經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 姜鑫  “心情很復(fù)雜。”一位保險中介公司高管在看到征求意見稿后感慨道。

他所說的征求意見稿全稱是《人身險銷售管理辦法(征求意見稿)》，近日由銀保監(jiān)會向險企下發(fā)，并在業(yè)內(nèi)征求意見。

記者了解到，這份征求意見稿共八章八十五條，1.5萬余字，對保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)和保險銷售人員的人身保險銷售前行為、銷售中行為和銷售后行為進(jìn)行了全流程規(guī)范。

與此前相關(guān)監(jiān)管辦法相比，征求意見稿在全面覆蓋人身險行業(yè)各個主體和銷售活動全流程規(guī)范的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對代理人分級時點(diǎn)及分級銷售要求、傭金比例限制、銀保渠道、客戶分級管理和搭配銷售等方面進(jìn)一步優(yōu)化，并對自保件、互保件提出了嚴(yán)格要求。此外，還明確要求不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售。

這給正處于轉(zhuǎn)型陣痛期的保險行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展之路提出了更高的要求。

一直以來，銷售誤導(dǎo)是保險行業(yè)面臨的舊疾沉疴，對于銷售行為全方位全流程的詳細(xì)監(jiān)管有利于行業(yè)長久的健康發(fā)展，更使得消費(fèi)者的利益得以更好地保障，但詳細(xì)的監(jiān)管也引發(fā)了學(xué)者關(guān)于監(jiān)管與市場邊界的擔(dān)憂。

“整個文件的篇幅非常細(xì)致，涵蓋了保險銷售的所有環(huán)節(jié)，在這里有一個問題需要注意，銷售行為本質(zhì)上屬于保險公司的市場行為，如此細(xì)致的規(guī)定下，政府監(jiān)管和市場的邊界在哪里呢？”清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示。

200萬人力脫落

“一直以來保險行業(yè)存在一個比較大的問題就是消費(fèi)誤導(dǎo)，使得消費(fèi)者權(quán)益受到侵害，征求意見稿對行業(yè)存在的一些問題作了規(guī)范有著非常重要的意義。”在朱俊生看來，另一個方面，對于保險行業(yè)短期的沖擊也不容小覷。

“從互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)、到萬能險新規(guī)意見稿、再到人身險銷售新規(guī)意見稿，監(jiān)管不斷加碼、規(guī)范人身險銷售行為和產(chǎn)品設(shè)計。”在平安證券看來，行業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型陣痛期，在新單和總保費(fèi)承壓背景下，嚴(yán)監(jiān)管將大大提高轉(zhuǎn)型難度、延緩負(fù)債端修復(fù)，預(yù)計新政將倒逼保險行業(yè)加速改革、促進(jìn)行業(yè)差異化發(fā)展，提升行業(yè)形象與專業(yè)度。

“壽險行業(yè)這兩年很難，今年更難。”一位壽險從業(yè)人士對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示。談及對行業(yè)的影響時，他認(rèn)為行業(yè)的拐點(diǎn)并沒有到來，“寒冬”更加凜冽了，不過把調(diào)整一次到位或許可以更早的看到春天的到來。

此前，銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人，較2020年末的842.8萬人相比，縮減了200.9萬人。

上世紀(jì)90年代下崗職工再就業(yè)，2015年代理人考試取消后，保險代理人規(guī)模伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展幾度爆發(fā)式增長，2020年達(dá)到912萬人的高點(diǎn)。但也正是在新冠肺炎疫情開始肆虐的2020年，保險代理人規(guī)模的發(fā)展開始失速。2021年，疫情反復(fù)，國際金融市場震蕩，全球保險業(yè)遭受沖擊。壽險業(yè)發(fā)展不平衡、不充分的問題日益突出，新單保費(fèi)增長承壓，行業(yè)競爭顯著分化，銷售人力持續(xù)縮減。在這一年中，代理人規(guī)模銳減。與此同時，伴隨著“清虛”、“提質(zhì)”的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型在保險行業(yè)上演。

