經(jīng)濟觀察報 記者 田進 鄭淯心 從大年初七開始，為了拓展新客戶，廣東渼潔集團總裁羅小華一直在歐美、澳大利亞等國之間奔波。

走訪中，他漸漸的感知到，衛(wèi)浴產(chǎn)品的出口市場“蛋糕”在縮小，特別是歐美兩個區(qū)域，對于衛(wèi)浴產(chǎn)品的整體需求在降低。

羅小華表示，老客戶需求不增長甚至萎縮，意味著企業(yè)想獲得業(yè)績的持續(xù)增長，必須積極去尋找新的訂單。“比較殘酷的一件事是，現(xiàn)在國內(nèi)的衛(wèi)浴外貿(mào)企業(yè)都在搶奪優(yōu)質(zhì)客戶。如果企業(yè)前期在技術轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能規(guī)模等基礎上準備充足，能匹配新客戶的需求，可能可以爭奪到更多高端客戶訂單。反之企業(yè)接下來的日子可能比較難過。”

過去三年，羅小華經(jīng)歷了多番起伏，從疫情導致的生產(chǎn)線停工、海運價格飆漲、原材料價格的快速上漲、國外訂單的大起大落等等，都被他趕上了。未雨綢繆以及應對突發(fā)事件成為了他掌控這家擁有近700位員工的公司的常態(tài)。

WTO于2022年10月發(fā)布的全球貿(mào)易展望報告預計，2023年全球貿(mào)易將持續(xù)低迷，全球貨物貿(mào)易量將僅增長 1%（2022年預計為3.5%）；2022年12月，聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會議發(fā)布的《全球貿(mào)易更新》指出，從2022年下半年開始，全球貿(mào)易額增速已開始放緩，2023年貿(mào)易增長放緩的趨勢可能持續(xù)。

全球共此涼熱，在經(jīng)歷了近三年高速增長后，隨著外部需求的放緩，中國出口正在迎來周期性的沖擊。2月2日，商務部對外貿(mào)易司司長李興乾在新聞發(fā)布會上說，進入2023年，全球經(jīng)貿(mào)形勢變得極其嚴峻，下行壓力明顯加大。中國外貿(mào)領域的主要矛盾，從去年的供應鏈受阻、履約能力不足，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫斍暗耐庑枳呷酢⒂唵蜗陆怠?/p>

對于久經(jīng)沙場的外貿(mào)舵手們，這可能只是又一次周期的波折，他們正在熟稔的把握風向，準備在這個沉悶的周期里完成一些重要的改變：技術升級、供應鏈強健抑或產(chǎn)業(yè)鏈的全球化布局。

走高端、拼技術

“2023年我們的訂單數(shù)量一定會增加很多。不是可能，而是一定。”

展望新的一年，羅小華在預期出現(xiàn)國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)爭搶外貿(mào)訂單的殘酷局面同時，對自己企業(yè)的前景充滿信心。而他的底氣來自于公司的中高端衛(wèi)浴技術與前期的新訂單儲備。

2022年，羅小華獲得了美國多家大型家裝建材超市（包括Homedeopot、Lowe’s）的新訂單，這對公司的產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)能規(guī)模提出了更高要求。投資2.89億元開建新的衛(wèi)浴產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)項目。購買了一家電鍍工廠以提升衛(wèi)浴產(chǎn)品的工藝制造水平。當前公司產(chǎn)品也實現(xiàn)完全自主加工。

在發(fā)力高端化上，羅小華的布局由來已久。

羅小華介紹，疫情發(fā)生前公司就決定舍棄中低端、走高端化。“發(fā)力高端化其實也需要經(jīng)歷一段陣痛期。這期間需要企業(yè)高成本的持續(xù)投入、技術的逐漸沉淀和足夠信息流支撐，如果企業(yè)本身利潤很低，可能就難以挺過陣痛期。”

