經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 姜鑫  一路狂飆的預(yù)定利率3.5%的保險產(chǎn)品正急速走到換擋節(jié)點(diǎn)。

6月7日，國有大行降息的消息成為了李奇和同事在閑暇時討論的話題，“利率又降了，投啥呢？”就在6月初，基金仍面臨著大面積虧損的李奇緊急入手了一款預(yù)訂利率3.5%的保險產(chǎn)品，同事聽后也有些心動。

6月8日，保險代理人林杰又收到了百年人壽三款年金險于6月9日下架的消息。而據(jù)某頭部中介平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，自2022年11月20日以來截至6月1日，已經(jīng)有40款預(yù)訂利率為3.5%的年金險下架，57款產(chǎn)品（36款為終身壽險）可能隨時下架。

一邊是保險代理人暗戳戳“炒停”（以產(chǎn)品將停售為由引導(dǎo)消費(fèi)者盡快購買），一邊是消費(fèi)者蜂擁“上車”，一場關(guān)于低利率時代的資產(chǎn)配置“搶跑”也正在上演，這也讓低迷兩三年的保險行業(yè)在2023年上半年迎來了一場增長盛宴。

歷史總是相似的。1998年，在存款利率一路急速下行中，保險產(chǎn)品揮別了史上最高預(yù)定利率8.8%；2019年，責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率上限調(diào)整后，4.025%預(yù)定利率的保險產(chǎn)品絕跡；如今，在同樣的狂歡與糾結(jié)中，保險產(chǎn)品3.5%的預(yù)定利率又至下行時刻。

此刻，銀行業(yè)正在掀起第三輪降息潮，國有大行存款利率下調(diào)之聲此起彼伏，存款利率或?qū)⒏鎰e3%時代。當(dāng)各類資產(chǎn)估值之錨——10年期國債利率跌破2.75%，這也意味著利率仍在下行區(qū)間。

利率之“錨”處于下行周期下，保險產(chǎn)品正在經(jīng)歷大換擋，下一趟是開往3.0%方向的“列車”。

作為保險精算假設(shè)中的一個重要參數(shù)，利率影響著保險產(chǎn)品的定價、保險需求、保險資金的投資收益并最終影響保險公司的盈利能力。利率風(fēng)險也是保險公司長期面臨的一項系統(tǒng)性風(fēng)險。

也正因為此，一系列圍繞利率與資產(chǎn)、負(fù)債管理的監(jiān)管動作在上半年接連上演，當(dāng)降低責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率逐漸達(dá)成共識，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品也漸次告別市場，特別是在近幾年一路高歌猛進(jìn)的代表性產(chǎn)品增額終身壽進(jìn)入下架“高潮”期。

不過，一道難題也擺在保險公司面前。經(jīng)歷過上半年報復(fù)性的反彈，利率優(yōu)勢漸弱的保險產(chǎn)品又該如何保持增長的可持續(xù)？新老產(chǎn)品青黃不接的當(dāng)下，揮別增額終身壽，低利率環(huán)境下，又該用什么產(chǎn)品來抓住消費(fèi)者的需求？

“搶灘”3.5%

“目前永續(xù)我愛尊享版躉交系統(tǒng)額度剩下 3.6億（扣除待承保的，估計只有3億），售完即止！而目前產(chǎn)品每天躉交銷量大概是3500萬，隨時猝死，可以先交單，還有15天猶豫期！”

5月25日上午，剛看完群里的消息，保險代理人林杰就第一時間將其轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，“一款難得快返型產(chǎn)品，有可能一周就賣完了，有意向還是盡量早做決定”。不出其所料，六天時間，躉交版產(chǎn)品在6月1日下架。

進(jìn)入5月以來，林杰變得忙碌起來，不但成交量大增，主動咨詢的客戶也多了起來。

就在近兩天，林杰還接觸了一位自抖音而來的客戶。這位客戶是一位從事鞋服行業(yè)的90后，因為在抖音上看到不少保險代理人提到6月30日前預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品即將下架，便想在最后期限之前買入一些附加萬能賬戶的高預(yù)定利率產(chǎn)品。最初，該客戶看中的是一款名為增多多的增額終身壽險產(chǎn)品，但是由于地域和雙錄（關(guān)鍵環(huán)節(jié)同步錄音、錄像）的原因，無法在其所在的福建省成交，便找到林杰咨詢其他產(chǎn)品。