在近期的2021年年報業(yè)績發(fā)布會披露中，面對新業(yè)務(wù)價值的普遍下降，幾家上市頭部險企管理層無一不談到行業(yè)之艱難。

在談及壽險行業(yè)面臨的問題時，新華保險副總裁李源表示，個險的問題是當(dāng)前壽險最突出的問題，應(yīng)當(dāng)講從2020年開始我們的個險轉(zhuǎn)型受到巨大的壓力，一是來自于疫情的反復(fù)，從2020年開始到現(xiàn)在來看疫情反反復(fù)復(fù)，特別是個險營銷的現(xiàn)場管理、親訪客戶受到影響；第二是個人營銷30多年來積累下來的頑疾也日顯突出，導(dǎo)致個人營銷體系受到更大的沖擊，可謂是“一夜撞墻”；第三個壓力是來自于監(jiān)管，公司嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管的系列措施，再一個是“雙錄”（錄音錄像）的嚴(yán)格執(zhí)行。

對于保險銷售詳細(xì)的規(guī)定也將給近些年迅速發(fā)展的中介渠道帶來影響。

上述中介公司高管表示，對于行業(yè)來說，在銷售行為這一塊的監(jiān)管上督促了正規(guī)化發(fā)展的進(jìn)程和方向，是利好，產(chǎn)品和銷售分級也有利于行業(yè)健康發(fā)展，但對于中介渠道來說，關(guān)于費(fèi)用的限定可能會帶來比較大的影響。

“此前，監(jiān)管只對保險公司給到代理人的傭金比例作出限制，對于給到中介渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道、銀保渠道的費(fèi)用并沒有做出限制，這一塊的變化會使得保險公司不得不壓縮這一塊的費(fèi)用，影響中介渠道產(chǎn)品的競爭力。”上述中介公司高管說。

值得注意的是，在去年底，市場上曾出現(xiàn)一份征求意見稿，但有險企管理人員表示，彼時并未收到官方正式下發(fā)的征求意見稿。但此次征求意見稿與去年底流傳版本相比做出了部分相對溫和的調(diào)整，例如刪除了“首期手續(xù)費(fèi)不得高于首期保費(fèi)80%”及“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”的具體要求，但仍然會對保險行業(yè)的營銷體系帶來深遠(yuǎn)影響。

面對銷售沉珂，征求意見稿做出了哪些調(diào)整？

分級管理 直擊行業(yè)難題

在保險公司的隊伍轉(zhuǎn)型中，加大對高端代理人的培育進(jìn)行分級管理是不少公司的實(shí)踐，而在征求意見稿中，這一嘗試被付諸要求。

征求意見稿第十七條規(guī)定，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險銷售人員分級管理機(jī)制，對保險銷售人員實(shí)施分級管理。與保險銷售人員分級相對應(yīng)，征求意見稿要求公司對產(chǎn)品進(jìn)行分類：保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)遵循中國保險行業(yè)協(xié)會確定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)保險銷售人員分級結(jié)果及保險產(chǎn)品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。

根據(jù)征求意見稿，保險公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險水平，對人身保險產(chǎn)品進(jìn)行分級分類管理，從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險、費(fèi)率可調(diào)的長期健康保險、長期護(hù)理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；第三類：投資連結(jié)型保險，變額年金保險。

“分級管理有利于行業(yè)的健康發(fā)展，越復(fù)雜的產(chǎn)品需要的解釋成本越高，要求人員素質(zhì)越好。”一位保險從業(yè)者表示。

其實(shí)，關(guān)于代理人分級，一些險企早已開始嘗試，例如，太保堅持有質(zhì)量的人力發(fā)展策略，全面深化“長航行動”，推進(jìn)營銷隊伍向職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化升級；國壽將隊伍細(xì)分為營銷隊伍和收展隊伍兩層，持續(xù)推動銷售隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型。平安堅持以質(zhì)量為導(dǎo)向，踐行“穩(wěn)定隊伍-健康隊伍-三高隊伍”的轉(zhuǎn)型路徑，推動代理人隊伍分層經(jīng)營，大力培養(yǎng)鉆石隊伍、穩(wěn)步提升潛力隊伍、發(fā)展優(yōu)質(zhì)新人。

