經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 4月12日至14日，第108屆全國糖酒商品交易會（簡稱“春糖會”）將在成都舉辦，在此之前酒店展正火熱開展著。

4月9日，在成都凱賓斯基酒店一個不到十平米的葡萄酒的展廳中，銷售人員正宣傳著自己的產(chǎn)品，突然一位銷售人員大喊，“恭喜老板成交五萬元”，現(xiàn)場銷售人員齊齊鼓掌。

掌聲吸引了一位經(jīng)銷商駐足，他詢問旁邊的工作人員，“我沒聽錯吧，是五萬元嗎”，工作人員稱，確實是小單，五萬元沒多少瓶酒，但今年銷售難開單少。

這一場景體現(xiàn)了今年春糖前的酒店展成交情況，雖然各家酒企參會意愿強，參會人數(shù)較上屆明顯增加，但大部分經(jīng)銷商只是觀望卻謹慎下單。

海通國際在研報中提出，“短期走弱符合預測，糖酒會不是催化劑，我們預計風險多于機會，維持行業(yè)整體謹慎觀點”。

周末記者探訪多個成都酒店展，現(xiàn)場均人很多，交流的氛圍很火熱，一位銷售對記者稱，加了很多經(jīng)銷商微信，也發(fā)了產(chǎn)品介紹，想做進一步交流時，卻沒有幾個人回復他。

最重要的任務是銷售

今年中小酒企的招商力度變大、銷售變難。多位中小酒企酒企銷售人員對記者稱，今年招商門檻降低。

一位貴州酒企的銷售稱，今年主招團購商，要跨省大面積鋪市場，門檻低至幾十萬元，低于去年，該酒企的大經(jīng)銷商渠道如省煙草公司貢獻了總銷售額的70%左右，銷售稱大經(jīng)銷商現(xiàn)在風險較高，如果停止合作對企業(yè)的銷售額有影響。

巖博酒業(yè)董事長余留芳對記者稱，今年最重要的任務是銷售，并且會擴招兩三百人的銷售團隊。

不僅如此，中小企業(yè)的產(chǎn)品渠道價格倒掛嚴重。記者在酒店展看到，不少醬酒企業(yè)標出價格為1099元/瓶-1399元/瓶，但實際成交價在千元之下。

一家茅臺鎮(zhèn)酒廠選擇了春糖發(fā)布自己品牌的新品，手機掃碼顯示的價格是618元/瓶，實際銷售價為200元左右，給經(jīng)銷商的拿貨價是138元/瓶，該銷售稱公司有多種價格保護措施，例如今年會拿出500萬來做線下會展推廣產(chǎn)品，銷售稱“品牌做起來就好賣了”。

另外一家茅臺鎮(zhèn)酒企的新品的建議零售價是900多元一瓶，給經(jīng)銷商的渠道價是580元/瓶，但產(chǎn)品尚未上市，正在招商。

今年中小酒企的招商方式也發(fā)生了諸多變化，北京一家酒企正在發(fā)展地區(qū)合伙人，但由于該公司是國企，合伙人并不實際持股，只是拿有虛擬股份，虛擬股份的作用是年終會分紅，但只會給超額完成目標銷售額的頭部經(jīng)銷商分紅，經(jīng)銷商內(nèi)會設立理事會等機構(gòu)，還會推舉秘書長，“大家建言獻策，共同發(fā)展”，他認為這種方式可以提高經(jīng)銷商的主動性。

4月7日，在醬酒之心主論壇上，貴州醇董事長兼總經(jīng)理朱偉透露，春節(jié)后白酒行業(yè)的終端動銷并未達到預期，部分廠方出貨沒有增長還有下滑。

中小企業(yè)銷售難離不開酒業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，白酒行業(yè)正在向頭部集中。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年，全國釀酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計完成產(chǎn)品銷售收入9509.0億元，同比增長9.1%；累計實現(xiàn)利潤總額2491.5億元，同比增長27.4%。但僅貴州茅臺、五糧液、洋河、山西汾酒、瀘州老窖五家企業(yè)的營收就占將近中國釀酒行業(yè)一半，剩下的部分則才由這900多家酒企爭奪。

中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉披露，2022年，規(guī)模以上白酒企業(yè)963家，產(chǎn)量671.24萬千升，同比下降5.58%。其中，規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)169家，企業(yè)虧損面達17.55%。

經(jīng)銷商觀望為主

4月9日，一位從四川綿陽來到成都的白酒經(jīng)銷商對記者稱，今年生意也不能說不好做，要看選什么產(chǎn)品、怎么做，他主要是通過組飯局來推銷白酒，選擇的產(chǎn)品要符合消費者的需求。問及這次有沒有成交，他說先觀望一下，逛了一圈沒有想做的品牌，而且現(xiàn)在庫存壓力大，資金被庫存占用。

一位經(jīng)銷商稱，去年進貨的長城葡萄酒的庫存還沒消化完，但春糖還是要來逛逛，只是先看看，不一定會成交。

經(jīng)銷商的觀望情緒影響到了終端進貨量。4月9日，在第十七屆酒業(yè)營銷趨勢高峰論壇上，酒水咨詢公司盛初集團董事長王朝成分享了一組具體各價格帶相關(guān)產(chǎn)品終端進貨量同比數(shù)據(jù)，2000元以上相關(guān)產(chǎn)品下降19%，節(jié)后上漲12%；800~2000元相關(guān)產(chǎn)品下降15%，節(jié)后下降7%；500~800元高線次高端相關(guān)產(chǎn)品節(jié)前下降41%，節(jié)后下降20%；300~600元次高端價格節(jié)前下降23%，節(jié)后上漲9%；100~300元中高端節(jié)前下降4%，節(jié)后上漲12%；100以下中低端節(jié)前增長7%，節(jié)后增長69%。

王朝成稱，酒業(yè)整體長期將進入銷量負增長、收入低增長、利潤低增長的“內(nèi)卷時代”，短期沒那么悲觀、長期沒那么樂觀。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光稱，2023年雖然開門紅效果沒有完全達到預期，但也沒出現(xiàn)“開門黑”，這正是行業(yè)信心重建期，也是企業(yè)布局的好機會。當前行業(yè)發(fā)展還處在上行期，企業(yè)要適應慢增長態(tài)勢，從“坐電梯”轉(zhuǎn)換到“爬樓梯”。

4月3日，宋書玉在2023貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會上指出，當前，我國白酒產(chǎn)業(yè)面臨“由量到質(zhì)”的消費轉(zhuǎn)變，“喝少喝好”成為主流消費心理。反映到產(chǎn)銷量上，我國白酒產(chǎn)量在2016年達到峰值后一路下降，到去年已經(jīng)是六連降了，說明產(chǎn)業(yè)存在產(chǎn)能過剩壓力，加之酒類品類橫向競爭、健康消費觀念帶動的消費結(jié)構(gòu)變化，白酒產(chǎn)銷量未來仍有下行壓力。