經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 田國(guó)寶 2022年1月12日中午，在北京郊區(qū)一家大型超市的地下庫(kù)房，超市工作人員用手首推叉車將倉(cāng)庫(kù)中的商品運(yùn)出，裝入倉(cāng)庫(kù)門(mén)口停放的小貨車中，不一會(huì)兒貨車裝滿，半個(gè)小時(shí)后，這車商品被運(yùn)到十幾公里外的一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。

成箱未拆封的食用油、整袋的米面等商品被從貨車卸下，進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)專做糧油批發(fā)的攤位。未來(lái)，這些從超市出來(lái)的商品，通過(guò)批發(fā)和零售等方式達(dá)到飯店、食堂、居民家中等消費(fèi)者手中。

在普通消費(fèi)者眼中，商場(chǎng)、超市、電商是針對(duì)C端進(jìn)行零售，實(shí)際上，大多數(shù)商超在零售之外，還有相當(dāng)一部分大客戶業(yè)務(wù)，機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院和企業(yè)等單位食堂，乃至各類批發(fā)市場(chǎng)也是商超的分銷渠道。

張偉也是部分商超的“大客戶”之一，他每天都會(huì)從各大商超的手中“拿”幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等的“貨”，每個(gè)月創(chuàng)造的流水高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。然后將這些“貨”出售給批發(fā)市場(chǎng)的商戶，從中賺取少許差價(jià)。

像張偉這樣的商超大客戶不在少數(shù)，據(jù)他透露，這些大客戶為部分商超貢獻(xiàn)的流水占比高達(dá)40%-60%，尤其是一些經(jīng)營(yíng)較差的商超，“如果沒(méi)有我們這些中間商幫助出貨，估計(jì)早關(guān)門(mén)了”。

大客戶

“這是今天的，25萬(wàn)元的大米，30萬(wàn)元的油，20萬(wàn)元的拖鞋……”，張偉翻看著轉(zhuǎn)賬記錄，每翻出一個(gè)就指著屏幕說(shuō)一句。當(dāng)天他從各個(gè)商超的進(jìn)貨量達(dá)到上百萬(wàn)元，“基本每天都是這個(gè)量，上下浮動(dòng)不大”。

張偉從事這一行業(yè)超過(guò)十年，上游合作伙伴包括多家知名商超及供應(yīng)商，下游客戶更是遍及各大批發(fā)市場(chǎng)。他的生意是每天從上游手中采購(gòu)數(shù)量不等的商品，然后通過(guò)渠道出售給各大批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商們。

張偉說(shuō)，他主要做的是生鮮、糧油和快銷品，尤其是米面油肉菜等流通性較強(qiáng)的產(chǎn)品，每天個(gè)別品類大約都有20萬(wàn)元到50萬(wàn)元的采購(gòu)量。

根據(jù)下游客戶需求的品類和數(shù)量，每天他都會(huì)制定一個(gè)包括品類、數(shù)量的進(jìn)貨清單，商超公司給出報(bào)價(jià)后，根據(jù)價(jià)格和供需情況進(jìn)行調(diào)整，完全確定好后，他會(huì)分別支付相應(yīng)定金或貨款給對(duì)方相關(guān)負(fù)責(zé)人。

每天上百萬(wàn)元的貨款，有時(shí)候砸在同一個(gè)品類上，有時(shí)候分散到幾個(gè)品類；有時(shí)候針對(duì)一家商超，有時(shí)候也會(huì)同時(shí)向幾家采購(gòu)；有時(shí)候還會(huì)滿足上游商家對(duì)流水和業(yè)績(jī)的要求，即便是下游沒(méi)有需求，張偉也會(huì)先采購(gòu)過(guò)來(lái)。

張偉沒(méi)有自己的倉(cāng)庫(kù)，支付完貨款鎖定貨源后，如果下游經(jīng)銷商有需求，他會(huì)通知經(jīng)銷商到商超指定的倉(cāng)庫(kù)去拉貨，或者商超公司為有需求的經(jīng)銷商直接配貨；沒(méi)有消化完的商品，仍舊停留在倉(cāng)庫(kù)中。

部分商超直簽廠家的品類，會(huì)直接從廠家的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)到批發(fā)市場(chǎng)；生鮮類的產(chǎn)品，則多數(shù)從直供產(chǎn)地運(yùn)至批發(fā)市場(chǎng)。“如果沒(méi)有人說(shuō)，基本不會(huì)有人知道這些商品是從超市流出來(lái)的，很多貨沒(méi)有經(jīng)過(guò)超市的倉(cāng)庫(kù)”。

無(wú)論是從廠家倉(cāng)庫(kù)、直供產(chǎn)地，還是從商超的配貨中心和超市的倉(cāng)庫(kù)，這些最終從批發(fā)市場(chǎng)流入到各地的商品，所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)流水最終體現(xiàn)在商超公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上，“我們給有的超市貢獻(xiàn)的流水能占到六成左右”，張偉說(shuō)。

