2022年上半年，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家群體普遍面臨大環(huán)境帶來(lái)的焦慮。業(yè)績(jī)上的承壓和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化給企業(yè)家們提出考驗(yàn)。宏觀經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始平穩(wěn)復(fù)蘇，短期困難對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言并非生存考驗(yàn)，但如何在逆境中尋求突破保持增長(zhǎng)，卻是追求卓越的企業(yè)必須攻克的命題。

危局之中，有人躊躇不前，將希望寄托于政策回暖和外部利好。也有人決意化危為機(jī)，在亂局之中趁機(jī)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“沒有不好的市場(chǎng)，只有不好的企業(yè)”，真正一流的企業(yè)家并不缺乏“火中取栗”的銳氣與斗志，對(duì)他們而言，真正的需求是破題的方案。

6月底，飛鶴冷友斌、波司登高德康、公牛阮立平等一眾國(guó)內(nèi)知名品牌創(chuàng)始人與高管齊聚課堂，集體“回爐”求解企業(yè)逆境破局之道。在他們看來(lái)，這堂由君智戰(zhàn)略咨詢開辦的3天商戰(zhàn)課程，能夠幫他們找到穿越周期的解題思路。中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)向來(lái)不缺企業(yè)家課程，這家本土戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)在課程和服務(wù)上究竟有何獨(dú)到之處？帶著這個(gè)疑問，對(duì)君智百億商戰(zhàn)課講師、君智戰(zhàn)略咨詢事業(yè)部總經(jīng)理謝宏達(dá)進(jìn)行了專訪。

作為課程講師與課程內(nèi)容設(shè)計(jì)者之一，謝宏達(dá)從2017年開始就成為商業(yè)課程的主講師，同時(shí)，謝宏達(dá)作為君智首席戰(zhàn)略專家，長(zhǎng)期服務(wù)中國(guó)飛鶴、雅迪控股、西貝餐飲等企業(yè)集團(tuán)，擁有十余年的戰(zhàn)略實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)為多元化集團(tuán)做戰(zhàn)略護(hù)航，是國(guó)內(nèi)首批戰(zhàn)略專家之一。

以戰(zhàn)略解法破局企業(yè)逆境增長(zhǎng)之道

問：這么多企業(yè)家來(lái)聽君智的百億商戰(zhàn)課，初衷是什么？

謝宏達(dá)：源自于企業(yè)家的現(xiàn)實(shí)需求。在疫情時(shí)有反復(fù)、國(guó)際環(huán)境突變等超預(yù)期因素沖擊而導(dǎo)致的短期困局中，企業(yè)家們希望找到正確的增長(zhǎng)方式。過(guò)去是增量市場(chǎng)時(shí)代，市場(chǎng)供不應(yīng)求，企業(yè)尋求增長(zhǎng)，可以從企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)、內(nèi)部管控成本、提高績(jī)效等手段入手。但隨著存量市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)的每一個(gè)市場(chǎng)份額都需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶過(guò)來(lái)。此時(shí)對(duì)企業(yè)而言，獲得增長(zhǎng)的關(guān)鍵是如何洞察顧客心理、主動(dòng)創(chuàng)造需求乃至擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)找到自己長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的路線。

量利雙升的增長(zhǎng)方式怎么找？市面上現(xiàn)存的商業(yè)課程中在方法論，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)案例方面相對(duì)匱乏。而君智正好專研這個(gè)領(lǐng)域，也確實(shí)已經(jīng)幫助5家企業(yè)成功突破百億營(yíng)收門檻，具備獨(dú)特的方法論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而本次課程也是圍繞這些內(nèi)容來(lái)展開，所以企業(yè)家們參與課程的熱情比較高。

問：和其他商業(yè)課程相比，君智有什么獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？

謝宏達(dá)：首先是理論知識(shí)系統(tǒng)層面的差別。大多數(shù)商業(yè)課程的知識(shí)以運(yùn)營(yíng)管理為主，而我們更偏重戰(zhàn)略層面，更多涉及對(duì)顧客認(rèn)知的洞察、商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的謀略與實(shí)踐、未來(lái)趨勢(shì)順應(yīng)與創(chuàng)新。