在用半天的時間為客戶分析了產(chǎn)品收益、萬能賬戶結(jié)算情況以及保險公司的償付能力情況后，客戶最終入買入了不到30萬元的康乾3號·瑞祥人生終身壽險。“現(xiàn)在都是上午通知下午停售，基本上沒有像以往一樣有炒停宣傳的時間，但客戶的積極性都比較高。”在忙碌之余，一位上海的保險經(jīng)紀(jì)人向經(jīng)濟(jì)觀察報記者分享了自己這段時間的感受，“隨著產(chǎn)品下架的越來越多，市場上高回報的極致產(chǎn)品也越來越少，但還是有些公司計劃在6月30號之前在加大銷售力度，也算是增額終身壽最后的狂歡了。”

經(jīng)濟(jì)觀察報記者發(fā)現(xiàn)，以中介渠道為例，盡管一直有產(chǎn)品下架，但目前在售的增額終身壽產(chǎn)品較前段時間有所增加，例如和泰人壽增多多3號增額終身壽險、弘康人壽金玉滿堂終身壽險、光大永明光明至尊終身壽險、中意人壽永續(xù)我愛終身壽險、中郵人壽郵保一生2.0版終身壽險、愛心人壽映山紅2.0終身壽險、瑞華健康樂享一生終身護(hù)理險、信美相互傳家有道終身壽險、信泰人壽千萬傳承（領(lǐng)航版）終身壽險、中英人壽愛傳家終身壽險、陽光人壽臻愛倍致終身壽險等多款產(chǎn)品在售，保額增長復(fù)利多在3.48%以上。

6月初，在對比了多款產(chǎn)品之后，李奇終于選到了一款名為“互信今生”的預(yù)定利率3.5%的年金險產(chǎn)品，而其原本計劃購買的增額終身壽險則因未在下架前入手而錯過。

按李奇的保險計劃來看，年繳費(fèi)5萬元，繳費(fèi)10年，自65歲開始領(lǐng)取的話，每年可領(lǐng)取8.1萬元，保險公司保證給付期內(nèi)保證領(lǐng)取161.6萬元。雖然在領(lǐng)取上更加靈活，但與市面上最近新增的增額終身壽保額3.5%復(fù)利增長相比，整體收益上略顯遜色。

但在李奇看來，低利率環(huán)境下，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品或許都將退出歷史舞臺，無論什么險種，應(yīng)該在存款利率不斷下調(diào)的當(dāng)下“鎖定”一些。

“盛宴”更迭

“這幾天團(tuán)隊每天都有六位數(shù)以上的保費(fèi)收入。”在見了一天客戶后，林杰在傍晚閑暇之余向記者分享自己的戰(zhàn)績。

由于咨詢和銷售量大，一直忙于見客戶的林杰已經(jīng)有一段時間沒有更新自己的公眾號。

除了忙碌之外，停更的另一個原因是一場關(guān)于保險自媒體的自查正在進(jìn)行，自查旨在保險產(chǎn)品宣傳資料的規(guī)范化，并明確禁止使用詞匯的負(fù)面清單，時間自4月起直至7月初，而這也是2023年關(guān)于增額終身壽和預(yù)定利率3.5%保險產(chǎn)品炒停的高潮期。

銷售端的躁動，多與監(jiān)管動作有關(guān)。3月下旬，銀保監(jiān)會組織20余家人身險公司開展圍繞普通險預(yù)定利率分布、分紅險預(yù)定利率和分紅水平等公司負(fù)債成本情況的調(diào)研。一時間，預(yù)定利率即將下調(diào)之聲風(fēng)起。4月下旬，市場又傳出聲音稱，監(jiān)管進(jìn)行窗口指導(dǎo)，要求壽險公司降低新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率，從3.5%降到3.0%。有行業(yè)人士稱，高預(yù)定利率新產(chǎn)品不予備案，但預(yù)定利率最終如何調(diào)整，仍需監(jiān)管發(fā)文明確，這也是行業(yè)此刻最想知道的終果。

在與預(yù)定利率3.5%的告別式銷售中，低迷了兩年多的保險行業(yè)迎來了新的增長。數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，人身險公司實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入1.48萬億元，同比增長8.86%；其中，壽險原保費(fèi)收入1.23萬億元，同比增長11%；而就3月單月來看，人身險公司實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入3683億元，同比增長12%。其中，壽險原保費(fèi)收入2712億元，同比增長18%。

對于林杰們來說，這又是一次不可錯過的銷售盛宴，而上一次，理財型產(chǎn)品的狂歡還是在2019年預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品的落幕。

在保險精算中，定價利率和預(yù)定利率含義基本一致，它是指保險公司在產(chǎn)品定價時，根據(jù)公司對未來資金運(yùn)用收益率的預(yù)測而為保單假設(shè)的每年收益率。在實(shí)質(zhì)上可以理解為保險公司提前收取保費(fèi)后，給予客戶的回報。由于還要扣除各項成本，消費(fèi)者所獲得的收益往往低于預(yù)定利率。預(yù)定利率的設(shè)定與市場利率和保險公司的投資能力息息相關(guān)，一旦投資端收益難以覆蓋預(yù)定利率，也意味著保險公司面臨著利差損。