2021年下半年美國經(jīng)濟步入復蘇之際，羅小華也察覺美國客戶開始對衛(wèi)浴產(chǎn)品創(chuàng)新提出更多要求，新產(chǎn)品的需求量在快速上升。那時公司也剛好處在進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模、提升工藝水平的階段，因此順理成章的承接了更多高端化產(chǎn)品訂單。

站在當時那個節(jié)點，對于羅小華而言，依靠傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)去形成碾壓式競爭格局的時代一去不復返，發(fā)力高端化也是一步不得不下的棋。“近幾年中低端衛(wèi)浴產(chǎn)品競爭在逐漸加大，價格戰(zhàn)越發(fā)激烈，導致訂單的可持續(xù)性很差，利潤率被一步步壓低。我們在深圳、東莞的工廠的制造成本相比很多城市也更高。這些因素倒逼企業(yè)去生產(chǎn)設計中高端衛(wèi)浴產(chǎn)品。如果高端化不成功，就可能被淘汰”，羅小華表示。

同樣希望在2023年開拓新市場的，還有中國石化催化劑有限公司。以近幾年興起的丙烷脫氫(PDH)裝置為例，中國石化催化劑有限公司國際貿(mào)易專家張文猛介紹，國內(nèi)市場方面公司已經(jīng)在PDH裝置上站穩(wěn)了腳跟，替代了諸多進口產(chǎn)品。下一步，公司將推動此產(chǎn)品逐漸走向海外，爭奪更多海外市場份額。

公司成立18年以來，這樣的產(chǎn)品出海歷程已數(shù)次上演且成果顯著。

作為中國產(chǎn)能最大的石油化工催化劑生產(chǎn)企業(yè)，中國石化催化劑有限公司年產(chǎn)能超20萬噸，主要客戶群體包括全球大的石油石化公司，主要銷往亞洲市場，其次也遠銷歐美、非洲等國際市場。

張文猛說，公司產(chǎn)品能在海外市場攻城略地，關鍵還是靠技術競爭力。

張文猛表示：“過去我們在國際市場上沒有得到充分認可，但新客戶在試用產(chǎn)品后，逐漸認可我們的產(chǎn)品并在行業(yè)內(nèi)形成了良好口碑。隨著認可度的提升，我們在海外的銷量也逐步上漲。”

基于此，張文猛說，即使面臨全球經(jīng)濟增長可能走低，公司對2023年產(chǎn)品出口相對比較樂觀，2023年出口規(guī)模和海外市場份額應該還會持續(xù)增長。

2023年，張文猛也期望能參加更多海外行業(yè)會議，面對面的與老客戶溝通以及拓展新客戶。“過去三年，我們主要通過電話、郵件、視頻會議來進行市場維護和拓展，但面對面交流肯定更加有利。核心技術有了之后，需要我們繼續(xù)去擴大品牌影響力，讓國外企業(yè)更了解中石化，這背后就蘊藏著比較大的市場增長潛力。”

適應制造外遷

作為連接國內(nèi)剎車片等汽車配件制造商與海外汽車制造商等客戶的純貿(mào)易企業(yè)，杭州唐炬貿(mào)易有限公司總經(jīng)理徐大雷在這一行摸爬滾打已有15年。客戶群體覆蓋東南亞、歐美與非洲，年銷售近1億元。

因為不涉及實際制造工廠，為獲得持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務，他需要盡可能的收集上下游的任何“風吹草動”。

在徐大雷看來，2023年公司的運營方向是積極適應制造外遷帶來的機遇與挑戰(zhàn)。他表示：“可以看到，因全球化倒退與貿(mào)易保護主義抬頭，很多客戶所在國對本土制造的支持力度都比較大。制造外遷的跡象在疫情之前就已經(jīng)開始顯現(xiàn)。”

汽車零部件制造產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移最直接的結果是，中國產(chǎn)剎車片銷往世界各地的模式變?yōu)榭蛻羲趪毩⑸a(chǎn)，導致中國汽車零部件外貿(mào)企業(yè)的海外訂單量不可避免出現(xiàn)持續(xù)下滑。