其次是案例方面的差別。

第一，獨(dú)特性。我們課程上分享的案例全部是自己深度參與的，每個(gè)都是獨(dú)一無(wú)二的故事。飛鶴奶粉在2015年，是一個(gè)產(chǎn)品非常硬核，同時(shí)團(tuán)隊(duì)能征善戰(zhàn)的企業(yè)，但是受限于不被信任的狀態(tài)，遇到了瓶頸。這7年下來(lái)，飛鶴從過(guò)去年?duì)I收30多億，到2021年突破了200多億，擊敗了所有外資對(duì)手。然而我認(rèn)為，飛鶴波瀾壯闊的篇章，才剛剛開始。如今的飛鶴，已經(jīng)不僅僅發(fā)力嬰幼兒奶粉，還開始布局茁然兒童配方奶和面向成人的愛本高端奶粉。未來(lái)，飛鶴的案例會(huì)愈發(fā)精彩。

第二，多層次。我們參與了客戶企業(yè)重大決策的整個(gè)過(guò)程，推進(jìn)戰(zhàn)略落地，還會(huì)跟蹤復(fù)盤落地成果，做出優(yōu)化和改進(jìn)，能還原案例故事的多維思考層次。比如布魯克中國(guó)積木，從最開始，選擇品牌名，確定積木賽道，明確第一次戰(zhàn)略方向，然后從產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價(jià)到招商策略這些基本功的修煉，到它做強(qiáng)做大后，敏銳地發(fā)現(xiàn)一次關(guān)鍵戰(zhàn)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了同比200%的增長(zhǎng)。在案例中，既有相對(duì)靜態(tài)的基本功修煉，也有動(dòng)態(tài)的大動(dòng)作快速落地，既有產(chǎn)品的技術(shù)、賣點(diǎn)、創(chuàng)意層面的思考，也有渠道布局和傳播策略的創(chuàng)新。

第三，周期長(zhǎng)。大量案例都是三年以上的戰(zhàn)略護(hù)航，最長(zhǎng)已經(jīng)有七年。隨著與越來(lái)越多客戶的不斷深入合作，我們的知識(shí)和案例也一直在更新迭代。

戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)的教練角色

問：作為戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)，君智在與企業(yè)的合作過(guò)程中如何扮演自己的角色？你怎么理解君智和客戶的這種關(guān)系？

謝宏達(dá)：如果把客戶比喻為賽場(chǎng)上的“運(yùn)動(dòng)員”，那我們就做陪著他的那個(gè)“教練”。我們?yōu)樗麄兲峁┝可矶ㄖ频陌l(fā)展路徑，并長(zhǎng)期協(xié)助他們提升自己的實(shí)力，最終在關(guān)鍵的“比賽”中，有效發(fā)揮實(shí)力，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得“金牌”。對(duì)君智自身來(lái)說(shuō)，我們?cè)趹?zhàn)略咨詢這個(gè)領(lǐng)域也是一名選手，當(dāng)我們成就更多的客戶，幫助更多企業(yè)選手拿到“金牌”，我們?cè)谧约旱馁惖郎弦簿湍玫搅?ldquo;金牌”。

比如，雅迪電動(dòng)車在2015年，明確發(fā)展路徑為“更高端的電動(dòng)車”之后，產(chǎn)品實(shí)力開始增強(qiáng)，通過(guò)引入摩托車配套供應(yīng)商，讓整車的品質(zhì)更經(jīng)久耐用，剎車和減震更加可靠，隨后引入了瑞典的貝格烤漆，拜耳的燈罩，可以實(shí)現(xiàn)整車三年以上依然如新。如今的雅迪電動(dòng)車，擁有石墨烯電池和自主研發(fā)的強(qiáng)力電機(jī)，讓續(xù)航里程和動(dòng)力都遠(yuǎn)超對(duì)手。同時(shí)由于雅迪擁有了更高的利潤(rùn)，終端門店，售后服務(wù)都比同行更有保障，讓電動(dòng)車的顧客越來(lái)越傾向于首選雅迪。

如今，雅迪已經(jīng)在中國(guó)，甚至是全球的電動(dòng)車賽道，拿到了“金牌”。

問：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)隨著環(huán)境、行業(yè)的變化而變化，君智在服務(wù)過(guò)程中，有沒有出現(xiàn)過(guò)推翻原定戰(zhàn)略或策略，對(duì)咨詢方案做出較大調(diào)整的情況？

