經(jīng)濟觀察報 記者 高若瀛 很少有商人能逃避這樣的誘惑：靈活的市場，豐厚的報酬，自主的展現(xiàn)機會。當(dāng)全球供應(yīng)鏈因疫情和戰(zhàn)爭鬧得雞飛狗跳時，只要算盤打得夠快，對Wayne來說，這依然是最好的時代。

8月中旬一個晴朗上午，他和老朋友鄭成，支了兩把椅子坐在越南海陽市一家酒店門口，這個時候，俄烏戰(zhàn)爭烏云仍然密布，歐洲能源價格在飆升，同樣的還有美國的通脹，消費者們正疲于應(yīng)付上漲的食品和汽油價格而捂緊口袋。

供應(yīng)鏈持續(xù)動蕩，歐洲領(lǐng)導(dǎo)人甚至在警告：富足的日子要到頭了。跨國零售巨頭同此涼熱，“現(xiàn)在，我甚至要幫買手們算原料成本、人事成本、運費成本，還要算關(guān)稅、通脹、倉儲等各種問題。”Wayne說，“以前算賬有固定模式，現(xiàn)在變化得有點離譜，你要把所有因素都考慮進去，賬總會算明白的。”

Wayne依然懷念疫情發(fā)生前的這十幾年，當(dāng)眾跨國零售巨頭在深圳、上海紛紛設(shè)立采購辦事處，那是他眼中世界貿(mào)易的繁盛時代。盡管沒有官方頭銜，這個62歲的臺灣商人，卻長年棲身在沃爾瑪、Costco這些跨國零售巨頭的買手團背后，為他們提供來自上游生產(chǎn)商們的一線商業(yè)情報：從產(chǎn)能、品質(zhì)、設(shè)計能力到運送達標(biāo)的時間、產(chǎn)品的包裝規(guī)格，無所不包。專業(yè)細(xì)致、熟悉海外市場、精通制造業(yè)，是Wayne游走于這些跨國零售買手間的籌碼。

鄭成就是5年前被Wayne相中的一家小家電、辦公用品制造廠的負(fù)責(zé)人。2019年中美貿(mào)易戰(zhàn)打響后，鄭成在客戶推動下，在越南海陽市投建了一家分工廠。

海陽市地處越南北部，位于越南首都河內(nèi)和第二大港口海防之間。傍晚時分，街上人頭涌動，到處是南來北往的摩托車。在這個基礎(chǔ)設(shè)施并不完備的越北小城身上，Wayne和鄭成隱約看到20年前東莞的影子。

改革開放之初，中國內(nèi)地因勞動力成本優(yōu)勢，最早吸引了香港、臺灣商人來內(nèi)陸投資建廠。1978年9月，全國第一家“三來一補”外資企業(yè)——太平手袋廠在東莞開業(yè)。外資涌入除了給曾經(jīng)的農(nóng)業(yè)縣帶來新設(shè)備和新技術(shù)，還把關(guān)鍵的人脈也帶來到這片新的商業(yè)熱土上。

“過去20年，我在東莞認(rèn)識了很多生產(chǎn)商朋友，如果有訂單，還是希望優(yōu)先推薦中國的生產(chǎn)商。”但三年疫情確實改變了原有的生存規(guī)則。此前，Wayne撮合買手和生廠商交易的地點，更多是在深圳、東莞，這次卻輾轉(zhuǎn)來到了越南。

Wayne說，無論是從當(dāng)年的臺北、香港還是轉(zhuǎn)移到后來的深圳，制造業(yè)背后的人脈流向，現(xiàn)在開始有逐漸往越南的胡志明遷移的感覺。隨著今年3月越南對外游客全面放開，已經(jīng)有買手在問Wayne能否組團去越南看工廠。他手中有一張Costco的找貨清單，其中七八樣產(chǎn)品已經(jīng)敲定會在越南工廠中尋找，“除了買手，他們這次還會帶銷售過來。”

對Wayne來說，國際貿(mào)易像條始終流動的河，哪里有工廠、哪里有產(chǎn)品，他這只遷徙的鳥也就跟著飛去哪里。在圈子里，Wayne更準(zhǔn)確的職業(yè)稱謂是商業(yè)情報顧問，不過他自己戲稱自己為——“買辦”。

