經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 李華清 8月1日晚，格力電器（000651.SZ）在洛陽應(yīng)天門舉行新零售全國巡回直播第二站直播活動，8月2日，格力電器宣布，全國巡回直播洛陽站的銷售總額為101.2億元。

這個銷售成績幾乎是格力電器全國巡回直播首站——贛州站50.8億元銷售額的兩倍，幾乎與格力電器在6月18日電商節(jié)創(chuàng)下的直播銷售記錄102.7億元齊肩。

自4月份首次在抖音上嘗試直播以來，格力電器已經(jīng)陸續(xù)舉辦了7場直播，每場直播董事長兼總裁董明珠均出鏡，直播帶貨之頻繁、活動規(guī)模之盛大、銷售額之龐大，業(yè)內(nèi)罕見。

與疫情初期，直播帶貨迅速補(bǔ)位線下銷售而廣受商家追捧的情況不同，直播帶貨逐漸暴露出其風(fēng)險。

例如明星直播觀看人數(shù)多，但費用高，直播期間的銷售額不代表真實銷售額，有的粉絲下單只是為偶像撐場面，過后會取消訂單，商家砸了大錢可能只是掙個吆喝。微博上財經(jīng)作家吳曉波被爆料直播坑位費60萬元，但只賣出15罐奶粉，隨后吳曉波發(fā)文反思，即使是名人推薦好貨，面對特定受眾，選品不當(dāng)、經(jīng)驗欠缺也容易翻車。

格力電器的直播帶貨，宣傳主力是公司的董事長兼總裁，董明珠給公司帶貨不收宣傳費，她個人知名度也非常高，家電企業(yè)家?guī)ж浖译姰a(chǎn)品，定位也恰當(dāng)，規(guī)避了一些風(fēng)險。但對于格力電器的直播，外界不光關(guān)心銷售額，也關(guān)心是否會對原有的經(jīng)銷商體系造成影響。

那么，在格力電器的直播活動中，格力的專賣店扮演著怎樣的角色？

關(guān)注格力電器直播的人，對“格力董明珠店”耳熟能詳。洛陽站直播活動比較特別的一點是，大力宣傳“格力董明珠洛陽66號店”。經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者在直播活動現(xiàn)場看到，現(xiàn)場周邊飄揚(yáng)著的廣告旗幟上印的是“格力董明珠洛陽66號店”的二維碼，格力電器提供的飲用水標(biāo)簽上印的也是該店的二維碼，直播中不時出現(xiàn)的店鋪二維碼還是該店的二維碼。

微信小程序搜到的“格力董明珠店”與“格力董明珠洛陽66號店”，頁面相似度很高，但兩者有差別，前者的左上角處顯示的是“董明珠為您推薦”，后者顯示的是“洛陽66號店”。

專賣店名下的格力董明珠店與格力電器員工名下的格力董明珠店，看似跟微信小程序搜到的“格力董明珠店”類似，但頁面左上角的標(biāo)識依然有區(qū)別。

格力電器員工名下的格力董明珠店

格力電器廣州一家專賣店的格力董明珠店

上述頁面的細(xì)微差別，可以幫助格力電器分辨格力董明珠店的流量來源。如果消費者是專賣店引流而來的，在專賣店名下的格力董明珠店消費，消費額就直接算為該專賣店的銷售額。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者從格力電器內(nèi)部人士處核實，頁面左上角有“董明珠為您推薦”的格力董明珠店，店鋪銷售額算為格力電器公司的銷售額。

廣州一家格力專賣店的負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者，她所在門店的格力董明珠店，是格力電器開設(shè)的，目前網(wǎng)店的客服、上新改價、配送等運(yùn)營，都是由格力電器包辦，門店的主要職責(zé)就是跟來店里的客人推薦這家格力董明珠店，客人只要通過門店名下的格力董明珠店下單，就算為門店的銷售額。

格力電器的一名內(nèi)部員工告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者，他名下的格力董明珠店，也是公司開設(shè)的，他會跟親朋好友介紹，這是他的小店，公司可以查詢到他的小店給公司實現(xiàn)的銷售額，當(dāng)公司搞直播帶貨活動時，他通常會發(fā)條朋友圈號召親友在他的小店下單，但該店背后的運(yùn)營，還是公司做。

對于專賣店來說，以目前的方式共同與格力電器宣傳格力董明珠店，有好處也有煩惱。好處是可以當(dāng)“甩手掌柜”，格力電器花費財力、物力、董明珠親自站臺，直播帶貨、宣傳格力董明珠店，專賣店只要把現(xiàn)成的網(wǎng)店推薦給顧客，顧客在網(wǎng)店下單后銷售額就是門店的；煩惱是，門店的格力董明珠店缺乏流量入口。

“（顧客）很難搜到的。”上述廣州格力專賣店負(fù)責(zé)人介紹。消費者在微信小程序上搜到的格力董明珠店，其實是頁面標(biāo)注“董明珠為您推薦”的網(wǎng)店，專賣店名下的格力董明珠店，基本靠門店員工的人際傳播。

董明珠曾公開表示過，格力電器做直播帶貨，是給全國3萬多家專賣店探路，后續(xù)，格力電器是否在格力董明珠店的運(yùn)營上給專賣店下發(fā)更多的權(quán)力，還尚未可知。