經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  新冠肺炎疫情反復(fù)的2022年，保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況怎一個(gè)難字了得。

第一季度，101家保險(xiǎn)公司綜合投資收益率為負(fù)、71家人身險(xiǎn)公司凈利潤(rùn)同比減少320億元，五大A股上市險(xiǎn)企（中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)）一季度歸母凈利潤(rùn)下滑嚴(yán)重，分別為-12.94%、-46.9%、-24.11%、-36.35%、-78.75%。

一邊是保險(xiǎn)人力在清虛后的大面積脫落，出現(xiàn)斷崖式缺口，另一面是疫情反復(fù)，居民收入下降消費(fèi)意愿降低，新單難、續(xù)期難、增員難、投資難，宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、監(jiān)管和行業(yè)自身多問(wèn)題多因素疊加下，處于轉(zhuǎn)型深水區(qū)的保險(xiǎn)行業(yè)仍在艱難調(diào)整。

或許這是保險(xiǎn)行業(yè)復(fù)業(yè)40多年來(lái)為數(shù)不多的一次艱難時(shí)刻。

從1982年復(fù)業(yè)至今，40年里，人身保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入由最初的200萬(wàn)元，發(fā)展到2020年的31673.64億元，一舉成為世界第二大保險(xiǎn)體。在經(jīng)歷過(guò)最初由簡(jiǎn)單產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品，由傳統(tǒng)產(chǎn)品到投連、萬(wàn)能、分紅型產(chǎn)品快速發(fā)展時(shí)期，再到2014年-2018年間中短期存續(xù)產(chǎn)品稱霸市場(chǎng)后遇調(diào)整，走上回歸保障之路，保費(fèi)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)也面臨著利差損、激進(jìn)企業(yè)現(xiàn)金流承壓、代理人脫落等考驗(yàn)。

該如何面對(duì)前路？又該如何客觀分析當(dāng)下行業(yè)所處的形勢(shì)？這是橫亙?cè)诿總€(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者心中的疑問(wèn)。

近日，基于當(dāng)下行業(yè)難題，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者對(duì)話了保險(xiǎn)老將萬(wàn)峰。

1982年畢業(yè)進(jìn)入到剛剛復(fù)業(yè)的保險(xiǎn)行業(yè)，萬(wàn)峰先后經(jīng)歷了中國(guó)人保、香港中國(guó)人壽、香港太平人壽、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)以及鼎誠(chéng)人壽多家公司，自2007年起，作為總裁先后執(zhí)掌中國(guó)人壽（股份）和新華保險(xiǎn)兩家500強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)。2019年1月，執(zhí)掌新華保險(xiǎn)4年后，萬(wàn)峰轉(zhuǎn)赴鼎誠(chéng)人壽任董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官，2020年9月，62歲的萬(wàn)峰離開(kāi)公司正式進(jìn)入退休生活。

近兩年后，萬(wàn)峰以新的身份——《后重疾時(shí)代》一書(shū)的作者，重新回到行業(yè)視野。這本書(shū)切中的是重大疾病保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。記者了解到，除《后重疾時(shí)代》外，萬(wàn)峰還有關(guān)于《人身險(xiǎn)產(chǎn)品與合同》、《個(gè)人代理人基本法》兩本專著在出版社編審過(guò)程中。

“從我個(gè)人角度看，從業(yè)40年直至退休之后，我才看到中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)代。”作為中國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)第一代人身保險(xiǎn)人，萬(wàn)峰卻看到了不一樣的前景。

|訪談|

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么想著在退休之后寫(xiě)書(shū)，書(shū)封面的藍(lán)色海水和冰山有著什么樣的寓意？

萬(wàn)峰：書(shū)的封皮整體為藍(lán)色的海水和冰山，還可以看到水面上僅有冰山的一角，冰山的更大部分是在水下。這樣設(shè)計(jì)是考慮到多數(shù)人看到的都是重疾險(xiǎn)的“冰山一角”，但海面下隱藏著更大更多。寫(xiě)這本書(shū)的目的是讓從業(yè)者看到海洋下重疾險(xiǎn)的全貌，藍(lán)色的海水和天空與冰山搭配給人希望，寓意重疾險(xiǎn)廣闊的未來(lái)前景。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：后重疾時(shí)代有著怎樣的發(fā)展特點(diǎn)？