跨國顧問的生意

時隔三年，兩個老朋友再見面，Wayne感嘆“丟了三年青春。”相比語速很快、爽利性格的廣州人鄭成，面龐白凈、惜字如金的Wayne有點沉悶，但不大的眼睛卻顯得他很精明。

上世紀(jì)九十年代末之后的十?dāng)?shù)年間，Wayne一直往來大陸做電子產(chǎn)品的進口業(yè)務(wù)。隨著線上采購的興起，很多小型零售商紛紛倒閉，迫于航運、材料各方面的壓力，2007年前后，Wayne開始有意識地承接國內(nèi)生產(chǎn)商市場行銷方面的業(yè)務(wù)。另一方面，面對強者恒強的零售巨頭在線上線下同時鋪路，在沃爾瑪、Costco都有銷售團隊的Wayne，跟隨客戶逐漸縮減的需求慢慢轉(zhuǎn)型，承接起幫客戶尋找產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

以沃爾瑪為例，2002年之前，沃爾瑪并沒有直接從海外采購商品，而是由代理商代為采購。當(dāng)時，剛剛履職的沃爾瑪全球副總裁兼全球采購辦公室總裁崔仁輔，利用半年時間在全世界成立了20多個負(fù)責(zé)采購的分公司。在此之前，2001年底，沃爾瑪已經(jīng)把全球采購總部從香港搬到了廣東——以深圳為基地。

沃爾瑪全球采購中心的主要職責(zé)，是為沃爾瑪連鎖店采購在質(zhì)量、包裝、價格等方面具有競爭力的產(chǎn)品，盡可能在全世界范圍找到最好的供應(yīng)商，并對供應(yīng)商的注冊資金、生產(chǎn)能力進行查證。這個全球采購中心并不發(fā)生實際的購買行為，而是把搜尋到的商品和供應(yīng)商們集合起來，召集分布在全球各區(qū)域的沃爾瑪商店買家過來挑選采買，促成交易。

現(xiàn)實情況是，沃爾瑪擁有十萬個活躍的SKU（StockKeepingUnit保存庫存控制的最小可用單位），以更少品類、會員費為90%利潤來源的Costco，擁有的SKU也要在4000上下。零售集團內(nèi)部的買手團隊，難以對如此龐大數(shù)量的產(chǎn)品以及背后更為復(fù)雜的工廠資質(zhì)進行面面俱到地考察。

一頭熟悉上游的生產(chǎn)制造，一頭掌握下游客戶的采買需求，在全球化加速發(fā)展的國際供應(yīng)鏈中，Wayne找到了自己作為“買辦”的生存空間。

Wayne這些人被鄭成這樣的生產(chǎn)制造商視為促成業(yè)務(wù)往來的潤滑劑，“零售商需要什么產(chǎn)品，會委托他們來尋找好的制造工廠，或者直接尋找好產(chǎn)品。我們想尋找客戶時，也可以通過他。”

“疫情期間，買手不方便出來，就跟我們說他們想要什么產(chǎn)品，像這次我來越南也是帶了一個清單，去找合適的工廠，然后交給Costco。”Wayne說他只涉及戶外、家具、小家電等品類。

買手們甚至不需要教育工廠，“一個項目，我只會主力推薦一家工廠，不會找兩三個生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的工廠推薦給客戶。當(dāng)然做決策之前，我會深入了解工廠的資質(zhì)、產(chǎn)能、品質(zhì)、設(shè)計能力、運送達標(biāo)時間、包裝、勞工福利等能想到的各種細(xì)節(jié)。”

壓力的起點

Wayne需要直面買手們“既要又要”的考驗：如何降低關(guān)稅，如何控制人力、運輸、倉儲等成本。這好比一道道需要周密計算的數(shù)學(xué)題，算題者需要時刻平衡好等式兩端。

一旦等式中的常量發(fā)生變化，意味著所有賬目都要重新盤點。在Wayne看來，三年前，中美貿(mào)易摩擦下美國對中國部分商品施加25個百分點的關(guān)稅，就是最大的變量，也是后來一系列壓力的起點。

