據(jù)動脈網(wǎng)觀察，無論是在電梯、公交路牌、公交車身、商場廣告牌等線下場景，還是在互聯(lián)網(wǎng)視頻、網(wǎng)頁端等線上渠道，最近都充斥著鋪天蓋地的“種植牙低價(jià)引流”廣告。有口腔機(jī)構(gòu)老板甚至在朋友圈曬出同行“種一口牙，送一輛車”的營銷戰(zhàn)術(shù)，一時(shí)引起行業(yè)激烈討論。

競爭的壓力情況可以從上市公司的財(cái)報(bào)里找到“蛛絲馬跡”。通策醫(yī)療發(fā)布的年報(bào)顯示，2023年，通策醫(yī)療向患者推出低價(jià)種植業(yè)務(wù)、調(diào)整種植牙收費(fèi)體系，相關(guān)舉措帶動種植量提升，去年全年種植量達(dá)5.3萬多顆，同比增長47%。但從主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成看，通策醫(yī)療報(bào)告期內(nèi)種植收入為4.79億元，在種植數(shù)量大幅提升的同時(shí)，收入僅同比增長6.95%。

“種植牙價(jià)格下降后，口腔行業(yè)‘微利’已經(jīng)成為共識，內(nèi)卷加劇反過來又導(dǎo)致價(jià)格繼續(xù)下探。”消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)投資人劉勤告訴動脈網(wǎng)。降幅有多大？他以天津市醫(yī)保局公布的數(shù)據(jù)為例，天津市2023年公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)單顆常規(guī)種植牙總費(fèi)用控制在6000-7000元左右，較專項(xiàng)治理前降幅已超50%。

緊隨價(jià)格戰(zhàn)，種植牙行業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)也開始打響：種植牙集采放量的同時(shí)，國產(chǎn)相關(guān)品牌自研產(chǎn)品相繼上市，收并購也開始活躍，意欲爭奪種植市場。例如威高“賽穩(wěn)Xteady”新一代種植體系統(tǒng)上市；奧精醫(yī)療在4月以自有資金324.6萬歐元收購德國HumanTech Dental GmbH 100%股權(quán)，這亦是中國企業(yè)收購歐美高端種植體公司的首個(gè)案例。

面對洶涌的價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)，種植牙行業(yè)會往何處去？

貼身肉搏：價(jià)格戰(zhàn)背后，種植牙行業(yè)競爭格局正被重塑

對于口腔機(jī)構(gòu)，特別是民營口腔機(jī)構(gòu)來說，種植牙需求的快速釋放，是一次不容錯過的爭奪用戶的機(jī)會。

從市場上來看，不少機(jī)構(gòu)在宣傳中，會將“種植牙集采價(jià)”“獲批參加種植集采”“集采惠民價(jià)”等關(guān)鍵詞突出顯示，以展現(xiàn)價(jià)廉物優(yōu)的形象。

頻繁的價(jià)格戰(zhàn)背后，已經(jīng)導(dǎo)致諸多口腔機(jī)構(gòu)難以支撐高昂的人工成本和運(yùn)營費(fèi)用，經(jīng)營變得愈發(fā)困難，服務(wù)往往難以跟上。

更糟糕的是，低價(jià)競爭與低值服務(wù)，正讓用戶形成“種植牙只值極低價(jià)格”的認(rèn)知，十分不利于行業(yè)良性發(fā)展。

面對這一現(xiàn)象，通策醫(yī)療創(chuàng)始人呂建明在今年6月底舉行的年度股東大會上直言：“一些機(jī)構(gòu)開啟流水線種植模式，極端地偏離了種植牙的醫(yī)療本質(zhì)，以消化絕大部分新增的、對價(jià)格極度敏感的、缺乏醫(yī)療知識的消費(fèi)群體。口腔種植市場的拼多多模式，長遠(yuǎn)來看，其影響要超過集采政策。”

