作為在2023年咖啡價格戰(zhàn)中最為積極的品牌之一，庫迪咖啡一度把價格打到8.8元，并曾覆蓋全國大部分門店，引得眾多咖啡品牌下場跟隨。

最近，當(dāng)大家都以為咖啡價格戰(zhàn)經(jīng)歷長期貼身肉搏后終于可以進入尾聲之時，庫迪宣布了兩件事：一是宣布將現(xiàn)行門店補貼政策延長至2026年年底，即“全場9.9元促銷”再戰(zhàn)三年；二是推出便捷店型“COTTI Express”，以加快布局空白點位。

部分咖啡品牌顯露“疲態(tài)”，為何庫迪咖啡還要延長“9.9咖啡戰(zhàn)”的時間？便捷店型與常規(guī)門店有什么區(qū)別？諸多疑問吊足了行業(yè)胃口，引起期待的同時，也讓業(yè)內(nèi)進一步對其戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)生好奇。

日前，藍鯨新聞記者對話庫迪咖啡首席策略官李穎波，圍繞外界關(guān)心的供應(yīng)鏈建設(shè)、便捷店型鋪設(shè)，以及成本與補貼等話題展開，進一步看到了庫迪“冰山之下”的整體戰(zhàn)略規(guī)劃。

9.9元要繼續(xù)

2024年，庫迪運營的重要關(guān)鍵詞仍然圍繞“補貼”展開，并且在公司內(nèi)部已經(jīng)將補貼作為一項長期的策略執(zhí)行。

今年4月，庫迪宣布現(xiàn)行門店補貼政策將延長至2026年12月31日，該政策覆蓋現(xiàn)有門店和未來新開門店，不同門店根據(jù)房租和競爭等不同因素，可以獲得不同金額的補貼，最高單杯可補貼至14元。

在講述庫迪延續(xù)9.9元大促的決定之前，李穎波講述了團隊此前在租車行業(yè)培育市場的“打法”，低價是其中的關(guān)鍵一環(huán)。

“按照中國咖啡行業(yè)目前的發(fā)展速度，庫迪判斷市場仍會經(jīng)歷2～3年的培育階段，因此提出了9.9元活動做好三年準(zhǔn)備的布局”。庫迪咖啡首席策略官李穎波表示，9.9元的促銷活動是一個必要的手段，庫迪也在研判市場到底要經(jīng)過多久的培育期，“目前，公司已經(jīng)做好了準(zhǔn)備用三年時間去培育，至于具體需要培育多久，要看市場整體的發(fā)展情況。”

為什么一定是9.9元呢？

李穎波表示，“9.9元到10元它其實在心理上有一個躍遷，這是一個蠻明確的數(shù)字心智。同時，也會考慮現(xiàn)在整體在咖啡上面預(yù)計的成本，因為不可能去做一個在成本上面無論現(xiàn)在還是未來無法cover（覆蓋）的數(shù)字。也是從這些綜合考量去定出價格。”

9.9元真的不賠錢嗎？

李穎波算了一筆賬，算上原材料、房租、人工和其他雜費（水電等）這四個部分后，一杯咖啡的成本在9元以下。“平均材料成本5元到5.5元之間，人工2元左右，房租成本1塊多，還有就是一些水電雜費之類的。”

值得一提的是，在價格戰(zhàn)開打一年后，瑞幸（LKNCY）2024年一季度增收不增利，該季度凈虧損為7142萬元，去年同期凈盈利5.64億元；星巴克（SBUX.US）在2024財年第二季度（自然年為2024年1月1日至3月31日）的營收凈利雙雙下滑。

那么，庫迪加碼價格戰(zhàn)的這份篤定從何而來？

“其實在我們進入到這個賽道的時候，已經(jīng)準(zhǔn)備好五年的資金池。”李穎波稱，庫迪也有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)模型去支撐所有的成本跟補貼。我們現(xiàn)在能做的，其實就是確保現(xiàn)在整體的增長規(guī)模跟補貼額度，都在這些財務(wù)模型里面。9.9元持續(xù)三年，也是我們經(jīng)過模型搭建算出來的。

為了能夠支撐長期的價格戰(zhàn)，除了資金上的準(zhǔn)備，庫迪還在成本和運營效率上也看到了提升空間，打算通過供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)布局來為長期的9.9元活動提供支撐。

藍鯨新聞記者了解到，庫迪在安徽省當(dāng)涂縣和蕪湖綜保區(qū)分別建立的供應(yīng)鏈基地，目前已經(jīng)陸續(xù)投產(chǎn)，擁有包含咖啡烘焙、糖漿等食品原料、包裝材料及其他配套的供應(yīng)鏈項目，覆蓋全球門店。