買手們的要求隨之迅速發(fā)生變化：他們希望避免關(guān)稅，能否找到中國以外的工廠；為控制成本，工廠還要能夠盡量做到自動化；他們還希望能在中國甚至是美國多準(zhǔn)備些倉庫，以應(yīng)對存貨緊急周轉(zhuǎn)的壓力。突如其來的新冠肺炎疫情，讓事情變得更加棘手。

Wayne和買手間的合作一度深入到上游原材料，分析“刨去鋁、鐵等原材料，或者紡織面料的價格，工廠大概有多少利潤可以拿？”今年5月以來，沃爾瑪曾兩次發(fā)布盈利預(yù)警，高通脹正影響到這家全球最大零售商服務(wù)的對價格敏感的消費者。“過去一年半，很多貨柜上不了船，排到了運費也要漲兩三倍，他們這些壓力也會給到我們。”去年的全球物流大擁堵，讓零售商準(zhǔn)備了高庫存，以應(yīng)對可能發(fā)生的供應(yīng)鏈斷裂風(fēng)險。

但隨著物流擁堵的改善，高庫存效應(yīng)又引發(fā)了連鎖反應(yīng)。

正如沃爾瑪在今年7月警告的那樣，通脹推動的消費者支出變化，導(dǎo)致沃爾瑪庫存過剩，尤其是服裝。為清理庫存而進行的降價，導(dǎo)致沃爾瑪本季度的毛利率下降了132個基點。7月底，沃爾瑪?shù)膸齑孢_到600億美元，同比增長25%。現(xiàn)在，沃爾瑪已經(jīng)清空了大部分夏季季節(jié)性庫存，且仍在努力清空一些電子產(chǎn)品、家居用品和體育用品的過剩庫存。

此前，美國高端連鎖百貨零售商Nordstrom面臨同樣的庫存過剩；近期火熱的MEME股BedBath&Beyond被公司的現(xiàn)金流和庫存問題困擾多時；美國第二大零售商Target因庫存太多，不僅提供折扣以清除庫存，甚至取消了與供應(yīng)商的訂單。

庫存需要時間消化，對工廠的下單量就會受到影響。Wayne說，零售前線遭遇壓力，就會傳送到工廠，工廠必須有生意才能生存下去。

在Wayne看來，如果不跟買手做很好的溝通聯(lián)系，很多工廠就斷線了，很多并不是中國工廠的問題，但不知道什么原因就是做不下去了，“以前算賬有固定模式，現(xiàn)在變化得有點離譜，現(xiàn)在的運費以前沒算到，現(xiàn)在的疫情、通脹情況也沒算到。”

盡管控制成本還是最主要的決策，但工廠可信度、穩(wěn)定性等因素的重要性正在凸顯。Wayne說，有時雖然某家工廠比其他家稍微貴兩三個百分點，但因為穩(wěn)定，像沃爾瑪、Cost－co這樣的客戶也更愿意與之配合。

從深圳到胡志明

貿(mào)易摩擦剛開始的時候，鄭成對公司的戰(zhàn)略發(fā)展，用他自己的話說就是一片“混沌”。公司總部在東莞，隨著業(yè)務(wù)增長，他需要建造第二個生產(chǎn)基地，突如其來的關(guān)稅打得他措手不及。

“我們跟客戶當(dāng)時商量的結(jié)果是：假設(shè)我在越南建工廠，比方說他會給我的采購金額增加10個點，幫助我去克服成立新制造基地增加的成本。相當(dāng)于，我們用各分一半的方式面對關(guān)稅。”鄭成說也正是因為那個契機，他開始思考為什么不能去海外看看。在東南亞調(diào)研過柬埔寨、馬來西亞后，他決定把工廠建在“距離中國更近、民風(fēng)淳樸、交通也很便捷”的海陽市。

