經(jīng)濟觀察報 記者 任曉寧 蛋蛋第一次見到辛巴是2019年10月，見面20分鐘后，辛巴收她當?shù)谝粋€女徒弟，還給了她一句評語：“20億選手”。蛋蛋覺得不可思議，她當時最多一場賣貨銷量是100多萬元。

2020年9月，23歲的蛋蛋成為快手上僅次于辛巴的第二大帶貨主播。經(jīng)濟觀察報記者問她：辛巴說的20億你完成了嗎？蛋蛋回答：今年已經(jīng)賣了30個億了。

“我?guī)煾凳悄芸吹靡娢磥淼娜恕?rdquo;她絲毫不掩飾對辛巴的崇拜之詞。

從2020年往回看，辛巴的個人故事神奇而又幸運。入駐快手后，他趕上了快手從1億日活用戶到3億日活用戶的快速上升期，迅速漲粉，成立818家族收攏粉絲。2019年，快手發(fā)力電商直播，有過幾次做線下生意經(jīng)驗的辛巴抓住機會，一躍成為快手帶貨一哥。2020年，疫情來襲，辛巴把自己一個人的成功復制到了幾個徒弟身上，今年快手帶貨主播中，每月銷量總額前4名均是辛巴家族成員，即使在全網(wǎng)平臺對比，辛巴和他的徒弟們成績也很亮眼。

辛巴，一個90年出生，家境貧寒，初中輟學的年輕人；一個在日本看守所被捕63天，自稱農(nóng)民的兒子，百姓主播的年輕人，現(xiàn)在成為了與張雨綺、迪麗熱巴合作出鏡，讓無數(shù)商家、工廠主擁蹙，讓大平臺快手也不得不“忌憚”的大人物。

近期與辛巴團隊接觸過的一個直播圈人士對記者說，他在朋友圈發(fā)了一張辛巴的照片后，一堆明星創(chuàng)業(yè)者找他搭訕，希望他幫忙引薦認識辛巴。

這是辛巴最風光的時刻。

直播圈一個久經(jīng)驗證的規(guī)律是，鐵打的平臺，流水的網(wǎng)紅。即使娛樂圈流量明星，也不能保證自己能一直紅下去。中國直播行業(yè)飛速發(fā)展4年多，網(wǎng)紅不斷更新迭代，初代網(wǎng)紅MC天佑已經(jīng)悄無聲息，陳一發(fā)被封殺，馮提莫轉會B站后，動靜小了許多。風流總被雨打風吹去。2019年，這一屆因直播帶貨而爆紅的薇婭、李佳琦、辛巴，會像前輩一樣，曇花一現(xiàn)，還是走出另一條生命力持久的新路？

“辛巴算是一個活明白的人，”上述直播圈人士評價說。辛巴現(xiàn)在已經(jīng)不太露面直播。盡管帶貨金額不斷創(chuàng)造紀錄，他刻意減少直播次數(shù)。他當下的主要精力放在他的辛有志嚴選、廣州直播基地，以及傳承他成功經(jīng)驗的徒弟們身上。這件事如果能做成，他一個人，或將成為一個平臺。

辛巴正在對之前的網(wǎng)紅宿命做出反抗。這會是一個遠大的理想，他能做成嗎？

復制辛巴

蛋蛋拜師后的第一場直播，是在手忙腳亂中進行的。

2019年11月6日下午2點，蛋蛋來到公司，有人通知她下午6點開工，賣服裝。蛋蛋當時就很懵，“我蓬頭垢面的連頭發(fā)都還沒洗，什么都沒準備怎么賣？”

運營團隊噼里啪啦給她拉出一支小分隊，告訴她即將上架的羽絨服和皮草，告訴她產(chǎn)品特色，怎樣排序，怎樣播出……產(chǎn)品和流程都是成型的，只需要用她流利的嘴皮子和賣衣服的經(jīng)驗，講出這些商品。“4個小時之內(nèi)，把所有東西給你弄的明明白白的。”

