經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 王帥國(guó) “我們的使命是當(dāng)ABB（奧迪、奔馳、寶馬）全面電氣化之后，我們?nèi)フ娓?jìng)爭(zhēng)。蔚小理解決的是特斯拉的問(wèn)題，我們的使命是不一樣的，我不想成為誰(shuí)，我們有自己的使命和定位。”8月26日，嵐圖汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理劉展術(shù)在接受包括經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)在內(nèi)的媒體采訪時(shí)表示。

據(jù)劉展術(shù)介紹，嵐圖汽車開(kāi)發(fā)的第一款車型嵐圖FREE對(duì)標(biāo)的就是奧迪Q5L和奔馳GLC，并非外界認(rèn)為的理想ONE。“嵐圖FREE的做工和機(jī)械素質(zhì)完全不亞于ABB，而且我們?cè)谛阅芎椭悄芑乃缴希鋵?shí)還有一個(gè)非常大的提升。”

產(chǎn)品方面的提升只是一家車企重要工作的一個(gè)方面。相比于ABB歷經(jīng)數(shù)百年積累下來(lái)的的品牌力，嵐圖汽車還有很大的提升空間。在劉展術(shù)看來(lái)，嵐圖汽車的產(chǎn)品是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵問(wèn)題在于品牌、營(yíng)銷與渠道等方面的建設(shè)與創(chuàng)新。

今年6月，劉展術(shù)剛剛加入嵐圖汽車，他提到，在深入了解嵐圖汽車后發(fā)現(xiàn)，嵐圖汽車此前銷量不佳的原因在于有很多基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，“比如說(shuō)我們傳播做的不好，我們的渠道布局做的不好、銷售培訓(xùn)做的不好，這些要回歸最基礎(chǔ)的營(yíng)銷動(dòng)作（4P理論）。”

“我們想把這門課先補(bǔ)上來(lái)，我們先回歸最基礎(chǔ)的動(dòng)作，把基礎(chǔ)打扎實(shí)了，我們就會(huì)慢慢好了。”劉展示表示，目前嵐圖汽車正在做這些工作，而且成效已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。“我們6月份銷量增長(zhǎng)了33%，7月份增長(zhǎng)了50%，8月份到目前為止增長(zhǎng)兩位數(shù)是完全沒(méi)有問(wèn)題的，目前嵐圖的勢(shì)頭，每一個(gè)月都是一直在往上走的狀態(tài)。”

目前，嵐圖汽車正試圖通過(guò)多樣化的產(chǎn)品與營(yíng)銷方式尋求突圍。在本屆成都車展上，嵐圖汽車發(fā)布了個(gè)性化定制生態(tài)，同時(shí)推出了兩款個(gè)性化定制版的產(chǎn)品：嵐圖FREE DNA和嵐圖夢(mèng)想家私人定制版。

以下為采訪整理節(jié)選：

記者：接下來(lái)嵐圖還會(huì)有哪些營(yíng)銷上的舉動(dòng)？

劉展術(shù)：對(duì)于嵐圖在營(yíng)銷上未來(lái)有什么規(guī)劃，我覺(jué)得大家最關(guān)心的是產(chǎn)品和技術(shù)。在11月份的廣州車展，嵐圖的第三款產(chǎn)品旗艦轎車將正式亮相。第二個(gè)值得說(shuō)的是，嵐圖第三款車應(yīng)該也是國(guó)內(nèi)第一個(gè)真正基于SOA架構(gòu)的一款車型，這是產(chǎn)品和技術(shù)。回到品牌這一塊，我們預(yù)計(jì)在10月份會(huì)舉辦我們的嵐圖用戶之夜，這個(gè)也是用戶非常期待的。

記者：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，嵐圖怎樣利用好先發(fā)優(yōu)勢(shì)？

劉展術(shù)：先回應(yīng)大家可能最關(guān)心，也是一直會(huì)覺(jué)得嵐圖業(yè)務(wù)比較敏感的問(wèn)題——銷量問(wèn)題，我們6月份銷量增長(zhǎng)了33%，7月份增長(zhǎng)了50%，8月份到目前為止增長(zhǎng)兩位數(shù)是完全沒(méi)有問(wèn)題的，目前嵐圖的勢(shì)頭每一個(gè)月都在一直在往上走的狀態(tài)。