保險預(yù)定利率的高點(diǎn)出現(xiàn)在1998年，由于此前監(jiān)管對此未做明確規(guī)定，銀行存款利率不斷走高的背景下，保險公司的預(yù)定利率一度達(dá)到8.8%甚至更高。

1996年5月開始，央行開始連續(xù)下調(diào)銀行存款利率，3年里銀行一年期存款利率從最高的10.98%直接降至2.25%，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率也出現(xiàn)大轉(zhuǎn)彎，原保監(jiān)會緊急發(fā)布通知，將預(yù)定利率調(diào)整為不超過年復(fù)利2.5%，并不得附加利差返還條款。

2000年，保險行業(yè)資金運(yùn)用的收益率只有3.14%，利差損撲面而來。此前高盛預(yù)計，三大壽險公司的潛在利差損約在320億元至760億元。但有業(yè)內(nèi)人士稱，這只是一個保守的估計。在這個過程中，多數(shù)保險公司并沒有意識降息帶來風(fēng)險已經(jīng)來臨，反而認(rèn)為是大力發(fā)展業(yè)務(wù)的好時機(jī)。同時，客戶認(rèn)為保險產(chǎn)品長期保證收益的高利率比存銀行優(yōu)勢更大，熱情高漲。

也就是在此之后，保險每每出現(xiàn)費(fèi)率調(diào)整前，保險產(chǎn)品反而會上演瘋狂的銷售“盛宴”。

經(jīng)歷過利差損陣痛后，保險公司開始推出更多元化的投資型保險產(chǎn)品如分紅險、萬能險、投連險等，并受到廣泛歡迎，而銀保渠道的崛起，進(jìn)一步促進(jìn)了儲蓄替代型保險產(chǎn)品的發(fā)展。

2013年8月，隨著監(jiān)管明確普通型養(yǎng)老年金可以在3.5%的基礎(chǔ)上上浮15%，即最高為4.025%，預(yù)定利率2.5%的上限規(guī)定終于在這一刻打破。在這一階段，高現(xiàn)金價值產(chǎn)品扛起了行業(yè)增長的大旗。有數(shù)據(jù)顯示，在2014年至2017年，人身險保費(fèi)收入從1.3萬億元增長到2.6萬億元，創(chuàng)造了壽險保費(fèi)增長的“奇跡”。一些熱衷于中短期存續(xù)產(chǎn)品中小公司憑借采取激進(jìn)的投資策略和萬能險產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，打破壽險行業(yè)“老六家”獨(dú)大的江湖格局，但今日這些公司的處境多較為尷尬。

2017年，監(jiān)管開始“動刀”中短期存續(xù)產(chǎn)品，預(yù)定利率4.025%的年金險成為主流。

2019年8月，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率有關(guān)事項的通知》，預(yù)定利率4.025%的長期年金險被按下暫停鍵。一波炒停后，增額終身壽險的時代終于到來。

2022年6月，中國保險行業(yè)協(xié)會曾發(fā)布2021年銀行保險渠道發(fā)展報告，報告顯示由于增額終身壽險產(chǎn)品具有資金靈活度高、用途多樣的功能，使其占據(jù)銀保市場絕對主流地位，期交產(chǎn)品年度銷量前十的產(chǎn)品中，終身壽險占據(jù)了七席。

但在增額終身壽險的發(fā)展過程中，由于存在長險短做、銷售誤導(dǎo)等問題，增額終身壽險也頻頻被規(guī)范。行至今日，增額終身壽一路奔跑一路調(diào)整，已經(jīng)經(jīng)歷幾輪降價潮。

低利率“換擋”

在享受銷售熱潮的同時，林杰也在準(zhǔn)備過冬：“預(yù)定利率不斷下調(diào)，保險產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯，下半年可能又會比較艱難”。

6月8日，工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲銀行六家國有大行官宣下調(diào)人民幣存款掛牌利率，告別“3時代”，全部降至2.5%及以下。而另一邊，資產(chǎn)估值的風(fēng)向標(biāo)十年期國債的收益率也正在跌破2.75%關(guān)鍵值。

談及利率走低對保險的影響，一位精算師表示，“與財險相比，壽險的整個產(chǎn)品線都對利率比較敏感，利率的持續(xù)下調(diào)不但會推高準(zhǔn)備金和資本要求，增加了對沖資本，還會影響主要的產(chǎn)品線，特別是負(fù)債期限結(jié)構(gòu)較長的死亡保險（如壽險）和生存保險（如年金險）。”

