經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 鄭淯心 2022年2月，一段名為《吊打戴森的吹風(fēng)機(jī)為什么做不大》的短視頻在抖音上播放量過(guò)億，徠芬創(chuàng)始人葉洪新說(shuō)，他的吹風(fēng)機(jī)已超越戴森吹風(fēng)機(jī)，遭到了前紅杉資本合伙人王岑問(wèn)的質(zhì)疑，究竟哪里超越了戴森？葉洪新回答：“全面超越，風(fēng)力更大、噪音更小、價(jià)格更便宜。”

葉洪新的目標(biāo)不只在戴森的身上，他還說(shuō)徠芬在切小米的用戶，王岑對(duì)這一說(shuō)法再次表達(dá)了不認(rèn)同，因?yàn)樵谒磥?lái)吃掉小米的“蛋糕”等于只能喝湯。刮胡刀要靠刀片賺錢，電動(dòng)牙刷是用牙刷頭賺錢，但是按照葉洪新的介紹，徠芬的吹風(fēng)機(jī)很耐用，這基本違背小家電靠耗材賺錢的邏輯，而且一臺(tái)吹風(fēng)機(jī)只賣599元，生意如何持續(xù)？因此王岑建議徠芬應(yīng)該漲價(jià)，走高端路線。

這段視頻錄制在2021年12月，當(dāng)時(shí)徠芬的月銷售額700萬(wàn)元，距離公司成立過(guò)去近兩年時(shí)間。而這之后的9個(gè)月，也就是2022年的前9個(gè)月，徠芬銷售額已近十億，平均每個(gè)月銷售1億元以上。快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)疊加雙十一等購(gòu)物節(jié)，葉洪新估計(jì)今年徠芬的營(yíng)業(yè)額將達(dá)到15億元。

徠芬吹風(fēng)機(jī)599元的定價(jià)沒(méi)有變，但是銷售額倍數(shù)增長(zhǎng)。被王岑看作是不夠“性感”的生意，把小家電做成耐用品的徠芬，這一年究竟經(jīng)歷了什么？

研發(fā)核心部件

如今再去回想與王岑的對(duì)話，葉洪新承認(rèn)自己當(dāng)時(shí)正在迷茫期，但是有一點(diǎn)是肯定的，他認(rèn)為賣耗材不是自己想做的生意模式，而是要給消費(fèi)者提供真正好的平價(jià)科技產(chǎn)品。

真正讓他迷茫的是，他當(dāng)時(shí)并不理解為什么這么好的產(chǎn)品消費(fèi)者不買？2006年大學(xué)畢業(yè)后投身創(chuàng)業(yè)大潮的葉洪新，幫企業(yè)建過(guò)網(wǎng)站，也在淘寶開(kāi)店賣服裝和箱包，電商工作經(jīng)驗(yàn)反饋給他的是，只要產(chǎn)品好就能賣得出去。

葉洪新對(duì)于產(chǎn)品本身有著較強(qiáng)的執(zhí)念，所以在選擇再創(chuàng)業(yè)時(shí)，他從充電頭、吸塵器等十多個(gè)考察的產(chǎn)品中，選擇了吹風(fēng)機(jī)。對(duì)標(biāo)戴森高速吹風(fēng)機(jī)，他認(rèn)為盡管吹風(fēng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是高速吹風(fēng)機(jī)仍是藍(lán)海，電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)告訴他，吹風(fēng)機(jī)的賣點(diǎn)可以很多，風(fēng)速大、噪音小、體積小、更安全，“這種產(chǎn)品我覺(jué)得它一定是個(gè)爆品，因?yàn)楫a(chǎn)品體驗(yàn)提升太多了，賣點(diǎn)太多了”。

徠芬成立的前兩年沒(méi)有任何產(chǎn)品面世，一直處于研發(fā)階段，研發(fā)的是吹風(fēng)機(jī)核心零部件馬達(dá)，徠芬也是為數(shù)不多的自己做馬達(dá)的吹風(fēng)機(jī)公司。徠芬的馬達(dá)轉(zhuǎn)速為11萬(wàn)轉(zhuǎn)，可吹出23.65m/s的超高風(fēng)速，戴森的馬達(dá)轉(zhuǎn)速為11.5萬(wàn)轉(zhuǎn)，而普通吹風(fēng)機(jī)的馬達(dá)轉(zhuǎn)速是1-2萬(wàn)轉(zhuǎn)，并且馬達(dá)更小。

