經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫  新一輪居民財富“搬家”正在進行。

理財市場收益波動疊加存款“降息”下，大量投資于銀行理財、公募基金甚至定期存款的居民財富資金正在涌向保險。

居民對長期資產(chǎn)的收益率預(yù)期看低，可以鎖定長期利率且?guī)в斜１尽們秲?yōu)勢的理財型保險在“守富”“增值”上被寄予厚望，成為居民心中安心的投資歸處。如五年期的萬能險預(yù)期收益可高達4%，秒殺一眾理財產(chǎn)品和定存收益；再如保額按3.5%復(fù)利遞增的增額終身壽產(chǎn)品，不但收益寫入合同，還可靈活減保，滿足緊急用錢的需求。

身為銀行理財經(jīng)理的李琳對此深有感觸，前來咨詢理財配置的客戶對于保本的訴求愈發(fā)強烈，她現(xiàn)在花費越來越多的時間給客戶介紹保險產(chǎn)品。與居民風(fēng)險偏好和需求變化相伴的是，國有大行以及股份制銀行紛紛大力代銷保險產(chǎn)品，以求在發(fā)力財富管理的競賽中打開中間業(yè)務(wù)增長的新空間。

上市銀行年報也可以窺探這一新趨勢：2022年銀行基金代銷收入出現(xiàn)大幅下滑，而保險代銷收入水漲船高；反映在上市險企財報上，2022年銀保渠道收入高增，如太保壽險銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大增308.7%；“壽險一哥”中國人壽的銀保渠道實現(xiàn)總保費收入634.15億元，同比增長28.6%。

硬幣的另一面是保險公司也面臨著資產(chǎn)荒的投資挑戰(zhàn)，甚至潛在的利差損風(fēng)險。

在李琳看來，此時銀行和保險的合作又不似萬能險馳騁市場的年代，客戶的需求更加多元化，而她和身后機構(gòu)需要給客戶帶來的產(chǎn)品和服務(wù)也發(fā)生新變化。

理財轉(zhuǎn)投保險

4月11日上午，在銀行的網(wǎng)點大廳，李琳正耐心地給前來咨詢的客戶手畫理財配置圖譜。

以前，她習(xí)慣用電腦、手機直接給客戶展示產(chǎn)品的頁面和收益。自去年11月份起，她就通過手寫手畫的方式介紹理財?shù)幕局R，也養(yǎng)成了紙筆不離身的習(xí)慣。“已經(jīng)記不清畫過多少個家庭理財金字塔模型和括號思維導(dǎo)圖了，以前怕麻煩直接說產(chǎn)品，但在經(jīng)歷過銀行理財凈值出現(xiàn)虧損后，還是要跟客戶講清楚。”李琳坦言，盡管資管新規(guī)實施后都在談告別保本、剛兌，但當(dāng)真正出現(xiàn)大面積虧損之時，才發(fā)現(xiàn)客戶完全不能接受銀行理財會虧損的事實。

每當(dāng)李琳將理財產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)圖寫在紙上，她發(fā)現(xiàn)，客戶對于保本的訴求愈發(fā)強烈，而當(dāng)存款利率持續(xù)走低，大額存單“一票難求”，保險產(chǎn)品開始走進越來越多客戶的視野。

李琳明顯感覺到近幾天來銀行咨詢的人多了起來，“一來是開始有小銀行宣布又要降息，二來是保險公司預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品也在下架過程中。”

據(jù)李琳介紹，大額存單額度有限，經(jīng)常有客戶提前線上預(yù)訂，目前三年期利率是3.2%，有可能很快降為3.15%甚至3.1%。

相比于一直以來的大額存單緊俏，面對客戶的財務(wù)規(guī)劃需求，李琳愿意花費更多的時間為客戶介紹保險產(chǎn)品。“關(guān)于如何更好為客戶提供財富規(guī)劃建議，我們自己也覺得挺難的，股市不行、基金虧損，銀行存款利率越來越低，銀行理財也在去年下半年出現(xiàn)大面積虧損，5年期的保險產(chǎn)品既能保本又有收益似乎可以滿足不少客戶的需求。”李琳稱，有這樣的感觸主要是去年市場太差了。

