經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 張英 創(chuàng)業(yè)板醫(yī)療器械公司開立醫(yī)療（300633）8月17日發(fā)布的半年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2021年上半年開立醫(yī)療營(yíng)收6.43億元，同比增長(zhǎng)32.2%，其中內(nèi)鏡營(yíng)收增長(zhǎng)超過傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)超聲設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了51.76%的增速。上半年凈利潤(rùn)達(dá)到1.09億元，同比增長(zhǎng)332.62%。

作為一家定位要建立“專科優(yōu)勢(shì)”的醫(yī)療器械公司，開立醫(yī)療在超聲和內(nèi)鏡領(lǐng)域，以技術(shù)研發(fā)實(shí)力強(qiáng)著稱。在內(nèi)鏡領(lǐng)域，經(jīng)過10年發(fā)展，開立的消化內(nèi)鏡產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市占率超6%，在本土企業(yè)中做到了第一。在超聲領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，開立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額僅次于邁瑞醫(yī)療，位居第二。這種領(lǐng)先度取決于其技術(shù)基因，以及長(zhǎng)年保持的20%左右的研發(fā)投入占營(yíng)收比。

但與此同時(shí)，開立醫(yī)療的市場(chǎng)推廣能力、管理體系也成為投資人關(guān)注的焦點(diǎn)。由于相對(duì)單一的產(chǎn)品線，在它與產(chǎn)品線豐富的同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可能處于弱勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)壁壘是否能抵消產(chǎn)品線單一帶來的銷售負(fù)效應(yīng)，是開立在市場(chǎng)拓展中面臨的關(guān)鍵問題。

開立似乎也意識(shí)到這一問題，近年在內(nèi)鏡這一戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)中，不斷豐富產(chǎn)品線，近期獲批了首款國(guó)產(chǎn)超聲內(nèi)鏡，以及支氣管鏡與4K硬鏡，期望通過高技術(shù)含量、更全的產(chǎn)品線擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

8月19日，開立醫(yī)療董事長(zhǎng)陳志強(qiáng)接受了經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)專訪，對(duì)開立醫(yī)療當(dāng)前管理體系改革、內(nèi)鏡及超聲業(yè)務(wù)未來的市場(chǎng)戰(zhàn)略做了詳細(xì)解答。

陳志強(qiáng)表示，開立的核心戰(zhàn)場(chǎng)是在三級(jí)醫(yī)院，未來將加強(qiáng)代理商在三級(jí)醫(yī)院的推廣服務(wù)能力。對(duì)于近日獲批的第一款國(guó)產(chǎn)超聲內(nèi)鏡，開立計(jì)劃采取與以往不同的市場(chǎng)推廣方式，在三乙、二甲醫(yī)院中做大范圍推廣，基于性能、成本優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額。

首臺(tái)國(guó)產(chǎn)超聲內(nèi)鏡未來怎么走

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：8月4日，超聲內(nèi)鏡獲得了審批，開立醫(yī)療成為中國(guó)第一家、全球第四家開發(fā)出超聲內(nèi)鏡的企業(yè)。相比于市場(chǎng)競(jìng)品，這款產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)？

陳志強(qiáng)：這款超聲內(nèi)鏡是我們當(dāng)前高端產(chǎn)品的代表。開立超聲內(nèi)鏡的問世也標(biāo)志著中國(guó)成為全球第二家有能力生產(chǎn)制造超聲內(nèi)鏡的國(guó)家。它的技術(shù)水平與三家日本企業(yè)奧林巴斯、富士和賓得是一致的，而且我認(rèn)為開立下一代超聲內(nèi)鏡還將超越其他三家企業(yè)的下一代產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)也有本土企業(yè)在研發(fā)超聲內(nèi)鏡，仍有不少亟待解決的技術(shù)難題。

超聲內(nèi)鏡需要超聲和內(nèi)鏡技術(shù)相結(jié)合，因?yàn)槲覀冇谐暭夹g(shù)背景，擁有國(guó)內(nèi)一流的超聲探頭技術(shù)、超聲系統(tǒng)，做超聲內(nèi)鏡有天然的優(yōu)勢(shì)。我們大概花了6-7年來開發(fā)，在內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上馬一兩年后，就提出了這個(gè)超聲內(nèi)鏡項(xiàng)目。開發(fā)超聲內(nèi)鏡直接投入的費(fèi)用并不高，但是企業(yè)要擁有開發(fā)超聲內(nèi)鏡的技術(shù)基礎(chǔ)很難，假如沒有這個(gè)基礎(chǔ)，就算花10個(gè)億也開發(fā)不出來。