盡管已成趨勢，征求意見稿還是給行業(yè)了緩沖期：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

征求意見稿還要求保險公司對壽險客戶進(jìn)行分級管理。

根據(jù)第四十條規(guī)定，消費(fèi)者購買長期人身保險產(chǎn)品時，保險銷售主體應(yīng)當(dāng)在投保前開展投保人保險需求分析、風(fēng)險承受能力與繳費(fèi)能力評估，依據(jù)分析和評估結(jié)果推介與之相適合的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求、風(fēng)險承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。具體來看，長期險躉繳保費(fèi)不得超過家庭年收入的5倍、60歲以上不得投保投連險和變額年金，同時將長期險期繳保費(fèi)在家庭年收入的上限為50%。

加強(qiáng)傭金管理  費(fèi)用受限

2021年年底的征求意見稿版本，曾經(jīng)對傭金給付作出嚴(yán)格要求。例如，要求“保險機(jī)構(gòu)向保險中介機(jī)構(gòu)支付的首期手續(xù)費(fèi)不得高于首期保費(fèi)的80%；向銷售人員支付的首期傭金發(fā)放比例不得高于保單直接傭金的40%”。

對于數(shù)百萬代理人來說，這是最觸及核心的部分。

平安證券研報顯示，根據(jù)各保險中介APP顯示，針對長期健康險產(chǎn)品，其代理人首年傭金率普遍在75%-85%、保險中介機(jī)構(gòu)的首年傭金率預(yù)計85%以上；而保險公司代理人的長期健康險首年傭金率普遍在40%-50%（部分產(chǎn)品經(jīng)特批，首年傭金率突破 40%），一般續(xù)期保費(fèi)在5年發(fā)放完畢。

在行業(yè)艱難轉(zhuǎn)型期間，近日下發(fā)的征求意見稿做了較為溫和的修改：

征求意見稿第二十五條要求：

保險公司向保險中介機(jī)構(gòu)或個人支付傭金的，應(yīng)科學(xué)確定傭金水平，真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付。傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價時的附加費(fèi)用率為上限。

保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)管理流程，根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限，提升銷售規(guī)范性和服務(wù)長期性，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

盡管，比例限制不再，但要求“保險機(jī)構(gòu)將手續(xù)費(fèi)和傭金支付嵌入業(yè)務(wù)品質(zhì)管理流程”，除短期影響人員留存外，將長期改變保險營銷體系。

“無論是險企還是中介，都在發(fā)力高端客戶，吸引優(yōu)質(zhì)人才，推出精英代理人計劃并為之付出更高的成本，這些高質(zhì)量的代理人往往有著不錯的工作和收入，對于傭金的限制可能會使得留存率以及優(yōu)質(zhì)人才的吸引受到考驗。”上述壽險從業(yè)人士稱，新的要求可能會讓一些當(dāng)期收入變得更難、更低，更為直接的，體現(xiàn)在財務(wù)上，會使得公司的保費(fèi)收入和新業(yè)務(wù)價值受到影響。

對于銀保、互聯(lián)網(wǎng)等三方渠道，上述中介公司高管表示，2013年的監(jiān)管規(guī)定限定了保險公司發(fā)給代理人的傭金比例的上限，但是對于中介渠道和銀保渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道的手續(xù)費(fèi)沒有做限制，一般來說會存在公對公（直保公司對渠道）結(jié)算時候的費(fèi)用是高于代理人的，給到中介公司的手續(xù)費(fèi)在整個附加費(fèi)用里占比是很低的，這一版的規(guī)定要求險企把所有給到中介渠道的費(fèi)用都加到附加費(fèi)用里，這是比較難的。

在這位中介公司高管看來，未來可能會出現(xiàn)幾種情況：產(chǎn)品價格不變的情況下就需要犧牲掉費(fèi)用，也就是說保險公司給到中介公司的費(fèi)用可能會下調(diào)；另外一種可能就是在確保費(fèi)用的情況下，產(chǎn)品就得漲價，會使得產(chǎn)品的競爭力下降；還有一種可能是大幅度降低再保的經(jīng)費(fèi)條件；2013年以來，中介渠道實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展主要基于兩個紅利，一個是產(chǎn)品的競爭力紅利，另外一個是代理人的紅利，因為費(fèi)用比較高，中介公司能給到代理人的費(fèi)用也優(yōu)于保險公司。這一條的規(guī)定也壓縮了中介渠道的費(fèi)用，會對目前的合作模式帶來影響。