謝宏達(dá)：一般這里有兩種情況。

第一種是戰(zhàn)略本身的靈活。兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。我們本身方案中，有一個(gè)重要的部分就是因敵制形，靈動(dòng)多變的，這就是關(guān)鍵戰(zhàn)役。一般每年都會(huì)有關(guān)鍵戰(zhàn)役，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化或者整個(gè)大環(huán)境的突發(fā)事件，我們專門做出的戰(zhàn)略部署，很講究時(shí)機(jī)和速度。

第二種是戰(zhàn)略復(fù)盤的迭代。在這方面我們運(yùn)用了中國(guó)特有的智慧，實(shí)用且理性。我們不僅僅追求邏輯上、思維上的合理性，更重要的是成果的實(shí)用性，來(lái)檢驗(yàn)方向，檢驗(yàn)度的拿捏。我們會(huì)對(duì)每次重大戰(zhàn)略動(dòng)作進(jìn)行復(fù)盤，提煉有效動(dòng)作，摒棄無(wú)效因素，確保下次戰(zhàn)略發(fā)動(dòng)更加精準(zhǔn)有效。

問：你們服務(wù)很多行業(yè)的客戶，不同行業(yè)的環(huán)境和打法都非常不一樣。你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種情況？

謝宏達(dá)：第一，我們制定策略的內(nèi)核是顧客的感覺。我們要去幫助企業(yè)洞察和引領(lǐng)顧客認(rèn)知。這方面，我們有獨(dú)特方法論和豐富經(jīng)驗(yàn)。

第二，我們君智內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)分工也會(huì)有一定傾向性，比方說(shuō)有的團(tuán)隊(duì)以服裝行業(yè)為主，有的以耐用品行業(yè)為主等等，因?yàn)樗麄兩罡谧约旱念I(lǐng)域，也會(huì)逐步形成沉淀。

本土戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的獨(dú)到之處

問：中國(guó)戰(zhàn)略咨詢行業(yè)發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，所以過(guò)去大家迷信外資咨詢公司。君智作為本土咨詢公司的領(lǐng)軍者，有沒有自己獨(dú)到的方法論？

謝宏達(dá)：第一是理論獨(dú)到。我們把西方的經(jīng)典商業(yè)理論和東方的兵家思想做了有機(jī)融合。并且我們更懂中國(guó)人，能借助中國(guó)人的常識(shí)、中國(guó)人的思維習(xí)慣打造中國(guó)的品牌。

第二是服務(wù)模式獨(dú)到。很多咨詢公司只是給客戶上一門課，或者交一份報(bào)告就可以了，并不能實(shí)現(xiàn)客戶想要的結(jié)果。我們和客戶是類似于教練和運(yùn)動(dòng)員的關(guān)系，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)協(xié)助客戶成長(zhǎng)，我們的服務(wù)成果是幫助客戶最終摘下“金牌”。

第三是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。大多數(shù)咨詢公司是以項(xiàng)目制為單位提交報(bào)告，時(shí)間跨度只有一、兩年以內(nèi)，我們跟客戶合作一般是以數(shù)年甚至是十年為單位，是長(zhǎng)期陪跑企業(yè)。在這種背景下，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)方面會(huì)更為深刻。

問：很多咨詢機(jī)構(gòu)更多是講企業(yè)的管理、產(chǎn)品等等，但是你們把顧客的感受看得很重，為什么呢？

謝宏達(dá)：在過(guò)去，供不應(yīng)求的時(shí)候，企業(yè)更多關(guān)注追求績(jī)效，管控成本。而在今天，我們發(fā)現(xiàn)供求關(guān)系發(fā)生了根本性的變化，隨著人類文明空前的繁榮，旺盛的生產(chǎn)力會(huì)讓供遠(yuǎn)過(guò)于求的狀態(tài)長(zhǎng)期持續(xù)。

這個(gè)信息粉塵化，產(chǎn)品爆炸的背景下，企業(yè)增長(zhǎng)的唯一路徑是讓顧客認(rèn)知并選擇自己的品牌，從而超越競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)行業(yè)。

如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？很像賽場(chǎng)的“規(guī)則”發(fā)生了巨變，傳統(tǒng)的教練方式也開始失效，這就讓運(yùn)動(dòng)員無(wú)所適從。我們看到了這個(gè)巨變，因此結(jié)合理論升級(jí)與多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了在這個(gè)時(shí)代，協(xié)助中國(guó)的運(yùn)動(dòng)員在新的賽場(chǎng)規(guī)則下，拿到“金牌”的方式方法。

張有海/文