很多公司做超聲內(nèi)鏡都非常有難度，包括現(xiàn)在在內(nèi)鏡領(lǐng)域排世界前三的日本三大巨頭——奧林巴斯、賓得、富士膠片，也很難獨(dú)立做出這樣一個(gè)產(chǎn)品。奧林巴斯和賓得都是跟日本的超聲企業(yè)合作，來推出超聲內(nèi)鏡，所以對(duì)他們來講成本非常高，而且，兩家企業(yè)間的合作要做到完美也較困難，因?yàn)槌暺髽I(yè)可能沒辦法把太多時(shí)間花在它這款產(chǎn)品上，或者無法把最先進(jìn)的超聲系統(tǒng)搭配在它這個(gè)超聲內(nèi)鏡產(chǎn)品上。奧林巴斯后期開始自主研發(fā)超聲內(nèi)鏡，但我們發(fā)現(xiàn)它的超聲分辨率、圖像質(zhì)量等比賓得這些完全依托超聲公司開發(fā)的產(chǎn)品，明顯要差一些。富士膠片現(xiàn)在收購(gòu)了兩家超聲企業(yè)，它未來會(huì)在這個(gè)方面發(fā)力。

相比這三巨頭，我們更容易把我們最好的超聲探頭、超聲系統(tǒng)搭配到內(nèi)鏡上，所以我們相信開立能夠在超聲內(nèi)鏡做出全球最好的產(chǎn)品。

從行業(yè)整體市場(chǎng)來看，超聲內(nèi)鏡在消化內(nèi)鏡市場(chǎng)占比并不高，大概占12%。但它是最高端的鏡種之一，它能夠解決最復(fù)雜的內(nèi)鏡手術(shù)，比如像胰腺癌等比較復(fù)雜的手術(shù)都離不開超聲內(nèi)鏡，超聲內(nèi)鏡可以為醫(yī)生臨床需求提供有力武器。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：對(duì)于超聲內(nèi)鏡，開立的市場(chǎng)規(guī)劃是什么？

陳志強(qiáng)：超聲內(nèi)鏡的推廣要不走尋常路。鑒于只有疑難雜癥等一些重大疾病的診斷與手術(shù)，才會(huì)用到超聲內(nèi)鏡，并且大量的基層醫(yī)院醫(yī)生都不會(huì)使用超聲內(nèi)鏡，這是產(chǎn)品推廣的一個(gè)障礙。

開立希望利用性能、成本優(yōu)勢(shì)，在全球進(jìn)行推廣。我們會(huì)將超聲內(nèi)鏡分為高端、中端兩款產(chǎn)品。高端產(chǎn)品，我們會(huì)配高端的操作系統(tǒng)、光學(xué)系統(tǒng)，但價(jià)格會(huì)比奧林巴斯等競(jìng)品有一定優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們要做好學(xué)術(shù)上的引領(lǐng)。中端產(chǎn)品以縣級(jí)醫(yī)院為主，會(huì)在價(jià)格上與競(jìng)品拉開較大差距，同時(shí)培訓(xùn)基層醫(yī)生，讓更多基層醫(yī)生能學(xué)會(huì)使用這樣的產(chǎn)品，將來我們整個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)才會(huì)更快。

目前國(guó)內(nèi)已有的產(chǎn)品價(jià)格非常高昂，售后服務(wù)也很貴，所以像縣級(jí)醫(yī)院基本上沒有超聲內(nèi)鏡。我們認(rèn)為開立有能力把超聲內(nèi)鏡在三乙、二甲醫(yī)院中去做大范圍的推廣。

另外在國(guó)際市場(chǎng)我們也在同步推廣開拓，尤其是在臨床和學(xué)術(shù)推廣領(lǐng)域開立持續(xù)投入，目前開立超聲內(nèi)鏡在西班牙大醫(yī)院進(jìn)行臨床。