李穎波表示，庫迪正打造咖啡全產(chǎn)業(yè)鏈項目，希望在全鏈條上實現(xiàn)其最高成本效率。以果汁果漿為例，該公司原本是直接采購成品，如今則能直接到原產(chǎn)地采購當(dāng)季水果再運回基地自行加工，令成本和效率得到一定優(yōu)化。

開店的平臺

李穎波指出，咖啡這門生意真正的核心是咖啡本身，而不是咖啡店。開咖啡店這件事，對庫迪來說只是路徑，并不是核心條件，庫迪想做的是構(gòu)建開店的平臺。

“我們不把自己當(dāng)做一個開店（來獲利）的公司，更想去搭建一個能做好這筆生意的平臺，向大家輸出供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、品牌的能力。”李穎波說，“讓天下沒有難開的咖啡館，這就成了我們公司的使命所在。”

根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)（注：更新至2024年5月5日），庫迪已成為中國市場門店數(shù)排名第三的咖啡連鎖品牌，現(xiàn)有6891家門店，前二的瑞幸、星巴克分別有18694、7891家門店，蜜雪冰城旗下的幸運咖以2695家門店排在第四。

而在急速狂奔與價格戰(zhàn)下，庫迪同樣暴露出不少問題。

針對庫迪對加盟商割韭菜的質(zhì)疑，李穎波表示，截至今年5月，庫迪的累計閉店率僅為2.6%，今年5月份庫迪整體現(xiàn)金流為正的門店數(shù)達到97.8%。

他指出，庫迪的閉店情況并非媒體報道中所稱的規(guī)模，部分門店在美團平臺上顯示“關(guān)閉”是由于學(xué)校店遇上寒假，開學(xué)后將正常營業(yè)。以及有部分門店是遷址重開。而庫迪嚴(yán)格意義上的閉店，則指的是聯(lián)營商與公司完全解約。

同時，李穎波強調(diào)，對于庫迪咖啡而言，開店不是重點，公司核心KPI在于門店生意的轉(zhuǎn)換。據(jù)其介紹，庫迪咖啡并不收取加盟費，服務(wù)費的收取也是梯度型的，比如，月毛利在2萬元以下的門店，庫迪咖啡會將其視為仍在“培育期”，不收取服務(wù)費；對于月毛利在2萬-3萬元之間的門店，則會收取10%的服務(wù)費，以此類推。

“門店賺得越多，我們的收入也會越多，所以門店生意是我們關(guān)注的重點。門店生意好、有利潤，我們的收入才會增加。”李穎波表示。

借助便捷店型，完成毛細血管式擴張

近期，庫迪咖啡還宣布推出便捷店型“COTTI Express”。據(jù)介紹，庫迪咖啡的便捷店具有占地面積小、投資小、盈虧平衡點低等三大特點，未來將廣泛植入到便利店、連鎖餐廳等各類業(yè)態(tài)和各種場景。

談及便捷店型推出的原因，李穎波表示，考慮到市場上現(xiàn)制咖啡空白區(qū)域較為明顯，且品牌千杯店可能造成消費者下單至取餐時間被拉長，影響消費體驗，庫迪咖啡希望通過便捷店型，快速彌補此類情景中存在的不足。

據(jù)藍鯨新聞記者了解，庫迪的標(biāo)準(zhǔn)店需要有一個完整的營業(yè)空間，包括柜臺及咖啡機，投資在30萬左右。

而便捷店型對聯(lián)營商來說，全部設(shè)備跟柜體都采用租賃的方式，前期投入只需要提供5萬元的保證金，作為設(shè)備柜體的押金或者進貨的保證金，后續(xù)每月向庫迪支付4500-5000元租金。若店主結(jié)束運營，庫迪將返還押金。

在庫迪的設(shè)想當(dāng)中，便捷店對區(qū)域的要求比起標(biāo)準(zhǔn)店更低，其或許將植入于便利店內(nèi)、連鎖餐廳里、交通樞紐空白位置上，以及部分烘焙店內(nèi)。便捷店的柜臺面積小到極致化，只需要1.5m*0.75m的一個柜臺，布置最核心咖啡機、開水機、制冰機等設(shè)備，最多一天可以支撐200杯的產(chǎn)出。

不過，藍鯨新聞記者在小紅書等社交平臺發(fā)現(xiàn)，庫迪在2023年已經(jīng)陸續(xù)有店中店“寄居”在烘焙店、藥店、煙酒特產(chǎn)店甚至是華為產(chǎn)品店中。

