（圖片來源：受訪者供圖）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 王海宣 “4S店經(jīng)銷商做不好二手車業(yè)務(wù)”，這是汽車行業(yè)廣泛流傳的一種說法，因新車業(yè)務(wù)繁忙難以顧及二手車，加上二手車市場(chǎng)缺乏標(biāo)準(zhǔn)、利潤不穩(wěn)定等多種因素，不少傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商對(duì)二手車敬而遠(yuǎn)之。河南合眾集團(tuán)二手車總經(jīng)理侯婭霞在2018年初接手公司二手車業(yè)務(wù)時(shí)，就被這一問題困擾，她雖然早在2005年就進(jìn)入了汽車經(jīng)銷行業(yè)，但在二手車領(lǐng)域還是一個(gè)沒經(jīng)驗(yàn)的“小白”。

合眾汽車集團(tuán)成立于2005年11月，目前經(jīng)營一汽-大眾、沃爾沃、領(lǐng)克、捷達(dá)等汽車品牌，擁有20家4S店，旗下有汽車租賃、保險(xiǎn)代理、二手車、精品、網(wǎng)約車、分時(shí)租賃等六大集團(tuán)業(yè)務(wù)板塊。合眾汽車集團(tuán)在2013年成立二手車部門，后來將二手車業(yè)務(wù)獨(dú)立為集團(tuán)下屬公司。

“最開始，我對(duì)二手車業(yè)務(wù)一無所知，用了一個(gè)月的時(shí)間觀察大家工作的流程和行為，我看到了問題，但卻不知道怎么解決。”侯婭霞回憶自己剛接手二手車業(yè)務(wù)時(shí)的情形時(shí)談到。

對(duì)于侯婭霞來說，做二手車是她職業(yè)生涯中的一次重要轉(zhuǎn)折，也是一項(xiàng)全新的挑戰(zhàn)，她所在的合眾汽車集團(tuán)需要發(fā)展二手車尋找全新的贏利點(diǎn)。這背后的原因是，近兩年中國新車市場(chǎng)進(jìn)入負(fù)增長，新車業(yè)務(wù)變得越來越不好做，相較之下原來不被看好的二手車卻還能保持增長，所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始不得不開始重視二手車業(yè)務(wù)。

雖然剛開始自我摸索出了一些方式方法，但侯婭霞表示，真正讓合眾二手車業(yè)務(wù)取得大幅增長的，還在于公司的一項(xiàng)重要決定，即與二手車拍賣產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)車易拍的合作，這讓合眾二手車的交易量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長，毛利率也有了很大的提升。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)二手車

2005年之后的10多年時(shí)間里，也就是侯婭霞在4S店新車業(yè)務(wù)任職的這一時(shí)期，是中國汽車市場(chǎng)高速發(fā)展的黃金階段。這段工作經(jīng)歷讓她快速成長，并養(yǎng)成了干練果斷的工作作風(fēng)。而當(dāng)2018年公司將她調(diào)到二手車子公司后，她一時(shí)間有些迷茫，因?yàn)樾萝嚭投周囋揪褪莾蓚€(gè)不搭界的業(yè)務(wù)形態(tài)。

但侯婭霞還是相信公司的決定。她認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商做不好二手車的一個(gè)重要原因就是沒有從投入意識(shí)上和管理思維上真正重視起來。“有的4S店直接把一些新車銷售團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)不佳的銷售人員，調(diào)離至二手車部門，這哪能做好？” 侯婭霞表示。

而合眾汽車集團(tuán)將二手車部門獨(dú)立，就是從組織架構(gòu)上向二手車傾斜資源的重要體現(xiàn)。“集團(tuán)對(duì)二手業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很信任，不要求我們每一單都必須盈利，有虧有賺是正常的事情，重點(diǎn)看我們整體業(yè)務(wù)運(yùn)營能力的提升。”侯婭霞稱。

經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，侯婭霞認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在二手車方面的優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)，一是車源控制權(quán)和定價(jià)權(quán)，二是消費(fèi)者的信任感。在她看來，4S店擁有專業(yè)的銷售、整備、售后、維修的團(tuán)隊(duì)，主機(jī)廠提供的置換補(bǔ)貼政策則提高了二手車收購的出價(jià)能力。相比于二手車販子，規(guī)模更大的經(jīng)銷商也更容易取得消費(fèi)者信任。

雖然明知自己擁有優(yōu)勢(shì)，但“經(jīng)銷商做不好二手車”的魔咒一直在影響著侯婭霞，她發(fā)現(xiàn)在具體工作中總是找不到破題的竅門。由于多年的不規(guī)范發(fā)展，二手車市場(chǎng)給消費(fèi)者留下了“水很深”的印象。這一定程度上影響了消費(fèi)者購買二手車的積極性，也增加了二手車商家管理的難度。

“于是我開始不斷地去學(xué)習(xí)，找專家去探討，找廠商去培訓(xùn)，去看同行的運(yùn)營模式，讓我深深的認(rèn)識(shí)到人、制度的主觀性有多么重要。”侯婭霞說，最重要的還在于技術(shù)手段和標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立。

巧借數(shù)字工具

“二手車不像新車那么枯燥，每天都有新的課題需要研究和學(xué)習(xí)，每交易一單都需要復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。”這是侯婭霞“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”二手車業(yè)務(wù)兩年多后的直接感觸。