從國內(nèi)目前主流壽險產(chǎn)品類型來看，在精算假設(shè)的投資收益率下，產(chǎn)品盈利水平對利率的敏感性由高到低依次為傳統(tǒng)年金類和儲蓄類業(yè)務(wù)、分紅險和萬能險產(chǎn)品、純保障型產(chǎn)品。其中，傳統(tǒng)年金類和儲蓄類產(chǎn)品具有保證收益特征，盈利水平對利率的敏感性最高。

這也意味著，增額終身壽也將面臨歷史的抉擇，其所引領(lǐng)的增長或?qū)㈦y以持續(xù)。

“增額終身壽險的存在和近年來的發(fā)展，有其存在的合理性和必然性，適應(yīng)了利率不斷下行、銀行理財產(chǎn)品打破剛兌、銀行存款利率不斷走低等市場環(huán)境，迎合了消費(fèi)者長期儲蓄理財?shù)男枨螅M管下半年可能存在保險產(chǎn)品定價預(yù)定利率下調(diào)的調(diào)整，但增額終身壽這類產(chǎn)品可能還將會是未來一段時期內(nèi)市場的產(chǎn)品類型之一。”在討論到增額終身壽險下一步發(fā)展時，一位保險從業(yè)人士表示。

在采訪中，經(jīng)濟(jì)觀察報記者發(fā)現(xiàn)，各家保險公司的產(chǎn)品儲備也在進(jìn)行中，“公司目前正在積極準(zhǔn)備產(chǎn)品切換的相關(guān)工作，做好產(chǎn)品開發(fā)、渠道溝通等準(zhǔn)備；此外，重疾及保額平準(zhǔn)型終身壽險等高保障類產(chǎn)品也將會是我公司下一步主要推動的產(chǎn)品類型。”一家工作于此前產(chǎn)品策略相對激進(jìn)的險企人士稱。

也有精算師和公司在觀望。一位合資公司精算師表示，“預(yù)定利率下調(diào)已成定局，但下限是多少仍需監(jiān)管明確，目前，大家對分紅險討論比較多，在預(yù)定利率長期穩(wěn)定在2.5%的14年里，分紅險占比很高，一度達(dá)到90%，直至2013年。而預(yù)定利率降到3%后，分紅險會不會實(shí)現(xiàn)半分天下的局面，還需要一個過程，包括個險隊伍、銀行渠道都有一個適應(yīng)學(xué)習(xí)的過程。”

“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來看，現(xiàn)階段人身險行業(yè)面臨的利率風(fēng)險整體可控，但在近兩年投資收益不確定加強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)難尋，一些險企在市場較為火爆時賣了不少約定利率4.025%產(chǎn)品，如果投資收益達(dá)不到5%可能會面臨較大壓力，而非理性競爭策略導(dǎo)致分紅率、萬能險結(jié)算利率調(diào)節(jié)機(jī)制失靈，增強(qiáng)了保險負(fù)債成本，不利于防控利率風(fēng)險。”一位中小險企精算師表示，從歷史上來看，提升保障型產(chǎn)品比重是加大保險差益（提高病差益和死差益）在利潤中占比的有效途徑，能夠幫助降低保險公司利潤對利率波動的敏感性，具體操作來看，如降低保證收益水平、增強(qiáng)產(chǎn)品靈活性、縮短保障期間、提升退保成本、減少可調(diào)增保費(fèi)或保額等內(nèi)嵌選擇權(quán)設(shè)計等。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，截至6月5日，已有237款萬能險公布了5月份結(jié)算利率，平均結(jié)算利率（年化）為3.57%。其中，近七成產(chǎn)品結(jié)算利率不足4%，這與產(chǎn)品宣傳中的動輒4.5%、5%出現(xiàn)較大降幅。

“創(chuàng)新保險產(chǎn)品，增加投資屬性，是保險公司應(yīng)對利率風(fēng)險的重要手段，可以嘗試建立浮動利率制，如投連險或變額年金等，這樣產(chǎn)品投資風(fēng)險完全由投保人承擔(dān)，保險保障風(fēng)險和費(fèi)用風(fēng)險則由保險公司承擔(dān)。”一位保險研究人士表示，利率變化時點(diǎn)不同，產(chǎn)品策略也應(yīng)該靈活配置。例如，德國、美國利率下行相對日本更加緩慢，長期維持在2%-3%甚至3%以上的水平，儲蓄型和穩(wěn)健理財型產(chǎn)品較多，但利率下行速度較快的日本，則在前期依賴投資收入后逐漸增加保障型產(chǎn)品的比重。

（應(yīng)受訪者要求，文中林杰、李奇為化名）