2022年，銀行理財罕見地遭遇兩次破凈潮。3月股市下跌引發(fā)不少銀行理財?shù)苾糁担驒?quán)益類資產(chǎn)占比相對很小，波動慢慢平息；11月債市動蕩，銀行理財是債市的重要參與者，不少投資者經(jīng)歷了上半年積累的收益短期內(nèi)全部跌沒的情形，選擇割肉離場，短期內(nèi)引發(fā)債市連鎖反應(yīng)，投資者的巨額贖回讓銀行理財“傷筋動骨”，這也是李琳壓力最大的時候。每天面對投資者“理財怎么可以虧這么多”的問詢，李琳一遍遍解釋原因后表示自己也是“活久見”。

也正是因為此，李琳發(fā)現(xiàn)其接觸的不少客戶，不管偏愛銀行理財還是投資基金，都開始往保本的產(chǎn)品上來轉(zhuǎn)，有的轉(zhuǎn)一部分，有的則是全轉(zhuǎn)。

50歲出頭的杜青就把自己的投資往保險轉(zhuǎn)移了不少。作為一家小公司的高管，杜青雖然工作繁忙，但在資金配置上做得有聲有色，股票、P2P、私募、理財、地產(chǎn)都涉獵過。但近兩年來，經(jīng)歷過一些風(fēng)險事件，他的投資風(fēng)格開始趨于保守，投資品類也越來越聚焦：股票+基金，搭配大比例的銀行理財產(chǎn)品。就在去年，杜青發(fā)現(xiàn)這種配置也失靈了，年初股市劇烈波動，因為看不準機會，開始保持低倉位運作，閑置資金開始往銀行理財回籠。

但自去年11月開始，銀行理財也開始遭遇凈值滑鐵盧。“債券市場下跌，不到兩百萬的理財產(chǎn)品也受到影響，前期累計的收益在幾天時間就跌沒了，后來開始觸及本金，有的時候每天損失幾千塊，后來受不了就贖回了不少。”杜青說，雖然了解到資管新規(guī)后銀行理財產(chǎn)品都是凈值化產(chǎn)品，也沒有保證本金的說法，但在印象里銀行理財一直都是比較穩(wěn)定的，收益低可以接受，但若使本金虧損就很難接受了。

割肉贖回近百萬理財產(chǎn)品后，杜青最先錨定的是銀行存款，但在經(jīng)歷去年存款利率兩三次的下調(diào)后，銀行存款很難滿足他的需求。加之個人養(yǎng)老金賬戶落地，意識到養(yǎng)老問題重要性的杜青開始把注意力轉(zhuǎn)移到保險上來。

理財型保險受寵

在銀行理財經(jīng)理的建議下，杜青先后配置了20萬元的萬能險產(chǎn)品，又加配了近50萬元的增額終身壽險產(chǎn)品。

杜青說，“買了不同期限的保險產(chǎn)品，5年期的萬能險產(chǎn)品收益最高，理財經(jīng)理介紹收益可以達到4%以上，但寫入合同的是保底利率2.5%，考慮到市場環(huán)境不明確以及額度限制等問題，買了20萬這類型產(chǎn)品。”

后來，杜青又以躉交、期繳方式交叉購買了不少增額終身壽險產(chǎn)品，這也是其最青睞的產(chǎn)品。“產(chǎn)品很簡單，現(xiàn)金價值會寫在保單里不受市場環(huán)境影響，雖然前期喪失了流動性，但五年基本可以回本，此外，產(chǎn)品還可以申請減保滿足日常用錢需求，不贖回又能在20多年后積累一筆養(yǎng)老金”。

銀行給客戶提供的，也正是杜青購買的相似產(chǎn)品。

4月8日，在賣出了10萬元期繳增額終身壽產(chǎn)品后，李琳手中又多了5萬的躉交萬能險產(chǎn)品額度，該產(chǎn)品為一款兩全產(chǎn)品，保底利率2.5%，預(yù)期收益在4.15%-4.3%之間（收益隨年齡增長而降低，但差距不大），產(chǎn)品繳費形式為躉交；2年退保，現(xiàn)金價值即可超過保費；3年退保，預(yù)期收益可達2%以上；4年后預(yù)期收益可達3%以上水平，而保險期滿后退回預(yù)期收益即可達到4%以上。9日上午，她將信息發(fā)給之前來咨詢的客戶，問是否還有意向，客戶很快心動了并表示下午去網(wǎng)點簽單并辦理雙錄。

