經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 胡群  “從去年下半年開(kāi)始到今年5月末，保險(xiǎn)金信托規(guī)模上升之快出乎業(yè)內(nèi)意料，今年落地的項(xiàng)目當(dāng)中，保險(xiǎn)金信托占了絕大一部分。”國(guó)投泰康信托家族信托事業(yè)部總經(jīng)理高飛稱，目前保險(xiǎn)金信托市場(chǎng)呈現(xiàn)出“供需兩旺”的特征。

作為一種創(chuàng)新型財(cái)富管理安排，保險(xiǎn)金信托融合了保險(xiǎn)“以小博大”的杠桿優(yōu)勢(shì)，以及信托“風(fēng)險(xiǎn)隔離，財(cái)富傳承”的制度優(yōu)勢(shì)，逐步受到市場(chǎng)關(guān)注，近年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展異軍突起。

中國(guó)信托登記公司的數(shù)據(jù)顯示，今年1月新增保險(xiǎn)金信托規(guī)模89.74億，環(huán)比增長(zhǎng)67.05%，規(guī)模為近11個(gè)月新高，且已接近家族信托92.07億元的當(dāng)月增量。

增速還在加快，根據(jù)國(guó)投泰康信托披露的數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)金信托成單件數(shù)目前已經(jīng)突破2000單，累計(jì)總規(guī)模突破了160億元；而2023年至今，保險(xiǎn)金信托新增規(guī)模超80億元，新增單數(shù)1000余單。

銀行也在加速布局保險(xiǎn)金信托。今年一季度中信銀行保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)新增規(guī)模同比增長(zhǎng)116%。據(jù)中信登數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，平安保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)規(guī)模已突破1000億元，服務(wù)客戶超2.3萬(wàn)。平安保險(xiǎn)金信托設(shè)立規(guī)模近3年年復(fù)合增長(zhǎng)率超45%。

不過(guò)，尷尬的現(xiàn)實(shí)是，雖然銀行、保險(xiǎn)與信托等三方機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)都在加快布局保險(xiǎn)金信托，但并未能實(shí)現(xiàn)盈利。

市場(chǎng)需求

“保險(xiǎn)金信托近年來(lái)在我國(guó)迅速發(fā)展，其業(yè)務(wù)成熟度和市場(chǎng)認(rèn)知度逐漸提高，業(yè)務(wù)模式不斷演進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)功能的創(chuàng)新和完善，目前已有部分多保單的保險(xiǎn)金信托探索。”中誠(chéng)信托信托經(jīng)理殷曉薇在報(bào)告中提到一個(gè)2022年的案例，可以一定程度上反映市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)金信托的需求度。

劉太太35歲，先生創(chuàng)立的一家互聯(lián)網(wǎng)公司高速發(fā)展，身價(jià)不菲，兒子三歲，女兒即將出生。劉太太當(dāng)前有諸多憂慮：一是先生業(yè)務(wù)繁忙，身體狀況頻出；二是夫妻雙方父母均健在，但養(yǎng)老與健康問(wèn)題日益突出；三是劉太太管理家庭財(cái)務(wù)，投資穩(wěn)健并注重風(fēng)險(xiǎn)防范，已為自己、先生、兒子購(gòu)買壽險(xiǎn)，但隨著年齡增加，加之新冠疫情爆發(fā)，對(duì)生命的不確定性充滿擔(dān)憂；此外，劉太太還希望盡快制定保單等保障計(jì)劃能覆蓋尚未出生的女兒。

綜合考慮之后，劉太太整合家庭保單，將家庭三人的人壽保險(xiǎn)打包設(shè)立保險(xiǎn)金信托，合計(jì)保額3800萬(wàn)，選擇穩(wěn)健型投資方案兼顧投資安全與收益，同時(shí)在分配方案中為未出生的女兒做好保障，將雙方父母四人、劉太太夫妻二人、一雙兒女均作為保險(xiǎn)金信托受益人，通過(guò)分配計(jì)劃有序安排家族財(cái)富管理及傳承，實(shí)現(xiàn)保障、支持與激勵(lì)。

何謂保險(xiǎn)金信托？資料顯示，保險(xiǎn)信托是一項(xiàng)結(jié)合保險(xiǎn)與信托的金融服務(wù)產(chǎn)品，以保險(xiǎn)金給付為信托財(cái)產(chǎn)，由保險(xiǎn)投保人和信托機(jī)構(gòu)簽訂保險(xiǎn)信托合同書(shū)，當(dāng)被保險(xiǎn)人身故發(fā)生理賠或滿期保險(xiǎn)金給付時(shí)，由保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)金交付信托機(jī)構(gòu)，由受托人依信托合同的約定管理與運(yùn)用，并按信托合同約定方式，將信托財(cái)產(chǎn)分配給受益人，并于信托終止或到期時(shí)，交付剩余資產(chǎn)給信托受益人。