萬(wàn)峰：提到后重疾險(xiǎn)時(shí)代，不得不介紹一下前重疾險(xiǎn)時(shí)代。重疾險(xiǎn)從1994年引進(jìn)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)至今已經(jīng)有27年，受多方因素影響，近年來(lái)高速發(fā)展。總體形成了自由發(fā)展——監(jiān)管規(guī)范——快速發(fā)展3個(gè)階段，銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)在2016至2018年間年增速高達(dá)40%以上，年增保費(fèi)超越千億元。盡管近三年增速有所回落，2021年保費(fèi)已達(dá)4574.6億元。

在監(jiān)管倡導(dǎo)行業(yè)回歸保障的時(shí)候，我就提到保險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展的兩個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域就是養(yǎng)老和健康，全世界的公司也是圍繞這兩個(gè)業(yè)務(wù)展開(kāi)經(jīng)營(yíng)的。反觀我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，很大段的時(shí)間是在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，想著快速上保費(fèi)，做大資產(chǎn)規(guī)模，然后通過(guò)資管到資本市場(chǎng)去經(jīng)營(yíng)，結(jié)果是“耕了別人的田，荒了自己的地”，保險(xiǎn)保障責(zé)任不突出。

后重疾時(shí)代就是行業(yè)回歸保障，真正發(fā)揮保障功能的時(shí)代。與前面幾個(gè)發(fā)展階段相比，后重疾時(shí)代呈現(xiàn)五個(gè)方面特點(diǎn)：

首先，是商業(yè)健康險(xiǎn)已經(jīng)上升為國(guó)家戰(zhàn)略。無(wú)論是健康中國(guó)戰(zhàn)略還是國(guó)務(wù)院關(guān)于實(shí)施健康中國(guó)行動(dòng)的意見(jiàn)，一列措施中都明確提出要發(fā)展健康保險(xiǎn)，在我從業(yè)40年的經(jīng)歷中，能納入國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有。此外，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)的定位也十分明確具體：發(fā)展養(yǎng)老保險(xiǎn)、發(fā)展健康險(xiǎn)以及保險(xiǎn)資金運(yùn)用服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。另外，在國(guó)家戰(zhàn)略上，保險(xiǎn)被納入了社會(huì)保障體系建設(shè)，十三部委還聯(lián)合發(fā)文并確立了商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展的短期目標(biāo)。

其次，目前監(jiān)管的導(dǎo)向非常清楚，銀保監(jiān)會(huì)成立以后，確立了高質(zhì)量發(fā)展方向并明確了不同金融機(jī)構(gòu)的定位。

第三、客戶需求正在發(fā)生變化。新冠肺炎疫情發(fā)生后，客戶對(duì)于健康的重視程度越來(lái)越高，需求越來(lái)越大。瑞再研究院報(bào)告顯示，2021年中國(guó)市場(chǎng)有69%的受訪者有購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的意愿，較2020年上升了10個(gè)百分點(diǎn)。疫情之后，48%的受訪者認(rèn)為重疾保障不足，分別有近七成受訪者去打算購(gòu)買(mǎi)重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。

第四、目前市場(chǎng)潛力巨大，巨大的市場(chǎng)潛力對(duì)保險(xiǎn)公司有著巨大的吸引力。

第五、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上看，回歸本源已經(jīng)成為共識(shí)，無(wú)論是從客戶需求還是險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)角度看，無(wú)論是對(duì)于股東還是營(yíng)銷員，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏的重疾險(xiǎn)將成為主流產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：可以說(shuō)，目前壽險(xiǎn)行業(yè)似乎處在一種比較艱難的處境中，比較明顯的是無(wú)論大小公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的壓力很大，行業(yè)人力脫落的也很厲害，行業(yè)發(fā)生了什么，又正在經(jīng)歷著什么？

