經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 于惠如 溫州大象城國(guó)際商貿(mào)中心嘈雜、熱鬧的展會(huì)上，瑞安市童裝生產(chǎn)商熊國(guó)慶專注聆聽(tīng)著臺(tái)上嘉賓的演講，時(shí)不時(shí)低頭在手機(jī)上記錄著什么。

2008年，他和哥哥合作開(kāi)始做服裝生意時(shí)，“紅黃藍(lán)”還是北京奧運(yùn)會(huì)童裝特許生產(chǎn)商。12年后，“童裝大王”的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，與哥哥已分家數(shù)年，曾經(jīng)視為努力目標(biāo)的知名品牌也因資不抵債尷尬退場(chǎng)。“服裝生意都不好做，批發(fā)商打個(gè)噴嚏，我們就要得重感冒了。”熊國(guó)慶對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說(shuō)，過(guò)去十幾年做生意總是被批發(fā)商牽著鼻子走，不僅毛利率被壓得很低，還經(jīng)常遇到賒賬批貨的情況，月結(jié)貨款常被拖延成季結(jié)、年結(jié)，甚至拿不到錢。

今年疫情，更是讓熊國(guó)慶的生意跌至冰點(diǎn)，他開(kāi)始意識(shí)到：銷售不能掌握在別人手里。

在同一個(gè)市里，生產(chǎn)三次硫化鞋的廠商瑞安市白鹿鞋業(yè)有限公司也受到了疫情的嚴(yán)重沖擊，作為熱風(fēng)、三福、森馬、哈森、木林森等知名品牌的代工廠之一，受疫情影響，訂單取消或延期的情況困擾了該公司董事長(zhǎng)魯國(guó)際好幾個(gè)月。

疫情帶來(lái)的影響還在持續(xù)，當(dāng)這種影響傳遞到中國(guó)制造的承接地——中國(guó)工廠，廠長(zhǎng)們不得不停下腳步，轉(zhuǎn)身尋找新機(jī)遇，轉(zhuǎn)型線上觸網(wǎng)成為他們的首選。

反向定制：電商與工廠的化學(xué)反應(yīng)

“我們以前都是做線下生意，批發(fā)給經(jīng)銷商，這次疫情給我上了深刻的一課，我必須轉(zhuǎn)變思路，離市場(chǎng)近一點(diǎn)，把銷售主動(dòng)權(quán)握在自己手里。”熊國(guó)慶說(shuō)。

當(dāng)疫情逼迫制造商轉(zhuǎn)型線上運(yùn)營(yíng)，各大電商平臺(tái)與工廠開(kāi)始發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。

9月17日，阿里內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)1688宣布產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)計(jì)劃，針對(duì)全國(guó)670萬(wàn)制造企業(yè)推出內(nèi)循環(huán)三大通路，全面打通淘寶特價(jià)版，融合加工定制、批發(fā)分銷和零售三大數(shù)字化平臺(tái)，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠跨賽道發(fā)展。阿里承諾，將為采購(gòu)商提供1500億元免息賒購(gòu)金融服務(wù)。

阿里巴巴集團(tuán)副總裁汪海宣布了此次產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)后的目標(biāo)，未來(lái)三年，在全國(guó)30個(gè)城市建立產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)中心，打造超100家產(chǎn)業(yè)帶教育中心和1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶直播中心，深度賦能工廠數(shù)字化。打造1000個(gè)年銷過(guò)億的超級(jí)工廠，每年為全國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶工廠提供1萬(wàn)億規(guī)模的新市場(chǎng)。

汪海認(rèn)為，數(shù)字化技術(shù)將會(huì)拉近工廠與市場(chǎng)的距離。在數(shù)字化工具的加持下，工廠從原來(lái)單一制造商的角色轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃焐獭⑴l(fā)商、甚至零售商的多重身份。而借數(shù)字工具獲得的消費(fèi)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)則反過(guò)來(lái)指導(dǎo)工廠生產(chǎn)，使其訂單更具穩(wěn)定性。

簡(jiǎn)單理解，內(nèi)貿(mào)平臺(tái)1688與淘寶特價(jià)板的打通，是為了驅(qū)動(dòng)工廠進(jìn)入內(nèi)貿(mào)業(yè)。在汪海看來(lái)，C2M會(huì)成為整個(gè)未來(lái)商業(yè)模式的主流。

C2M模式催生了反向定制，其更加直接的意思是消費(fèi)者直連制造。

“怎樣讓消費(fèi)者的需求來(lái)指導(dǎo)制造、驅(qū)動(dòng)制造，同時(shí)制造又升級(jí)消費(fèi)，這會(huì)成為未來(lái)非常重要的一個(gè)趨勢(shì)。”汪海說(shuō)，在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代，工廠會(huì)越來(lái)越成為經(jīng)濟(jì)的主要推動(dòng)角色。

今年以來(lái)，京東、蘇寧、拼多多等電商平臺(tái)無(wú)不例外希望與工廠“發(fā)生化學(xué)反應(yīng)”。并且已經(jīng)落實(shí)到實(shí)際操作層面。熊國(guó)慶和魯國(guó)際在接受記者采訪時(shí)均透露，今年以來(lái)，驚喜、拼多多等平臺(tái)的服務(wù)商均打電話邀請(qǐng)他們?nèi)腭v自家平臺(tái)。