對(duì)于多數(shù)商超來(lái)說(shuō)，雖然都有大客戶或者B2B業(yè)務(wù)，但普遍是針對(duì)政企等團(tuán)體食堂集中采購(gòu)，在各家大型商超業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)構(gòu)成中，均占比不大。像張偉他們作為大客戶采購(gòu)商品產(chǎn)生的收入，均被計(jì)入零售業(yè)務(wù)中。

張偉說(shuō)，他們這一行利潤(rùn)極低，全靠走量，所以，一定程度也迫使他們不斷去拓寬下游的市場(chǎng)，“下游的客戶越多，需要量越大，我們也賺的越多，同時(shí)對(duì)上游的話語(yǔ)權(quán)就越大，如果我們聯(lián)合起來(lái)，完全可以左右一家超市的業(yè)績(jī)”。

多贏

近年，由于疫情管控等因素影響，多數(shù)商超均面臨著較大的業(yè)績(jī)壓力，2021年上半年部分商超的營(yíng)收出現(xiàn)較大幅度下滑。尤其是社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起，對(duì)以生鮮為主的部分超市造成較大沖擊。

一位外資超市的門(mén)店負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，超市經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)壓力由來(lái)已久，第一，近年部分商超大規(guī)模擴(kuò)張門(mén)店，一個(gè)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)多家大型商超，相互蠶食市場(chǎng)客源，“客源是固定的，甚至是減少的，賣家多了，壓力自然大。”

第二，天貓、京東等興起雖然形成沖擊，但超市通過(guò)減少日用品、提高生鮮供應(yīng)暫時(shí)緩解了壓力。但隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的興起，商超的生鮮優(yōu)勢(shì)也被打破，“我們也做了類似社區(qū)團(tuán)購(gòu)的送菜，但沒(méi)人家便宜。”該人士表示。

第三是疫情影響，多數(shù)地區(qū)疫情管控期間，加大對(duì)商超等人流密集場(chǎng)所的檢查力度，一定程度也影響了客流，“現(xiàn)在好些了，原來(lái)進(jìn)超市又是登記，又是掃碼，很多老人不會(huì)用，寧愿到小區(qū)里的生鮮店買(mǎi)菜。”上述外資超市門(mén)店負(fù)責(zé)人表示。

他表示，他們店也偶爾會(huì)通過(guò)“大客戶”走量，但整體占比不大，僅僅作為補(bǔ)充，“超市本身不會(huì)去做，但供應(yīng)商一般有經(jīng)營(yíng)任務(wù)，完不成任務(wù)的時(shí)候，會(huì)通過(guò)這個(gè)渠道消化一部分，有的是折價(jià)出的”。

張偉表示，他們大部分以商超的招采價(jià)進(jìn)貨，有部分確實(shí)會(huì)折價(jià)拿到貨，但要么是著急沖業(yè)績(jī)，要么不太好賣的貨，“加價(jià)有加價(jià)的道理，折價(jià)有折價(jià)的原因，都正常”。

對(duì)于大型商超來(lái)說(shuō)，張偉這樣的大客戶是一個(gè)重要的沖量渠道，不僅可以提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力，也一定程度支撐起部分區(qū)位、客流較差的門(mén)店業(yè)績(jī)。所以，多數(shù)商超也愿意給到張偉招采價(jià)。

“像永輝、物美這些大型超市采購(gòu)價(jià)，普通經(jīng)銷商是很難拿到的”，張偉說(shuō)，即便是他們?cè)谡胁蓛r(jià)基礎(chǔ)上留取一定利潤(rùn)，“這個(gè)價(jià)格也比其他渠道進(jìn)貨便宜，所以，我們走批發(fā)市場(chǎng)渠道才能走得通”。

一方面是價(jià)格較低，批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)者大部分是普通市民及餐飲店，對(duì)價(jià)格相對(duì)較為敏感，較低的價(jià)格受到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎；另一方面品質(zhì)也能夠保證，多數(shù)商超對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品都有嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

張偉認(rèn)為，對(duì)于商超來(lái)說(shuō)，雖然“大客戶”模式有刷流水的嫌疑，但實(shí)際上是一個(gè)多贏的局面，商超公司解決了采購(gòu)議價(jià)和業(yè)績(jī)問(wèn)題，經(jīng)銷商和普通消費(fèi)者也得到物美價(jià)廉的商品，“我們中間商也有一點(diǎn)利潤(rùn)”。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)走訪多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)和大型商超發(fā)現(xiàn)，米面糧油等標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，同一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)出來(lái)的同一種商品，批發(fā)市場(chǎng)與超市價(jià)格差距極為明顯。

以某品牌牛奶為例，同樣的商品，批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格比超市價(jià)格便宜3-5元，如果是臨期商品，批發(fā)市場(chǎng)以七折銷售，一箱牛奶可以便宜幾元到十幾元；某品牌5L裝食用油，超市渠道買(mǎi)3桶的錢(qián)，在批發(fā)市場(chǎng)可以買(mǎi)4桶。