除了口腔服務(wù)端的演變外，上游耗材端也正在發(fā)生劇烈的變化。

首先是價(jià)格降低后，種植牙滲透率迅速提升。據(jù)頭豹研究院測算，在集采放量后，我國種植牙滲透率由2022年的45.4個(gè)/萬人增長到2023年的59.1個(gè)/萬人，增速為歷年最高，達(dá)到了30.17%。

（數(shù)據(jù)來源：頭豹研究院 動脈網(wǎng)制圖）

滲透率不會止步于此，隨著價(jià)格下探和用戶教育提高，種植牙的普及度將持續(xù)擴(kuò)面。根據(jù)《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》顯示，發(fā)達(dá)國家種植牙滲透率普遍在150—200個(gè)/萬人，而中國種植牙滲透率目前在59.1個(gè)/萬人，還有2至3倍增長空間。

這些增長的量都被哪些上游企業(yè)接住了？由于缺乏市場經(jīng)銷數(shù)據(jù)，暫無各品牌之間的完整對比，但可從今年1月國家醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于發(fā)布“承諾參與口腔種植價(jià)格治理醫(yī)療機(jī)構(gòu)名單”等信息的公告》中看到，全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)議采購量排名前三的分別來自奧齒泰（572523套）、登騰（476040套）和士卓曼（291934套）。其他品牌如諾貝爾、B＆B齒科、紐白特、仕諾康、阿爾法、登士柏、安卓健等企業(yè)采購量在數(shù)萬至數(shù)十萬套不等。

而在國產(chǎn)企業(yè)端，包括北京萊頓生物、常州百康特、威高潔麗康等在內(nèi)的企業(yè)采購量皆達(dá)到了五萬套以上。

“從實(shí)際的消費(fèi)情況看，集采以來，韓系種植牙成了降幅最大的品種，國產(chǎn)種植牙因?yàn)楸緛韮r(jià)格就偏低，所以降幅并不大，二者形成正面競爭。而歐系的種植牙品牌主要走中高端，價(jià)格相對堅(jiān)挺，競爭并不大。”一位不愿具名的口腔連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴動脈網(wǎng)，“站在市場份額的角度，當(dāng)下國產(chǎn)品牌還難以撼動韓系。但放量的絕對數(shù)值上去很快，這對國產(chǎn)種植體積累臨床數(shù)據(jù)具有很大意義，會加速未來幾年的國產(chǎn)替代趨勢。”

消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)投資人劉勤也表示，價(jià)格降下來后，種植牙留給用戶的印象正逐步從過往的高端消費(fèi)品變成大眾消費(fèi)品。作為精工制造，國產(chǎn)種植牙其實(shí)整體并不比韓系差，但多年形成的進(jìn)口比國產(chǎn)好的固有認(rèn)知，讓價(jià)格差異極小的國產(chǎn)與韓系競爭激烈。這個(gè)時(shí)候，國產(chǎn)品牌一定要拿出更優(yōu)的產(chǎn)品，占領(lǐng)用戶心智，方能迅速扭轉(zhuǎn)局面。

“不然錯過放量帶來的巨大增長機(jī)會。以后在‘紅海廝殺’，會是一場持久戰(zhàn)。”

突破技術(shù)壁壘，國產(chǎn)替代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在探討國產(chǎn)品牌的機(jī)會之前，最先需要明確的是，種植牙市場是否具有不可替代性。因?yàn)槿绻袌瞿鼙黄渌恍┢奉愄娲袌隹臻g就有坍塌的風(fēng)險(xiǎn)，這會導(dǎo)致后發(fā)入局者的研發(fā)投入最終打水漂。

“這就像智能手機(jī)在加速研發(fā)，過幾年就能量產(chǎn)了，你還在做功能機(jī)的國產(chǎn)替代，時(shí)與勢都不對。”劉勤告訴動脈網(wǎng)。