最開(kāi)始的時(shí)候，徠芬的消費(fèi)者是一群觀望了戴森許久卻買不起的人，第一批用戶反饋很好，徠芬也開(kāi)始在抖音、小紅書、B站進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，徠芬的訂單開(kāi)始源源不斷。

在京東徠芬吹風(fēng)機(jī)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)內(nèi)，有不少消費(fèi)者把徠芬和戴森吹風(fēng)機(jī)作比較，“相比戴森便宜很多”，是不少消費(fèi)者的感受。

用價(jià)格覆蓋更多人群

2021年11月中旬，梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春通過(guò)朋友的推薦，第一次見(jiàn)到徠芬的創(chuàng)始人葉洪新，當(dāng)時(shí)徠芬第一代產(chǎn)品剛推出，吳世春一上手就被驚艷。

吳世春認(rèn)為，中國(guó)的3C產(chǎn)品擁有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)軟硬件的創(chuàng)新已經(jīng)到一定高度，會(huì)誕生更好的產(chǎn)品，“我們一直在尋找，看了很多團(tuán)隊(duì)”。讓吳世春感到放心的是，徠芬組建了完整研發(fā)中心和供應(yīng)鏈的超級(jí)工廠，每一個(gè)零件都自己生產(chǎn)，“有原創(chuàng)的技術(shù)研發(fā)能力，對(duì)產(chǎn)品無(wú)比的執(zhí)著，有匠心精神，對(duì)營(yíng)銷方式有深刻的理解，還有供應(yīng)鏈成本控制、質(zhì)量控制能力”，這是讓吳世春最終選擇投資徠芬的原因。

最開(kāi)始，吳世春想到徠芬的商業(yè)模式是戴森平替。但葉洪新從不這么認(rèn)為，“戴森在整個(gè)吹風(fēng)機(jī)市場(chǎng)占比是3%-5%，并不高，如果我們只是做代替，我們也只能滿足這些群體”。徠芬能觸達(dá)比戴森更廣大的人群。

觸達(dá)更廣大人群的方法就是產(chǎn)品定價(jià)。葉洪新堅(jiān)持不漲價(jià)，甚至還要推出價(jià)格更便宜的吹風(fēng)機(jī)，他認(rèn)為價(jià)格是消費(fèi)者決策的重要因素，隨著價(jià)格走低，覆蓋的消費(fèi)人群也越來(lái)越多。

|對(duì)話|

在不可能三角中進(jìn)行研發(fā)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：研發(fā)用了兩年是遇到什么難題嗎？

葉洪新：這款產(chǎn)品的核心技術(shù)是電機(jī)，我們研發(fā)這款電機(jī)的難度是巨大的，各種人力物力財(cái)力的投入都是巨大的。研發(fā)產(chǎn)品前我們定了三個(gè)目標(biāo)，要求吹風(fēng)機(jī)的聲音最小，風(fēng)力最大，體積最小，并且是安全的吸不進(jìn)去頭發(fā)，還要做到智能溫控，可是風(fēng)速和噪音其實(shí)是對(duì)抗的，風(fēng)更大噪音一定會(huì)更大。

所以我們不斷打磨。我們是國(guó)內(nèi)第三個(gè)推出高速吹風(fēng)機(jī)的廠商，第一個(gè)是直白，第二個(gè)是追覓，然后才是我們，其實(shí)我們研發(fā)比他們都要早，但是我們推出產(chǎn)品比他們要慢。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：技術(shù)憑什么比別人先進(jìn)？