對此，李穎波表示，兩者并不相同，尤其在開店門檻方面，只需5萬元押金以及柜體、設(shè)備的租賃模式都是只針對便捷店的，“店中店現(xiàn)在也歸類為標(biāo)準(zhǔn)店，也就是說，未來我們分為兩大店型，一個是便捷店，一個是標(biāo)準(zhǔn)店。現(xiàn)在整體的大戰(zhàn)略也發(fā)生了改變。”

眼下，庫迪對便捷店型充滿信心，李穎波表示，目前庫迪還是希望能夠快速地去驗證便捷店的模型。一旦模型得到驗證，按照庫迪現(xiàn)在整體提供給聯(lián)營商的門檻跟條件，便捷店型的毛細血管擴張速度會很快。

事實上，類似庫迪的便捷店型在業(yè)內(nèi)早有落地。比如Tims天好中國咖啡陸續(xù)與中石化易捷、21世紀(jì)不動產(chǎn)、良品鋪子這樣的KA客戶合作“Express 融合店”。根據(jù)其年報，截至2023年末，Tims天好中國與中石化易捷便利店已經(jīng)合作開了148家融合店，并計劃在2024年至少再開發(fā)200家新店。

對于庫迪來說，用開設(shè)更靈活、門檻更低以及投資回報周期更短的店中店獲取新增長，以達到門店的擴張和加密，是眼下一個可以講給加盟商的新故事。

從選址上看，庫迪的便捷店型會優(yōu)先布局兩種點位，即空白區(qū)域和超負荷門店附近。

“奶茶行業(yè)的前十名（品牌）可能有10萬家門店，而咖啡行業(yè)是沒有的，所以咖啡市場的整個空白區(qū)域還是非常明顯的。同時我們也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有門店有很多已經(jīng)是千杯店，但這不一定是好事，因為千杯店會造成消費者下單到取餐的時間被拉長，讓服務(wù)質(zhì)量有所下降。”李穎波指出了庫迪想做便捷店型的兩大必要性原因。

其中，庫迪尤為看重便捷店在點位選址上的優(yōu)勢。李穎波向藍鯨新聞記者表示，現(xiàn)在很多人想開店，但是好店面真的不好找，而便利店、餐廳天生就已經(jīng)在很好的點位上，所以我們要利用這種方式、給他們庫迪最好的開店政策，可以迅速幫我把毛細血管（般的門店網(wǎng)絡(luò)）延伸出去。

根據(jù)《2024年便利店發(fā)展報告》，中國便利店在2023年已經(jīng)增長至23萬家，同比增長6.9%。如此來看，庫迪瞄準(zhǔn)便利店市場的店中店模式有一定的發(fā)展空間。

不過一個現(xiàn)實問題是，不少頭部連鎖便利店已經(jīng)有了自營的咖啡業(yè)務(wù)。比如全家、7-11、羅森、便利蜂等，主打便捷和平價，單價在8-12元左右，與庫迪模式?jīng)_突。

但李穎波認為，便利店咖啡的概念在中國市場具備一定認知基礎(chǔ)，但這類業(yè)態(tài)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌力仍有優(yōu)化空間。

“首先便利店咖啡產(chǎn)品比較單一，以純美式和經(jīng)典拿鐵為主，但這兩類產(chǎn)品更多是被已養(yǎng)成咖啡飲用習(xí)慣的成熟消費者選擇，中國市場仍有許多“咖啡小白”需要易入口、不苦澀的咖啡飲品。而庫迪產(chǎn)品能與之形成互補，且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，方便便利店店員快速出餐。”李穎波稱。

據(jù)悉，對比標(biāo)準(zhǔn)店，庫迪便捷店型的菜單會更精簡，品項都是其最主力、制作便捷的飲品，包括經(jīng)典美式拿鐵、果咖、生椰拿鐵、生酪拿鐵等等。

縱觀行業(yè)，除庫迪外，%Arabica、K Coffee、NOWWA挪瓦咖啡等咖啡品牌今年也在持續(xù)應(yīng)用小店店型。尤其肯德基的K Coffee，被母公司百勝中國寄望成為“新的增長支柱”。

可以看出，在愈發(fā)內(nèi)卷的咖啡賽道，庫迪咖啡所重視的這種極致小店模式，正在成為咖啡行業(yè)繼價格戰(zhàn)后的又一“戰(zhàn)場”。

（來源：藍鯨新聞 記者：張靜倫）