他表示，種植牙核心解決的是人們牙齒缺失的問題。目前在修復(fù)牙齒的臨床方法上，主要有活動義齒、固定義齒和種植義齒幾種方式。

（種植牙解決牙齒缺失問題 圖片來源：泰康拜博口腔醫(yī)院官網(wǎng)）

“我們常說的種植牙就是種植義齒，其在消費(fèi)者終端所需要的費(fèi)用主要包括三部分，一是種植體材料費(fèi)，二是牙冠材料費(fèi)，三是牙醫(yī)提供的種植醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。”在劉勤看來，種植牙涉及牙根（牙種植體）和牙冠兩個(gè)部分，由于牙根采用生物相容性良好的純鈦金屬制成，并與牙槽骨通過骨結(jié)合緊密連接。與活動義齒、固定義齒相比，種植義齒具有更強(qiáng)的穩(wěn)定性和牢固性，也因此受到更多用戶的歡迎。

不過，此前動輒上萬的治療價(jià)格將不少用戶擋在門外，集采和行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)正改變這一局面：種植牙的價(jià)格下探，讓一部分以前可能選擇活動義齒、固定義齒的用戶轉(zhuǎn)向種植義齒。

“不是說缺牙就一定要種牙，種植牙齒一般需要達(dá)到一定骨量和骨質(zhì)，所以具體情況還得以牙醫(yī)的意見為主。但以前本來應(yīng)該種牙，卻被價(jià)格勸退的用戶現(xiàn)在大多都能轉(zhuǎn)過來了。”劉勤表示，“我們也觀察了一些新的修復(fù)技術(shù)，目前暫未發(fā)現(xiàn)具有革命性突破的產(chǎn)品，所以種植牙市場至少能維持20年。”

市場具有不可替代性，接下來需要做的就是繼續(xù)在種植牙領(lǐng)域深耕。

那種植牙行業(yè)的技術(shù)壁壘究竟是什么呢？

關(guān)于這個(gè)問題，劉勤提到：“想象一下，一個(gè)種植牙要到用戶口腔里，一是要保證安全，所以生物相容性要好，二是口腔是一個(gè)開放的環(huán)境，種植牙在里面要‘待’數(shù)十年，因此要保證不感染、不松動。二者缺一不可。”

以上條件就要求種植牙在材料運(yùn)用、表層處理工藝等方面做到優(yōu)秀。各個(gè)方面達(dá)到的技術(shù)水平正是各品牌種植牙之間的差異與壁壘。

在材料上，種植體可以大致分為兩大類，一是非金屬，二是金屬與合金。

·非金屬類包括氧化鋯陶瓷、碳材料、氧化石墨材料等，這類材料優(yōu)點(diǎn)是低熱、低電傳導(dǎo)性、強(qiáng)度高等，缺點(diǎn)是延展性差、脆性相對較大。

·金屬與合金則分別有純鈦和鈦合金，二者皆有優(yōu)異的強(qiáng)度與硬度，且具有優(yōu)良的耐腐蝕性，可以抵抗口腔中的酸堿、氧化物和其他化學(xué)物質(zhì)的侵蝕。

表層處理工藝的目的是提高種植體與骨組織的結(jié)合率和整合速度。理論上來說，粗糙的種植體表面能夠提高成骨細(xì)胞的遷移和增殖，有利于形成骨結(jié)合，其中，表面微孔介于1～100微米之間被認(rèn)為是比較理想的表面粗糙度。

（資料來源：天津市醫(yī)藥科學(xué)研究所 動脈網(wǎng)制圖）

縱觀種植牙行業(yè)的技術(shù)發(fā)展，表層處理工藝已從最早的機(jī)械加工延伸到鈦漿噴涂、羥基磷灰石（HA）涂層及改良表面處理、雙相磷酸鈣涂層（BCP）表面處理、大顆粒噴砂酸蝕（SLA）、親水大顆粒噴砂酸蝕（SLActive）、電化學(xué)氧化表面等一系列工藝。