葉洪新：關(guān)鍵是電機(jī)的優(yōu)化和風(fēng)道的優(yōu)化，轉(zhuǎn)動(dòng)的葉片有個(gè)參數(shù)叫動(dòng)平衡，這個(gè)平衡想做到一毫克以內(nèi)，穩(wěn)定性就會(huì)很高，行業(yè)內(nèi)，過(guò)去五毫克是正常的，但我們堅(jiān)持做到一毫克。我們研發(fā)上做成了很多不可能三角，例如電機(jī)上有磁鐵，轉(zhuǎn)速高磁鐵會(huì)爆掉，但是轉(zhuǎn)速低就會(huì)風(fēng)力小，還有磁鐵的鍍層很關(guān)鍵，鍍層的選擇嘗試了四五種材料，然而電鍍的工藝就會(huì)讓磁鐵產(chǎn)生偏差，又要重新調(diào)試。再如，電機(jī)上有定子，要給定子繞上銅線，匝數(shù)越高越好，但是線要粗，這兩個(gè)點(diǎn)是違背的，因?yàn)殡姍C(jī)本身很小，電機(jī)僅比拇指大一點(diǎn)，但是功率相當(dāng)于六臺(tái)電動(dòng)風(fēng)扇的功率。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：剛才提到有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)吹風(fēng)機(jī)已經(jīng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，在這樣的紅海中，你覺(jué)得還有機(jī)會(huì)嗎？

葉洪新：大家都還在做傳統(tǒng)的吹風(fēng)機(jī)，我們進(jìn)入到了高速吹風(fēng)機(jī)時(shí)代，那又是一片藍(lán)海。不管競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，只要產(chǎn)品抗打，我覺(jué)得都可以做。我們計(jì)劃在明年4月份左右推出一個(gè)電動(dòng)牙刷，這個(gè)產(chǎn)品看上去又是一個(gè)紅海的產(chǎn)品，但我們做了技術(shù)上的突破，技術(shù)顛覆性特別大，所以我覺(jué)得又是一片藍(lán)海。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是戴森也不是小米

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：消費(fèi)者會(huì)把徠芬看作是戴森的平替。您這么認(rèn)為嗎？

葉洪新：我們?cè)缙诘臅r(shí)候是這樣的，但是做到中后期就不再是了。據(jù)我們現(xiàn)在了解，戴森在整個(gè)吹風(fēng)機(jī)市場(chǎng)占比是3%-5%，并不高，如果我們只是做代替，我們也只能滿足這些群體，但我們想做技術(shù)普惠，我們現(xiàn)在的定價(jià)是599元，人群大概能夠覆蓋到15%左右，其實(shí)仍然有85%的消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得太貴，今年年底左右，我們會(huì)推價(jià)格更親民的產(chǎn)品，我們大概能夠覆蓋到40%的人群了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：因?yàn)槭谴魃钠教妫宰铋_(kāi)始你們的用戶是那些買不起戴森的人為主嗎？

葉洪新：這個(gè)是存在的，他們可能種草了戴森很多年，但是一直在觀望，因?yàn)?000塊錢不是誰(shuí)都能下手的，但這種用戶占比不多。

我們淘寶上面有很多評(píng)價(jià)，有一波消費(fèi)者家里其實(shí)是有戴森的，但是他仍然會(huì)買我們的產(chǎn)品，用戶說(shuō)希望家里是每個(gè)房間都有一個(gè)吹風(fēng)機(jī)，但再買一個(gè)戴森太貴了，既然是同等的技術(shù)，只要1/5的價(jià)格，他覺(jué)得可以嘗試。我們還做了一個(gè)調(diào)研，買過(guò)戴森和沒(méi)有買過(guò)戴森的用戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)都特別好。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你覺(jué)得戴森是一種品牌價(jià)值，而徠芬是一種實(shí)用價(jià)值嗎？

葉洪新：是的，如果是我們和戴森比，我們確實(shí)實(shí)用，因?yàn)榇魃切袠I(yè)的開(kāi)創(chuàng)者，同時(shí)是一個(gè)奢侈電器的代表，但是我們也可以向下比，相比一些品牌，徠芬就是高大上的品牌。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：徠芬吹風(fēng)機(jī)的定價(jià)更接近小米，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是小米嗎？