內(nèi)鏡業(yè)務(wù)三級(jí)醫(yī)院占近30%

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：今年上半年，內(nèi)鏡業(yè)務(wù)營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了51.76%的增速，增長(zhǎng)高于彩超業(yè)務(wù)。開立醫(yī)療對(duì)內(nèi)鏡業(yè)務(wù)是如何定位的？

陳志強(qiáng)：內(nèi)鏡是開立現(xiàn)階段的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，是新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在未來幾年都要保持快速增長(zhǎng)。除了在現(xiàn)有的消化內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上每年進(jìn)行投入外，還有面向其他科室應(yīng)用的內(nèi)鏡鏡種充實(shí)進(jìn)來，注入新鮮血液，形成可持續(xù)增長(zhǎng)。

當(dāng)初我們選擇進(jìn)入內(nèi)鏡領(lǐng)域，主要是看到了市場(chǎng)空間。2011年時(shí)，中國(guó)的超聲設(shè)備已經(jīng)達(dá)到了比較高的技術(shù)水平，在市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)占比也達(dá)到了20-25%。但我們發(fā)現(xiàn)在消化內(nèi)鏡上，我們國(guó)產(chǎn)的占比不到5%，這說明國(guó)內(nèi)企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)力還不足，所以我們就選擇進(jìn)入這樣一個(gè)領(lǐng)域。

進(jìn)入后，采取的做法其實(shí)也是深圳企業(yè)的一個(gè)典型特點(diǎn)，就是逐年加大研發(fā)投入，這樣才能縮小跟國(guó)際巨頭的差距，因?yàn)槿思耶吘棺隽怂奈迨辍Ｎ覀儍?nèi)鏡加超聲整個(gè)研發(fā)投入一直都占營(yíng)收總額的20%左右，過去這七八年在同行里我們的研發(fā)投入比例是最高的。所以可以看到我們產(chǎn)品迭代非常快，特別是在早期，幾乎每年都會(huì)推出一個(gè)型號(hào)。不過現(xiàn)在回頭看，過快的迭代速度拉低了產(chǎn)品的覆蓋率。

真正的蝶變是到我們抓住CMOS技術(shù)后，把它用到內(nèi)鏡上，2016年開立醫(yī)療成為中國(guó)第一家發(fā)布高清消化內(nèi)鏡（HD-500）的企業(yè)。2018年，我們又推出了高清消化內(nèi)鏡HD-550，技術(shù)水平開始能跟國(guó)際巨頭抗衡了。這兩年，我們從消化內(nèi)鏡擴(kuò)展到支氣管鏡、4K硬鏡，再到最近剛獲批的超聲內(nèi)鏡，產(chǎn)品線更加豐富。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在內(nèi)鏡市場(chǎng)，外企長(zhǎng)期占據(jù)壟斷地位，作為一個(gè)新進(jìn)入的企業(yè)，開立采用了哪些市場(chǎng)策略？

陳志強(qiáng)：總體來看，目前開立的消化內(nèi)鏡在國(guó)內(nèi)的市占率應(yīng)該超過6%了，居于前三家外企之后。。

在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上，在消化內(nèi)鏡HD-550推出之前，我們是以縣級(jí)及縣級(jí)以下的醫(yī)院為主。HD-550發(fā)布以后，三級(jí)醫(yī)院的占比逐年在提高，到今年上半年，在內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上，三級(jí)醫(yī)院的占比已經(jīng)接近30%。

對(duì)于支氣管鏡和4K硬鏡，雖然從工程技術(shù)上跟消化內(nèi)鏡有相關(guān)聯(lián)、很相近，但在市場(chǎng)推廣上其實(shí)差別很大，畢竟涉及到不同的科室。這對(duì)于我們廠家是比較嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們今年提出代理商與廠家共贏策略，將會(huì)重點(diǎn)推進(jìn)渠道方面的強(qiáng)化。新的產(chǎn)品會(huì)在未來三年帶來新的增長(zhǎng)。

以“專科化”保持超聲產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：開立醫(yī)療是醫(yī)用超聲行業(yè)的本土龍頭企業(yè)，開立未來如何將超聲領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)持續(xù)放大？

