā)。從2013年至今，信泰人壽的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)歷了13代升級(jí)。

2019年8月，為了防范壽險(xiǎn)行業(yè)的利差損風(fēng)險(xiǎn)，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》，預(yù)定利率4.025%的長(zhǎng)期年金險(xiǎn)被按下暫停鍵。“新規(guī)出臺(tái)后，市場(chǎng)上預(yù)定利率為4.025%的長(zhǎng)期年金險(xiǎn)陸續(xù)下架，新替代產(chǎn)品的預(yù)定利率降到了3.5%，而當(dāng)各類普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品都統(tǒng)一回歸到3.5%這條起跑線時(shí)，增額終身壽險(xiǎn)基于其現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)速度、流動(dòng)性和功能性，迅速脫穎而出，成為兼顧中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承功用的產(chǎn)品，受到市場(chǎng)的廣泛青睞。”永達(dá)理總經(jīng)理高伍季表示。

一時(shí)間，爆款產(chǎn)品刷爆各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，例如信泰如意尊終身壽險(xiǎn)、橫琴傳世壹號(hào)增額終身壽險(xiǎn)、君康金生金世終身壽險(xiǎn)等。

在高伍季看來，增額終身壽的火爆和社會(huì)環(huán)境的變化攸息相關(guān)。老齡化嚴(yán)重以及人均壽命延長(zhǎng)的雙重背景下，人們退休后通常都會(huì)面臨長(zhǎng)壽、通貨膨脹、投資、醫(yī)療等方面風(fēng)險(xiǎn)。增額終身壽險(xiǎn)所帶來的對(duì)未來的預(yù)期，能夠較好解決其中幾大風(fēng)險(xiǎn)。

上海昱淳精算咨詢合伙人徐昱琛則這樣解讀增額終身壽的走紅：增額終身壽險(xiǎn)比較簡(jiǎn)單，就是一個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品加保額不斷遞增；雖然號(hào)稱是壽險(xiǎn)，但其實(shí)客戶看中的主要是其中的理財(cái)功能，尤其是現(xiàn)金價(jià)值寫在合同里面，是一個(gè)有保證的收益；另外，這個(gè)產(chǎn)品可以通過減額的方式，讓消費(fèi)者提前領(lǐng)取保額；同時(shí)，利率處在一個(gè)下行的階段，尤其是近兩年股票市場(chǎng)比較震蕩，使得其出現(xiàn)了比較好的銷售情況。

趙峰對(duì)此深以為然，“近兩年以為疫情好多時(shí)候線下展業(yè)受阻，增額終身壽設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單很適合在網(wǎng)上溝通，只要給出相應(yīng)投保金額和年齡的現(xiàn)金價(jià)值，客戶對(duì)收益一目了然”。

在趙峰接觸的客戶中，大部分增額終身壽的偏好人群在40歲以上，他們往往手頭相對(duì)寬裕，更看好增額終身壽的長(zhǎng)期增值功能。隨著深度老齡化開啟，增額終身壽險(xiǎn)能夠在較大程度上挽救財(cái)富縮水。

高伍季表示，增額終身壽險(xiǎn)的財(cái)富規(guī)劃優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在代際傳承上。針對(duì)現(xiàn)行司法解釋中，依據(jù)以死亡為給付條件的人壽保險(xiǎn)合同獲得的保險(xiǎn)金免于分割一項(xiàng)，父母投保的增額終身壽險(xiǎn)，將子女指定為受益人，相應(yīng)的保險(xiǎn)金，即使子女面臨婚變也能免于分割，從而構(gòu)成了一種更安全的財(cái)富贈(zèng)與或資產(chǎn)傳承手段，一定程度上可以確保子女在家庭關(guān)系中的獨(dú)立性。