經(jīng)濟觀察報記者走訪交通銀行北京某網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，如果有較大筆資金短時間不用，理財經(jīng)理會推薦萬能或分紅類產(chǎn)品，但該產(chǎn)品額度緊張。

如果有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，適合作更長期的投資，理財經(jīng)理則會推薦增額終身壽險。以該網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品為例，保費可躉交也可三年或五年期繳，保單現(xiàn)金價值（即退保發(fā)生保險公司需要給到客戶的部分，也理解為到手的金額）在第六年超過總保費，保額按3.5%復(fù)利遞增，在保單第23或24個年度，現(xiàn)金價值能較保費翻番。

2022年6月6日，中國保險行業(yè)協(xié)會曾對外發(fā)布《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》，報告顯示，2021年，增額終身壽險產(chǎn)品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出，占據(jù)銀保市場絕對主流地位。終身壽險占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。躉交產(chǎn)品銷售量前十的產(chǎn)品中，仍以分紅險和萬能險為主。

銀保再回歸

銀行理財經(jīng)理和客戶的對保險產(chǎn)品的“雙向奔赴”，恰似合作愈發(fā)深入的銀行與保險公司。

正如李琳所感受的，越來越多的人來到銀行“存”保險，特別是經(jīng)歷過股市和債市“洗禮”的投資者。在給李琳帶來傭金收入的同時，銀行的保險代銷收入也水漲船高。

投資者的理財選擇在銀行年報上可得以佐證。在市場波動影響下，基金代銷收入下滑，保險代銷業(yè)務(wù)卻成了銀行中間業(yè)務(wù)收入的亮點。2022年，招商銀行代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%，以40.21%業(yè)務(wù)貢獻成為該行中間業(yè)務(wù)收入的第一大來源；2022年，工商銀行代銷個人保險1144億元，同比增長5.73%；交通銀行代銷保險產(chǎn)品余額2551.02億元，同比增長15%。與壽險進行深度協(xié)同的平安銀行則在2022年實現(xiàn)保費代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。

銀行的大力“推銷”，也給面臨著個險渠道轉(zhuǎn)型的保險行業(yè)帶來業(yè)績增長點。幾家上市險企的2022年財報透露了這一趨勢：太保壽險銀保渠道2022年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大增308.7%；中國人壽銀保渠道 2022年實現(xiàn)總保費收入634.15億元，同比增長28.6%；平安壽險及健康險銀保渠道2022年實現(xiàn)規(guī)模保費109.89億元，同比增長18.28%；一直注重代理人隊伍建設(shè)的友邦保險也在2022年通過銀保渠道實現(xiàn)保費的增長。

在有著十余年工作經(jīng)歷的李琳看來，現(xiàn)在銀行賣保險與前些年發(fā)生了很大變化。

其實，銀保渠道開始于20世紀90年代，1993年金融體制改革實施，銀行、證券、保險業(yè)分業(yè)管理，銀行從保險公司撤資；1995年，人保、泰康等公司為盡快占據(jù)市場份額，開始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。

1999年前后利率七次下調(diào)，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下利差損風(fēng)險暴露，保險公司不得不調(diào)低產(chǎn)品預(yù)定利率，但同時，其對客戶吸引力也大幅下降，面臨舊業(yè)務(wù)利差損風(fēng)險和開拓新業(yè)務(wù)開發(fā)的雙重壓力，以投資連結(jié)、萬能和分紅險為代表的新型壽險產(chǎn)品應(yīng)運而生。也就在這時，國內(nèi)各大銀行和保險公司開始加強合作，銀保渠道保費開始快速增長。

2003年之后，銀行保險進入“1+多”模式，發(fā)展進一步加大，當(dāng)年銀保渠道保費收入達到了765億元，同比增長97%，占當(dāng)年人身險保費收入的26%。到2008年，銀保渠道在人身險總保費中的占比首次接近半壁江山。在這個過程，一批依靠銀保渠道的保險公司迅速成長，例如安邦保險、華夏保險等。伴隨著這個快速擴張的過程，也出現(xiàn)了手續(xù)費惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導(dǎo)等問題。隨后監(jiān)管開始規(guī)范銀行代理銷售保險行為，并鼓勵銀行銷售長期保險產(chǎn)品。