“我覺得太神奇了。”蛋蛋對記者感嘆。

初戰(zhàn)告捷，當天晚上4個小時，蛋蛋賣了2700萬元。她又驚呆了。拜師之前，她是一個100萬粉絲，最多賣過100多萬元貨的小主播，盡管在同齡人之中，20歲出頭的蛋蛋創(chuàng)業(yè)當老板，還在廣州開了工廠做服裝批發(fā)，已經(jīng)很優(yōu)秀。這個成績，也是超出她預料的。

拜師不到一個月，差異從何而來？

蛋蛋覺得有三個原因：第一，貨源充足。第二，有品牌低價的支持。第三，是辛巴的購物粉絲，這些用戶非常精準，并且信任他。

辛巴引流是重要一環(huán)。拜師后，辛巴直播間里，他會把蛋蛋叫到身邊，向幾千萬粉絲介紹說，這是我徒弟蛋蛋，主要賣服裝，自家孩子以后全靠家人照應了。目前，蛋蛋有1300多萬粉絲，1000多萬是辛巴帶來的。

更重要的，是辛巴團隊的力量。

辛巴團隊目前有3000多人。團隊成員五花八門。有蛋蛋這樣親傳的徒弟，還有一批簽約的其他主播。辛巴核心團隊有伽柏、藍山、傻小子。辛巴妻子初瑞雪也是一個微商界的成功人士。員工層更是廣泛，除了一般主播都會有的運營、選品師、策劃、供應鏈管理等職位外，辛巴的員工還有不少40多歲、50多歲的叔叔阿姨，他們做了多年工廠制造業(yè)，對于五八花門的商品，“一眼過去就能知道最低價，一摸這個東西就能說出值多少錢”。

蛋蛋以前自己做的時候，開了一家印花廠，品類有限，直播時即使賣出去了，也需要排隊等工廠排期。加入辛巴團隊后，很多國內(nèi)優(yōu)秀的一線工廠主動找上門來愿意為他們做產(chǎn)品，不需要排隊，還能保證最低價。

在直播圈，辛巴團隊壓價狠是出了名的，辛巴帶貨的商品，能做到比薇婭、李佳琦還要更低價。主要原因是量大。辛巴最近幾場直播，最多一次一場賣貨12.5億元。蛋蛋今年的銷量最低幾千萬，一場幾億也很常見。她賣過一個法國的手環(huán)，賣一場的銷量，是這家品牌一整年的營業(yè)額。因此，很多品牌都想跟著他們做。

8月份，快手主播帶貨銷量前四名，都是辛巴和他的徒弟們。第一名辛巴，第二名蛋蛋，第三名時大漂亮，第四名貓妹妹。今年7月份、6月份，辛巴家族也依然占據(jù)快手半壁江山。

幾個徒弟各有分工。出人意料的是，被視為下沉市場的快手上，高端美妝產(chǎn)品也賣的動。辛巴另一個徒弟時大漂亮負責美妝品類，帶貨的品牌包括SK2、蘭蔻、迪奧等。今年4月一場“替父出征”的首秀直播，賣貨5.2億元。他的快手短視頻中，大多是奢侈品相關，也常有辛巴相關內(nèi)容，比如去奢侈品店鋪Tom Ford，給他的辛巴DADDY取定制的衣服。

辛巴的徒弟們也會常上熱搜。今年4月，蛋蛋挑戰(zhàn)羅永浩，一戰(zhàn)成名。羅永浩首場直播賣了1.1億元，蛋蛋那天賣了4.8億元。網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊的首場直播，坐在丁磊和華少身邊負責帶貨節(jié)奏的，也是蛋蛋。

前不久，辛巴團隊主播貓妹妹因為和鄭爽合作直播，也受到關注。鄭爽在直播間內(nèi)與兩位陪同主播產(chǎn)生分歧，其中一位就是貓妹妹，事后貓妹妹在微博回應引發(fā)同情。貓妹妹在辛巴團隊主要負責食品帶貨，在快手也有忠實粉絲。

