經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 在復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院院長(zhǎng)陸雄文與科沃斯董事長(zhǎng)、添可創(chuàng)始人錢(qián)東奇的對(duì)話中，雙方多次談到了行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。錢(qián)東奇認(rèn)為科沃斯和添可的產(chǎn)品是消費(fèi)品，消費(fèi)品賽道中，“我們的技術(shù)研發(fā)必須和市場(chǎng)需求、用戶需求匹配，所以研發(fā)過(guò)程需要按研究一代，開(kāi)發(fā)一代，推廣一代的節(jié)奏來(lái)推進(jìn)”。

錢(qián)東奇的經(jīng)歷也確實(shí)如此，他創(chuàng)立了科沃斯，帶領(lǐng)科沃斯從代工業(yè)務(wù)到建立自有品牌的掃地機(jī)器人，又在科沃斯內(nèi)部二次創(chuàng)業(yè)，做了高端智能家電添可品牌，而后憑借洗地機(jī)的新品類，添可已經(jīng)在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模翻10倍、利潤(rùn)翻20倍，收入達(dá)到近百億元。

2018年將科沃斯交班給自己兒子錢(qián)程后，如今錢(qián)東奇更多地以添可創(chuàng)始人的身份站在臺(tái)前，而在洗地機(jī)快速創(chuàng)收時(shí)，錢(qián)東奇又創(chuàng)立了料理機(jī)食萬(wàn)賽道，目前在添可內(nèi)部進(jìn)行孵化。

再造一個(gè)百億級(jí)單品，添可這個(gè)商業(yè)案例被收錄進(jìn)復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院的案例庫(kù)中，集結(jié)成《用戶價(jià)值創(chuàng)新：添可如何在紅海中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海》一書(shū)，是由復(fù)旦管院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系教授蔣青云及其團(tuán)隊(duì)撰寫(xiě)的。

談及添可未來(lái)的發(fā)展，蔣青云認(rèn)為，目前添可的產(chǎn)品已從家電變成網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，這對(duì)企業(yè)規(guī)模化提出了要求。如何在推進(jìn)企業(yè)規(guī)模化的同時(shí)保持高品質(zhì)，這是添可未來(lái)要面臨的挑戰(zhàn)。

如何面對(duì)行業(yè)“內(nèi)卷”和未來(lái)的挑戰(zhàn)，近日在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪時(shí)，錢(qián)東奇就行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、添可的應(yīng)對(duì)策略、對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度以及新品牌的未來(lái)計(jì)劃等方面給出了解答。

以下為對(duì)話：

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：洗地機(jī)行業(yè)是否增長(zhǎng)見(jiàn)頂？

錢(qián)東奇：人們不愿意洗衣服和不愿意掃地，從人性的角度是一樣的，洗衣機(jī)的滲透率應(yīng)該到100%了，洗地機(jī)的滲透率從全國(guó)來(lái)說(shuō)仍然不到10%，看滲透率這個(gè)角度還有非常大的空間，我們認(rèn)為要把洗地機(jī)的滲透率達(dá)到像洗衣機(jī)那樣，未來(lái)還是很長(zhǎng)的一段路要走。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：消費(fèi)力下降、流量紅利減少，對(duì)洗地機(jī)行業(yè)的未來(lái)增長(zhǎng)有哪些影響？

錢(qián)東奇：我覺(jué)得消費(fèi)“內(nèi)卷”、流量紅利是問(wèn)題的一面，我們還是要從正面看這件事，消費(fèi)類產(chǎn)品還有非常大的增長(zhǎng)空間，過(guò)去一直講供給側(cè)要改革，現(xiàn)在在促進(jìn)需求側(cè)，我們?cè)诤Ｍ獾目臻g和機(jī)會(huì)仍然是巨大的。至于短暫的流量流失，這是技術(shù)操作性的問(wèn)題，我們要講效率，講運(yùn)營(yíng)的成本控制。總體上來(lái)說(shuō)，大宏觀環(huán)境方面，我們認(rèn)為消費(fèi)側(cè)將來(lái)還有巨大的機(jī)會(huì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：現(xiàn)階段添可的競(jìng)爭(zhēng)聚焦點(diǎn)是什么？