“保險(xiǎn)金信托兼具保險(xiǎn)與信托制度的雙重優(yōu)勢(shì)，是客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富有序傳承的創(chuàng)新金融工具，讓客戶通過(guò)一個(gè)信托實(shí)現(xiàn)對(duì)幾乎所有保單的管理成為可能。此外，通過(guò)信托的風(fēng)險(xiǎn)隔離功能來(lái)保障財(cái)產(chǎn)安全，防范和應(yīng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)和意外風(fēng)險(xiǎn)等，也是企業(yè)家客戶群體設(shè)立保險(xiǎn)金信托的重要訴求。”國(guó)投泰康信托家族信托事業(yè)部副總經(jīng)理劉鵬向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)稱，近年來(lái)，因業(yè)務(wù)場(chǎng)景契合，保險(xiǎn)金信托成為信托與保險(xiǎn)擁抱彼此、生態(tài)耦合的重要業(yè)務(wù)。隨著政策法規(guī)的不斷完善，市場(chǎng)的逐步接受和認(rèn)可，保險(xiǎn)金信托得到財(cái)富家庭的廣泛關(guān)注和青睞。

2020年以來(lái)，在新冠疫情的沖擊下，人們更加關(guān)注身體保障、財(cái)富保全和傳承等多方面的規(guī)劃需求，客觀推動(dòng)了保險(xiǎn)金信托快速發(fā)展。目前越來(lái)越多信托公司開(kāi)展了養(yǎng)老保險(xiǎn)和保險(xiǎn)金信托的創(chuàng)新探索。

誰(shuí)在布局

保險(xiǎn)金信托是一項(xiàng)綜合財(cái)富管理工具，涉及到保險(xiǎn)、信托、銀行三家機(jī)構(gòu)和多個(gè)環(huán)節(jié)。

截至目前，已有平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等40多家壽險(xiǎn)公司與中信信托、平安信托、國(guó)投泰康信托等30多家信托公司合作開(kāi)展了保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。招商銀行、中信銀行、平安銀行等銀行也在積極布局保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。

“前期說(shuō)實(shí)話，保險(xiǎn)金信托不論是在保險(xiǎn)公司端，還是在銀行端、信托公司端，都是比較邊緣的業(yè)務(wù)，都是順帶著做的。”5月15日，國(guó)投泰康信托家族信托事業(yè)部副總經(jīng)理劉鵬在2023中國(guó)保險(xiǎn)金信托創(chuàng)新發(fā)展白皮書(shū)調(diào)研啟幕沙龍上表示，從去年整個(gè)的業(yè)務(wù)占比飛速上升，到現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，如果說(shuō)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)做家族業(yè)務(wù)，不做保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，已不符合歷史的洪流，未來(lái)整個(gè)業(yè)務(wù)的推進(jìn)是一個(gè)大方向。但在大的方向下，更需要銀行、保險(xiǎn)公司和信托公司三方機(jī)構(gòu)共同配合，少一不可。

“泰康之所以做保險(xiǎn)金信托，是依托于自身的大戰(zhàn)略。”泰康人壽信托專家胡天翼在上述沙龍上表示，保險(xiǎn)金信托屬于家族信托的一個(gè)同源類的業(yè)務(wù)，能夠給客戶實(shí)現(xiàn)包括財(cái)富的保護(hù)、傳承，并產(chǎn)生一系列衍生效果，并與高凈值客戶體系息息相關(guān)。

實(shí)際上，保險(xiǎn)金信托以財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為目的，兼具保險(xiǎn)與信托的功能優(yōu)勢(shì)，是居民財(cái)富管理和傳承的重要工具。與家族信托相比，保險(xiǎn)金信托由于保費(fèi)與保額之間存在杠桿，只要保額達(dá)到家族信托的門檻就可以，這變相地降低了家族信托的準(zhǔn)入門檻。

當(dāng)前行業(yè)實(shí)踐中操作的保險(xiǎn)金信托，其設(shè)立的信托規(guī)模門檻通常高于人民幣100萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于家族信托不低于1000萬(wàn)元的財(cái)產(chǎn)金額或價(jià)值，因此更受中產(chǎn)家庭青睞。平安銀行私人銀行部人士認(rèn)為，保險(xiǎn)金信托適合作為中產(chǎn)家庭傳承業(yè)務(wù)的“入門級(jí)”產(chǎn)品。平安保險(xiǎn)金信托規(guī)模分層數(shù)據(jù)顯示，設(shè)立規(guī)模100萬(wàn)—200萬(wàn)區(qū)間的客戶數(shù)占比超28%；100—400萬(wàn)區(qū)間的客戶占比達(dá)60%。