自保、贈險等現(xiàn)象面臨規(guī)范

值得注意的是，關(guān)于行業(yè)中一直存在的自保、互保、贈險、壽險產(chǎn)品與養(yǎng)老社區(qū)資格捆綁銷售等現(xiàn)象，征求意見稿也提出了要求。

2021年，保險行業(yè)引起輿論關(guān)注的事件中，自保、互保、套利等現(xiàn)象引發(fā)了媒體的關(guān)注。一直以來，自保件也是保險行業(yè)保費(fèi)規(guī)模增長的動力之一，但也帶來了套利等系列問題。

征求意見稿第三十條規(guī)定，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計提與考核規(guī)則、糾紛處理等內(nèi)容，確保自保件、互保件源于投保人真實(shí)保險需求，與投保人風(fēng)險承受能力和持續(xù)繳費(fèi)能力相適應(yīng)，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利。保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和 互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

一直以來，贈送保險成為保險銷售渠道的重要獲客手段，征求意見對這一行為也提出了贈險不計保費(fèi)收入但需計提準(zhǔn)備金等要求：保險公司向普通消費(fèi)者贈送保險的，每人每次贈送保險的純風(fēng)險保費(fèi)不得超過100元，以公益事業(yè)為目的贈送保險不受前述金額限制；保險公司贈送的保險不計入保費(fèi)收入，但應(yīng)按照有關(guān)精算要求計提準(zhǔn)備金，并將相應(yīng)的賠款確認(rèn)為賠付支出；保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)不得通過減免部分保費(fèi)的形式贈送保險；保險中介機(jī)構(gòu)贈送的保險，保險公司不得直接或間接向保險中介機(jī)構(gòu)支付傭金；保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)不得以贈送保險為由進(jìn)行不正當(dāng)競爭。

平安證券研報指出，在現(xiàn)有基本法和代理人隊伍的金字塔架構(gòu)下，新人的晉升需滿足一系列的首年保費(fèi)、活動率、續(xù)期管理等要求，首年保費(fèi)尤為重要。目前，絕大多數(shù)險企仍然將自保件和互保件計入考核之中，一方面，部分基層分支機(jī)構(gòu)的代理人（尤其是新人）存在通過自保件、互保件來完成績效考核、并套取傭金；另一方面，當(dāng)這部分人員脫落后，將產(chǎn)生巨大的退保需求，或?qū)⒆甜B(yǎng)退保黑產(chǎn)。自保件互保件若成為常態(tài)，將大大影響險企經(jīng)營的穩(wěn)定性。

另外一個引起行業(yè)關(guān)注的內(nèi)容是征求意見稿關(guān)于養(yǎng)老服務(wù)不得與人身保險產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售的要求。

近年來，“保險+養(yǎng)老社區(qū)”搭配銷售、以增值服務(wù)推動高客保險銷售的模式盛行，主流保險公司養(yǎng)老社區(qū)入住資格通常要求總保費(fèi)起保點(diǎn)200萬元以上，但大部分社區(qū)建設(shè)尚在進(jìn)行中，對于客戶來說，存在一定的不確定性。

對于這一情況，征求意見稿明確：保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)、保險銷售人員向客戶推介保險產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務(wù)，應(yīng)與人身保險銷售行為相互區(qū)分、風(fēng)險隔離，并將服務(wù)提供主體、權(quán)利義務(wù)關(guān)系明確告知消費(fèi)者。健康、養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)由客戶自主選擇，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)、保險銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售。

“預(yù)計短期行業(yè)將付出一定合規(guī)成本以調(diào)整自身經(jīng)營與監(jiān)管要求一致，長期將有助于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”中金公司分析師毛晴晴表示。

“直擊行業(yè)亂象對某些行為作出具體規(guī)定是好事，但把規(guī)矩都定死了并不是解決問題的長久辦法，市場總是在變化，也會想到一些辦法去規(guī)避這些要求，或許可以在更宏觀的角度，站在政府與市場關(guān)系角度來考慮如何監(jiān)管。”朱俊生表示。