整體來看，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的二手車行業(yè)需要標(biāo)準(zhǔn)化體系的扶持。同時(shí)，二手車對(duì)掌握特殊技能的人員，如評(píng)估師依賴性較大，面對(duì)人員流動(dòng)時(shí)比較被動(dòng)。正是在這個(gè)背景下，合眾汽車集團(tuán)經(jīng)過考慮，引入了車易拍二手車業(yè)務(wù)解決方案，目的是利用這一標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)體系，讓公司運(yùn)營流程更加規(guī)范化，并能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化復(fù)制。

數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)體系可以讓經(jīng)銷商在收車、賣車定價(jià)時(shí)更加規(guī)范和透明。此外，細(xì)化、完善的運(yùn)營流程也能幫助經(jīng)銷商減小因人員流動(dòng)帶來的損失。具體來看，車易拍的二手車業(yè)務(wù)解決方案足夠細(xì)致，包含從客戶進(jìn)店建卡、檢測(cè)評(píng)估、庫存管理、銷售管理等體系。“我現(xiàn)在管理業(yè)務(wù)完全可以通過系統(tǒng)提供的管理統(tǒng)計(jì)表，就可以清晰了解合眾二十幾家店的收銷情況、庫存情況，可以合理管控風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資金流轉(zhuǎn)效率的最大化。”侯婭霞表示。

但直接套用第三方的工具也帶來了一些問題。由于二手車業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，車易拍的解決方案會(huì)與合眾汽車集團(tuán)實(shí)際業(yè)務(wù)存在一些不兼容的問題。例如，對(duì)于二手車部門的工作人員來講，新系統(tǒng)打破了他們慣常的工作流程，在早期推行時(shí)難免被排斥。

在發(fā)現(xiàn)問題之后，雙方共同探討，讓系統(tǒng)也在磨合中被不斷優(yōu)化。“這套系統(tǒng)可以說是合眾與車易拍共建的二手車業(yè)務(wù)體系。”侯婭霞表示，“如果每天收銷10臺(tái)車，沒有數(shù)字化介入，我只能安排人力參與業(yè)務(wù)，還不能保證收銷定價(jià)合理。數(shù)字化介入，能幫我們獲得更全面的歷史數(shù)據(jù)和歷史行情，通過大數(shù)據(jù)分析，給出一個(gè)可參考的區(qū)間。這是我們?nèi)四X無法比的效率。”

標(biāo)準(zhǔn)化體系初現(xiàn)

意識(shí)到體系化、標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于二手車的重要性之后，合眾二手車還重點(diǎn)進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)的體系化建設(shè)，初步解決了人才流動(dòng)大的難題。“早些年大家對(duì)二手車認(rèn)知還非常的不夠，認(rèn)為收進(jìn)來批出去都是簡單的動(dòng)作，大多數(shù)集團(tuán)通常會(huì)將賣不好新車的銷售人員派來賣二手車，但二手車是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的業(yè)務(wù)，每個(gè)崗位都需要專業(yè)的人才。”侯婭霞表示，“如果沒有專業(yè)的人才讓二手車收銷形成閉環(huán)，二手車業(yè)務(wù)很難做好。”

接入車易拍二手車業(yè)務(wù)解決方案后，合眾汽車集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)的確出現(xiàn)了快速的增長。合眾汽車集團(tuán)旗下的一汽-大眾官方認(rèn)證二手車，已經(jīng)連續(xù)4年被一汽-大眾評(píng)為優(yōu)秀二手車經(jīng)銷商，成為一汽-大眾規(guī)模最大的二手經(jīng)銷商之一。

據(jù)侯婭霞介紹，很多車商在收購一汽-大眾車輛的時(shí)候，會(huì)打電話咨詢合眾，詢問車輛的具體定價(jià)區(qū)間。這說明合眾已經(jīng)初步具備了對(duì)一汽-大眾二手車的定價(jià)權(quán)。

對(duì)于二手車業(yè)務(wù)當(dāng)前良好發(fā)展的局面，合眾汽車集團(tuán)進(jìn)一步提出了野心勃勃的未來計(jì)劃：未來5年，合眾汽車集團(tuán)二手車銷量將達(dá)到新車銷量的50%。目前，這一比例為17%。“從重要程度講，集團(tuán)已把二手車視為與新車同等重要的增長性業(yè)務(wù)，未來還將提高一個(gè)臺(tái)階，希望二手車業(yè)務(wù)能夠引領(lǐng)新車業(yè)務(wù)的發(fā)展。”侯婭霞說。

目前，在新車銷量陷入負(fù)增長的情況下，還能保持正增長的二手車被視為一個(gè)充滿潛力的市場(chǎng)。中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，二手車2018年、2019年銷量分別達(dá)到1382.19萬輛、1492.28萬輛，分別同比增長11.46%、7.96%。其中二手車2019年交易金額為9356.86億元，累計(jì)同比增長8.76%，已接近萬億級(jí)規(guī)模。

從政策環(huán)境來看，中國二手車業(yè)務(wù)也正在朝向規(guī)范有序的方向發(fā)展。近日，商務(wù)部在回復(fù)網(wǎng)民提問時(shí)表示，下一步，國務(wù)院相關(guān)部門將繼續(xù)做好二手車流通領(lǐng)域的“放管服”改革，修訂包括《二手車流通管理辦法》在內(nèi)的立法規(guī)章，完善二手車流通管理，繁榮二手車市場(chǎng)。