“越來(lái)越多中產(chǎn)階級(jí)家庭進(jìn)入財(cái)富增長(zhǎng)與財(cái)富傳承并行并重的階段，設(shè)立保險(xiǎn)金信托實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)隔離，也是中產(chǎn)家庭日益迫切的需求；尤其近年受疫情影響，越來(lái)越多高凈值人群對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有了更深刻的認(rèn)知。”平安私人銀行部負(fù)責(zé)人表示，保險(xiǎn)金信托較低的起點(diǎn)，保單的杠桿功能和信托的隔離及靈活傳承條款設(shè)置使其成為中產(chǎn)家庭盡早做好家庭保障安排的必備工具，做好保障，才能無(wú)后顧之憂的拼搏。

“保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)尚處于發(fā)展階段，未來(lái)前景廣闊，我行也加大力度在保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)上積極布局。”中信銀行私人銀行部人士表示，近兩年金融市場(chǎng)環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜多變，高凈值客戶對(duì)于投資確定性的訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，疊加老齡化社會(huì)進(jìn)程的演變與隨之而來(lái)的養(yǎng)老需求激發(fā)，保險(xiǎn)保障類產(chǎn)品配置成為趨勢(shì)，保險(xiǎn)金信托作為新興財(cái)富傳承“利器”，其價(jià)值日益凸顯。

觀念重塑

“通過(guò)我們行這兩年的數(shù)據(jù)來(lái)看，不止保險(xiǎn)金信托，保單的量也呈現(xiàn)非常快速的增長(zhǎng)，我覺(jué)得很大一個(gè)原因在于客戶沒(méi)有更多的投資渠道可選擇，這是一個(gè)被迫無(wú)奈的當(dāng)下選擇，就像去年客戶說(shuō)買基金炒股不掙錢，買理財(cái)還面臨凈值的波動(dòng)，這些都對(duì)客戶的心理的影響還挺大的。”一位來(lái)自某頭部城商行私人銀行部負(fù)責(zé)人向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示。

該人士表示，“凈值化”時(shí)代客戶希望尋找到穩(wěn)健類投資品，而存款利率低且不能抗通脹，在傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品已無(wú)法滿足客戶財(cái)富傳承和財(cái)富管理的需求，保險(xiǎn)金信托應(yīng)運(yùn)而生。

當(dāng)前中國(guó)資管行業(yè)已全面走向“凈值化”時(shí)代，原先以理財(cái)和信托為代表的剛性兌付已成為“過(guò)去式”，但投資者對(duì)全面凈值化的接受仍然需要時(shí)間。2022年在房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)集中暴露和資本市場(chǎng)大幅波動(dòng)下，理財(cái)和信托投資者一度出現(xiàn)恐慌情緒。

譬如，2022年國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)共經(jīng)歷了兩次波動(dòng)：3月權(quán)益市場(chǎng)大跌，致使以“固收+”為代表的混合型理財(cái)產(chǎn)品頻頻“破凈”，破凈產(chǎn)品數(shù)量一度超過(guò)2000只，公募理財(cái)產(chǎn)品破凈率甚至高達(dá)16%；11月，債券市場(chǎng)持續(xù)下跌再次引發(fā)銀行理財(cái)產(chǎn)品大面積破凈，破凈率甚至超22%，引發(fā)“踩踏式”贖回。

2021年9月起，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)集中暴發(fā)，加速了信托業(yè)打破剛兌進(jìn)程。自2022年以來(lái)，信托產(chǎn)品收益率較高峰時(shí)期下降六成，認(rèn)購(gòu)的上市公司數(shù)量同比減少三分之一，整體規(guī)模在2017-2021年間呈現(xiàn)9%的負(fù)增長(zhǎng)。

麥肯錫的研究報(bào)告認(rèn)為，凈值波動(dòng)將成為常態(tài)，資管機(jī)構(gòu)投研能力和凈值化的運(yùn)營(yíng)能力將面臨更大考驗(yàn)，如何應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)震蕩、避免投資者過(guò)度恐慌，將成為轉(zhuǎn)型的第一步。資管機(jī)構(gòu)需針對(duì)投資者不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，主動(dòng)優(yōu)化產(chǎn)品貨架設(shè)計(jì)，完善資產(chǎn)配置策略，同時(shí)加強(qiáng)投資者教育和投后陪伴，引導(dǎo)投資者理性認(rèn)識(shí)估值波動(dòng)，并樹(shù)立正確風(fēng)險(xiǎn)偏好和長(zhǎng)期投資的理念。

