被譽(yù)為財(cái)富管理業(yè)“皇冠上的明珠”的家族辦公室，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越多出現(xiàn)，銀行、證券、信托、保險(xiǎn)等各類(lèi)業(yè)態(tài)爭(zhēng)相入局。

近日，又一險(xiǎn)企布局家辦。大家人壽發(fā)布CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)體系。在探索獨(dú)立代理人的特殊路徑下，家辦的孵化思路會(huì)有何不同？

家辦迎黃金發(fā)展時(shí)期

“現(xiàn)在開(kāi)始的十年是交接班的高峰期，是家辦的黃金發(fā)展時(shí)期。”6月4日，香港中文大學(xué)商學(xué)院金融專(zhuān)業(yè)教授楊宏介紹，家族辦公室是富裕家族為管理其財(cái)富、規(guī)劃家族事務(wù)，并為家族成員提供其他服務(wù)而創(chuàng)建的法律實(shí)體。

1882年，隨著美國(guó)石油大亨洛克菲勒家族辦公室創(chuàng)立，全球誕生了首個(gè)現(xiàn)代概念上的家族辦公室。經(jīng)過(guò)約一個(gè)半世紀(jì)發(fā)展，家辦在國(guó)外已是比較成熟的商業(yè)模式。據(jù)介紹，家辦有四大核心功能：家族治理、家企營(yíng)運(yùn)、守富傳富、社會(huì)責(zé)任。家辦資產(chǎn)配置的目的主要包括財(cái)富傳承、財(cái)富保值、財(cái)富增值、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)優(yōu)化等。

與私人銀行、財(cái)富管理相比，家族辦公室在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)模式、服務(wù)內(nèi)容、考核目標(biāo)等方面有一定差異。例如，家辦的服務(wù)對(duì)象為高凈值家族及其成員，以服務(wù)對(duì)象為中心提供高度定制化產(chǎn)品及服務(wù)，根據(jù)需求可以全覆蓋非金融服務(wù)；考核上，是對(duì)于結(jié)果的整體評(píng)估，永續(xù)進(jìn)行。相較之下，私行和財(cái)富管理仍以產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行考核。

從我國(guó)看，據(jù)胡潤(rùn)研究院《2021中國(guó)高凈值人群家族安全報(bào)告》，家庭凈資產(chǎn)超3000萬(wàn)美元的頂級(jí)富豪，我國(guó)有逾8萬(wàn)戶(hù)。

楊宏介紹，從我國(guó)超高凈值家庭的職業(yè)構(gòu)成看，有79%是企業(yè)主。另一大顯著特征是，第二代往往接受過(guò)更高層次的教育，很多是在海外接受的教育，意味著二代在接管家族企業(yè)時(shí)可能帶來(lái)新的管理理念和運(yùn)營(yíng)模式，也意味著他們對(duì)于家族辦公室概念更易接受。

目前已有32.9%的第一代企業(yè)家，選擇通過(guò)自建家辦的方式來(lái)統(tǒng)籌和管理家族事務(wù)和財(cái)富，表明家族辦公室逐漸成為企業(yè)家傳承策略中的重要選項(xiàng)，預(yù)示著家辦在未來(lái)的傳承規(guī)劃中有發(fā)展前景。同時(shí)，第一代企業(yè)家設(shè)立家族辦公室的比例約有11%，預(yù)期要設(shè)立家辦的比例達(dá)到63%，意味著家辦業(yè)務(wù)的藍(lán)海空間。

中國(guó)式家族辦公室也已出現(xiàn)，但仍處于初級(jí)階段。2014年，馬云、蔡崇信家族辦公室“藍(lán)池資本”進(jìn)入公眾視野；2015年，被業(yè)界認(rèn)為是“家族辦公室元年”，官方（青島）對(duì)包含“家族辦公室”的公司可以辦理注冊(cè)，此后涌現(xiàn)出第一批MFO（多家族辦公室）。2019年后，家族辦公室數(shù)量大幅躍升，銀行、信托公司、證券公司等各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛成立“家族辦公室”部門(mén)。

大家人壽總經(jīng)理助理王剛認(rèn)為，較銀行和信托等其他行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)參與家辦的基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。盡管目前仍處于初級(jí)階段，但基于客戶(hù)邏輯、隊(duì)伍邏輯和社會(huì)邏輯的考慮，保險(xiǎn)做家辦也有其合理性。

其中，從客戶(hù)來(lái)看，中國(guó)私人財(cái)富快速增長(zhǎng)且正處于第一代向第二代傳承的過(guò)程中，客群富裕化、年輕化、高知化、圈層化的“四化”顯現(xiàn)，最緊迫的需求是“頂層設(shè)計(jì)”，這是中國(guó)式家族辦公室的核心功能。