第二個(gè)，夢(mèng)想家上市之后的熱度比我們自己預(yù)期的還是更好一些，目前還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，夢(mèng)想家的交付能力上來(lái)之后，嵐圖的銷量還會(huì)往上再走一個(gè)臺(tái)階。

第三個(gè)，那么多兄弟公司出了新產(chǎn)品，嵐圖怎么去應(yīng)對(duì)。我是這么想的，這個(gè)賽道其實(shí)是在變大的，并不是更多的人進(jìn)來(lái)之后，在一個(gè)狹小的賽道里面。舉個(gè)例子，就比如說(shuō)MPV，傳統(tǒng)意義上的MPV市場(chǎng)處在一個(gè)下滑的階段，但是如果你去看六座的中大型MPV和SUV，尤其是豪華級(jí)別的，是在往上走的，而且那個(gè)增勢(shì)是非常猛的，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)增量市場(chǎng)，我不擔(dān)心有更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)來(lái)。

再一個(gè)，大家都知道，全球總體的趨勢(shì)是由燃油車向電氣化在轉(zhuǎn)變，在轉(zhuǎn)變的過(guò)程當(dāng)中，盡管到今天為止，電動(dòng)車的滲透率是25%-35%，可能北上廣深會(huì)高一些，但是從另一個(gè)角度來(lái)看，就是70%的人還在開(kāi)燃油車，從來(lái)都沒(méi)有碰過(guò)電動(dòng)車，這個(gè)市場(chǎng)還是非常大的。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，嵐圖是要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，現(xiàn)在大家剛跑出去馬拉松比賽的前100米，未來(lái)還不一定怎么樣，我們很樂(lè)意看到競(jìng)爭(zhēng)，另外，嵐圖汽車業(yè)也有足夠的資金，技術(shù)和人才來(lái)支撐住這個(gè)賽道來(lái)走長(zhǎng)期主義。

記者：嵐圖的產(chǎn)品和營(yíng)銷更多是對(duì)標(biāo)造車新勢(shì)力還是對(duì)標(biāo)央企和國(guó)企？

劉展術(shù)：我們把自己叫做造車新實(shí)力，我覺(jué)得嵐圖不應(yīng)該成為誰(shuí)，不應(yīng)該成為蔚小理，也不會(huì)成為蔚小理，因?yàn)槲覀兊幕虿灰粯樱膊豢赡艹蔀榘⒕S塔，它是一個(gè)合資的公司，也不可能成為上汽，它是一個(gè)地方國(guó)企，嵐圖是背靠東風(fēng)這家央企的一家公司，定位是國(guó)家的高端新能源品牌，使命是當(dāng)ABB全面電氣化之后，我們?nèi)フ娓?jìng)爭(zhēng)。蔚小理解決的是特斯拉的問(wèn)題，但嵐圖有自己的使命和定位。

記者：怎么讓更多的年輕人去了解嵐圖品牌，認(rèn)識(shí)嵐圖品牌，到最后喜歡嵐圖品牌？

劉展術(shù)：目前嵐圖的三大痛點(diǎn)，我到嵐圖工作之后核心要去解決的，第一個(gè)就是知名度的問(wèn)題，第二個(gè)尊貴度的問(wèn)題，第三個(gè)是銷量的問(wèn)題。

知名度方面，目前嵐圖的計(jì)劃是什么，先不去豪言壯語(yǔ)說(shuō)一夜之間讓所有人都知道，但目前的策略是占我們銷量50%的8個(gè)重點(diǎn)城市全部打透：第一站武漢，我們六七月份在武漢投入了非常多的資源，在大本營(yíng)要打開(kāi)局面；第二個(gè)就是北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都，我們對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)人群重點(diǎn)突破，一城一城的去攻。因?yàn)槲沂掷锏腻X有限，肯定是砸到重點(diǎn)市場(chǎng)，目前的效果是，重點(diǎn)市場(chǎng)的銷量占比一直在往上走，這對(duì)效率的提升有非常大的好處。

年輕化的問(wèn)題是一個(gè)非常長(zhǎng)的問(wèn)題，我簡(jiǎn)短來(lái)說(shuō)，推出FREE DNA版本，就是吸引更多的年輕人，后續(xù)也會(huì)看到我們會(huì)在年輕人比較喜歡的小紅書(shū)、抖音開(kāi)始發(fā)力；我們基于年輕人喜好，兩只腿同步在走，現(xiàn)在剛剛開(kāi)始。