頻頻停售為哪般

在趙峰和客戶溝通中，趙峰一直在讓客戶在停售前抓住機(jī)會(huì)。自去年下半年以來，先后有多款增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品宣布下架或停售，“可能新的產(chǎn)品會(huì)有所調(diào)整，對(duì)于客戶來說，老產(chǎn)品一定是更合適的”。“國(guó)際上增額保險(xiǎn)是怎樣產(chǎn)生的？是為了應(yīng)對(duì)通貨膨脹而生的，因?yàn)槊磕甑耐ㄘ浥蛎浡什粩嗌仙鲱~保險(xiǎn)就設(shè)定了每年或每隔一段時(shí)間有一個(gè)百分比例的增長(zhǎng)，它的本質(zhì)是一款終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，”上述資深保險(xiǎn)人士表示，今年的開門紅，各家主打的產(chǎn)品也是增額終身壽，目前看，市場(chǎng)在現(xiàn)金價(jià)值方面鉆了空子，通過對(duì)退保金進(jìn)行控制，把一款終身壽產(chǎn)品變成了理財(cái)型產(chǎn)品，也就是中短期存續(xù)產(chǎn)品。“把一個(gè)終身壽險(xiǎn)做成理財(cái)型產(chǎn)品，簡(jiǎn)直是胡鬧。”

停售的背后，是監(jiān)管頻頻點(diǎn)名并規(guī)范增額終身壽的快速發(fā)展。

2020年12月31日，銀保監(jiān)會(huì)曾一次性通報(bào)了30家公司在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管以及監(jiān)管報(bào)告審核中存在典型問題，其中就提到長(zhǎng)險(xiǎn)短做問題。如，復(fù)星保德信、同方全球人壽和華泰人壽報(bào)送的某終身壽險(xiǎn)，產(chǎn)品可靈活減保，且無比例限制，存在長(zhǎng)險(xiǎn)短做風(fēng)險(xiǎn)。陽光人壽報(bào)送的某終身壽險(xiǎn)，產(chǎn)品前五年退保率過高，存在長(zhǎng)險(xiǎn)短做風(fēng)險(xiǎn)。而在今年的人身險(xiǎn)問題通報(bào)中，監(jiān)管層則直接點(diǎn)名了海保人壽、和泰人壽、橫琴人壽、華貴人壽、信美相互人壽、小康人壽報(bào)送的11款增額終身壽險(xiǎn)增額利率超過3.5%，易與產(chǎn)品定價(jià)利率混淆，存在噱頭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

監(jiān)管的通報(bào)使得一些保險(xiǎn)公司不得不對(duì)旗下產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。在衛(wèi)江山看來，而今年的停售則與2月銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的人身險(xiǎn)“負(fù)面清單”等文件有關(guān)。

在今年2月發(fā)布的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品“負(fù)面清單”（2022版）中提到，增額終身壽險(xiǎn)的保額遞增比例超過定價(jià)利率，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)隱患。增額終身壽險(xiǎn)的減保比例設(shè)計(jì)不合理；加保設(shè)計(jì)存在變相突破定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)。

“市場(chǎng)上不少產(chǎn)品在宣傳中提到的保額會(huì)有3.6%、3.8%的增長(zhǎng)，這容易被消費(fèi)者與其所獲得的內(nèi)在收益率相混淆，其實(shí)它內(nèi)在的收益率是不會(huì)超過3.5%這個(gè)定價(jià)上限的，第二個(gè)就是加減保過于靈活，以前在這一塊沒有限制，存在長(zhǎng)險(xiǎn)短做的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在對(duì)減保有一個(gè)20%比例的限制，加保也會(huì)有一定的限制。”徐昱琛解釋道。

而關(guān)于減保，監(jiān)管對(duì)于年金險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)等理財(cái)類產(chǎn)品都有明確限制。

“銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于精算準(zhǔn)則的規(guī)定也對(duì)增額終身壽產(chǎn)生了很大的影響，”衛(wèi)江山表示，相關(guān)規(guī)定要求壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值走勢(shì)應(yīng)該是趨于平滑，但現(xiàn)在不少產(chǎn)品在扣除首年附加費(fèi)用率后走勢(shì)并不是這樣的趨勢(shì)，也需要進(jìn)行調(diào)整。衛(wèi)江山還表示，還有部分公司進(jìn)行限售行為，主要是自身償付能力壓力，由于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，自身的資本余額可能會(huì)受到影響，后續(xù)做的太多公司的償付能力吃不住，所以會(huì)限定一定的額度。