錢(qián)東奇：一方面是創(chuàng)新點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，我們過(guò)去做的是相對(duì)高價(jià)值段，普及型的價(jià)格段還要做挺多的工作。添可未來(lái)還有一個(gè)最大的課題，是食萬(wàn)料理機(jī)的賽道，除了智能硬件創(chuàng)新之外，添可的最大殺手锏還是廚房革命。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：現(xiàn)在家居清潔賽道競(jìng)爭(zhēng)白熱化，石頭科技與科沃斯競(jìng)爭(zhēng)激烈，追覓和云鯨也有較強(qiáng)的科技基因，海爾、美的這樣的大廠也在進(jìn)入。突圍競(jìng)爭(zhēng)，核心要素有哪些？添可會(huì)怎么做？

錢(qián)東奇：這是行業(yè)的必然態(tài)勢(shì)，大家都看到了這個(gè)蛋糕。如果說(shuō)市場(chǎng)做大了，我們的相對(duì)份額做小了，這是可以的。如果市場(chǎng)仍然不大，但是我的絕對(duì)份額下去了，那我認(rèn)為問(wèn)題就出在我們自己身上。那我們就得把它處理解決好。如果是研發(fā)的問(wèn)題，那就解決研發(fā)的問(wèn)題，如果是營(yíng)銷的問(wèn)題，那就解決營(yíng)銷的問(wèn)題。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。現(xiàn)在掃地機(jī)、洗地機(jī)也都有這個(gè)趨勢(shì)，您怎么看待這一點(diǎn)？未來(lái)添可的價(jià)格策略會(huì)是怎樣的？

錢(qián)東奇：我們不這樣思考問(wèn)題，我們認(rèn)為一個(gè)業(yè)態(tài)總是正態(tài)分布，正態(tài)分布有高端人群、有中產(chǎn)，也有普羅大眾，如果一個(gè)品牌定位的是高端人群，品牌就應(yīng)該在這個(gè)位置上做好該做的內(nèi)容和品牌定位，以及該做的產(chǎn)品定位。比如說(shuō)像我們的芙萬(wàn)空間站賣(mài)5000多塊錢(qián)，它并沒(méi)有因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而降價(jià)，它仍在為那個(gè)人群服務(wù)。基礎(chǔ)的用戶也有相應(yīng)的品牌在服務(wù)他們。我們并不會(huì)因?yàn)槟承﹥r(jià)格段、某些品牌“卷”了以后，我們就順著這個(gè)去做，我們不這樣思考問(wèn)題。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：您剛說(shuō)食萬(wàn)料理機(jī)是添可的殺手锏，如果按照品類貢獻(xiàn)的營(yíng)收來(lái)看的話，料理機(jī)和清潔電器的占比現(xiàn)在是多少？未來(lái)理想的比例是多少？

錢(qián)東奇：新的品類或者新的品牌能否成功，我們公司內(nèi)部有一個(gè)50%的分水嶺。當(dāng)初添可最初做品牌升級(jí)之前，做ODM、OEM的時(shí)候，我們內(nèi)部定義，添可品牌銷售規(guī)模占整個(gè)銷售收入的50%，超過(guò)這個(gè)量我們才認(rèn)為添可品牌成功了。但添可品牌花了一兩年時(shí)間就把這個(gè)門(mén)檻跨過(guò)去了。回到內(nèi)部細(xì)分品類，我們會(huì)看到食萬(wàn)超過(guò)50%，這個(gè)我覺(jué)得是篤定的，現(xiàn)在它占添可的份額還是比較小。當(dāng)然，在外部來(lái)說(shuō)，鋪到用戶十萬(wàn)臺(tái)的基本面，這是我們要做的第一個(gè)階段，這個(gè)階段并不代表食萬(wàn)這個(gè)品牌成功了，它離我們定義的成功還差得遠(yuǎn)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有沒(méi)有在50%的分水嶺上設(shè)定計(jì)劃表，預(yù)計(jì)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到這個(gè)分水嶺？

錢(qián)東奇：這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)太大了，我們覺(jué)得要跨過(guò)去起碼三年時(shí)間。目前添可已經(jīng)接近百億，食萬(wàn)要在百億的基礎(chǔ)上跨越50%，食萬(wàn)的目標(biāo)是先賣(mài)到十萬(wàn)臺(tái)。