前一段時(shí)間，電影節(jié)百花獎(jiǎng)剛好在武漢，知名度很高，很多人看這個(gè)頒獎(jiǎng)記住了夢(mèng)想家這款車，我們想用更多的一些基礎(chǔ)的功課把它補(bǔ)好，我想這個(gè)局面會(huì)一步步的打開(kāi)。

記者：嵐圖在品牌建設(shè)方面有沒(méi)有自己的思路和規(guī)劃？

劉展術(shù)：對(duì)于嵐圖的營(yíng)銷，，其實(shí)整個(gè)嵐圖的管理層也看到了一些挑戰(zhàn)，我們對(duì)整個(gè)思路上也是有調(diào)整。

舉個(gè)例子，大家感受比較明顯的，第一個(gè)我們對(duì)于自己的定位，嵐圖不覺(jué)得自己應(yīng)該是跟新勢(shì)力在一起，嵐圖無(wú)法成為蔚小理，必須接受這個(gè)事實(shí)，尤其是嵐圖FREE無(wú)法成為蔚小理的替代品，這是兩個(gè)完全不在一個(gè)層級(jí)上的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)我也可以很坦誠(chéng)地說(shuō)，因?yàn)槲铱戳怂械臄?shù)據(jù)，不管是用戶的來(lái)源，前一臺(tái)車的使用車型，還是用戶的決策因子，還是用戶考慮的用車場(chǎng)景，幾乎都不一樣，在營(yíng)銷里面永遠(yuǎn)只有第一沒(méi)有第二，永遠(yuǎn)是這樣的。

我來(lái)的第一件事情就是，跟所有的上上下下從研發(fā)工程師到產(chǎn)品經(jīng)理我全部都聊了一遍，最后得出結(jié)論，嵐圖的初衷是解決ABB全面電氣化之后，正面競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，這是我們的初衷。

第二個(gè)，嵐圖FREE開(kāi)發(fā)的初衷是什么，嵐圖FREE在開(kāi)發(fā)的時(shí)候就對(duì)標(biāo)了兩款車，這個(gè)是跟產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計(jì)經(jīng)理聊完之后，我才知道的，它對(duì)標(biāo)的是Q5L和奔馳GLC，如果各位開(kāi)過(guò)嵐圖FREE就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是在操控上、性能上、空間上，還是底盤(pán)的穩(wěn)定性上以及舒適度，我可以非常自豪地說(shuō)，我們做得非常非常好。

另外，整個(gè)車的做工和機(jī)械素質(zhì)完全不亞于ABB，而且我們?cè)谛阅芎椭悄芑乃缴希鋵?shí)還有一個(gè)非常大的提升，我們大概是央企里面或者是國(guó)企里面，或者是自主品牌里面賣得最貴的幾個(gè)品牌之一，我們的平均成交價(jià)FREE超過(guò)33.4萬(wàn)，夢(mèng)想家是過(guò)42萬(wàn)的，這已經(jīng)是非常貴了，我們是希望能夠成為中國(guó)真正高端的新能源品牌，對(duì)于整個(gè)的定位我們做了一個(gè)調(diào)整，我們?yōu)槭裁匆@么做，我覺(jué)得這個(gè)思路必須要理清楚了，才好往前出發(fā)。

第二個(gè)，先解決知名度的問(wèn)題，剛才我已經(jīng)舉過(guò)例子了，不重復(fù)了。第三個(gè)，怎么提升尊貴度的問(wèn)題，很坦誠(chéng)的說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)我們之前的每一張圖、每一個(gè)視頻、APP里面每一個(gè)內(nèi)容都跟豪華品牌有一點(diǎn)差距，如果現(xiàn)在各位再去看我們的內(nèi)容、海報(bào)、APP內(nèi)容已經(jīng)做了非常大的調(diào)整。我們從用戶觸及的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的體驗(yàn)去提升尊貴度。

其實(shí)我們還有很多基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，我們想把這門課先補(bǔ)上來(lái)，我還是那句話我們先回歸最基礎(chǔ)的動(dòng)作，把基礎(chǔ)打扎實(shí)了，我們會(huì)慢慢好了。