以目前主流的種植體表面處理技術(shù)——大顆粒噴砂酸蝕（SLA）為例，其是指在特定的壓力和時(shí)間控制下，通過高速氣流將研磨介質(zhì)材料噴射在種植體表面，從而產(chǎn)生凹陷，再在三氧化二鋁噴砂的基礎(chǔ)上進(jìn)行酸洗，以形成更小的二級窩洞，同時(shí)把殘留的三氧化二鋁清洗干凈。經(jīng)過酸蝕的種植體能夠形成微粗糙表面，從而增加種植體與骨界面之間的接觸面積，進(jìn)而增強(qiáng)種植體的抗扭矩能力。

“實(shí)際操作過程中，企業(yè)們并非只使用一種表層處理工藝，而是多個(gè)方法聯(lián)合。另外，解決了種植體與骨組織的結(jié)合率和整合速度后，產(chǎn)品是否美觀也很重要。”劉勤表示，“同樣，材料也不是唯某單一材料最優(yōu)論，核心是企業(yè)將這款種植體整體打造得如何，能否為用戶帶來最佳臨床效果。”

他以瑞士品牌士卓曼暢銷的BLX種植體舉例，該款種植體的材料是由約85%的鈦和15%的鋯組成的高強(qiáng)度合金，使用的是大顆粒噴砂工藝，由于良好的性能和臨床反饋，BLX種植體在國內(nèi)受到很多牙醫(yī)歡迎。后續(xù)士卓曼又發(fā)布了BLX親水植體，讓一些骨質(zhì)量不佳的患者也能用上種植牙。“這就是產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的機(jī)會。”

同時(shí)，劉勤特別強(qiáng)調(diào)，學(xué)術(shù)成果和病例積累，以及種植體廠商與臨床牙醫(yī)之間的協(xié)同也極其重要，要讓他們了解、認(rèn)可自己品牌種植體的優(yōu)劣勢。

這是在于，牙醫(yī)是口腔種植行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動力之一，為牙醫(yī)提供臨床培訓(xùn)，不僅可以間接使市場擴(kuò)容，還可以提高牙醫(yī)與品牌之間的黏性，提高市場滲透率。

據(jù)觀察，圍繞上述多個(gè)方面，國產(chǎn)品牌持續(xù)發(fā)力，已經(jīng)取得不小突破。

比如威高潔麗康于去年發(fā)布的第三款種植牙系統(tǒng)“賽穩(wěn)Xteady”牙種植體，就采用了大顆粒噴砂加酸蝕處理（SLA）技術(shù)，其可適應(yīng)多種患者骨質(zhì)條件。同時(shí)，威高潔麗康正在對超短超細(xì)種植體系統(tǒng)開展臨床試驗(yàn)，新一代干法親水SPA表面處理工藝的種植體系統(tǒng)、新材料種植體系統(tǒng)或?qū)⒚媸馈?/p>

又比如成立于2010年的創(chuàng)英醫(yī)療，目前也采用SLA技術(shù)，已經(jīng)推出TL牙齦水平、BL骨水平、TLE牙齦水平自攻和BLE骨水平錐形自攻四種型號種植體，其中骨水平種植牙可以使用在前牙區(qū)對美觀度要求高的種植上。

“這幾年我國種植行業(yè)的進(jìn)步是很明顯的。假以時(shí)日，國產(chǎn)創(chuàng)新勢力勢必扭轉(zhuǎn)進(jìn)口壟斷的局面，甚至登上國際舞臺。”劉勤表示。

（動脈網(wǎng)制圖）

便利化、個(gè)性化、專業(yè)化，種植牙行業(yè)三大趨勢浮現(xiàn)