葉洪新：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是戴森，也不是小米，公司每個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不一樣，我們剛推出來(lái)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定是戴森，因?yàn)槲覀儞屪吡艘恍┐魃挠脩簦巧晕⒆叱鰜?lái)之后，我們可能像是跟小米打，但是小米是做生態(tài)鏈，它是做一個(gè)資源整合型的概念，誰(shuí)家有電機(jī)，誰(shuí)家有技術(shù)，誰(shuí)家有工廠，整合起來(lái)做，小米生態(tài)鏈有那么多的產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品的成敗對(duì)他們影響不大，我們的注意力更集中，公司就一個(gè)產(chǎn)品，我們是一定要贏的，我們?yōu)榇怂冻龅拇鷥r(jià)是很大的，產(chǎn)品力也是更強(qiáng)的。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們的代價(jià)是什么？

葉洪新：我們研發(fā)開(kāi)始就自建了超級(jí)工廠，并在持續(xù)升級(jí)工廠的形態(tài)和產(chǎn)能，每一個(gè)零件都是我們自己做的。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：一開(kāi)始就建設(shè)工廠，不會(huì)覺(jué)得重資產(chǎn)嗎？

葉洪新：我從過(guò)去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中已經(jīng)吸收到了經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品只要足夠體驗(yàn)好的話，一定會(huì)賣得出去的。面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要守住的話就兩條路，一個(gè)就是建立自己的品牌，第二個(gè)是把供應(yīng)鏈做得非常深，你也做我也做，但是我永遠(yuǎn)做得比你成本低。我覺(jué)得這兩條路讓企業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：自建工廠的成本要高于整合供應(yīng)鏈的成本吧？

葉洪新：理論是這樣的，但實(shí)際不是這樣，在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，我們可以不停的進(jìn)行優(yōu)化。之前有一家代工廠也想幫我們組裝吹風(fēng)機(jī)，報(bào)價(jià)比我們自己組裝要低，但當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有給他做，因?yàn)橐坏┙o他，他永遠(yuǎn)都會(huì)給我報(bào)一樣的價(jià)格，但通過(guò)我們自己不停的優(yōu)化，成本可以不斷下降，現(xiàn)在我們已經(jīng)比這家代工廠的成本要低了，并且出品品質(zhì)會(huì)更有保證。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：很多新消費(fèi)都會(huì)從線上走向線下，你們的路徑也會(huì)這樣嗎？

葉洪新：我們現(xiàn)在還沒(méi)有線下店，但我們接下來(lái)會(huì)開(kāi)線下店，大概未來(lái)的兩年到三年，我們可能會(huì)有1000家線下店，但我們會(huì)輕資產(chǎn)運(yùn)行。線下店大多不會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣，店面就有四五平方米，店里就一兩個(gè)人，最終消費(fèi)者會(huì)通過(guò)掃碼到線上下單。

【公司檔案】

公司名稱：東莞市徠芬電子科技有限公司

品牌名稱：徠芬

成立時(shí)間：2019年1月

創(chuàng)始人：葉洪新

重要投資人：梅花創(chuàng)投、大望資本、XVC　　　　融資狀況：Pre-A輪

爆款產(chǎn)品：徠芬吹風(fēng)機(jī)

年度營(yíng)收：預(yù)計(jì)2022年15億元

【投資人說(shuō)】

梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春：

徠芬所處的小家電賽道正處于升級(jí)換代期，我們一直在尋找合適的項(xiàng)目。葉洪新是一個(gè)有很明顯長(zhǎng)板而且沒(méi)有短板的創(chuàng)業(yè)者，他有原創(chuàng)的技術(shù)研發(fā)能力，對(duì)產(chǎn)品無(wú)比的執(zhí)著，有匠心精神，對(duì)營(yíng)銷方式有深刻的理解，還有供應(yīng)鏈成本控制、質(zhì)量控制能力。徠芬的產(chǎn)品力足夠硬核，其搭載的馬達(dá)是自主研發(fā)，風(fēng)力大、噪音小、體積小，未來(lái)還會(huì)推出諸多具有想象力的產(chǎn)品。