對于跨國醫(yī)療器械企業(yè)而言，中國市場一直占據(jù)舉足輕重的地位，但近年來，隨著醫(yī)療合規(guī)化行動不斷開展、集中帶量采購持續(xù)推進(jìn)、DRG/DIP醫(yī)保支付方式改革落地，使得跨國醫(yī)療器械巨頭在中國市場布局面臨不小的挑戰(zhàn)。

近日，西門子醫(yī)療發(fā)布的2024財年第二季度財報（2024財年為2023年10月1日-2024年9月30日）數(shù)據(jù)顯示，集團(tuán)營收54.4億歐元（約58.5億美元）同比增長3%，調(diào)整后的息稅前利潤（EBIT）為8.22億歐元（約8.85億美元）同比增長8%。其中，中國地區(qū)營收5.95億歐元（約6.40億美元），同比下滑14%，也成為其全球唯一業(yè)績下滑的市場。

另據(jù)GE醫(yī)療最近發(fā)布的2024年Q1財報，第一財季收入46.50億美元，2023年同期收入為47.07億美元，同比減少1.21%；實現(xiàn)季度凈利潤3.88億美元，2023年同期凈利潤為3.83億美元，同比增長1.31%。其中，中國市場營收5.97億美元，同比2023年的6.72億美元下滑11%。GE醫(yī)療在發(fā)布2024年一季度財報后股價下跌14.3%。

緣何會出現(xiàn)業(yè)績下滑態(tài)勢？對此，有券商分析師對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，自2023年7月底以來，醫(yī)療合規(guī)化全面深入推進(jìn)，這一趨勢仍在延續(xù)，長遠(yuǎn)來看，未來5年常態(tài)化合規(guī)營銷依舊是改革重點方向。疊加不同品類帶量采購的周期差異，雙重影響下手術(shù)量市場將持續(xù)震蕩，設(shè)備及耗材使用需求分化加速。

“此外，隨著今年3月國務(wù)院印發(fā)《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新行動方案》（以下簡稱《方案》），國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備的更新迎來加速度，這對跨國醫(yī)療器械企業(yè)而言更是一次較大的沖擊。這一切的變化都需要企業(yè)持續(xù)追蹤行業(yè)動態(tài)，重新思考企業(yè)產(chǎn)品線的管理，市場的拓展及渠道的重塑。”上述分析師說。

市場挑戰(zhàn)不斷

現(xiàn)階段，醫(yī)療器械市場面臨經(jīng)濟(jì)和需求挑戰(zhàn)。梳理西門子醫(yī)療財報數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，作為全球最大的醫(yī)學(xué)影像廠商之一的西門子醫(yī)療此次業(yè)績下滑的主要由于前幾個季度客戶訂單暫時性延遲，以及2023年同期收入大幅增長的影響。

“上述情況并非西門子醫(yī)療一家面對的挑戰(zhàn)，”上述分析師介紹，2023年8月開始，行業(yè)規(guī)范化舉措讓臨床手術(shù)量開始回落，手術(shù)量下降較為嚴(yán)重的月份為9月和10月。11月后，隨著糾偏逐步開展，醫(yī)生開展手術(shù)意愿開始恢復(fù)，手術(shù)影響減少，逐步開啟增長模式。行業(yè)規(guī)范化一定程度上放緩了手術(shù)量反彈進(jìn)程，行業(yè)規(guī)范化舉措一定程度上讓全年總體手術(shù)量漲幅減少3%~4%。這一趨勢也蔓延到了2024年，所以，一定程度上會影響跨國醫(yī)療器械企業(yè)的中國區(qū)業(yè)績。

面對市場挑戰(zhàn)不斷，在GE醫(yī)療第一季度財報披露前，GE醫(yī)療影像首席執(zhí)行官Jan Makela提出了離職，影像業(yè)務(wù)是GE醫(yī)療占比最大的業(yè)務(wù)，2023財年營收105.81億美元（占集團(tuán)總營收54%），同比+6%。包括CT、MR、分子成像、X射線、女性健康、圖像引導(dǎo)療法、企業(yè)成像軟件、服務(wù)和數(shù)字解決方案。數(shù)字化和人工智能是GE醫(yī)療近年的重點布局。在醫(yī)療技術(shù)行業(yè)，管理層的變動往往預(yù)示著公司戰(zhàn)略或市場定位的重大變化。

具體到中國市場，對跨國醫(yī)療器械巨頭而言，目前影響業(yè)績的挑戰(zhàn)主要是正在全面推進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備更新行動。

《方案》明確到2027年，包括醫(yī)療等領(lǐng)域設(shè)備投資規(guī)模較2023年增長25%以上。同時鼓勵具備條件的醫(yī)療機(jī)構(gòu)加快醫(yī)學(xué)影像、放射治療、遠(yuǎn)程診療、手術(shù)機(jī)器人等醫(yī)療裝備更新改造。