即使剎車片需求下滑，外貿(mào)生意還得繼續(xù)做。徐大雷所采取的舉措是，開始售賣制造剎車片的設備以及剎車片半成品。

曾經(jīng)，中國汽車零部件制造產(chǎn)線經(jīng)歷了“引進來、走出去”的發(fā)展歷程。現(xiàn)在，徐大雷認為這樣的演變也會出現(xiàn)在很多下游客戶所在國家。他介紹，一些中小國家處在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移前期，因為基礎薄弱，想建設或升級生產(chǎn)線，必然要引進更為先進的剎車片制造裝備，這時就會在國內(nèi)催生新的市場機遇。接下來，上游制造機械設備的企業(yè)日子會比較好過。

其次，處在中游的貿(mào)易商們，需要積極謀變。徐大雷說，同質(zhì)化競爭將是他們這類貿(mào)易公司不可回避的難題。上下游訂單信息的公開化，導致貿(mào)易公司之間并沒有太多的信息壁壘。“我們采取的舉措是把控下游客戶的產(chǎn)線升級迭代的時間周期。比如客戶在三年前購買了一次制造設備，那在今年我們就要主動跟進這位客戶關于設備更新迭代的問題。從事貿(mào)易時間長，我們的信息歸納、主動溝通上更具有一些優(yōu)勢”，徐大雷表示。

上游設備制造商也需要更加內(nèi)卷。在進行設備銷售過程中，徐大雷發(fā)現(xiàn)，與剎車片等終端產(chǎn)品的銷售不同，目前生產(chǎn)設備銷售的溢價空間仍比較大。只是，客戶對產(chǎn)線的自動化要求程度越來越高，這就給上游設備制造商提出了更多挑戰(zhàn)。

徐大雷介紹，一些東南亞客戶對生產(chǎn)設備的要求是，從中國運輸?shù)诌_本國后，經(jīng)過簡單調(diào)試就能直接開動生產(chǎn)。且設備不需要太多的基層技術人員。“這樣循環(huán)下去可能會進一步加速生產(chǎn)制造的轉(zhuǎn)移。但只要上游設備制造商保持技術競爭力，就能持續(xù)獲得海外訂單。”

近兩年，羅小華也感受到了制造外遷的信號。但現(xiàn)在，他覺得還沒到需要采取額外行動的時刻，目前關鍵還是需要外貿(mào)企業(yè)掌控自己的核心技術迭代，

羅小華表示，東南亞一些國家的制造能力已經(jīng)開始有崛起的趨勢，這也是遲早會發(fā)生的事。其次，一些海外客戶也在尋找除中國以外的資源供應商，避免供應鏈過于集中帶來的風險。一方面，外貿(mào)企業(yè)可能需要按照全球供應鏈變化趨勢進行調(diào)整，比如在海外建設生產(chǎn)車間；另一方面，提升企業(yè)的核心制造能力，滿足下游客戶需求也至關重要。

應對風險的能力

一只蝴蝶在南美洲偶爾扇動翅膀，可能會在兩周后引起美國得克薩斯州的一場龍卷風。外貿(mào)企業(yè)正在遭遇越來越頻繁的突發(fā)事件影響，比如國際經(jīng)貿(mào)摩擦、區(qū)域政治軍事沖突以及頻發(fā)的極端氣候災害。

在過去三年中，許多外貿(mào)企業(yè)從這些意想不到的事件中學習到了重要的一課：應對風險的能力。

過去三年，在疫情反復和世界經(jīng)濟起伏中，中國石化催化劑有限公司的海外訂單數(shù)量仍實現(xiàn)穩(wěn)步增長。究其原因，張文猛說，石油化工催化劑本身沒有明顯的淡旺季，生產(chǎn)油品以及化工產(chǎn)品基本都需要工廠持續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)，所以也會持續(xù)訂購公司催化劑產(chǎn)品。

