普華永道思略特中國(guó)主管合伙人單小虎：“在企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和技術(shù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)下，全球云服務(wù)企業(yè)迅速崛起，引領(lǐng)企業(yè)服務(wù)（To B）賽道的科技企業(yè)提供以客戶成功為核心、直達(dá)客戶，平臺(tái)化、生態(tài)化的服務(wù)，推動(dòng)千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)。然而，中國(guó)的To B科技企業(yè)在發(fā)展中面臨宏觀環(huán)境復(fù)雜、定制化需求高、市場(chǎng)拓展難、生態(tài)不成熟等多重挑戰(zhàn)，無(wú)論是云原生，還是云轉(zhuǎn)型的服務(wù)商，都正在積極探索突破增長(zhǎng)邊界、謀求更好的生存與發(fā)展機(jī)會(huì)。”

報(bào)告指出，中國(guó)科技企業(yè)主要面臨以下三大挑戰(zhàn)：

l 大型企業(yè)定制需求高，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品接受度低。中國(guó)企業(yè)處在快速發(fā)展變化的市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)業(yè)務(wù)和管理應(yīng)用的個(gè)性化、定制化需求強(qiáng)烈。大型企業(yè)采購(gòu)軟件的費(fèi)用與采購(gòu)交付服務(wù)費(fèi)用的比例可以達(dá)到1:2，并長(zhǎng)時(shí)間習(xí)慣于項(xiàng)目制的定制開(kāi)發(fā)交付方式，訂閱模式接受意愿低。在獲客和收入壓力下，科技企業(yè)的產(chǎn)品可復(fù)制性差，交付運(yùn)營(yíng)模式重，雖然有專注做好產(chǎn)品的初心，但大量精力和資源被迫投入到項(xiàng)目交付中。

l 中小企業(yè)需求分散，獲客成本高。雖然中國(guó)有近3,000萬(wàn)家中小企業(yè)，但平均壽命僅為三年左右，導(dǎo)致科技企業(yè)需要持續(xù)獲客并保持客戶數(shù)量穩(wěn)定。傳統(tǒng)的電銷和其他渠道獲客方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配，同時(shí)對(duì)于新的以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)模型（PLG）又缺少經(jīng)驗(yàn)和能力。在產(chǎn)品組合單一，客戶廣泛分布的現(xiàn)狀下，整體的獲客成本（CAC）遠(yuǎn)高于客戶生命周期價(jià)值（CLV），經(jīng)濟(jì)模型無(wú)法跑通。

l 技術(shù)和服務(wù)生態(tài)不成熟，體系構(gòu)建難。成熟的企業(yè)服務(wù)生態(tài)需要包括開(kāi)發(fā)伙伴、咨詢和實(shí)施伙伴、營(yíng)銷和銷售伙伴等多元類型。開(kāi)發(fā)伙伴基于統(tǒng)一技術(shù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品，完善功能和應(yīng)用場(chǎng)景，但國(guó)內(nèi)的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）缺少基于云技術(shù)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)當(dāng)前大多數(shù)的渠道類伙伴尚未具備咨詢、實(shí)施能力，無(wú)法滿足數(shù)字化轉(zhuǎn)型下解決方案的能力要求。頭部伙伴少、現(xiàn)有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等都造成了科技企業(yè)有生態(tài)思路，但難以構(gòu)建有效的生態(tài)體系。

針對(duì)科技企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，普華永道思略特從七個(gè)章節(jié)探討科技企業(yè)增長(zhǎng)與轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

1中國(guó)科技企業(yè)突破增長(zhǎng)邊界路徑探索

中國(guó)的科技企業(yè)在發(fā)展中面臨定制化程度高、市場(chǎng)拓展難、生態(tài)不成熟等多重挑戰(zhàn)，無(wú)論是云原生，還是云轉(zhuǎn)型的科技企業(yè)，尚在積極探索突破增長(zhǎng)邊界的道路之中。該章節(jié)著重梳理中國(guó)科技企業(yè)面臨的增長(zhǎng)瓶頸，并從企業(yè)業(yè)務(wù)本質(zhì)切入，探尋打開(kāi)增長(zhǎng)邊界的若干路徑。

2全周期、細(xì)分級(jí)、強(qiáng)協(xié)同，To B企業(yè)產(chǎn)品管理效率提升之路

產(chǎn)品成熟度管理是產(chǎn)品全生命周期管理的基礎(chǔ)，基于成熟度精細(xì)化的產(chǎn)品管理對(duì)保持科技企業(yè)戰(zhàn)略聚焦與創(chuàng)新嘗試的平衡、提高資源投入效率、管理運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要意義。該章節(jié)著重探討產(chǎn)品成熟度管理體系建設(shè)的五個(gè)破題要素及其與銷售、交付等業(yè)務(wù)活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)規(guī)則。

3建設(shè)領(lǐng)先產(chǎn)品經(jīng)理體系，提升云產(chǎn)品管理水平

近二十年的發(fā)展歷程證明產(chǎn)品經(jīng)理體系是云服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品管理與創(chuàng)新的核心機(jī)制。產(chǎn)品經(jīng)理在抽象提煉客戶需求、推動(dòng)產(chǎn)品快速迭代、協(xié)調(diào)拉通內(nèi)部資源等方面發(fā)揮了重要作用。該章節(jié)著重探討云產(chǎn)品經(jīng)理體系建設(shè)與運(yùn)營(yíng)中面臨的常見(jiàn)挑戰(zhàn)和解題思路，幫助企業(yè)構(gòu)建適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理需求的產(chǎn)品經(jīng)理體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)成功。