張偉說(shuō)，一直以來(lái)，批發(fā)市場(chǎng)的商品魚(yú)龍混雜，大量劣質(zhì)產(chǎn)品由于價(jià)格低，流通量并不低，“批發(fā)市場(chǎng)的商戶，價(jià)格上比較靈活，正規(guī)渠道進(jìn)來(lái)的商品量大了，價(jià)格上也可以擠壓一部分劣質(zhì)產(chǎn)品的空間，最終受益的還是消費(fèi)者”。

利弊得失

商超的商業(yè)鏈條為供應(yīng)商、商超、消費(fèi)者，供應(yīng)商可以是廠家、產(chǎn)地，也可以是大的經(jīng)銷商，商超的門(mén)店數(shù)量越多，日常流水越大，自身發(fā)展壯大的同時(shí)，也能為供應(yīng)商帶來(lái)持續(xù)、穩(wěn)定的收入來(lái)源。

一位做蔬菜批發(fā)生意的經(jīng)銷商告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，原來(lái)他一直從山東等地批發(fā)蔬菜，然后到新發(fā)地去賣，銷售量和價(jià)格受行情影響比較大，“有時(shí)候拉去，一會(huì)就賣光了，有時(shí)候，好幾天賣不出去”。

一次偶然機(jī)會(huì)，他成為京郊某家院校食堂的供應(yīng)商，又通過(guò)院校食堂承包人，接觸到周邊一些小型超市的老板，“小超市的需求相對(duì)穩(wěn)定，食堂受寒暑假影響，這些都是看得到的，可控的，不用怎么費(fèi)心思了”。

據(jù)他介紹，現(xiàn)在他都不用自己親自跑了，一個(gè)電話，讓山東那邊的菜農(nóng)備好品類，司機(jī)過(guò)去拉貨，回來(lái)分發(fā)給客戶，“現(xiàn)在我準(zhǔn)備自己做個(gè)生鮮店，如果原來(lái)，哪有時(shí)間和精力考慮這些”。

而且，這種產(chǎn)業(yè)鏈的變化，還會(huì)進(jìn)一步促使上游農(nóng)業(yè)、種植業(yè)產(chǎn)業(yè)化形成。上述外資商超門(mén)店負(fù)責(zé)人說(shuō)，原來(lái)農(nóng)民種地，根據(jù)自己需求來(lái)種，“只要當(dāng)?shù)赜械霓r(nóng)作物都要種一些，但是現(xiàn)在不同了”。

“根據(jù)訂單來(lái)種植相應(yīng)的農(nóng)作物，不僅可以抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而且更容易形成精細(xì)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)”，該門(mén)店負(fù)責(zé)人表示，訂單持續(xù)下去，農(nóng)民看到利益，就會(huì)一直種植一種農(nóng)作物，“山東的蔬菜，內(nèi)蒙古的土豆，從種植、供應(yīng)到消費(fèi)，產(chǎn)業(yè)鏈都已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)了”。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，大客戶們作為隱形的一員存在，起到重要作用，“他們實(shí)際上超市渠道的分銷商，拓寬了渠道”，上述外資商超門(mén)店負(fù)責(zé)人說(shuō)：“比如說(shuō)，單憑門(mén)店零售，一家商超可能影響到10萬(wàn)畝，但如果加上他們這個(gè)，實(shí)際上變成了12萬(wàn)畝、甚至15萬(wàn)畝”。

但是他也指出，對(duì)于商超來(lái)說(shuō)，像張偉這樣的大客戶，只能作為輔助，不能成為依賴，一旦業(yè)績(jī)受制于大客戶，會(huì)進(jìn)一步削弱自身對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的掌控力度，“一旦變成依賴，早晚有一天他們就會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)要挾你”。

他進(jìn)一步分析，整個(gè)商超流通領(lǐng)域，由于品類較多，大客戶影響相對(duì)較小，但具體到某一個(gè)品類，幾家大客戶聯(lián)合起來(lái)，可以通過(guò)供需手段影響批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格，“這個(gè)不是危言聳聽(tīng)，是有過(guò)先例的”。

以面粉為例，如果前期商超的大客戶對(duì)某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)大量供應(yīng)，“只要斷供兩到三天，面粉價(jià)格一定會(huì)上漲”，該門(mén)店負(fù)責(zé)人表示：“雖然影響不到商超門(mén)店的價(jià)格，但可以要挾你和他們價(jià)格同步”。

張偉也承認(rèn)，對(duì)于部分細(xì)分品類的價(jià)格，大客戶們確實(shí)具備干預(yù)的能力，“一件商品漲兩三毛錢(qián)，普通消費(fèi)者基本沒(méi)有感覺(jué)，監(jiān)管也很難關(guān)注到，但是對(duì)于我們就是很大的利潤(rùn)，就看敢不敢去做”。

張偉說(shuō)，與賺取更大利潤(rùn)相比，商超和批發(fā)市場(chǎng)等上下游渠道維護(hù)更重要，“如果真那么做了，就是自毀飯碗”。

（應(yīng)受訪者要求，張偉為化名）