李琳清晰的記得，那段時間賣的大多是高收益的萬能險和分紅險，市場行情比較好，這類產(chǎn)品也有著更大的吸引力。

2015年中國股市上演了一場“去杠桿化”、“去泡沫化”的波動，保險公司資產(chǎn)負債期限錯配、偏離主業(yè)等風(fēng)險也開始暴露，監(jiān)管也開始限制中短期存續(xù)產(chǎn)品的發(fā)展，銀行和保險的合作進入下行周期。

2019年壽險個人代理人隊伍在達到頂峰后出現(xiàn)下行，面臨這一渠道壓力，壽險公司開始將目光重新回到銀行渠道，而在銀行紛紛抓緊財富管理業(yè)務(wù)助力零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型破局之時，保險代銷業(yè)務(wù)也帶來了更多的可能性，而隨著疫情之后消費者投資偏好的降低，在資管新規(guī)后仍能像存款一樣保本的保險產(chǎn)品成為了新寵。

“蜜糖”之壓

保險產(chǎn)品一方面能夠幫助銀行進一步擴大零售客群財富管理等業(yè)務(wù)覆蓋面，助力銀行客戶經(jīng)營，另一方面也能帶來中間業(yè)務(wù)收入。但對于保險公司，過度發(fā)力躉交產(chǎn)品也會給自身經(jīng)營帶來壓力。

“對于保險公司來說，銀保渠道的費用很高，加上躉交產(chǎn)品預(yù)定收益也比較高，這無疑提高了資金成本，而在資產(chǎn)荒的當(dāng)下，做了太多高收益率的短期產(chǎn)品會面臨著很大的利差損風(fēng)險，還會消耗公司資本金，”一位不愿具名的中小型險企負責(zé)人表示，“銀保渠道在未來增長空間很大，但玩法得變了”。

此前，人身險公司對于銀保渠道的普遍定位多是規(guī)模利器，以賣躉交或短期交產(chǎn)品為主，其價值低、成本高等，跟壽險行業(yè)主流的經(jīng)營邏輯和估值邏輯雖不匹配，但容易在短時間內(nèi)積累大量保費，在投資環(huán)境好的情況下，可以賺取利差收益；但當(dāng)宏觀環(huán)境以及監(jiān)管環(huán)境發(fā)生變化，則會面臨利差損風(fēng)險；此外，因為業(yè)績壓力，很多公司在推增額終身壽等產(chǎn)品時，將長期的保險產(chǎn)品設(shè)計成短期即可退保的形式，長期以來，會打亂資產(chǎn)負債的匹配平衡度，未來利率走低趨勢明顯，投資收益隨之下滑，面對負債端的剛性支出，也有可能出現(xiàn)利差損。

誠然，當(dāng)越來越多的人開始在銀行網(wǎng)點買保險，客戶、銀行、保險公司之間的三角關(guān)系沖突也變得明顯：客戶要產(chǎn)品利益，銀行要中間收入，壽險公司要新業(yè)務(wù)價值，只有三方共贏，這個三角才穩(wěn)固，反之商業(yè)模式會受到持續(xù)性挑戰(zhàn)。以前保險公司在其中話語權(quán)比較低，而現(xiàn)在銀行也不得不考慮保險公司得新業(yè)務(wù)價值訴求。

目前，“價值”成了不少險企發(fā)力銀保渠道并進行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞，例如控制躉交產(chǎn)品規(guī)模，加大高價值、長期、期繳產(chǎn)品的銷售力度，并在合作方式上進行創(chuàng)新，例如太保壽險就表示在2023年將持續(xù)優(yōu)化“獨家代理合作網(wǎng)點”模式，強化資源配套和隊伍適配；而銀行端也在積極應(yīng)對這一變化，例如，2021年，平安銀行啟動新銀保業(yè)務(wù)改革，打造一支“懂保險的新財富隊伍”。

李琳對此深有體會。從4.025%到3.5%再到3%，保險產(chǎn)品的預(yù)期收益率一步步走低，產(chǎn)品形式也發(fā)生很大變化，期繳被鼓勵，躉交的產(chǎn)品需要和期繳產(chǎn)品搭配來賣，這也需要自己更加專業(yè)化的理解和介紹。在她看來，或許更加良性的狀態(tài)是，理財型保險不那么“存款”化，而是更“保險”一點。

（李琳為化名）