代工廠：強(qiáng)烈渴望撕掉“代工”標(biāo)簽

三個(gè)月的“觸網(wǎng)”讓熊國(guó)慶明顯感覺(jué)到了自家工廠身份的轉(zhuǎn)變。此前，他創(chuàng)辦的瑞安菲力服裝是一家互聯(lián)網(wǎng)品牌的代工廠，同時(shí)經(jīng)營(yíng)者自己的品牌，更多偏向于幕后工作者。現(xiàn)在，瑞安菲力服裝要在電商平臺(tái)上直面零售商、甚至終端消費(fèi)者，走到了臺(tái)前。“過(guò)去我一直覺(jué)得我們的強(qiáng)項(xiàng)在生產(chǎn)，所以不看重品牌、銷售。也缺乏營(yíng)銷人才和銷售資源，電商平臺(tái)不僅彌補(bǔ)了我們這方面的不足，也讓我的想法有了改變。”熊國(guó)慶告訴記者，他從未像現(xiàn)在這樣渴望撕去代工的標(biāo)簽，用自己的品牌與消費(fèi)者直接對(duì)話。

這種渴望與消費(fèi)者面對(duì)面、使自己的品牌“擁有姓名”的想法，魯國(guó)際已經(jīng)在付諸行動(dòng)了。“我們現(xiàn)在跟那些有積淀的大牌肯定沒(méi)法比，現(xiàn)在能做好的就是修煉內(nèi)功，未來(lái)我們計(jì)劃在‘國(guó)潮’這條路上走下去。”

工廠的角色正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

在汪海看來(lái)，C2M模式將帶來(lái)制造業(yè)行業(yè)的改變，使其從過(guò)去的在末端負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造，變?yōu)?ldquo;制造+服務(wù)”的新制造。“我覺(jué)得工廠會(huì)成為數(shù)字化貿(mào)易下的造風(fēng)者，作為貿(mào)易體系中一個(gè)更重要的角色存在。”

17日的產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)計(jì)劃，推出了對(duì)工廠進(jìn)行數(shù)字化貿(mào)易的三大舉措：幫助工廠在數(shù)字化的定制賽道、數(shù)字化的批發(fā)賽道和數(shù)字化的零售賽道進(jìn)行三合一的升級(jí)。

“我們希望在1688的平臺(tái)上，幫助更多的工廠從訂單貿(mào)易、定制貿(mào)易走向批發(fā)貿(mào)易，工廠同樣可以去做批發(fā)商。同時(shí)，1688的制造工廠如果想做零售生意，可以無(wú)縫地把商品曝到淘寶特價(jià)版上。”汪海說(shuō)，三合一升級(jí)后，在1688上工廠將擁有三種角色，第一是作為制造商角色接受生產(chǎn)訂單，第二是作為批發(fā)商角色接受終端零售商的訂單，第三種是作為零售商角色接受終端消費(fèi)者訂單。“觸網(wǎng)”三個(gè)月，熊國(guó)慶已能嫻熟在三種角色之間轉(zhuǎn)換，并嘗到了C2M模式帶來(lái)的甜頭。

“以前我們生產(chǎn)的童裝到消費(fèi)者手里一般要經(jīng)過(guò)4道環(huán)節(jié)：我們生產(chǎn)、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者客戶，現(xiàn)在相當(dāng)于中間兩道環(huán)節(jié)合一了，或者被砍了，這樣一來(lái)我們的毛利率也高了。正常情況下，以前我們一件童裝的毛利率是8%-10%，現(xiàn)在能達(dá)到15%-20%。”熊國(guó)慶透露。

“柔性生產(chǎn)、小單多款”還需要時(shí)間

跨過(guò)中間商、做自己的批發(fā)商或零售商直接與消費(fèi)者面對(duì)面，成為熊國(guó)慶、魯國(guó)際等工廠主們未來(lái)的趨勢(shì)，但這條路并不容易走。

魯國(guó)際介紹，此前瑞安白鹿鞋業(yè)的訂單比較簡(jiǎn)單，核心是生產(chǎn)能力和品質(zhì)，訂單有一定的起訂量。但C2M模式下，工廠需要結(jié)合庫(kù)存、銷售等定新的生產(chǎn)方案。在這種模式下，大單正在減少，“小單快返”成為趨勢(shì)，消費(fèi)端對(duì)工廠的柔性化生產(chǎn)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。

柔性生產(chǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指能實(shí)現(xiàn)多品種、小批量的生產(chǎn)方式，適用于工廠多種產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)換生產(chǎn)。

“以前一個(gè)訂單可能有幾十萬(wàn)件，現(xiàn)在一個(gè)單可能幾千件我們也會(huì)接，而且這種小單的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。”魯國(guó)際說(shuō)，針對(duì)這種小單，他們需要從工序、設(shè)備參數(shù)、材料等各方面調(diào)整。“說(shuō)實(shí)話我們的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)，要做銷售領(lǐng)域的事情，還要補(bǔ)充很多軟硬件才行得通。”魯國(guó)際告訴記者，建立匹配的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是需要邁出的第一步，而擁有能生產(chǎn)出小單多款的生產(chǎn)設(shè)備及產(chǎn)線則是決定工廠能否順利轉(zhuǎn)換角色最重要的一步。“以我們硫化鞋行業(yè)為例，要擁有能制造或少批量生產(chǎn)的設(shè)備，我覺(jué)得至少還需要3-5年的時(shí)間。”魯國(guó)際說(shuō)。