“我們每場直播我?guī)煾刀紩矗?rdquo;蛋蛋說，辛巴目前很大精力都放在徒弟身上。快手上有一個點擊量很高的視頻，辛巴在訓斥徒弟直播時不用心。蛋蛋也被訓斥過，辛巴和她連線的時候，她又愛又怕，但也覺得因此長了本事。

就算已經(jīng)成名，徒弟的一切，依然建立在辛巴身上。

特立獨行的人

辛巴，男，30歲，原名辛有志，黑龍江哈爾濱人，體型偏瘦，常穿一身黑或一身白，有5800多萬快手粉絲。他會用手指著鏡頭怒氣沖沖發(fā)脾氣，會和其他主播連麥時急眼PK，也會送手機、送金條、送汽車，感謝支持他的鐵粉。在快手的世界里，他是無人不知的大主播，在快手外的世界里，他最近因為讓粉絲退華為榮耀手機，吐槽張雨綺“假大方”屢上熱搜。

“在當下這種語境里抵制華為，你說這是正常人干的事嗎？”上述直播圈人士吐槽。8月30日，直播賣手機過程中，辛巴要求華為榮耀送粉絲一副耳機，榮耀拒絕后，辛巴讓粉絲退貨，很快上了微博熱搜。

不過，在外界看來，這未必不是一場戲。目前為止，辛巴是快手上最出圈的主播。即使是曾經(jīng)的快手一哥散打哥，也只是快手圈子內(nèi)部的網(wǎng)紅，但辛巴，通過自己邀請成龍、張柏芝等明星助陣的婚禮，通過疫情期間捐款1.5億元被外界熟知，吸引感興趣的人關注到他。

一位近期接觸過辛巴的傳媒圈人士，向記者感慨他的排場十足。十幾個人的群訪，只給3分鐘時間，黑衣保鏢們時刻保護辛巴，隔開他和采訪者，無論走到哪里，背后都跟著一群人，比流量明星還有范兒。

一個找辛巴帶過貨的商家，對辛巴又感激又有點苦澀。辛巴原計劃帶兩件他的商品，只推了一件。一件的效果非常好，賣了幾千萬。但沒有上線的商品也積壓了上千萬。商家不敢得罪辛巴，只好四處求人，能不能跟辛巴求情，幫忙把另一件也帶一下。

直播間里的辛巴，和李佳琦、薇婭是截然不同兩種風格。他嬉笑怒罵不掩于色，肆意張狂愛出風頭，不怕事甚至愛惹事。在直播間，他會和品牌商討價還價并且怒懟，會哭著對粉絲說跟你們處出真感情了。他的老婆初瑞雪也會時常出現(xiàn)在直播間，兩個人打情罵俏，偶爾還會吃醋，鏡頭對面的老百姓喜聞樂見。

有人向記者描述說，看辛巴直播帶貨，就像鄰居家從小一起玩泥巴的小兄弟，他衣錦還鄉(xiāng)成了大老板，卻還和你一起坐在田間地頭嘮閑嗑。這種感覺，不招人煩，還與有榮焉。

蛋蛋眼中的辛巴，是一個純粹的人，“有話直說，從來不藏著掖著。”最近一次蛋蛋見到辛巴，他連續(xù)50個小時沒睡覺，“他一直專心做自己的事兒，平時不直播的時候一直在工作”，對外界的一些質疑，辛巴現(xiàn)在很少做回應，蛋蛋覺得是“高處不勝寒”。

“我們都很愛他，”蛋蛋停頓了一下又肯定地重復，“真的都很愛他”。雖然年齡只比蛋蛋大7歲，辛巴像一個老父親一樣操心她的一切，“啥事都管，大事，小事，談戀愛，啥啥都管”。