“高凈值人群的需求已經(jīng)從個(gè)人需求，延伸到家庭需求、企業(yè)需求，甚至社會(huì)慈善的需求。”王剛認(rèn)為，以客戶(hù)為中心的最大變遷在于，任何一個(gè)公司都會(huì)從提供單一產(chǎn)品演進(jìn)到給客戶(hù)提供一套解決方案。家族辦公室正逐步成為實(shí)現(xiàn)“個(gè)人－家庭－企業(yè)－社會(huì)”綜合價(jià)值提升的關(guān)鍵平臺(tái)，可滿(mǎn)足客戶(hù)金融與非金融等的綜合需求，這一趨勢(shì)也為獨(dú)立代理人模式的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。

保險(xiǎn)系家辦出現(xiàn)三種模式

目前，保險(xiǎn)系家辦已有一定探索，基于客戶(hù)的核心特點(diǎn)，提供精細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，更好地契合顧客需求。

據(jù)公開(kāi)信息，保險(xiǎn)系家辦包括：

2016年，中信保誠(chéng)人壽推出康達(dá)家族辦公室。

2017年5月，中宏保險(xiǎn)推出“宏運(yùn)世家”家族辦公室。

2019年，平安人壽北京分公司推出瀚景家族辦公室團(tuán)隊(duì)。

2020年9月，友邦人壽發(fā)布“傳世”家族辦公室服務(wù)平臺(tái)。

2021年8月，中國(guó)人壽代理人創(chuàng)辦的新誠(chéng)脈家族辦公室開(kāi)業(yè)。

2021年8月，陽(yáng)光人壽推出“陽(yáng)光·臻傳”家族辦公室。

2021年12月，太平人壽保險(xiǎn)推出太平1929家族辦公室。

2022年12月，泰康家族辦公室面世。

2023年7月，中韓人壽東方和聚家族辦公室揭牌。

2023年，中國(guó)太保壽險(xiǎn)成立太保“家傳”家族辦公室。

2023年11月，大家人壽成立CGI家族辦公室孵化中心。CGI是三個(gè)英文單詞Charity（財(cái)富向善）、Global（全球配置）、Inheritance（家族傳承）的首字母。

王剛總結(jié)，保險(xiǎn)系家族辦公室目前主要是三種模式：一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（含保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介）內(nèi)嵌式家辦，二是資深保險(xiǎn)代理人創(chuàng)設(shè)的家辦；大家人壽家辦孵化中心代表第三種，是保險(xiǎn)公司與代理人合作創(chuàng)設(shè)家辦。與前兩種相比，其特點(diǎn)是，通過(guò)“S（公司）2B（家辦、門(mén)店、家族事務(wù)所）2C（客戶(hù)）”模式以及“獨(dú)立+融合”合作方式進(jìn)行。

在第三種模式下，家辦不歸屬保險(xiǎn)公司管理與經(jīng)營(yíng)，而是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，家辦的賦能平臺(tái)由保險(xiǎn)公司搭建，包括生態(tài)體系、培訓(xùn)體系和產(chǎn)品平臺(tái)。

6月4日，大家人壽發(fā)布CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)體系，并與中國(guó)留學(xué)人才發(fā)展基金會(huì)、大成律師事務(wù)所、慕尼黑再保險(xiǎn)、德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所、中信信托、京華世家、盛諾一家、亨瑞集團(tuán)、京都律師事務(wù)所、正大寶庫(kù)等10余家外部公司簽署了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時(shí)聯(lián)合大家保險(xiǎn)集團(tuán)旗下大家資產(chǎn)與大家投控，攜手形成服務(wù)矩陣。

家族辦公室發(fā)展趨勢(shì)也體現(xiàn)出一個(gè)更加開(kāi)放、包容、多元的平臺(tái)化融合發(fā)展新時(shí)代的到來(lái)。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，大家人壽2.0時(shí)代實(shí)現(xiàn)了代理人的賦能與賦權(quán)，下一步要推動(dòng)代理人的身份獨(dú)立，平臺(tái)化公司的建設(shè)將是獨(dú)代模式升級(jí)的新賽道。

大家人壽將CGI家辦孵化中心定位為獨(dú)代高端子品牌。2020年，大家人壽在業(yè)內(nèi)率先探索獨(dú)立代理人模式，通過(guò)系列培訓(xùn)賦能，培育“職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化”的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，為客戶(hù)提供全生命周期的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)保障服務(wù)。

最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年5月末，大家人壽在全國(guó)10個(gè)省市注冊(cè)了42家保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店；一季度個(gè)險(xiǎn)渠道期交保費(fèi)9億元，同比增速56%；一季度月人均產(chǎn)能14.4萬(wàn)元，在行業(yè)居前。

來(lái)源：證券時(shí)報(bào)網(wǎng) 券商中國(guó)