萬(wàn)峰：2019年年初，在一個(gè)媒體年會(huì)上，我提出行業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)拐點(diǎn)。依據(jù)有兩點(diǎn)，一是監(jiān)管政策導(dǎo)向，受規(guī)范中短期存續(xù)產(chǎn)品的134號(hào)文影響，當(dāng)時(shí)行業(yè)出現(xiàn)的情況是首年保費(fèi)下降，首年期繳保費(fèi)下降。我的判斷是：首年期交保費(fèi)下降將導(dǎo)致在2021年左右開(kāi)始出現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)下降。整個(gè)邏輯鏈條是：首年保費(fèi)下降，然后續(xù)期保費(fèi)下降，最后是總保費(fèi)下降。今年3月份我提出“我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入第四波發(fā)展”的觀念，并提出現(xiàn)在處于第三波與第四波過(guò)渡期階段。如果說(shuō)前三波是“市場(chǎng)理財(cái)需求導(dǎo)向+公司追求資產(chǎn)規(guī)模導(dǎo)向”成就了行業(yè)的發(fā)展，那么，第四波的行業(yè)發(fā)展將是以政府導(dǎo)向、在服務(wù)國(guó)家社會(huì)保障體系建設(shè)大局下，為滿足社會(huì)大眾對(duì)養(yǎng)老、健康保障需求提供補(bǔ)充保障服務(wù)的發(fā)展時(shí)期。

對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，以前耕別人的田多了，覺(jué)得保險(xiǎn)很容易。現(xiàn)在種自己的地的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這塊地很難耕。從理財(cái)型產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)渡到保障型產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，可以總結(jié)為五個(gè)方面：

一是市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境正在發(fā)展轉(zhuǎn)變。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境正在發(fā)生變化：疫情反復(fù)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩；百姓收入受到影響，居民負(fù)債率升高，理財(cái)產(chǎn)品不再好銷售。

投資端的環(huán)境也在發(fā)生變化，例如，今年一季度資本市場(chǎng)發(fā)生了較大變化，除此之外，近幾年中基金、債券、信托領(lǐng)域也陸續(xù)出現(xiàn)了“爆雷”、信用等風(fēng)險(xiǎn)，險(xiǎn)資在非標(biāo)領(lǐng)域的投資壓力很大，這對(duì)于險(xiǎn)企投資端來(lái)說(shuō)，困難可能剛剛才開(kāi)始顯現(xiàn)。

二是保險(xiǎn)公司職責(zé)功能正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。由借助市場(chǎng)環(huán)境自由發(fā)展壯大向服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。加入世貿(mào)20余年，壽險(xiǎn)業(yè)也獲得高速發(fā)展，同時(shí)保險(xiǎn)公司自身也不斷發(fā)展壯大。但吃的是資本市場(chǎng)的紅利，做的都是理財(cái)產(chǎn)品。基本是怎么對(duì)自己有利怎么發(fā)展，結(jié)果是“耕了別人的地，荒了自己的田”。

2018年出現(xiàn)轉(zhuǎn)折。監(jiān)管層先是提出回歸本源，后來(lái)明確提出回歸保障，又通過(guò)國(guó)家層面明確提出服務(wù)國(guó)家社會(huì)保障體系建設(shè)。

三是上面提到的客戶需求正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

四是職能轉(zhuǎn)變帶來(lái)的保險(xiǎn)供給的轉(zhuǎn)變。在“大理財(cái)”環(huán)境下，提供理財(cái)產(chǎn)品也比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榇蟊姸加斜Ｖ翟鲋档男枨螅瑢?duì)理財(cái)產(chǎn)品接受度高，產(chǎn)品銷售也簡(jiǎn)單，直接比較利率高低大部分人都能聽(tīng)懂。但是保障型產(chǎn)品不一樣，老百姓對(duì)自己的需求是多樣化，代理人也需要專業(yè)的銷售技能。在被要求服務(wù)國(guó)家社會(huì)保障體系改革大環(huán)境下，需要提供養(yǎng)老、健康等純保障型產(chǎn)品，就顯得產(chǎn)品不那么“豐富”了。產(chǎn)品不那么好賣(mài)了，就需要一個(gè)“磨合期”——保險(xiǎn)公司需要了解客戶的需求，需要提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，更需要提高銷售人員的基本技能。

