經濟觀察報 記者 李靜 唱衰聲音從未停止，VIPKID卻如期迎來公司UE（UnitEconomic，單位運營利潤）轉正。

8月18日，在線青少兒英語教育品牌VIPKID對外公布公司UE已經連續(xù)兩個季度為正，90%的渠道首單實現盈利業(yè)績，并保持持續(xù)增長。由此，該公司也成為中國唯一一家收入在百億級規(guī)模且實現UE轉正的一對一青少兒賽道的在線教育企業(yè)。

2019年，一次內部會議中，VIPKID創(chuàng)始人、CEO米雯娟提出“不靠融資實現獨立盈利,一節(jié)課賺一塊錢”的戰(zhàn)略目標。經過半年調整，UE連續(xù)實現6個月轉正，也意味著VIPKID這一戰(zhàn)略目標有望在今年提前達成，一對一業(yè)務距離整體盈利只有一步之遙。

UE是衡量一家企業(yè)經營情況的重要指標。在線教育企業(yè)中的UE可理解為“客單價格－師資成本－技術成本”。

VIPKID聯合創(chuàng)始人、總裁張月佳認為，公司能夠連續(xù)兩個季度UE轉正，可歸因于三方面：首先，公司清晰的戰(zhàn)略目標，保證了業(yè)務專注度和穩(wěn)定性；其次，累積的品牌勢能，帶來了遠超行業(yè)平均水平的續(xù)費率及轉介紹率，促使獲客成本大幅下降；第三，公司管理體系的完善以及組織變革，使內部員工效率獲得極大提升。

公開資料顯示，成立于2013年的VIPKID，是一家以北美外教特色為青少年提供一對一在線英語培訓的平臺。過去七年時間中，在線教育經歷了一輪完整的資本風口，以VIPKID為代表的在線教育企業(yè)一路狂奔，按照可查的公開資料顯示，該公司共完成10輪融資——截至目前VIPKID估值已近50億美元。

調整

調整人效，提高盈利，過去一年VIPKID不斷在優(yōu)化著內部組織效能。

據張月佳透露，“過去的一段日子，VIPKID內部引進了更優(yōu)秀的人才，同時也對組織做了一些優(yōu)化，在過去企業(yè)快速擴張過程中，無法兼顧的效率還不夠高的地方在這幾個月時間里進行了修復。”“對于一家公司運營來說想要去盈利，核心就是幾個要素：第一，有足夠多的學生。第二，每個學生在生命周期里面，獲得足夠多的利潤。第三，在學生獲客成本上足夠低。第四，為了做這件事情，需要付出的管理成本。當企業(yè)規(guī)模足夠大的時候，邊際成本越來越低，任何一家公司提高盈利和組織效能都是從這些方面入手。”張月佳說道。

根據中科院今年6月發(fā)布的《2020年中國在線青少兒英語教育市場報告》，中國在線青少兒英語培訓市場包括北美外教一對一、菲教一對一、小班課、大班課和輕課等產品模式。其中，一對一模式收入規(guī)模占行業(yè)總體收入的58%。而在這個領域中，VIPKID一家占據的份額遠超其他品牌之和。

VIPKIDUE轉正多少提振了一對一在線教育賽道。過去幾年，在線一對一企業(yè)在要規(guī)模還是要利潤間難以平衡，由于獲客、師資成本過高以及規(guī)模不經濟等商業(yè)模式問題，屢屢受到業(yè)內質疑。

張月佳認為，先跑規(guī)模再去盈利的日子已經過去，目前一對一賽道定位與份額已經確定。行業(yè)近期在討論中，也認為實際上在過去兩年對線教育企業(yè)的投資已經結束了。從現在開始，整個在線教育行業(yè)已經不太可能有新的玩家進來，接下來就是各家比拼運營，比拼戰(zhàn)略落地了。

一站式產品矩陣

同一天，中外教培優(yōu)課、英語啟蒙課、數學思維、大米網校等產品出現在VIPKID最新產品矩陣中。

其戰(zhàn)略背后的意圖是在主營一對一北美外教業(yè)務接近盈利的同時，一站式產品組合將有助于其產品線能夠形成全功能、全價位和全年齡段的在線青少兒學習產品矩陣。

“中外教培優(yōu)課”主打中外雙師教學，采用小組互動形式進行授課。“VIPKID英語啟蒙課”、“數學思維”面向3-6歲低幼兒童，前者針對低幼兒童學習英語坐不住、效果差等特點，采用AI課堂＋外教一對一練習的情景式教學模式，通過人機口語對話技術，激發(fā)孩子學習興趣。后者則采用“大班小組”的形式提升課堂互動性及孩子學習數學的效果。

張月佳稱，VIPKID是要在英語方面做大做強，從啟蒙到低齡，要小學到初中，在英語產品線上，每個產品線都要是行業(yè)最好的，體量最大的，包括中外教培優(yōu)課、啟蒙課都是符合這個戰(zhàn)略的。

去年11月，VIPKID委派聯合創(chuàng)始人張月佳直接負責大米網校，這一舉動也被外界解讀為VIPKID進入在線K12大班課和培優(yōu)市場的重要標志。據高盛預計，2025年中國K12教育市場將從2019年的70億美金增至570億美元，年復合增長率為41%。

一位教育業(yè)內人士告訴經濟觀察報，在這個暑假中大米網校戰(zhàn)績非常不錯。在當天發(fā)布會上，張月佳透露：“大米網校目前低價課到正價課的轉化率達到18%，續(xù)費率達到75%，多項核心指標躋身在線大班課第一陣營。預計未來大米網校有能力做到300萬到500萬學員。”

通過縱橫兩條線打造VIPKID不同方向的增長曲線。

張月佳表示，有一部分家庭對VIP的一對一產品的價格接受起來比較吃力，培優(yōu)產品可以把的費用降下來，在核心產品的縱向序列中，對不同經濟能力的用戶保持業(yè)務的增長曲線。而發(fā)展網校業(yè)務是一條橫向曲線，它通過數學、語文的等學科的產品，滿足用戶的擴科需求，也有助于公司在用戶規(guī)模上把天花板撐得更高。

會議中VIPKID披露的用戶數據顯示，截至目前，該公司青少兒在線一對一業(yè)務付費學員已經達到數量80萬＋，用戶年平均消費力在1萬3千元，成功覆蓋在線青少兒英語80%的市場份額，中外教培優(yōu)課用戶目前用戶數量5萬人。

張月佳表示，VIPKID在過去幾年沉淀下來的北美外教、品牌、技術及服務體系優(yōu)勢，為公司做大做強英語賽道和推出擴科課程提供了保障。