但具體經(jīng)營上，公司仍不可避免受到國際間的各種因素影響。2021年，國際海運價格的飆漲就讓中國石化催化劑有限公司的國際運輸成本大幅度上漲，“一箱難求，即使訂上貨箱，價格也是成倍上漲”成為公司的常態(tài)；其次，從2018年開始，美國對中國進口催化劑征收25%關稅。這些因素都很大程度上影響著中國石化催化劑有限公司的經(jīng)營利潤率。

新的一年，張文猛說，公司的利潤率主要影響因素將變更為原材料的成本波動。作為催化劑的重要生產(chǎn)原材料，從去年下半年開始，三氧化鉬的價格就開始持續(xù)上揚，近半年價格上漲超一倍。這背后的國際事件是，因秘魯?shù)葒f礦供應的收縮，2023年1月歐洲鉬礦與國內(nèi)鉬礦價格漲幅就超20%，2月初價格更是創(chuàng)下近17年新高。

在更長遠的未來，張文猛表示，全球從傳統(tǒng)油品市場轉(zhuǎn)向新能源領域的趨勢也將沖擊著公司的訂單需求。多個國家提出在2050年實現(xiàn)凈零碳排放，這可能導致煉油需求以及相應的催化劑需求逐漸縮減，當然這需要一個過程。“在新的轉(zhuǎn)型過程中，我們也在加大對新能源領域的探索，做了很多研究工作。這幾年一帶一路、RCEP以及人民幣跨境結算等政策的推進也成為公司的利好因素。”

大浪淘沙

過去三年，穎泰生物的營收迎來了數(shù)個高光時刻——2021年，公司營收73.54億元，同比增長18.14%，凈利潤4.8億元，同比增長47.86%；2022年前三季度，公司營收63.41億元，同比增長28.85%，凈利潤9.20億元，同比增長208.76%。

穎泰生物發(fā)布的2021年年報顯示，2021年國際市場受疫情反復、海外生產(chǎn)力尚未恢復、成本壓力等多方面因素影響，糧食價格持續(xù)高位運行，刺激農(nóng)民擴大種植面積，從而提升農(nóng)資產(chǎn)品需求。與此同時，糧食安全仍是戰(zhàn)略重點，推高農(nóng)資產(chǎn)品戰(zhàn)略儲備，市場供不應求，農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)向好，短期之內(nèi)需求旺盛依舊。

穎泰生物營銷中心總經(jīng)理熊曉明說，公司訂單量在過去幾年基本保持穩(wěn)定甚至略有上揚，疊加產(chǎn)品價格的持續(xù)上揚，公司的凈利潤與營收屢創(chuàng)新高。

展望2023年，這樣的好日子可能會告一段落。熊曉明說，2023年公司的運營主題是“降成本，爭訂單”。

從2022年下半年開始，農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)能過剩就已變成了全行業(yè)不得不面對的問題。熊曉明介紹，此輪農(nóng)化行業(yè)超長的景氣周期，農(nóng)藥產(chǎn)品價格持續(xù)上漲疊加對未來的樂觀預期，導致過去幾年新增產(chǎn)能不斷增加，這些新增的產(chǎn)能在2022年陸續(xù)投產(chǎn)，最終導致大部分產(chǎn)品都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩。

熊曉明預估，2023年農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)能過剩將進一步加劇 ，疊加全球經(jīng)濟可能陷入衰退的悲觀預期，過剩的產(chǎn)能只能通過市場競爭的形式逐步去除。競爭的程度會比以往任何一次價格戰(zhàn)可能都要慘烈。

與此同時，熊曉明認為這對行業(yè)可能也是一次大浪淘沙的機會。這輪去產(chǎn)能的過程，去的是是沒有競爭力的產(chǎn)能，殘酷的競爭之下，如果沒有技術優(yōu)勢、規(guī)模化生產(chǎn)效應、精細化管理，就可能在競爭中被淘汰。反之，經(jīng)過這輪競爭后，市場資源將進一步向存活下來的企業(yè)集中。