五是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境正發(fā)生轉(zhuǎn)變。過(guò)去理財(cái)產(chǎn)品好賣(mài)，也好經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在養(yǎng)老、健康保障型產(chǎn)品不好賣(mài)，也不好經(jīng)營(yíng)。過(guò)去經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（利差），現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是自身經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)（死差和費(fèi)差）；過(guò)去是銷售產(chǎn)品導(dǎo)向，現(xiàn)在銷售要客戶導(dǎo)向；過(guò)去是誰(shuí)都能賣(mài)保險(xiǎn)，現(xiàn)在是“保險(xiǎn)不是誰(shuí)都可以賣(mài)的”。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：疫情影響著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，后疫情時(shí)代的路，似乎越來(lái)越難走。除了提到過(guò)渡期需要進(jìn)行的轉(zhuǎn)變，行業(yè)還面臨著哪些值得注意的難題？

萬(wàn)峰：的確，在這個(gè)過(guò)渡期或者說(shuō)磨合期，行業(yè)面臨的問(wèn)題也不少。總體上是服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略要求與自身經(jīng)營(yíng)能力的差距。國(guó)家明確要求商業(yè)保險(xiǎn)要服務(wù)于國(guó)家社會(huì)保障體系改革，發(fā)揮“支柱”作用。按此要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提供養(yǎng)老、健康相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，但保險(xiǎn)公司養(yǎng)老、健康產(chǎn)品的研發(fā)能力、銷售能力、服務(wù)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力都還不能完全滿足要求。具體來(lái)看，也可以總結(jié)為五個(gè)方面：

第一是行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任不相匹配。盡管行業(yè)發(fā)展已經(jīng)有四十年，但是很多基礎(chǔ)設(shè)施還沒(méi)有建好，例如行業(yè)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系建設(shè)、行業(yè)幾百萬(wàn)代理人基本身份問(wèn)題、中小公司信息系統(tǒng)建設(shè)、行業(yè)的數(shù)據(jù)管理等。我常舉例，行業(yè)發(fā)展就像蓋大樓，設(shè)計(jì)圖紙還沒(méi)有畫(huà)好，就開(kāi)始挖地基，大樓還沒(méi)蓋起來(lái)，卻都聚焦某個(gè)房間如何裝修。行業(yè)缺乏對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的認(rèn)識(shí)，例如，行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)性的統(tǒng)計(jì)制度。財(cái)政部有保險(xiǎn)會(huì)計(jì)口徑規(guī)定，但在業(yè)務(wù)口徑，保費(fèi)的統(tǒng)計(jì)口徑和指標(biāo)都不一致。以首年保費(fèi)為例，有的公司會(huì)扣除一年內(nèi)退保的保費(fèi)，有的公司不扣除；有的公司會(huì)把猶豫期退單減掉，有的公司不減掉。再如開(kāi)門(mén)紅數(shù)據(jù)，有的公司開(kāi)門(mén)紅從上年11月份就開(kāi)始了，將到年底之前的業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)入到下年度開(kāi)門(mén)紅（一月份）業(yè)績(jī)內(nèi)，導(dǎo)致實(shí)際的開(kāi)門(mén)紅不是一月份的業(yè)績(jī)，而是3個(gè)月的業(yè)績(jī)。這直接導(dǎo)致本年度銷售業(yè)績(jī)只有10個(gè)月，下年度銷售業(yè)績(jī)可能是14個(gè)月，直接造成不僅開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沒(méi)有可比性，還導(dǎo)致年度整體業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沒(méi)有可比性。

