經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 張英 7月2日，中國駐菲律賓大使館公告，一名中國公民在菲律賓遭綁架后遇害。多方消息證實(shí)，受害者是蘇州潤邁德醫(yī)療科技有限公司國際營銷總監(jiān)夏某。與夏某一起遇害的還有一位同樣從事醫(yī)療器械銷售的美籍華人孫某。

近年來，不少中國醫(yī)療器械公司出海東南亞。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)統(tǒng)計，在百億市值以上的中國醫(yī)療器械上市公司中，有近20家已在東南亞開展業(yè)務(wù)，其中13家在菲律賓有產(chǎn)品銷售。邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）、先健科技（01302.HK）、健帆生物（300529.SZ）、萬孚生物（300482.SZ）等都是較早進(jìn)入菲律賓市場的企業(yè)。

中國一家醫(yī)療器械公司的東南亞市場主管徐鑫告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，長期以來，菲律賓綁架案發(fā)生頻率較高，但多與黃賭毒有關(guān)。在他印象中，這是第一次牽涉到醫(yī)療行業(yè)的綁架案件，確實(shí)給整個行業(yè)帶來了不小的震動。

不過他也認(rèn)為，出海是長期趨勢，該事件不會對中國企業(yè)出海東南亞帶來長期性影響。

菲律賓市場進(jìn)入門檻低

徐鑫常駐菲律賓多年，盡管常駐地在首都大馬尼拉市，但他從不在夜間單獨(dú)出門。到其他城市出差時，他會與同事結(jié)伴乘坐正規(guī)的出租車。

在他看來，與周邊的印度尼西亞、馬來西亞等國家相比，菲律賓的黃賭毒現(xiàn)象較為常見。

菲律賓的博彩業(yè)非常發(fā)達(dá)，除了線下實(shí)體賭場外，還有多家網(wǎng)絡(luò)博彩公司合法運(yùn)營。部分中國人會前往當(dāng)?shù)貐⑴c賭博活動，也有中國年輕人在菲律賓博彩公司擔(dān)任客戶經(jīng)理，引導(dǎo)國人在線上下注賭博。

今年6月，中國駐菲律賓大使館發(fā)言人曾表示，菲離岸博彩業(yè)滋生綁架勒索、販賣人口甚至故意殺人等嚴(yán)重犯罪，嚴(yán)重危害中菲關(guān)系。

過去這些非法事件主要與博彩業(yè)牽涉在一起，此次綁匪卻盯上了醫(yī)療行業(yè)，這讓徐鑫感到驚訝和擔(dān)憂。

徐鑫介紹，菲律賓在市場規(guī)模、進(jìn)入門檻、產(chǎn)品需求特點(diǎn)等方面都是適合中國醫(yī)療器械企業(yè)出海的目的地。

菲律賓有人口1.12億人，在東南亞國家中僅次于印度尼西亞。據(jù)菲律賓發(fā)展研究所數(shù)據(jù)，截至2021年，菲律賓全國僅有1141家獲認(rèn)證的醫(yī)院（同期中國有3.6萬家醫(yī)院），其中三級醫(yī)院占6%。菲律賓醫(yī)療市場長期處于供小于求的狀態(tài)，近年來市場規(guī)模保持較快增速。

“在東南亞國家中，除新加坡、泰國及馬來西亞外，其他國家的醫(yī)療基礎(chǔ)都比較薄弱，醫(yī)院數(shù)量少，有資質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員也不足。”徐鑫說。

從進(jìn)入門檻看，在菲律賓銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品是較簡便的。在幾年前，只需要花10美元申請產(chǎn)品免注冊證明即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)口，而當(dāng)時在印度尼西亞和泰國注冊一款產(chǎn)品，可能需要數(shù)月。近兩年，菲律賓進(jìn)口醫(yī)療器械的門檻有所提高，不過器械廠商只要在中國拿到了藥監(jiān)局的產(chǎn)品注冊許可證、自由銷售等證明，就可以在當(dāng)?shù)厣暾堊裕Ｒ?guī)器械一般可在兩三個月內(nèi)注冊成功。

此外，菲律賓對產(chǎn)品的經(jīng)銷商數(shù)量不作限制，廠商可以授權(quán)多個經(jīng)銷商銷售同一款產(chǎn)品。但在印度尼西亞，廠商只能授權(quán)給一個經(jīng)銷商，由該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣暾堊浴⒇?fù)責(zé)進(jìn)口。

徐鑫表示，菲律賓許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求跟中國醫(yī)療設(shè)備的契合度也比較高，現(xiàn)在很多中國產(chǎn)品的技術(shù)并不落后于歐美，同時更有性價比。他觀察到，菲律賓客戶對中國產(chǎn)品的認(rèn)知也在逐步轉(zhuǎn)變，即使部分產(chǎn)品的價格高于歐美產(chǎn)品，客戶也會買單。

菲律賓代理商更強(qiáng)勢

徐鑫所在企業(yè)在菲律賓的銷售模式全為分銷，沒有直銷。廠家團(tuán)隊負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持與品牌營銷工作。