目前，據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者初步統(tǒng)計，廣東、浙江、北京、湖北、山東、福建、天津等多個省份已出臺相關(guān)實施方案，進(jìn)一步明確了設(shè)備更新和以舊換新的計劃和目標(biāo)。

其中，湖北省明確，力爭到2027年，每年更新CT、核磁共振、DR、彩超、直線加速器等設(shè)備300臺套，改造病床10000個；廣東省提出目標(biāo)到2024年底，更新醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)療影像、放射治療、遠(yuǎn)程診療以及手術(shù)機(jī)器人等設(shè)備0.6萬臺；到2027年底，更新以上設(shè)備超過2萬臺。

加快醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品更新?lián)Q代是推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要舉措。方正證券研報顯示，醫(yī)療設(shè)備是我國醫(yī)療器械市場份額最大的領(lǐng)域，2022年市場規(guī)模為5737億元，約占整體醫(yī)療器械的59%。

“這一舉措的推動目的就是加強(qiáng)國產(chǎn)升級，這對于跨國醫(yī)療器械而言，會帶來一定的市場影響。”上述分析師補(bǔ)充道，隨著大規(guī)模設(shè)備更新浪潮的到來，國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)有望加速高端突破和技術(shù)迭代，提升市場化份額，在高端產(chǎn)品線深度參與跨國醫(yī)療器械企業(yè)的競爭。

本土化進(jìn)程加速

我國目前高端醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域仍以進(jìn)口為主。根據(jù)2022年中國醫(yī)療設(shè)備行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研結(jié)果，在CT、磁共振MRI類、X射線類方面，市場保有率前三名均為跨國醫(yī)療器械企業(yè)，合計占有市場份額分別約76%、80.18%、49.59%。

但面對不斷出現(xiàn)的市場挑戰(zhàn)，跨國藥企想要守住在華市場份額也不容易，需要加速在華發(fā)力推進(jìn)本土化戰(zhàn)略，著力提升從研發(fā)、制造以及供應(yīng)鏈等各個環(huán)節(jié)的本土化比重，以應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。

西門子醫(yī)療大中華區(qū)總裁、全球領(lǐng)導(dǎo)委員會成員王皓日前就“以舊換新”的挑戰(zhàn)對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道等表示，從總體信號來看，“以舊換新”政策的提出可以有效拉動醫(yī)療設(shè)備更新“內(nèi)需”。在煥新解決方案上，作為醫(yī)療設(shè)備廠商，西門子醫(yī)療正在想辦法利用自身的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，為客戶提供更先進(jìn)、更經(jīng)濟(jì)、更節(jié)能的解決方案，比如不需要換場地或者對場地做最小程度的改造，甚至有一部分可以重復(fù)利用，使整體的煥新效率和投入產(chǎn)出比得到提高。

“對于已經(jīng)裝機(jī)的設(shè)備，不論是西門子醫(yī)療的產(chǎn)品還是其他品牌，我們會根據(jù)現(xiàn)有場地，利用現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行煥新，給到客戶最適合、最快捷、最便利的選擇，讓客戶根據(jù)各自需要，在預(yù)算不同的情況下，做到設(shè)備更新升級。這些方案包括從老舊設(shè)備更新成帶有AI輔助功能的臨床檢查新設(shè)備，幫助提高臨床檢查效率；或者將原本主要用于臨床使用的設(shè)備原地升級成能夠開展科研、更高端的設(shè)備。”王皓說。

除此之外，西門子醫(yī)療連日來也公布了本土化合作進(jìn)展。例如，5月1日，西門子醫(yī)療與北京市海淀區(qū)人民政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在國際化醫(yī)學(xué)人才培養(yǎng)、醫(yī)療科技創(chuàng)新生態(tài)發(fā)展、醫(yī)工轉(zhuǎn)化合作、醫(yī)聯(lián)體建設(shè)等方面展開合作，以期賦能區(qū)域醫(yī)療質(zhì)量及效率的不斷提升；同一天，西門子醫(yī)療與清華大學(xué)附屬北京清華長庚醫(yī)院基于攻克肝癌的共同愿景簽署價值合作伙伴協(xié)議，攜手推進(jìn)肝癌防治領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步和實踐創(chuàng)新，加速醫(yī)工創(chuàng)新轉(zhuǎn)化等。

GE醫(yī)療中國總裁兼首席執(zhí)行官張軼昊日前在接受媒體采訪時也表示，當(dāng)前GE醫(yī)療在中國的研發(fā)團(tuán)隊超過1800人，已經(jīng)研發(fā)并投入市場近110款創(chuàng)新產(chǎn)品，將持續(xù)提高核心零件等的國產(chǎn)比例。目前GE醫(yī)療在中國銷售設(shè)備的國產(chǎn)化率已超過70%，正在推動全系列、全鏈條的全面國產(chǎn)，未來三年在中國的研發(fā)投入將再翻一番。