陳志強(qiáng)：我們?cè)诔曨I(lǐng)域長(zhǎng)期耕耘，開立的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是做超聲技術(shù)出身。我們能夠把超聲做到全球第10名相當(dāng)不容易，跟GE醫(yī)療、飛利浦、西門子國(guó)際巨頭競(jìng)爭(zhēng)的壓力非常大，但我們?cè)趪?guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率是一直在上升，今年我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到了第6名。跟我們長(zhǎng)期高強(qiáng)度的研發(fā)投入密切相關(guān)。

在超聲產(chǎn)品上，我們這兩年的重點(diǎn)是轉(zhuǎn)入專科產(chǎn)品。以前做的是通用產(chǎn)品，它只能滿足通用科室的要求。但婦產(chǎn)科、心臟科這些專業(yè)科室醫(yī)生就不太愿意用通用的。專科產(chǎn)品的操作便利性、分辨率等都更能滿足專科醫(yī)生的需求。我們現(xiàn)在開發(fā)出的婦產(chǎn)專科超聲設(shè)備，技術(shù)水平目前在國(guó)內(nèi)算是頂尖的。

除此外，我們?cè)谔筋^方面的投入也非常大，我們的單晶探頭在國(guó)內(nèi)是處在第一的位置，這也是我們?cè)趪?guó)內(nèi)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的一個(gè)支撐點(diǎn)。

跟國(guó)內(nèi)最大的超聲設(shè)備生產(chǎn)廠家邁瑞醫(yī)療比，我們?cè)诟叨水a(chǎn)品的定價(jià)上是處于同一個(gè)水平，不過邁瑞的超聲產(chǎn)品線比開立更全面，產(chǎn)品鏈更長(zhǎng)。但開立有自己的特點(diǎn)：一是中高端產(chǎn)品在血流靈敏度等方面有較大優(yōu)勢(shì)，另外我們有一個(gè)系列的便攜產(chǎn)品在全球非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

管理體系如何改

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：據(jù)悉，今年是開立醫(yī)療的管理提升年，主要通過哪些具體方式進(jìn)行提升？

陳志強(qiáng)：管理提升是開立今年慢慢在推的一個(gè)重大舉措。

首先，要塑造全新的管理理念，要以效率為中心，更靈活，而不是鐵板一塊、慢吞吞的管理模式。

其次，從組織架構(gòu)上，會(huì)賦予中高層管理人員更多的決策權(quán)，日常運(yùn)營(yíng)問題要在他們的層級(jí)內(nèi)解決掉。這也將讓整個(gè)管理效率更高。

同時(shí)，會(huì)充實(shí)核心管理層，讓更多具有管理能力、技術(shù)能力的員工加入核心管理團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在應(yīng)對(duì)員工流失問題上，開立會(huì)有什么樣的應(yīng)對(duì)方案？

陳志強(qiáng)：從去年底到今年初，確實(shí)流失人員比較多，但從今年4月份以來已經(jīng)有比較好的緩解。從長(zhǎng)期來看，更重要的是為有能力的員工創(chuàng)造更多發(fā)展機(jī)會(huì)，使其增加工作成就感，整體的待遇要有積極的回報(bào)，分紅、股票、年薪方面公司的支付能力一定要提高起來。隨著開立業(yè)績(jī)的提升，我們會(huì)積極同步提升員工回報(bào)。另外，還要讓整個(gè)公司更生動(dòng)活潑，大家在這里工作更愉快。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：今年開立在渠道方面也會(huì)進(jìn)行強(qiáng)化，提出要促進(jìn)代理商跟公司的共贏，具體有哪些舉措？

陳志強(qiáng)：在市場(chǎng)銷售模式上，開立是以代理商分銷為主，幾乎沒有做直銷，只有在海外部分發(fā)達(dá)國(guó)家的一些醫(yī)院做少量直銷。

強(qiáng)化渠道主要針對(duì)開立的核心代理商，他們要跟開立的業(yè)績(jī)捆綁得更緊。代理商在市場(chǎng)推廣方面要有投入，他們投入開立也會(huì)跟著投入，他們賺錢開立也賺錢，這就是共贏。

讓核心代理帶來的銷售額占比逐年提高。一方面相當(dāng)于將開立部分市場(chǎng)推廣職能剝離給核心代理，另外當(dāng)他們?cè)阶鲈綄I(yè)，規(guī)模越來越大后，開立自然就壯大起來。

