經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào) 記者 姜鑫  8月20日，水滴公司宣布了2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點(diǎn)亮全球基金等老股東跟投。與此同時(shí)，市場(chǎng)上還傳出水滴考慮上市的消息，估值高達(dá)幾十億美元。

2016年成立，從水滴籌、水滴互助最后到水滴保險(xiǎn)商城，沈鵬終于走上了創(chuàng)業(yè)初期所計(jì)劃的方向——保險(xiǎn)。公司最新披露數(shù)據(jù)顯示，今年上半年簽單保費(fèi)近60億元，接近2019全年金額。

近日，在水滴公司總部，經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)記者就融資和公司戰(zhàn)略問(wèn)題對(duì)水滴創(chuàng)始人兼CEO沈鵬進(jìn)行了采訪(fǎng)。黑色T恤、牛仔褲，若不是其獨(dú)特的嗓音，很難讓人看出他就是公司的CEO。

沈鵬，1987年出生在一個(gè)保險(xiǎn)家庭，職場(chǎng)生涯從互聯(lián)網(wǎng)公司起步，他對(duì)保險(xiǎn)有著不一樣的理解：我們沒(méi)有把保險(xiǎn)當(dāng)成金融領(lǐng)域來(lái)看，保險(xiǎn)就是保險(xiǎn)，尤其是現(xiàn)在水滴關(guān)注的健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)和上下游關(guān)系更密切，和醫(yī)療醫(yī)藥領(lǐng)域關(guān)系更密切。其實(shí)保險(xiǎn)不同的品類(lèi)就是和上下游的關(guān)系更密切，像車(chē)險(xiǎn)，比如現(xiàn)在特斯拉開(kāi)始做車(chē)險(xiǎn)了，因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)和汽車(chē)廠(chǎng)商和4S店更密切。

雖然水滴公司的營(yíng)收更多的來(lái)自于平臺(tái)所貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入，但沈鵬把水滴保險(xiǎn)定義成為一家保險(xiǎn)科技公司，正因?yàn)榇耍緦?duì)外宣稱(chēng)水滴公司是瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)在中國(guó)投資的第一家保險(xiǎn)科技公司。

瑞再和騰訊聯(lián)合領(lǐng)投，水滴靠什么吸引了他們？在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)甚至超出預(yù)期后，水滴下一步的重點(diǎn)方向又在哪里？

要做中國(guó)版聯(lián)合健康或凱撒醫(yī)療

2.3億美元，這或許是截至目前2020年全球保險(xiǎn)科技領(lǐng)域融資的最高紀(jì)錄。基于此，有人給出水滴公司最新40-60億美元的估值。“我們雙方會(huì)更開(kāi)放的交流和分享經(jīng)驗(yàn)，也是一種促進(jìn)，瑞再對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直很關(guān)注，他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域也在積極探索。”對(duì)于瑞再的投資，沈鵬談了很多，“他們對(duì)水滴感興趣的幾個(gè)方面，一個(gè)是我們的用戶(hù)規(guī)模，在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域是遙遙領(lǐng)先的，我們保費(fèi)收入、保單數(shù)量這些數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)也是領(lǐng)先的。同時(shí)，他們覺(jué)得我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)交流起來(lái)更加合拍。”

水滴方面介紹，拿到新一輪融資后，水滴將進(jìn)一步投資于A(yíng)I、大數(shù)據(jù)等科技在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，利用互聯(lián)網(wǎng)和科技為用戶(hù)提供更多更高效的保險(xiǎn)保障服務(wù)，也將圍繞用戶(hù)需求加速探索醫(yī)療健康等服務(wù)（在線(xiàn)問(wèn)診、重疾綠通、海外就醫(yī)、意外救援、重疾護(hù)理）、健康（體檢、基因檢測(cè)、癌癥篩查）服務(wù)。

隨著健康險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展以及健康需求的增加，醫(yī)療健康特別是健康管理成為保險(xiǎn)公司競(jìng)相布局的領(lǐng)域，目前不少險(xiǎn)企已經(jīng)在這一塊上線(xiàn)了自己的服務(wù)體系。

在被問(wèn)及公司的對(duì)標(biāo)公司時(shí)，沈鵬表示，嘗試打造中國(guó)版的聯(lián)合健康或者凱撒醫(yī)療。

在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，這兩個(gè)詞已經(jīng)不是第一次出現(xiàn)和被模仿，此前，他們更多的出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，沈鵬的底氣在哪？