而李雨所買產(chǎn)品掛鉤的養(yǎng)老社區(qū)權(quán)益停止則是因?yàn)榻衲臧l(fā)布的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中，明確“不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售”。“有些飲鴆止渴的感覺，但又不得不做，得讓一線銷售人員手里有彈藥，但對(duì)于公司發(fā)展卻沒有什么裨益，”一位合資公司高管表示，對(duì)于客戶來說，多了一個(gè)可以選擇的儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，這也是增額終身壽在銀保渠道火爆的原因。“增額終身壽險(xiǎn)的本質(zhì)也是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，但它現(xiàn)金價(jià)值增幅過快的情況下，就會(huì)導(dǎo)致很多渠道出現(xiàn)一個(gè)長(zhǎng)險(xiǎn)短做的情況，現(xiàn)價(jià)增幅超過累計(jì)保費(fèi)，保障屬性就變低了，過了一段時(shí)間后，客戶看到收益后把錢領(lǐng)出來，就脫離了保障的本質(zhì)。”衛(wèi)江山表示，監(jiān)管進(jìn)行規(guī)范后，長(zhǎng)險(xiǎn)短做風(fēng)險(xiǎn)得到緩解，但仍需密切關(guān)注保單繼續(xù)率情況。

能火多久？

在配置增額終身壽之前，李雨早在十年前就配置了重疾險(xiǎn)，盡管幾十萬保額到現(xiàn)在來看已經(jīng)不多，但由于醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等產(chǎn)品出現(xiàn)在自己的生活中緩解了就醫(yī)壓力，李雨不再計(jì)劃增加重疾險(xiǎn)保額。

近年來，國(guó)家越來越重視國(guó)民健康問題，并上升為國(guó)家戰(zhàn)略，重疾險(xiǎn)也出現(xiàn)了較為快速的發(fā)展。但在近兩年，由于代理人隊(duì)伍的生級(jí)以及規(guī)模銳減等原因，能夠平衡客戶、銷售人員、公司和股東各方利益的死差益貢獻(xiàn)者和規(guī)模打手——重疾險(xiǎn)出現(xiàn)了增長(zhǎng)停滯，多方因素孕育的增額終身壽能夠持續(xù)扛起引領(lǐng)行業(yè)增長(zhǎng)的大旗嗎？面對(duì)投資環(huán)境的起伏變化，增額終身壽又是否會(huì)給保險(xiǎn)行業(yè)帶來利差損風(fēng)險(xiǎn)？

“目前銀行三年期存款利率掛牌最高3.15%，大額存單最高3.25%，只要客戶持有一定期限，長(zhǎng)期來看還是很有吸引力的。產(chǎn)品能否持續(xù)，第一點(diǎn)取決于產(chǎn)品能給消費(fèi)者實(shí)際提供的內(nèi)在回報(bào)率是否能持續(xù)保持在3.4%、3.5%的水平，保險(xiǎn)公司自己投資水平收益是否會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)和下降，如果收益下滑，影響給到客戶的內(nèi)在收益，產(chǎn)品的吸引力可能會(huì)降低。”徐昱琛表示，另外，也和資本市場(chǎng)的環(huán)境相關(guān)，如果股票市場(chǎng)表現(xiàn)不太好，可能也有利于產(chǎn)品的銷售。

徐昱琛稱，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，增額終身壽定價(jià)利率不允許突破3.5%這個(gè)紅線，但公司還有自己給到渠道的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，對(duì)于投資端的要求可能就需要達(dá)到4.5%，如果能夠達(dá)到這個(gè)水平，面臨的利差損是可控的。另外，增額終身壽現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)很快，五年或六年、七年就能超過所繳保費(fèi)，如果短期出現(xiàn)大規(guī)模退保，可能會(huì)給公司現(xiàn)金流帶來壓力。

增額終生壽的未來還有多遠(yuǎn)，可能需要在環(huán)境變化中找到答案：如果低利率趨勢(shì)發(fā)生改變，再如保險(xiǎn)公司出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，或許它的時(shí)代就落幕了。

對(duì)于已經(jīng)入手的產(chǎn)品，李雨心中也有一絲疑惑，如果能活到80歲，40年后自己所能拿到的現(xiàn)金價(jià)值真的能抵抗住通脹嗎？

（應(yīng)受訪者要求，李雨、趙峰為化名）