在初期，廠家尋找經(jīng)銷商的方式，最初級的是通過網(wǎng)絡(luò)搜索，了解官方聯(lián)系方式、過往代理過的產(chǎn)品等等。在線下，一般是通過醫(yī)療類展會，尤其是國際大型展會。

據(jù)徐鑫了解，菲律賓當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療器械經(jīng)銷商數(shù)量非常多且分散。不同代理商對應(yīng)的客戶特點(diǎn)不同，例如大型經(jīng)銷商一般在菲律賓各地都有分公司，主做頭部醫(yī)院，小經(jīng)銷商針對一二級醫(yī)院，另有專門面向私立診所的經(jīng)銷商。

盡管數(shù)量多，但優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商不容易找。徐鑫介紹，相對中國市場而言，在菲律賓市場上，中國廠家的話語權(quán)是比較弱的。無論是在利潤分配上，還是在廠家經(jīng)銷策略服從度上，菲律賓經(jīng)銷商都是更加強(qiáng)勢的。

“中國國內(nèi)對國產(chǎn)品牌的認(rèn)可度很高，但在菲律賓不一樣。相對而言，菲律賓市場對歐美品牌的認(rèn)知度更高一些，對于大型代理商來說，他不是非選擇中國品牌不可，他能代理很多歐美品牌。”徐鑫說，在中國國內(nèi)，如果一個經(jīng)銷商不服從廠家的銷售策略，可能很容易找到其他經(jīng)銷商來替換，但在菲律賓這很不容易，往往沒得換。

對于上述綁架事件中綁匪所稱的年銷售額在5000萬美元以上的經(jīng)銷商，據(jù)徐鑫了解，在菲律賓全國不超過10家，能達(dá)到這種規(guī)模的經(jīng)銷商一般至少需要經(jīng)營十多年。

徐鑫還提醒，在菲律賓，華人屬于少數(shù)群體，很難切入醫(yī)療圈，尤其是面向公立醫(yī)院的經(jīng)銷商需要涉及的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)十分復(fù)雜，只有菲律賓本地人有這樣的能力。徐鑫幾乎未在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療領(lǐng)域見過華人經(jīng)銷商。

在菲律賓當(dāng)?shù)兀灿胁糠忠灾袊》菝纳虝缟綎|商會、河南商會。不過這些商會成員企業(yè)以基建、貿(mào)易加工、家電等為主，很少有醫(yī)療企業(yè)。“菲律賓的華人以福建籍居多，他們多在建材和房地產(chǎn)行業(yè)”。

“剛?cè)r或許很難聯(lián)系上這些商會，但可以嘗試向使館、商務(wù)部做個報備。”徐鑫建議。

律師提醒

北京安理律師事務(wù)所合伙人馮彩紅多年來一直關(guān)注中國企業(yè)出海，為多家企業(yè)出海東南亞、歐洲、非洲提供過法律服務(wù)。

她建議，如果企業(yè)出海過程中需要進(jìn)行實(shí)地考察，如當(dāng)?shù)刂伟矤顩r堪憂，在考察前要對合作方進(jìn)行初步盡調(diào)，包括要求合作方提供自身資質(zhì)、合作方案等信息以核實(shí)其身份和合作意向，通過公開渠道查詢合作方信息與對方提供的信息相佐證，甚至在必要時通過第三方機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行初步盡調(diào)。

馮彩紅表示，初步盡調(diào)可以涉及法律和財務(wù)方面。例如可選擇聘任律所查驗(yàn)合作企業(yè)的基本信息（設(shè)立時間、認(rèn)繳資本、董事信息等），也可考慮核實(shí)對方的財務(wù)能力，如近三年的資產(chǎn)負(fù)債、收入、利潤、現(xiàn)金流數(shù)據(jù)以確保合作方有足夠的資金實(shí)力履約。此外，在實(shí)地考察時，還可找一位可靠的當(dāng)?shù)胤深檰柣蜇攧?wù)顧問陪同，一方面能夠提供專業(yè)支持，另一方面或許也能降低人身安全方面的風(fēng)險。

北京煒衡（成都）律師事務(wù)所涉外法律專委會主任、合伙人趙俊也提醒相關(guān)企業(yè)及外派人員，關(guān)注中國印發(fā)的《境外中資企業(yè)機(jī)構(gòu)和人員安全管理規(guī)定》《境外中資企業(yè)機(jī)構(gòu)和人員安全管理指南》，這兩個文件對中資企業(yè)和人員在境外的安全問題作了詳細(xì)的規(guī)范及提示。

他同時介紹，目前部分中國境內(nèi)律師事務(wù)所已在境外建立分所，并派駐了中國律師，外貿(mào)企業(yè)和人員也可以事先與這些駐外分所取得聯(lián)系，對當(dāng)?shù)氐那闆r等進(jìn)行預(yù)先了解，并在必要時向他們尋求幫助。

（文中徐鑫為化名）