“我們其實(shí)給自己樹(shù)了一個(gè)很高的標(biāo)桿，那就是美國(guó)的聯(lián)合健康和凱撒醫(yī)療，如果非要我們說(shuō)一個(gè)對(duì)標(biāo)的機(jī)構(gòu)，那就是這兩家。聯(lián)合健康是一端做保險(xiǎn)、互助，他的互助是企業(yè)員工互助這一類(lèi)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，另一端做醫(yī)療聯(lián)盟；凱撒醫(yī)療一端做保險(xiǎn)，企業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)互助之類(lèi)，另一端是自營(yíng)醫(yī)院和醫(yī)療體系。從本質(zhì)上講，我們是在學(xué)習(xí)他們，再根據(jù)中國(guó)的環(huán)境和用戶(hù)，嘗試打造中國(guó)版的聯(lián)合健康或者凱撒醫(yī)療。我們并不是要完全照搬他們的模式，水滴的未來(lái)是聯(lián)合健康還是凱撒醫(yī)療，還是說(shuō)聯(lián)合健康+凱撒醫(yī)療，這個(gè)不重要，重要的是‘保險(xiǎn)加醫(yī)療’的模式在中國(guó)能夠跑得通，能夠讓用戶(hù)受益，讓合作伙伴受益，實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)。”沈鵬表示。

無(wú)論是聯(lián)合健康的醫(yī)療聯(lián)盟，還是凱撒的自營(yíng)醫(yī)療體系，重資金投入是必不可少的因素，水滴的優(yōu)勢(shì)在哪？

面對(duì)疑問(wèn)，沈鵬表示，任何公司都有一個(gè)從小做大的過(guò)程。絕大多數(shù)公司并沒(méi)有絕對(duì)的護(hù)城河，都是在動(dòng)態(tài)中把握階段性?xún)?yōu)勢(shì)。水滴剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，那時(shí)候水滴的優(yōu)勢(shì)就是自己的使命、愿景、價(jià)值觀(guān)。與成熟的公司相比，水滴沒(méi)有歷史包袱，沒(méi)有瞻前顧后的資本，只能直接瞄準(zhǔn)最想做的事情全力以赴，這個(gè)反而成為水滴當(dāng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

他說(shuō)，等到水滴陸續(xù)做出了水滴互助、水滴籌、水滴保險(xiǎn)商城，有了用戶(hù)，有了流量，各業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生了協(xié)同效應(yīng)，除了使命、愿景、價(jià)值觀(guān)之外，才有了新的優(yōu)勢(shì)。到了現(xiàn)在這個(gè)階段，水滴保險(xiǎn)商城一個(gè)月能完成十幾億的保費(fèi)，成了一個(gè)百億級(jí)的平臺(tái)型業(yè)務(wù)，與上一階段相比又多了一個(gè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

沈鵬認(rèn)為飛輪效應(yīng)在公司和保險(xiǎn)業(yè)身上也很適用，水滴保險(xiǎn)商城連接保險(xiǎn)公司和用戶(hù)，是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)雙邊平臺(tái)，當(dāng)水滴保險(xiǎn)商城的用戶(hù)越多，保費(fèi)規(guī)模越大，保險(xiǎn)公司就會(huì)越愿意合作，反過(guò)來(lái)又會(huì)讓平臺(tái)產(chǎn)品更豐富，吸引更多用戶(hù)。

探索保險(xiǎn)隱秘邊界

水滴在數(shù)月前啟動(dòng)了一項(xiàng)探索“險(xiǎn)+藥”的新項(xiàng)目，暫定名為“好藥付”，面向健康體和帶病體人群提供藥品福利服務(wù)，旨在利用商業(yè)保險(xiǎn)整合支付方和藥企。

而在此前，不少險(xiǎn)企已經(jīng)在糖尿病、乙肝、乳腺癌等慢病領(lǐng)域與醫(yī)藥企業(yè)合作發(fā)布了相關(guān)產(chǎn)品。作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)，沈鵬認(rèn)為創(chuàng)新是要面臨挑戰(zhàn)的。“往往很多創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最大的問(wèn)題在于算賬算得不夠精準(zhǔn)，就有可能賠錢(qián)。”

在他看來(lái)，要?jiǎng)?chuàng)新肯定要適當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)。他透露，水滴和一家知名藥企正在探討針對(duì)肝病患者的保險(xiǎn)，很多保險(xiǎn)公司不敢參與。這家藥企在和水滴合作之前，是一家一家保險(xiǎn)公司去談，但是藥企不太懂保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也沒(méi)法預(yù)計(jì)這樣的創(chuàng)新能帶來(lái)什么收益，所以很難談下去。“水滴保險(xiǎn)商城已經(jīng)合作60多家保險(xiǎn)公司，這些保險(xiǎn)公司對(duì)我們平臺(tái)也很信賴(lài)，知道我們?cè)诰愫惋L(fēng)控方面的能力，所以我們和藥企想清楚這個(gè)針對(duì)肝病患者的保險(xiǎn)方案怎么設(shè)計(jì)之后，我們可以請(qǐng)到很多家保險(xiǎn)公司，把這個(gè)事情講清楚，然后看哪家保司愿意和我們一起共創(chuàng)。”