2023年8月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化外商投資環(huán)境加大吸引外商投資力度的意見》也強(qiáng)調(diào)，“保障外商投資企業(yè)依法參與政府采購活動。”意見要求盡快出臺相關(guān)政策措施，進(jìn)一步明確“中國境內(nèi)生產(chǎn)”的具體標(biāo)準(zhǔn)。研究創(chuàng)新合作采購方式，通過首購訂購等措施，支持外商投資企業(yè)在我國創(chuàng)新研發(fā)全球領(lǐng)先產(chǎn)品。

全方位應(yīng)對市場挑戰(zhàn)

盡管當(dāng)前中國醫(yī)療器械企業(yè)與一些國家和地區(qū)相比仍有不小差距，但經(jīng)過30年的持續(xù)高速發(fā)展，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)已初步建成了專業(yè)門類齊全、產(chǎn)業(yè)鏈條完善、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的產(chǎn)業(yè)體系。中國已經(jīng)超過日本，成為世界第二大醫(yī)療器械市場，未來中國創(chuàng)新醫(yī)療器械的崛起是毋庸置疑的。

國產(chǎn)器械崛起成趨勢，對于跨國醫(yī)療器械企業(yè)而言，想要緊抓中國市場的機(jī)遇，就需要快速滿足市場需求。所以，一眾醫(yī)療器械巨頭在不斷地進(jìn)行進(jìn)口產(chǎn)品國產(chǎn)化戰(zhàn)略布局，不僅如此，也需要加速調(diào)整中國市場的戰(zhàn)略布局。

IQVIA分析認(rèn)為，從中長期而言，營商環(huán)境持續(xù)復(fù)雜多變。除產(chǎn)品線管理外，新市場的拓展，數(shù)字化的建設(shè)以及渠道建設(shè)都需要器械企業(yè)重新審視。時刻洞察行業(yè)動態(tài)，調(diào)整戰(zhàn)略決策，方能破新局，立新位。具體而言：

一是，加強(qiáng)產(chǎn)品衍生組合的布局。外科、骨科、心血管等領(lǐng)域均有較多通過產(chǎn)品組合生命周期管理應(yīng)對復(fù)雜宏觀環(huán)境的成功案例。生命周期加快后，單產(chǎn)品線越來越難生存。除現(xiàn)有產(chǎn)品的分級化管理外，還需要思考通過國外引進(jìn)新產(chǎn)品，收并購，自主研發(fā)等手段做好更長遠(yuǎn)的布局全生命周期管理。

二是，新市場布局需謹(jǐn)慎。私立醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及下沉市場等不同領(lǐng)域仍存在一定的機(jī)會，整個合規(guī)化進(jìn)程有向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和院外市場延展的跡象，但合規(guī)化舉措并不一定會滋生這類市場的泛濫。企業(yè)更需要重新思考政策，產(chǎn)品適配性，市場承載能力和需求，綜合管理目標(biāo)市場的拓展和預(yù)期。

三是，全渠道+數(shù)字化建設(shè)。信息傳遞：數(shù)字化推廣，不僅因為其合規(guī)性，且未來隨著代金銷售等不合規(guī)的銷售模式斷裂，信息傳遞效率會逐步增高，數(shù)字化可以取代部分簡單信息傳遞的工作。企業(yè)需要思考如何區(qū)分好銷售代表，和數(shù)字化信息傳遞的差異性和協(xié)同性，并讓數(shù)字化形成高效的渠道閉環(huán)。

四是，銷售+渠道能力的提升。據(jù)全球合規(guī)行動經(jīng)驗，各國均會建立一定機(jī)制來消除帶金銷售等不合規(guī)行為。銷售和渠道更應(yīng)增強(qiáng)專業(yè)能力以及解決事情的能力，而企業(yè)更應(yīng)該對渠道進(jìn)行全面梳理做好快速轉(zhuǎn)型升級的應(yīng)變。

在此層面，上述分析師也對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者強(qiáng)調(diào)，“當(dāng)前在中國的所有企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是能否提升自身核心競爭力去服務(wù)中國市場，與此同時，在選擇競爭模式時，也需要考慮可持續(xù)發(fā)展。我們調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，有跨國醫(yī)療器械企業(yè)在市場布局層面擅長采用低價競爭的模式，該模式并非長久之際，在市場挑戰(zhàn)不斷的情況下，企業(yè)需理性定價，良性競爭。”

轉(zhuǎn)載來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 作者：季媛媛