在產(chǎn)品大戰(zhàn)之中，種植牙行業(yè)接下來會朝哪些方向演進(jìn)？

動脈網(wǎng)結(jié)合嘉賓訪談與行業(yè)資料，認(rèn)為會有三個(gè)趨勢：一是便利化，二是個(gè)性化，三是專業(yè)化。

便利化是指在臨床端提高用戶體驗(yàn)，比如減少種植等待時(shí)間等。以當(dāng)下行業(yè)大火的“即刻種植”手術(shù)為例，該術(shù)式縮短了治療時(shí)間（可當(dāng)天完成）、減少了手術(shù)次數(shù)和創(chuàng)傷等，且因微創(chuàng)高效，對用戶的生活和工作影響較小。

要知道，傳統(tǒng)種植治療需要等待拔牙窩充分愈合后再植入種植體，前后花費(fèi)時(shí)間少則數(shù)月，多則一年。而這，也讓各大品牌商紛紛推出適應(yīng)于“即刻種植”的創(chuàng)新種植體。

個(gè)性化顧名思義，即滿足用戶更多獨(dú)特的私人化需求。以起到上承牙冠、下接種植體的基臺為例。據(jù)動脈網(wǎng)了解，此前國內(nèi)的基臺主要以原裝成品基臺為主，這導(dǎo)致其適應(yīng)的牙齦情況有限。所以，如何針對每個(gè)患者自身情況定制“個(gè)性化基臺”成為行業(yè)思考的方向。

在國產(chǎn)品牌中，高峰醫(yī)療對個(gè)性化基臺在持續(xù)進(jìn)行研發(fā)投入，解決了多顆個(gè)性化種植橋架的技術(shù)難題，把原來制造單顆個(gè)性化基臺的時(shí)間從3小時(shí)壓縮至20分鐘，橋架從12小時(shí)壓縮至3小時(shí)以內(nèi)，并獲得了國內(nèi)首張個(gè)性化基臺三類器械注冊證。

專業(yè)化方面，則可以體現(xiàn)在解決牙醫(yī)資源稀缺、提高臨床效率等方面，比如正在取得新進(jìn)展的種植手術(shù)機(jī)器人。多位行業(yè)人士向動脈網(wǎng)指出，口腔行業(yè)面臨優(yōu)秀牙醫(yī)稀缺，且新醫(yī)生培養(yǎng)周期過長等問題。所以，通過研發(fā)種植手術(shù)機(jī)器人，將有利于輔助更多新牙醫(yī)進(jìn)行種植手術(shù)，以及減少手術(shù)過程中的風(fēng)險(xiǎn)。

去年年底，美呀醫(yī)療集團(tuán)旗下鋒準(zhǔn)機(jī)器人科技有限公司的“口腔種植手術(shù)導(dǎo)航定位系統(tǒng)”獲批三類醫(yī)療器械注冊證書。據(jù)悉，該款手術(shù)機(jī)器人屬于應(yīng)用層級的開發(fā)，可操作種植牙治療中80%左右的手術(shù)，例如半口全口牙齒缺失、牙槽骨骨量嚴(yán)重不足等復(fù)雜手術(shù)。

可以看到，在種植牙行業(yè)不斷向前發(fā)展的過程中，圍繞種植展開的產(chǎn)品大戰(zhàn)不止廣受關(guān)注的種植體，還囊括了個(gè)性化基臺、種植手術(shù)機(jī)器人等。可喜的是，在這波產(chǎn)品大爆發(fā)的浪潮中，不乏持續(xù)涌現(xiàn)的國產(chǎn)創(chuàng)新勢力。

相信，隨著國產(chǎn)品牌在研發(fā)上持續(xù)深入，勢必會為行業(yè)生產(chǎn)出更多驚艷的種植相關(guān)產(chǎn)品，以及為全球口腔患者帶來更優(yōu)、更全的中國方案。

轉(zhuǎn)載來源：動脈網(wǎng) 作者：胡煊