第二是回歸本源的經(jīng)營(yíng)管理能力要求與現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理水平還有差距。回歸本源不是賣(mài)保障型產(chǎn)品就夠了，與之匹配的經(jīng)營(yíng)管理能力和水平都應(yīng)該相應(yīng)提高，例如養(yǎng)老業(yè)務(wù)中關(guān)于養(yǎng)老金的領(lǐng)取管理，就是既長(zhǎng)期又很復(fù)雜專業(yè)的管理。

第三是巨大的市場(chǎng)需求與產(chǎn)品供給不足的矛盾。比較明顯的是目前養(yǎng)老產(chǎn)品供給不足，在重疾險(xiǎn)方面，則是人為地把簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化了。

第四是巨大的業(yè)務(wù)市場(chǎng)與銷售人員大量流失的矛盾。養(yǎng)老市場(chǎng)、健康險(xiǎn)市場(chǎng)都是巨大的市場(chǎng)。需要大量的代理人去開(kāi)發(fā)，但現(xiàn)實(shí)是代理人隊(duì)伍的大量流失，由最高峰的2019年912萬(wàn)人“流失”到2021年底職業(yè)登記人力624萬(wàn)人。

第五是教育培訓(xùn)長(zhǎng)期才能顯現(xiàn)效果與公司追求短期業(yè)績(jī)的矛盾。主要體現(xiàn)在銷售養(yǎng)老、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品所需要的銷售知識(shí)和技能與現(xiàn)實(shí)中銷售人員的知識(shí)和技能不匹配。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：2021年初，《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》上線，新舊規(guī)定切換之時(shí)，重疾險(xiǎn)需求高漲，但隨后又歸于沉寂，如何看待目前重疾險(xiǎn)不好賣(mài)的情況？

萬(wàn)峰：本來(lái)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品是很簡(jiǎn)單的形態(tài)，但不少公司在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)往往會(huì)附加很多有噱頭的東西。例如增加賠付責(zé)任，并進(jìn)行多次賠付等。其實(shí)保險(xiǎn)保障責(zé)任多是賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，但回過(guò)頭來(lái)卻把保費(fèi)價(jià)格抬高了，把保額拉低了。假設(shè)，某一產(chǎn)品有五項(xiàng)保障責(zé)任，保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元，保費(fèi)10000元。保費(fèi)均衡分布，每個(gè)責(zé)任都是20%。包含五種責(zé)任的產(chǎn)品發(fā)生保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事件，保險(xiǎn)公司賠付10萬(wàn)元。考核的杠桿率10:1.如果該產(chǎn)品只保一種責(zé)任，保額可以提高到50萬(wàn)。杠桿率是50:1。

所以說(shuō)現(xiàn)在的重疾險(xiǎn)呈現(xiàn)出客戶“買(mǎi)不起沒(méi)保障”的狀態(tài)：保費(fèi)高，保額低，影響消費(fèi)者選擇。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：如何看待個(gè)人養(yǎng)老金制度落地后，保險(xiǎn)行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)？

萬(wàn)峰：近期，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展的意見(jiàn)》，開(kāi)啟了我國(guó)第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)建設(shè)的新篇章。主要特點(diǎn)是：國(guó)家整體設(shè)計(jì)，稅優(yōu)政策支持，搭建了統(tǒng)一管理平臺(tái)，提供五類金融養(yǎng)老產(chǎn)品。目前只是采取試點(diǎn)方式，一些配套的規(guī)定和政策還沒(méi)出臺(tái)，例如，稅優(yōu)政策、養(yǎng)老金領(lǐng)取期的相關(guān)規(guī)定等。但無(wú)論如何這是我國(guó)社會(huì)保障制度體系建設(shè)的大事，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)公司而言，原來(lái)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的局面被打破，將在整個(gè)金融領(lǐng)域同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，既是發(fā)展的機(jī)遇，也是面臨的挑戰(zhàn)。個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)這塊大蛋糕，保險(xiǎn)行業(yè)能夠獲得多大的份額，要看保險(xiǎn)公司的真本事了。