因為這個工廠，Wayne也給鄭成帶來了山姆會員店這個重要訂單。過去三年，鄭成工廠的營收不降反增。

始終順暢不起來的線下往來，讓他越來越焦慮。每年，他都會定期去歐洲、北美拜訪客戶，面對面了解客戶的需求和變化。在這次越南海陽行之前，他已三年沒有出過國門。

在鄭成看來，制造業(yè)生存的基礎(chǔ)是滿足市場需求，所有基于需求的創(chuàng)新，往往來自人與人之間溝通產(chǎn)生的火花，“舉個身邊的例子，由于俄烏戰(zhàn)爭，現(xiàn)在整個歐洲的取暖成本和供應(yīng)都遇到很大問題。我一個朋友專門做冬天的取暖設(shè)備。德國客戶就很著急，希望他能推出一系列應(yīng)對寒冷冬季的設(shè)備。”而生產(chǎn)這樣一款設(shè)備，其中涉及諸多細(xì)節(jié)：德國人習(xí)慣在哪個房間取暖；取暖器要選擇節(jié)能加熱還是定向加熱等等。制造業(yè)在設(shè)計生產(chǎn)過程中，需要工程師對工程師，工程師對客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理拿著樣品對客戶，相互碰撞意見。“真正的需求，不是一拍腦袋，都是反復(fù)修改出來的。”在鄭成看來，如果理解制造業(yè)只停留在改良機器、用機器替代人這種無關(guān)市場、單純做內(nèi)部的提效降本，或許會偏離制造業(yè)發(fā)展的核心：要創(chuàng)造性滿足市場需求，就需要市場端和制造端的緊密配合，人始終站在制造業(yè)的核心位置上。

所以，代表市場端的Wayne一直在天上飛。以前，他一個月要來兩次亞洲，趕上廣交會等重要活動還要專門跑中國一趟。但受限中國疫情防控隔離的政策，Wayne已三年沒有考察過中國的工廠，“跨國公司的買手們更不能隨便飛，如果到一個地方要被隔離多少天，他們?nèi)恳蛲颂霉牡摹?rdquo;這也是為何他和鄭成約在越南見面的原因。

今年3月，越南政府宣布對國際游客重新開放邊境，全面恢復(fù)國際旅游活動。在和鄭成會面期間，已經(jīng)有買手在問Wayne能否組團去越南看工廠。Wayne手中有一張Costco的找貨清單，其中的七八樣產(chǎn)品也會在越南找工廠看，“除了買手，他們這次還會帶銷售過來。”

事實上，Costco的銷售跟買手的服務(wù)直接而到位，工廠想?yún)⑴cCostco的某個項目，基本沒有與買手對話的可能。“但因為我們經(jīng)常在他們那邊，隨時可以跟他提哪家工廠有什么產(chǎn)品，但可以想見的是，以后來越南看工廠的買手會越來越多。”Wayne說。

地理區(qū)位上很接近中國，在吸引外商投資方面也不遺余力的越南，在Wayne看來盡管很努力，但最大的問題恰恰也是鄭成所看重的，即對市場需求的了解幾乎一片空白，“很多工廠根本沒有認(rèn)證，也不知道買方的基本要求，產(chǎn)品包裝也不合格。一旦出現(xiàn)能夠引領(lǐng)的人或企業(yè)，他們都很愿意跟隨，這和我20年前初到東莞時的感覺很像。”

以鄭成投資的海洋省為例，早在十年前，已經(jīng)有以佳能為代表的日資企業(yè)向這里轉(zhuǎn)移制造，其主打產(chǎn)品是打印機和復(fù)印機。據(jù)不完全統(tǒng)計，越南的打印機和復(fù)印機的產(chǎn)能已趕超中國。“也就是說，越南已奠定了這個產(chǎn)品供應(yīng)鏈的效率基礎(chǔ)，不只是簡單時間上的積累。”鄭成說。“如果說中國沒有辦法開放，美國關(guān)稅又如此嚴(yán)峻，買手們繞路去越南洽談生意，這也可能是一個長期走向，盡管這個過程會很漫長。”Wayne擔(dān)心的是，一旦制造業(yè)的人脈流向這里，未來想再叫回來，可能沒有那么簡單。

為防止這樣的情況發(fā)生，鄭成已經(jīng)和Wayne約定好，接下來的9月會直接去到沃爾瑪?shù)拿绹少忁k事處。“但不是所有制造廠商有鄭成這樣的能力和機會。”Wayne說，如果能在越南工廠和中國工廠之間做選擇，他還是會以中國工廠為第一優(yōu)先；如果中國能夠放開，他也會第一時間回到東莞，“太多朋友在那里，很是想念。”

（文中鄭成為化名）