在沈鵬看來(lái)，每推出一款覆蓋面更廣的健康險(xiǎn)產(chǎn)品就是一次創(chuàng)新，例如對(duì)特定病種和高齡被保險(xiǎn)人，再如高保額和跨地區(qū)賠付。

誠(chéng)然，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這些高賠付領(lǐng)域是謹(jǐn)慎區(qū)域。沈鵬的想法是，首先想到的一定不是如何賺錢(qián)，而是如何把這個(gè)事情給跑通，給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)這個(gè)事情做成而且不斷發(fā)展壯大的時(shí)候，自然就會(huì)產(chǎn)生收益，參與創(chuàng)新的各方都可以賺到合理的利潤(rùn)。“即便這樣的創(chuàng)新不賺錢(qián)，但對(duì)用戶(hù)有價(jià)值，我們也認(rèn)為值得去做，對(duì)于合作的保險(xiǎn)公司，我們可以通過(guò)其他方式彌補(bǔ)他們的投入，這就是平臺(tái)規(guī)模足夠大之后的優(yōu)勢(shì)。”

不過(guò)，這種規(guī)模玩法是否適合保險(xiǎn)行業(yè)，或許需要時(shí)間來(lái)給出答案。

什么才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

成立僅4年多的水滴成長(zhǎng)迅速，這也正是1987年出生的沈鵬廣受關(guān)注的原因。

“我在三年前就跟水滴保團(tuán)隊(duì)說(shuō)，未來(lái)我們要成為一個(gè)百億保費(fèi)的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)很多同事不信，但我們做到了。現(xiàn)在和同事討論未來(lái)5年的目標(biāo)，我認(rèn)為到2025年，水滴保險(xiǎn)商城的保費(fèi)收入達(dá)到千億規(guī)模，這是有可能實(shí)現(xiàn)的。”沈鵬說(shuō)。

采訪(fǎng)中，沈鵬說(shuō)的最多的一句話(huà)是姿勢(shì)不重要——他是一個(gè)不在意形式，更在意結(jié)果的創(chuàng)業(yè)者。

保險(xiǎn)其實(shí)是沈鵬選擇創(chuàng)業(yè)的第一方向。

沈鵬回憶稱(chēng)，其實(shí)水滴在創(chuàng)業(yè)前兩年是有些被動(dòng)的，“尤其是2017年很難，缺錢(qián)，水滴互助規(guī)模不算大，水滴籌剛開(kāi)始做，水滴保險(xiǎn)商城沒(méi)上線(xiàn)，公司的資金儲(chǔ)備也沒(méi)有那么足。那個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)累積了千萬(wàn)級(jí)的用戶(hù)，用戶(hù)規(guī)模比一般的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)都要大，但是沒(méi)收入，有人勸我們做些賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，比如P2P，現(xiàn)金貸這些，但我們都沒(méi)有做，堅(jiān)持圍繞用戶(hù)有保可醫(yī)這件事情發(fā)力。”

2018年公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)終于開(kāi)始發(fā)力，合作險(xiǎn)企數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)，從幾家到目前的五六十家，保費(fèi)規(guī)模從零突破百億，而目前，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入足夠水滴公司補(bǔ)貼其他不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。

未來(lái)的可持續(xù)性仍然在加快業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)嗎？沈鵬給出了回答：目前有20%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)自于（水滴）籌業(yè)務(wù)的拉動(dòng)，隨著保險(xiǎn)規(guī)模的擴(kuò)大這些比例會(huì)越來(lái)越低，現(xiàn)在水滴保險(xiǎn)商城的大部分流量是來(lái)自于外部。“市面上有不少比水滴籌大得多的流量平臺(tái)，他們也在嘗試保險(xiǎn)銷(xiāo)售，但做得好的不多，還有的公司干脆完全把水滴的業(yè)務(wù)照抄一遍，籌款、互助再到保險(xiǎn)，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，也并沒(méi)有做起來(lái)。所以，把水滴保險(xiǎn)商城快速發(fā)展的原因歸結(jié)為籌業(yè)務(wù)的導(dǎo)流，這個(gè)理解是不準(zhǔn)確的，把問(wèn)題想得過(guò)于簡(jiǎn)單。”

在沈鵬看來(lái)，經(jīng)過(guò)幾年努力，對(duì)接了很多優(yōu)秀的合作伙伴，創(chuàng)出了更好的產(chǎn)品供給，加上在大數(shù)據(jù)、人工智能等方面的技術(shù)投入，這使得轉(zhuǎn)化效率持續(xù)提升，通過(guò)外部投放的獲客成本只有其他同類(lèi)型平臺(tái)的一半甚至更少——這是水滴的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力不僅來(lái)自于用戶(hù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的高效迭代，也來(lái)自于保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率以及流量入口的豐富程度。