醫(yī)療設(shè)備的推廣需要有專業(yè)知識(shí)和售后服務(wù)能力，這些都是需要投入人才和資金的。對(duì)于人脈關(guān)系強(qiáng)的核心代理商，開立會(huì)積極利用其資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)其對(duì)超聲、內(nèi)鏡的專業(yè)知識(shí)理解及售后服務(wù)能力，培養(yǎng)他們成為核心代理。

開立的核心戰(zhàn)場(chǎng)是在三級(jí)醫(yī)院，三級(jí)醫(yī)院的采購(gòu)量每年都會(huì)有，復(fù)購(gòu)能力比較強(qiáng)。只有把這些醫(yī)院服務(wù)好，讓產(chǎn)品得到他們的認(rèn)可，那么它將帶來強(qiáng)力增長(zhǎng)。所以市場(chǎng)渠道也要跟得上節(jié)奏。

同時(shí)縣級(jí)醫(yī)院也非常重要。對(duì)于目前市場(chǎng)上絕大部分高清內(nèi)鏡，縣級(jí)醫(yī)院的支付能力相對(duì)弱，且縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)生大多不具備使用能力，這意味著這塊市場(chǎng)還是空白，所以我們希望把這一塊作為一個(gè)課題來發(fā)力。

兩大挑戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：自2002年成立以來，回顧近20年的發(fā)展歷程，有沒有遇到一些重大挑戰(zhàn)，你如何看待這些挑戰(zhàn)？

陳志強(qiáng)：主要曾面臨兩大挑戰(zhàn)。

一是在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，開立醫(yī)療如何改變單一的產(chǎn)品線。2011年，開立有一次比較大的重組，重組后定下的目標(biāo)是要做成一家上市公司，但當(dāng)時(shí)開立只有超聲這一種產(chǎn)品，如果要上市，必須豐富產(chǎn)品線。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我們決定發(fā)展內(nèi)鏡作為新領(lǐng)域。

在內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上我們從零開始，經(jīng)過10年發(fā)展，到現(xiàn)在我們做到了國(guó)內(nèi)第一。內(nèi)鏡業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，它關(guān)系到開立能否上市，能否做大做強(qiáng)，對(duì)開立是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)，也是一個(gè)里程碑。今年上半年內(nèi)鏡業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了我們營(yíng)業(yè)收入的27.9%。產(chǎn)品線的豐富，有利于公司抵抗市場(chǎng)波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

二是如何從一個(gè)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)轉(zhuǎn)型為設(shè)備+高值耗材的企業(yè)。如果純粹做醫(yī)療設(shè)備，企業(yè)比較容易達(dá)到保持長(zhǎng)期盈利及可持續(xù)增長(zhǎng)的天花板。從2014年開始，我們上馬了IVUS導(dǎo)管，它屬于高值耗材，在冠脈支架手術(shù)中必須要用到的。現(xiàn)在這款產(chǎn)品的臨床驗(yàn)證已經(jīng)完成了，預(yù)計(jì)到明年下半年可以拿到注冊(cè)證。這款導(dǎo)管在全球也只有四五家企業(yè)有相關(guān)產(chǎn)品。我們用了七八年的時(shí)間，做了從設(shè)備廠家到設(shè)備+耗材廠家的轉(zhuǎn)變，是一個(gè)不小的轉(zhuǎn)型。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：新冠疫情對(duì)開立帶來了哪些影響？

陳志強(qiáng)：開立在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的銷售比例多年來基本各占50%，此國(guó)外疫情對(duì)銷售帶來的影響比較大，但除了東南亞市場(chǎng)外的其他區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)在恢復(fù)。相對(duì)而言，內(nèi)鏡業(yè)務(wù)受疫情影響更大一些，新冠病毒在消化內(nèi)科的傳染性導(dǎo)致許多國(guó)外內(nèi)鏡中心關(guān)停，相應(yīng)設(shè)備采買減少，，這對(duì)我們產(chǎn)生了負(fù)面影響。不過今年起已經(jīng)基本上都已恢復(fù)。

在原材料方面，今年以來主要受芯片影響較大，芯片短缺導(dǎo)致價(jià)格增高。不過因?yàn)檎w業(yè)務(wù)的毛利率比較高，這些成本上的增加還在可控范圍。疫情常態(tài)化防控下，開立已經(jīng)做好了調(diào)整并會(huì)積極應(yīng)對(duì)。