隨著創(chuàng)一代的年齡增長(zhǎng)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)正面臨私人財(cái)富代際傳承窗口期。高飛認(rèn)為，保險(xiǎn)金信托可以鎖定長(zhǎng)期收益，同時(shí)將信托的功能嵌入保險(xiǎn)產(chǎn)品中，擴(kuò)充保險(xiǎn)的功能，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富定向傳承功能，由此催生出大量需求。同時(shí)，隨著投資者教育的逐步深入，客戶對(duì)于保險(xiǎn)金信托功能的認(rèn)知逐步加強(qiáng)，越來(lái)越多的中產(chǎn)階層客戶將其作為試水家族信托的金融服務(wù)，也有越來(lái)越多的高凈值客戶將保險(xiǎn)作為不可或缺的配置資產(chǎn)。

如何盈利？

隨著商業(yè)模式、協(xié)同模式創(chuàng)新發(fā)展，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)正朝著“信托+保險(xiǎn)+銀行+機(jī)構(gòu)”高效協(xié)同，并在投教、培訓(xùn)、營(yíng)銷、服務(wù)、數(shù)字化對(duì)接、信息安全保護(hù)等層面深度合作，市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步攀升。

另外，今年以來(lái)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)針對(duì)各保險(xiǎn)公司先后開(kāi)展調(diào)研座談和窗口指導(dǎo)，要求下調(diào)壽險(xiǎn)新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)利率，這有助于險(xiǎn)企和渠道形成營(yíng)銷賣點(diǎn)，高飛預(yù)測(cè)，今年各險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)銷售會(huì)非常火爆，保險(xiǎn)金信托也有望呈現(xiàn)“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的態(tài)勢(shì)。

從參與主體角度看，當(dāng)前保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)融合了多方優(yōu)勢(shì)：銀行可借助保險(xiǎn)金信托獲取中收，同時(shí)在更長(zhǎng)的周期內(nèi)增強(qiáng)客戶粘性，后期還能參與托管保險(xiǎn)理賠資金，并與信托公司共同對(duì)接資金的管理運(yùn)作和投資；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)金信托100萬(wàn)元的設(shè)立門檻，能夠幫助其篩選和服務(wù)高凈值客戶，有利于拓展高客客群；信托公司可基于信托靈活的架構(gòu)，通過(guò)與各協(xié)同合作方通力合作，在養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、慈善、特殊關(guān)懷等財(cái)富運(yùn)用場(chǎng)景層面，具備更加豐富的功能性延展。

然而，當(dāng)前尷尬的現(xiàn)實(shí)是，雖然三方機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)都在加快布局保險(xiǎn)金信托，但并未能實(shí)現(xiàn)盈利。

“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前開(kāi)展保險(xiǎn)金信托的機(jī)構(gòu)都不賺錢。”惠裕全球家族智庫(kù)創(chuàng)始人范曉曼稱，保險(xiǎn)金信托本身的生態(tài)系統(tǒng)無(wú)論對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司還是信托公司都有自洽的邏輯，只有找到盈利方法才能使得產(chǎn)品穩(wěn)健發(fā)展。

胡天翼認(rèn)為，保險(xiǎn)金信托歸屬于高凈值客戶的全財(cái)富管理產(chǎn)品中，只有跟著客戶的需求走，才能賺到錢，如果客戶有需求，而該機(jī)構(gòu)無(wú)法滿足需求，客戶就可能會(huì)選擇另一家機(jī)構(gòu)，這對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，損失是顯而易見(jiàn)的。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)金信托仍處于初級(jí)階段，市場(chǎng)上已經(jīng)涌現(xiàn)出的“家庭保單”“保險(xiǎn)金信托+遺囑”“保險(xiǎn)金信托+養(yǎng)老”“保險(xiǎn)金信托+慈善”等多種保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)類型，一旦機(jī)構(gòu)成功構(gòu)建出保險(xiǎn)金信托的生態(tài)圈，將可以實(shí)現(xiàn)盈利。

一位來(lái)自券商機(jī)構(gòu)人士表示，作為渠道端，券商為客戶提供增值服務(wù)，當(dāng)保單綁定后，資金也會(huì)進(jìn)入，機(jī)構(gòu)就可以通過(guò)資產(chǎn)配置獲得利潤(rùn)點(diǎn)，未來(lái)在保單理賠后將會(huì)獲得利潤(rùn)。因此，當(dāng)前很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都在發(fā)展保險(xiǎn)金信托，看中的就是未來(lái)收益。

“在保險(xiǎn)金信托中，信托公司實(shí)際上已成為保險(xiǎn)公司的增值服務(wù)提供商。”劉鵬認(rèn)為，如果將信托業(yè)務(wù)界定為增值服務(wù)，就不會(huì)看它是否賺錢，信托服務(wù)將能促進(jìn)大額保單的落地。同樣，銀行也將保險(xiǎn)金信托作為服務(wù)高凈值客戶的利器，增加黏性。當(dāng)前，各類機(jī)構(gòu)正在找尋業(yè)務(wù)合作的平衡點(diǎn)，共同促進(jìn)該項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品快速向前發(fā)展。