辛巴的妻子初瑞雪也是個厲害人物。她被稱為“微商教母”，一年半時間，把自己的微商代理從8個人發(fā)展到50萬人。一個流傳的段子是，初瑞雪開招商大會時，只要有人愿意掏100萬當總代，就立刻獎勵一輛100萬的豪車開回家。這種方法下，開一場招商會就進賬大幾千萬或者上億元，初瑞雪的微商品牌很快做了起來。

辛巴在快手崛起，也用同類“撒錢”辦法。辛巴2018年在快手崛起，那段時間，他頻繁給快手排名前十的大主播刷錢刷禮物，最高調的一次，他宣稱在3個月內(nèi)刷1000萬元。

快手上有一個不成文的規(guī)矩，對于花了大錢的刷禮物者，主播需要引導自己的粉絲關注該人士。用這種方法，辛巴在快手上站住腳。

快手主播大連冰冰比較辛巴和散打哥時說，辛巴做生意很有一手，“散打屬于有1000萬能刷100萬，辛巴是有1000萬，他能刷1500萬的主兒。”

辛巴的土豪行為為他引來了諸多粉絲。他也經(jīng)常在直播間給粉絲發(fā)福利。8月18日，為了呼喚曾經(jīng)的818家人回家，辛巴直接向粉絲下跪，并承諾破400萬同時在線人氣時發(fā)出5萬臺手機。辛巴還經(jīng)常向粉絲大手筆送金條、送汽車。

辛巴在直播間懟外人，他會直接講，是為了讓粉絲獲益。懟華為，是為了讓華為給粉絲多送一款耳機。懟張雨綺，為了給粉絲補貼錢買蘋果手機。捐款1.5億，也會讓粉絲覺得辛巴是一個有責任感的人。

蛋蛋告訴記者，快手上的購物用戶，8成、9成以上都是辛巴家族的粉絲。快手另一個大主播方丈前幾天吐槽他的粉絲，說粉絲不給他刷錢。粉絲回答說，錢都留著去辛巴那里消費捧場。據(jù)統(tǒng)計，辛巴家族的粉絲總數(shù)加起來有2億。

這些粉絲還會用自己的想象力給辛巴和他的徒弟們賦予私人情感。辛巴在外面受委屈了，粉絲呼朋喚友，表態(tài)要用自己的力量在家里買東西支持他。初瑞雪一張憔悴的照片流傳，粉絲說，“如果不是為了辛巴放棄音樂夢，雪大肯定大紅大紫”。貓妹妹受委屈了，時大漂亮安慰她，粉絲看到后發(fā)表感想：“漂亮就是現(xiàn)實版的殺阡陌，貓妹妹就是他守護的小骨”。

在他們眼中，辛巴是班長，是老大，是他們永遠的獅子王。獅子王的妻子和徒弟們，同樣是他們要守護的對象。

反抗網(wǎng)紅宿命

辛巴崛起于快手。但他最近一次和張雨綺產(chǎn)生沖突，快手站到了張雨綺一方。

今年4月24日，因為和散打哥的沖突，辛巴在快手上停播。6月14日，辛巴又回來了，對粉絲深情呼喚“我回來了，我來接你們回家”。當天，他5小時賣了10億元。一周后，辛巴攜手周大生，一天賣出了300個線下店一年的銷量。粉絲稱他“王者歸來”。

辛巴回歸后，有快手商家發(fā)出短視頻表示憂心忡忡，“辛巴把快手上的購買力都吸引走了，我們中小商家可怎么辦？”

一位快手人士告訴記者，快手管理層曾經(jīng)討論過辛巴獨大的現(xiàn)象，當時的結論是，不能壓著。不能因為第一名太能干，就不讓他干。

蛋蛋說，辛巴經(jīng)常教育他們，要對自己所在的平臺感恩。

當下的快手也不得不依賴辛巴。2019年，快手電商全年GMV為400億至450億元，辛巴家族的GMV為133億元，占比接近三分之一。今年，快手面對抖音和淘寶直播等對手，沖擊2500億元GMV。8月，快手主播前四名都是辛巴家族成員，GMV總數(shù)接近快手TOP30的一半。今年辛巴的目標是1000億，快手目前，不能沒有辛巴家族。