4營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)：To B企業(yè)增長(zhǎng)的新思維

在宏觀環(huán)境不確定性增強(qiáng)的背景下，中國(guó)的To B企業(yè)為突破增長(zhǎng)困境、實(shí)現(xiàn)更好的生存和發(fā)展，需要跳出傳統(tǒng)思維，尋找增長(zhǎng)新動(dòng)能。基于服務(wù)To B企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，普華永道思略特發(fā)現(xiàn)挖掘營(yíng)銷潛能，構(gòu)建營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式是幫助企業(yè)“換擋提速”的重要手段之一。該章節(jié)指出To B企業(yè)可以采用“三步法”，充分發(fā)揮營(yíng)銷“凝聚共識(shí)、生成線索、促進(jìn)增長(zhǎng)”的力量，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、可復(fù)制的增長(zhǎng)。

5三管齊下，突破To B交付管理困境

采用項(xiàng)目制交付軟件與應(yīng)用服務(wù)是中國(guó)To B市場(chǎng)的常態(tài)，也是To B企業(yè)滿足企業(yè)客戶個(gè)性化需求、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該章節(jié)著重探討常見(jiàn)的交付管理困境、原因和解題思路，幫助To B企業(yè)管好交付這個(gè)既重要、又困難的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

6 To B企業(yè)如何通過(guò)生態(tài)驅(qū)動(dòng)可持續(xù)增長(zhǎng)

生態(tài)體系在To B企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)中的作用越發(fā)突出，普華永道思略特認(rèn)為成功的生態(tài)體系可以驅(qū)動(dòng)To B可持續(xù)增長(zhǎng)，而明確的生態(tài)定位和文化、與企業(yè)發(fā)展相匹配的生態(tài)策略以及系統(tǒng)化、數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制是To B企業(yè)成功培育生態(tài)的三大要素。

7重構(gòu)三大核心能力，高效管理行業(yè)需求

大型科技企業(yè)面臨從服務(wù)重點(diǎn)客群、提供通用型產(chǎn)品向服務(wù)多做行業(yè)、多元客戶并提供場(chǎng)景化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品管理需要應(yīng)對(duì)從需求收集、篩選到貼合場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品方案規(guī)劃的挑戰(zhàn)。該章節(jié)基于普華永道思略特的經(jīng)驗(yàn)，著重探討行業(yè)需求管理對(duì)于To B服務(wù)企業(yè)的價(jià)值、廠商面臨的共性挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)措施。

普華永道思略特中國(guó)科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達(dá)：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)服務(wù)提供了前景廣闊的賽道，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為云原生與云轉(zhuǎn)型的科技企業(yè)需要回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)，把握突破增長(zhǎng)邊界的六項(xiàng)關(guān)鍵能力，加快發(fā)展步伐。這六項(xiàng)關(guān)鍵能力是：

l 創(chuàng)新、敏捷的產(chǎn)品管理；

l 以客戶為中心的一體化營(yíng)銷服；

l 多層次、全賦能的生態(tài)管理；

l 以客戶成功為導(dǎo)向的組織和企業(yè)文化；

l 引入用戶視角的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)；

l 業(yè)財(cái)一體的業(yè)績(jī)度量與考核。”

中國(guó)的科技企業(yè)在借鑒歐美企業(yè)的成功實(shí)踐時(shí)，更需要契合國(guó)內(nèi)的客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)特征，避免陷入簡(jiǎn)單模仿而不切實(shí)際的誤區(qū)。優(yōu)秀的科技公司往往要能夠沉住氣、扎實(shí)練內(nèi)功，打造客戶成功的企業(yè)文化和平臺(tái)化、生態(tài)化的服務(wù)模式，構(gòu)建真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

2023 普華永道版權(quán)所有。普華永道系指普華永道在中國(guó)的成員機(jī)構(gòu)、普華永道網(wǎng)絡(luò)和/或其一家或多家成員機(jī)構(gòu)。每家成員機(jī)構(gòu)均為獨(dú)立的法律實(shí)體。詳情請(qǐng)進(jìn)入www.pwc.com/structure。文中提及的思略特(Strategy&)系指普華永道全球網(wǎng)絡(luò)中的戰(zhàn)略咨詢團(tuán)隊(duì)，詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn) www.strategyand.pwc.com。

免責(zé)聲明：本微信文章中的信息僅供一般參考之用，不可視為詳盡說(shuō)明，亦不構(gòu)成普華永道的法律、稅務(wù)或其他專業(yè)建議或服務(wù)。普華永道各成員機(jī)構(gòu)不對(duì)任何主體因使用本文內(nèi)容而導(dǎo)致的任何損失承擔(dān)責(zé)任。

您可以全文轉(zhuǎn)載，但不得修改，且須附注以上全部聲明。如轉(zhuǎn)載本文時(shí)修改任何內(nèi)容，您須在發(fā)布前取得普華永道中國(guó)的書(shū)面同意。