辛巴曾經(jīng)在直播間對快手喊話，“快手，希望你把眼睛擦亮一點，請運用好我身上的本事和資源。不然可惜了”。

但快手也不愿意辛巴一家獨大。今年以來，快手大力扶持明星入駐。張雨綺、鄭爽、周杰倫，都是快手積極引入的明星，不過，明星能否和快手生態(tài)融合，現(xiàn)在還是個未知數(shù)。

“可能再也不會有第二個辛巴，這樣的人出現(xiàn)了。”上述快手人士感慨。

迄今為止，辛巴的快手粉絲仍然忠誠而具有凝聚力，同時具有購買力。他們?yōu)槭裁催@么信賴辛巴？

蛋蛋做了一個比喻，“就像我媽那樣，她在直播間買了一個東西，用了覺得好以后，就會希望你什么都有，所有東西都在你這買。”快手用戶以下沉市場為主，他們在三線、四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，信息相對閉塞，很多人第一次上網(wǎng)買東西，就是在辛巴直播間買的。在辛巴直播間，他們覺得用最少的錢，買到了能力范圍之內(nèi)最好的東西，對于他們，可以改善生活品質。

當前，中國有6億人月收入不超過1000元，同時還有10億人月收入不超過2000元。但他們也喜歡椰子鞋，也喜歡一切流行的消費。如果花不起3000元去買椰子鞋，至少可以花100元買一雙看起來樣子類似，穿著也不差的同款鞋子。

這個群體龐大而又真實，淳樸而又昂貴。上述直播圈人士告訴記者，快手賬號的粉絲很值錢，即使做了好的營銷，新增一個粉絲，也有3塊錢的成本。對比之下，抖音的粉絲不值錢，在交易市場，7分錢就能購買一個抖音粉絲。

現(xiàn)在，這些值錢粉絲中的大多數(shù)，是辛巴的粉絲。“只要你看快手，你就不可能看不到辛巴。”蛋蛋這樣說。記者在快手上發(fā)現(xiàn)，有一些專門點評快手網(wǎng)紅或直播電商的短視頻，當談論辛巴時，這條短視頻點擊量明顯會高出一截。

“辛巴有一種奇特的能力，在他的粉絲中間，建立了一種類似宗教般的信仰，讓這些人相信他，追隨他，愿意花錢支持他。”上述快手人士說。

看不慣辛巴的人也有很多。在微博上，“辛巴負能量”有一個專門的話題，閱讀量1000多萬。有人專門舉報要求封殺辛巴，還有人發(fā)帖說，辛巴這么狂妄，早晚要栽跟頭。

辛巴團隊也在規(guī)避風險。今年疫情期間，辛巴捐款1.5億元支援武漢。8月，參加央視公益助農(nóng)帶貨，捐獻愛心希望小學。除了收徒弟之外，他還簽約大量主播，并成立專門部門負責他的個人品牌管理。9月16日，辛巴4.32億元入股兒童品牌運營商起步股份。辛巴出現(xiàn)在鏡頭前的次數(shù)越來越少，今年全年一共直播10余場，他越來越向一個公司管理者靠攏，而不是網(wǎng)紅主播。

風光無限下，辛巴有沒有壓力？熟悉他的蛋蛋說，“肯定有，要不然也不能50個小時不睡覺”。蛋蛋也承認，一個人不可能一直都那么火，但她覺得，他們團隊目前已經(jīng)得到了老百姓信任。這是運氣，也是能力。“除非再有一個人，再有一個團隊比我們做的更好。對吧？”她自己回答自己說，“反正我們肯定是會拼盡全力的。”